【正文】 型，有利于發(fā)掘新的客戶，形成市場的熱點(diǎn)。首先，隨著東莞城市的不斷發(fā)展，外來人口也再不斷增多，而近年來政府提出產(chǎn)業(yè)升級，吸引大批高素質(zhì)人才的策略，使不少知識型移民匯集到東莞來。根據(jù)地段的優(yōu)勢（毗鄰東莞汽車大世界、東莞果菜批發(fā)市場、海關(guān)陸路檢驗(yàn)市場等），建議臨街單位規(guī)劃商鋪，并使群樓控制在兩層以內(nèi)。讓一部分買家感受現(xiàn)代科技，而讓另一部分買家覺得是身份的體現(xiàn)。2）首推貨量選擇針對本項(xiàng)目的實(shí)際情況，應(yīng)采用低價入市，選擇項(xiàng)目中景觀、位置都較好，面積較小的單元，而且在市場上具有競爭力的產(chǎn)品，在入市時以較低的價位搶奪市場，吸引買家注意力，形成開盤旺銷的勢頭。形式及內(nèi)容：露天自助餐，全程有嘉賓表演節(jié)目，發(fā)展商對本項(xiàng)目的開發(fā)理念的介紹。賣尾盤時已不能大量、轟炸性地進(jìn)行廣告宣傳，尾盤數(shù)量不多，其營銷費(fèi)用十分有限，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，這需要一定的方法。營造一個符合客戶檔次的銷售中心才能有效地引導(dǎo)客戶的看樓過程，并提高成交的效率。2．展板的內(nèi)容1）升值前景2）主要交通3）項(xiàng)目規(guī)模4）項(xiàng)目主題定位5）戶型推介6）配套介紹7）智能化介紹3．錄影帶介紹拍攝8分鐘的高素質(zhì)錄象帶在展銷會場和售樓部、樣板房不斷播放，除了介紹項(xiàng)目本身發(fā)展外，還介紹當(dāng)?shù)厍闆r，發(fā)展商背景、突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)，使得買家對項(xiàng)目有更深的認(rèn)識，同時亦增加展銷會的現(xiàn)場氣氛，加快銷售人員的講解過程。6．2．3 施工工工包裝工地的形象不能象一般工地雜亂無章，直接影響潛在買家對項(xiàng)目的整體形象的認(rèn)識，因此在場施工人員在進(jìn)場施工時必須統(tǒng)一著裝，例如施工時穿帶統(tǒng)一的施工帽、工作服、工作標(biāo)簽等（建議各種施工服飾的色調(diào)與項(xiàng)目廣告推廣色調(diào)相同），工地需要安排施工人員定時定點(diǎn)進(jìn)膳食，以避免施工人員無安排聚散影響工地施工秩序。該宣傳包裝應(yīng)具有一定的文化品位、時尚。首先應(yīng)該提供清潔、保安、小區(qū)綠化、小區(qū)內(nèi)的房屋維護(hù)等這些基本服務(wù)，在此基礎(chǔ)上，還要開展一些特色服務(wù)，如費(fèi)用代繳、鐘點(diǎn)工和保姆服務(wù)等。8．2建設(shè)期的安排根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模、在資金到位、合理的施工條件下擬定。八、項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)及經(jīng)營的組織實(shí)施計劃8．1 建設(shè)期項(xiàng)目開發(fā)時間以同類建筑平均合理開發(fā)時間預(yù)計，不包含任何具體及特殊情況。其后40%則以實(shí)際銷售情況分階段實(shí)施。6．2．6 小區(qū)內(nèi)部道路包裝小區(qū)內(nèi)部主要道路的包裝設(shè)置，具有時效性長可信度高和發(fā)展商品牌營造的宣傳效果，并且是通往二期工地的必經(jīng)之道，該道路的宣傳效應(yīng)不乎視。噴畫內(nèi)容以項(xiàng)目形象為主配合項(xiàng)目賣點(diǎn)，而時富大道圍墻則以不銹鋼畫架加噴畫的形式，設(shè)置于鐵欄桿中央，主要突出項(xiàng)目的品味、情趣、環(huán)境等。內(nèi)包裝包括：1．展板的布置展板編排是展銷會內(nèi)的重要部分，它能有系統(tǒng)地引導(dǎo)買家由接觸到了解項(xiàng)目，以盡快幫助其作出決定。第四種方法：制定目標(biāo)各個擊破根據(jù)剩余尾貨的特點(diǎn)（如戶型、面積、總價等）進(jìn)行分類，不同的類別制定不同的銷售目標(biāo)，使用不同的銷售手法，使之更切合實(shí)際，針對性更強(qiáng)，達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。按照國際營銷學(xué)一個通用觀點(diǎn)，任何商品銷售部分分為四個時期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)期和尾聲。正式公開發(fā)售時，可持籌碼以先到先得方式進(jìn)行認(rèn)購。目的：建議首先以低價盡快回籠資 資金投入到配套設(shè)施的完善 促進(jìn)二期的中期銷售，為以后銷售的提價打下基礎(chǔ)。