【正文】 品牌 煙攤（袋裝洗發(fā)水、護舒寶、洗衣粉、牙膏 牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。 5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。 對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。 2浪費了寶貴的人力資源。 2明確分銷商大店管理責任及考核標準，制定有關(guān)約束措施（比如三個月大店形象很差， Pamp。G產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷 商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。 我們擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的 生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機會。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。 一制定定期拜訪制度 實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。 二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候 KDM上。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標等等。 2銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /Pamp。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。 3競爭對手活動及對 Pamp。 2庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。 訂單間隔：兩 次訂單到送貨時間。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。 *有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回 款信譽下降，零售風險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。 在 1995年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導致商店結(jié)帳困難的原因。（建議每季度一次） 實際運作中，可根據(jù)實際情況，劃分不同 信用額度等級。 比如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。有些商店經(jīng)理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 34 頁 *商店被同行批評得一無是處。 6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。 “目的”的例子如： —— 增大市場占有率 —— 促進小店分銷 —— 更常去訪問大店 目標：目標是“具體什么”的一個描述，它需要精確到時間和數(shù)字。 因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。 一般認為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應具備一些最基本的條件： 1積極進取，踏實肯干，吃苦耐勞。 1工資福利政策在整個招聘前期的準備工作中占有非常重要地位。因為工資不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職 DSR產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。G 公司員工，或許也只是分銷商的臨時員工。它的特點是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應征者，其中報紙招聘是最常見也較容易的一種途徑。 3刊出日期。首先要安排面試，所以一般要求應聘者先寄回簡歷，初步篩選后再安排面談， 應聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應聘期限應包括一個周末或周日，因為有很多人是再工作同時尋找更合適的工作，他們只有周末才有時間。 2版面位置及大小。主要費用有：廣告費，面試場地租金等。 主要工資獎金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎金，工齡獎金， 突出貢獻獎等。 2要參照目前在職 DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。 與分銷商一起制定招聘政策 當你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策和整個招聘計劃。 不要企盼一個跨國公司總裁會來作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會直接影響到 Pamp。 銷售代表的招聘與培訓 目的、目標、策略、衡量 總述 OGSM系統(tǒng)對于整個組織來說，是傳達它要達到什么信息的最基本的方法。 4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。 *付款一拖再拖。 5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。 2提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 34 頁 它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎(chǔ)，同時考慮客戶信譽程度，結(jié)帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。先給小廠家結(jié)帳或是每一個廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。 作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變 C：送貨時間 長 ↑ 不變 短 ↓ 不變 3訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。 假設每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱。 二定義： 通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進倉數(shù)，出倉 數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達到最大產(chǎn)出。 過低或 過高庫存都會對生意造成不良影響。 2Pamp。 5競爭對手促銷活動狀況。 此外，應該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考。 一理解客戶滲透重要性?！? 三避免拜訪流 于形式。 “羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。 3能夠及時解決客戶的問題。G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務有力措施之一。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進一步努力。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。 2要有較強的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。 鑒于以下幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。長此下來，對 Pamp。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進行論述。對 BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。 4產(chǎn)品線：應比較齊全。 1目的 將盡可能多的 Pamp。每個規(guī)格要有 1 個以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手。 3促銷培訓 在培訓時，讓每位銷售人員明確促銷背景和 責任，了解該促銷對小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。（如佳潔士牙膏買進一家獎勵 1元） 針對小店的促銷設計常見的類型有： 套裝促銷：小店店主在一次性進齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈。很多生意機會。 （三）認為小店供應價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 KDM：你們既然是廠家直銷， 為什么小店供應價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成？ 第一類回答（被動解釋） 1由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。 2老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進齊全部規(guī)格的商店的銷售量要 比沒有進齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。您購進這種新的品牌，將會使消費者加深這種印象。 DSR： 1老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機會，而且還會使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品。您應該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您購進這一箱。 5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進第四種。 2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。 4公正評定，及時反饋 檢查人員應及時（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過 Pamp?；蛘咧付ㄏ鄳拇黉N計劃以反擊競爭對手的活動。 小店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。 每個分銷商有各自的財務系統(tǒng)，沒有必要強求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務安全問題及對策。 適應區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用怎么強調(diào)也不為過。從激勵的角度看，讓銷售人員感到 Pamp?？紤]到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔更大的責任，因此，小店銷售代表的培訓更多是在養(yǎng)成正確的銷售習慣，初步培訓銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓可由小店 TL執(zhí)行，而 Pamp。 B時小店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基本技巧。否則即使我們能順利實現(xiàn)招聘計劃，那些一門心思只為做 Pamp。 3根據(jù)需要招聘人員 大凡應聘一家公司，無非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標。 2小店組織結(jié)構(gòu) 當配置的銷售代表不足 6人時，建議設 1名不脫產(chǎn) TL兼一些日常管理和培訓工作。G公司通過 Pamp。長 此以往，店主會認為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，對于一個商店不經(jīng)營市場領(lǐng)導品牌的 Pamp。（具體情況視各地的實際情況而定） 2回款 小店回款應是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，因為這樣做： 對 Pamp。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩 周一次之間調(diào)整。 將目標城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負責分銷覆蓋時，應注意如下幾點： 1以不遺漏、不重復、不分散為原則。G深度分銷目標 通過積極有效的方式把 Pamp。G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。 2對 Pamp。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 34 頁 xx系列培訓資料 小店銷售管理 目錄 一小店概述 二小店銷售目標及策略 三小店管理動作系統(tǒng) /補貨系統(tǒng) 四小結(jié) 一小店概述 小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。 有效地改變消費習慣，提高生活質(zhì)量。G客戶在當?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助 Pamp。 二小店銷售目標及策略 Pamp。以下 我們將就片區(qū)設置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。一般情況下，每家小店每 。 1供應價 小店供應價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價，一般以廠價加 5%為宜。作為日用消費品的銷售，不僅要作好四項基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相對滯銷。 5銷售支持 Pamp。 1銷售代表人數(shù) 銷售代表人數(shù) 可由以下公式確定： 銷售代表人數(shù) =目標小店店數(shù) x商店拜訪頻率（周） 每日拜訪家數(shù) x5 天 其中，目標小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口 /500 這一數(shù)字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周 1次，每日拜訪家數(shù)建議每天 25家。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應大于配置時計算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴大組織，其次確定需要多少人招聘來長期 深度分銷工作，多少人在一段時間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。 4招聘中的透明度 我們在招聘時應向應聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁 共 34 頁 向。G產(chǎn)品的生意。 3培訓安排 每個小店銷售代表都應有一個培訓計劃，該計劃應具體安排銷售代表在何時由何人進行哪個課題的培 訓。 例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提。 考勤制度 作息時間 請假制度 缺勤處罰 日常工作流程 每日工作安排（如出街前準備、每日工作總