他們希望擁有健康，渴望在都市里生活，在大自然里休息，樓盤應(yīng)具有湖光山色、園林綠化，環(huán)藝小品等景觀。社區(qū)與政府公務(wù)員宿舍、公安局宿舍、師范學(xué)院、峰景高爾夫球場、松山湖科技園等市政配套為鄰，非常適合城市主流白領(lǐng)群體選擇為長期居所，是白領(lǐng)真正心儀的完美宅地。戰(zhàn)略4——城市白領(lǐng)的泛定位。4）主要競爭對手項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高，在戶型設(shè)計、園林設(shè)計均有自己的特色。4）前期入住率較低，沒有成熟社區(qū)的鼎盛人氣由于人氣不旺，社區(qū)氛圍不夠濃厚，將會影響買家的信心。C、公園環(huán)擁，休閑方便旗峰山生態(tài)公園、虎英公園、黃旗公園近在咫尺，帶來秀美的風(fēng)光和清新的空氣；周邊峰景高爾夫球場、虎英公園和五星級酒店及東城完善的配套設(shè)施，休閑娛樂盡享便利。d、可承受價位——單價：2500元/㎡以上為中高檔，普通置業(yè)者只能接受2000元/㎡以下；總價：平層住宅30萬以下復(fù)式3050萬元疊拼50100萬元獨(dú)立別墅300萬元以下e、喜歡的樓盤規(guī)?！写笠?guī)模社區(qū)，良好的物業(yè)管理。d) 處于產(chǎn)品高端的面積大、總價高的產(chǎn)品（獨(dú)立別墅）銷售緩慢，多層、小高層、高層的銷售較為理想。（1） 城鎮(zhèn)性質(zhì)東莞市中部重要的中心城鎮(zhèn)，歷史悠久。寮步車市是東莞的一個天然的“汽車超市”，現(xiàn)有90家車行登記注冊，并且品牌云集，購銷兩旺。（1） 寮步鎮(zhèn)2002年綜合年報 （圖）（2） 支柱產(chǎn)業(yè)與著名企業(yè)目前寮步鎮(zhèn)全鎮(zhèn)有外資企業(yè)500多家，初步形成了以電子、電腦、電器組成的簇群產(chǎn)業(yè)，是東莞市三大電腦資訊產(chǎn)品生產(chǎn)鎮(zhèn)之一。東莞城鎮(zhèn)住房商品化遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于深圳和廣州，主要原因是東莞市的自建房和合作房的比例非常高，這對于商品房市場有很大的沖擊.隨著房地產(chǎn)業(yè)的逐步發(fā)展，東莞市的房地產(chǎn)需求結(jié)構(gòu)逐步顯現(xiàn)出變化，由原先的“居住型消費(fèi)”向“享受型消費(fèi)”轉(zhuǎn)變，由一次性付款的觀念向貸款購房轉(zhuǎn)變，同時二次及多次置業(yè)群體逐步擴(kuò)大.進(jìn)入2003年后，房地產(chǎn)投資出現(xiàn)超快速增長，占房地產(chǎn)開發(fā)投資的84%.從2000年開始，東莞市政府加大了基建投資，.城市總體結(jié)構(gòu)決定了房地產(chǎn)發(fā)展結(jié)構(gòu) 5．關(guān)于促進(jìn)城鎮(zhèn)建設(shè)的法規(guī)： 2003年8月，廣東省政府出臺了《關(guān)于加快中心鎮(zhèn)發(fā)展的意見》，對全省270個中心鎮(zhèn)的發(fā)展給予一系列政策和財政的扶持，包括中心鎮(zhèn)規(guī)劃、中心鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)集約發(fā)展、拓展中心鎮(zhèn)建設(shè)資金渠道、用地政策傾斜、也會出現(xiàn)中心鎮(zhèn)區(qū)帶領(lǐng)周邊小城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)和建設(shè)發(fā)展的局面.今年是東莞園區(qū)經(jīng)濟(jì)全面增長的一處，6月，東莞市政府出臺了《東莞市鼓勵鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園區(qū)發(fā)展的優(yōu)惠措施》，市政府作出了“園區(qū)內(nèi)可安排配套經(jīng)營的房地產(chǎn)用地不超過總面積的8%”，“誰投資誰受益”的政策，帶給房地產(chǎn)業(yè)另外一種商機(jī).二、 社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析（一） 東莞市經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷程改革開放以來，東莞市充分發(fā)揮人緣、地緣和政策優(yōu)勢，在實(shí)施“外向帶動”戰(zhàn)略的同時，積極依靠科技進(jìn)步，基本實(shí)現(xiàn)農(nóng)村工業(yè)化、城鄉(xiāng)一體化、.十一屆三中全會以前，東莞市是一個典型的農(nóng)業(yè)縣，1978年全市國內(nèi)生產(chǎn)總值第一、二、：：，東莞市抓住機(jī)遇，大力引進(jìn)外資，發(fā)展外向型工業(yè)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，使東莞市成為廣東“四小虎”之一. 進(jìn)入九十年代，由于粗放型高速經(jīng)濟(jì)增長方式的局限，、市政府根據(jù)東莞實(shí)際，調(diào)整發(fā)展思路，提出了“科技興市”，進(jìn)一步提出推動?xùn)|莞“第二次工業(yè)革命”，加速科技進(jìn)步，提高產(chǎn)業(yè)技術(shù)含量和產(chǎn)品附加值，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式，提高經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量的戰(zhàn)略構(gòu)思，從2001年起東莞市開始確立建設(shè)國際制造業(yè)名城的發(fā)展目標(biāo).東莞市利用外資發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了起步、（從1978年至80年代前期），引進(jìn)的企業(yè)項(xiàng)目多是小作坊式的工廠，加工生產(chǎn)服裝、手袋、玩具、小五金等低檔產(chǎn)品；在發(fā)展階段（從80年代中期到90年代初），由于國家改革開放政策深入民心以及國際產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，市委、市政府抓信機(jī)遇，不斷改善水、電、道路交通、通訊條件等基礎(chǔ)設(shè)施，增強(qiáng)吸引外資的承受能力，利用外資方式從來料加工發(fā)展到“三來一補(bǔ)”與“三資”并舉，市委、市政府于1991年確立了“科教興市”戰(zhàn)略，尤其是1994年提出“第二次工業(yè)革命”戰(zhàn)略構(gòu)想之后，積極調(diào)整引資戰(zhàn)略，確立“積極合理有效地利用外資”方針，重新明確了招商引資的指導(dǎo)思想為“加強(qiáng)對外資投向的引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，在鞏固香港資金來源的同時，把招商引資工作的著眼點(diǎn)逐步轉(zhuǎn)移到歐美、日本、南韓、臺灣等工業(yè)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，增強(qiáng)外向型經(jīng)濟(jì)的發(fā)展后勁”，自此東莞市的外向型經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了提高階段（即九十年代初至今），全市對外引進(jìn)項(xiàng)目的科技水平有了很大提高，引進(jìn)了一批如杜邦、金霸王、諾基亞、三星等高科技項(xiàng)目，而且積極引導(dǎo)先期進(jìn)入東莞市的偉易達(dá)電子、一大批國際著名企業(yè)以及港臺一批上市公司落戶東莞，使得東莞的外向型經(jīng)濟(jì)整體科技含量得到一次歷史性的飛躍. （二）東莞市經(jīng)濟(jì)發(fā)展況總體經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀及走勢分析（1）國內(nèi)生產(chǎn)總值（圖） 從上圖可以看出，之后處于穩(wěn)定的增長時期.（2）人均國內(nèi)生產(chǎn)總值 （圖） 由以上圖表可以清晰地看到，東莞市近幾年來經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長，、利潤的空間.城鄉(xiāng)居民收入與支出分析 （1）城鎮(zhèn)居民收入與支出（圖） （2）農(nóng)村居民收入與支出（圖）可以看出，而且也是由于房地產(chǎn)市場的引導(dǎo)及居住方式的改變有關(guān).綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力在全省及全國的地位：改革開放以來，東莞市GDP以年均22%的速度持續(xù)快速健康發(fā)展，東莞的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力已躋身全國大中城市前20名，在全省位居深圳、廣州、佛山之后，列第四位.2003年上半年，東莞經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持良好的發(fā)展態(tài)勢，%，增速居廣東城市第一位，%，利用外資增勢良好.固定資產(chǎn)投資持續(xù)增長：（圖）l ２００２年５月，建設(shè)部頒布《關(guān)于房屋建筑面積計算與房屋權(quán)屬登記有關(guān)問題的通知》，針對因開發(fā)商多算分?jǐn)偣彩褂妹娣e而引起的糾紛，制定出計算標(biāo)準(zhǔn)，明確規(guī)定了計算商品房公攤面積的辦法。l ２００３年２月１８日，國土資源部就清理各類園區(qū)用地，加強(qiáng)土地供應(yīng)調(diào)控有關(guān)問題發(fā)出緊急通知。這將促成房地產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勝劣汰，有利于房地產(chǎn)市場的健康發(fā)展。當(dāng)?shù)貧夂驕睾?，物產(chǎn)豐富，是著名的魚米之鄉(xiāng)。嚴(yán)格控制土地供應(yīng)總量，特別是住宅和寫字樓用地的供應(yīng)量，優(yōu)化土地供應(yīng)布局和結(jié)構(gòu)，防止樓市動蕩帶來風(fēng)險。在２００２年，我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展、城市化進(jìn)程加快、居民收入水平提高及政府啟動內(nèi)需的政策，都為房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展注入了新的活力，在諸多利好因素的驅(qū)動下，房地產(chǎn)市場也繼續(xù)保持在高位運(yùn)行狀態(tài)。注冊資本:3200萬元。 地塊形狀 地塊呈四邊形,整體形狀較規(guī)則。 項(xiàng)目簡介 本項(xiàng)目位于位于西南財經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院2教學(xué)樓背面，用地面積7，397，74平方米，建筑面積91，968，80平方米，建筑高度控制在4層以下。用地性質(zhì)商住用地土地使用年限70建筑密度≤29%建筑高度≤17總戶數(shù)666戶綠化率38% 東莞市時富花園開發(fā)有限公司 成立日期:一九九四年九月二日。涉及許可證的項(xiàng)目憑證可許經(jīng)營).營業(yè)期限:自一九九四年九月二日至二OO四年九月一日。房價地域分化明顯，價格走勢溫和回落由國家計委經(jīng)濟(jì)研究所與北京新華在線聯(lián)合推出的《中國行業(yè)景氣分析報告》指出，２００３年房價將呈溫和回落態(tài)勢，房地產(chǎn)業(yè)今明兩年將進(jìn)入回落盤整階段；房改以及相關(guān)的政策效應(yīng)經(jīng)過前幾年的充分釋放后，正趨于明顯遞減；個人購買繼續(xù)成為市場主流。普通住宅價格上漲過快的地方可以適當(dāng)增加當(dāng)?shù)鼐用褓徺I并居住的普通住宅的土地供應(yīng)，但也要把握市場吸納能力，嚴(yán)格控制總量。優(yōu)越的人文地理環(huán)境，吸引了大批外商前來投資?！　⊥瑫r，市建設(shè)房地產(chǎn)管理部門還積極采取措施，有效加強(qiáng)了對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營資金的管理，有效防止了諸如“問題樓盤”，“爛尾樓盤”的出現(xiàn)，維護(hù)了小業(yè)主的利益，促進(jìn)了東莞房地產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定、健康、持續(xù)的發(fā)展。對于土地市場中出現(xiàn)的違規(guī)圈占土地、低價出讓土地等行為進(jìn)行查處。此項(xiàng)措施在一定程度上減輕了購房者的負(fù)擔(dān)。東莞市（2002年）人均GDP及恩格爾系數(shù)反映出東莞市的生活水平處于富裕階段，在全國屬于較高水平.東莞房地產(chǎn)投資額呈現(xiàn)逐年上升的趨勢；2003年上半年，東莞全市共批準(zhǔn)預(yù)售項(xiàng)目60個，.東莞市房地產(chǎn)市場需求狀況分析 （圖）（圖）自2002年開始，東莞置業(yè)者主要以境外人士和外來人口為主，其購房占商品房成交量比重達(dá)60%以上，而另一支購房力量的后起之秀為本地居民，他們雖自有房產(chǎn)，卻心儀環(huán)境和服務(wù)俱佳的住宅小區(qū)，購房數(shù)量逐年增加，大多以大戶型和別墅等中高檔住宅為主.東莞市房地產(chǎn)市場總體價格水平分析（1）總體價格 松山湖科技產(chǎn)業(yè)園東莞松山湖科技產(chǎn)業(yè)園是東莞市政府投資開發(fā)的省級高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，是未來東莞的經(jīng)濟(jì)和科技中心，規(guī)劃面積72平方公里，其中有近8平方公里的湖面，、城市建設(shè)、社會事業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，打造“科技共山水一色”的城市形象.近幾年來，對私營企業(yè)實(shí)行了鼓勵扶持政策，創(chuàng)造寬松的發(fā)展環(huán)境，涌現(xiàn)了廣東華冠鋼鐵、永強(qiáng)汽車、新興發(fā)、百味佳、博士科技、國源玻璃、金業(yè)電子等一批優(yōu)秀私營企業(yè)。外來人口增長快，主要分布在勞動密集型的工廠從事技術(shù)流水線工作，小部分從