【正文】 容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。 定價：嚴(yán)格按 Pamp。G品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。否則，在銷售介紹時只知一味強(qiáng)調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。 適用：常見于成熟的銷售隊(duì)伍進(jìn)行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。 適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷。 對于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場情況，設(shè)計(jì)出合理的促銷目的、目標(biāo)、范圍、時間、促 銷辦法以及 CPS，其中，使促銷辦法對小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。 12我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。 7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。 3（通過把每日訪問報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給 KDM 看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同 BL相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。 4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！ DSR：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會出現(xiàn)一個適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。 DSR： 1老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是： X%， Y%， Z%。 3老板，您知道您的消費(fèi)者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費(fèi)者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某個商店來購買。 2老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者。G 推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出 X品牌和 Y 品牌時，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品 。 2老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣 告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 34 頁 生意上領(lǐng)先于您的同行 那就是您先進(jìn) X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。 DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠谀母偁帉κ侄皇悄纳痰昀锇l(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格。 7KDM：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。 2我相信，您愿意你商 店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益。 DSR：您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時候，他 的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長，過去您用一周賣 3 箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這 種品牌的電視廣告，同時他們在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會產(chǎn)生購買的欲望，所以請您給消費(fèi)者一個機(jī)會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。G 所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著Pamp。 5檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評定嚴(yán)格掛鉤。 3靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。 1獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏 感，所以建議由專人負(fù)責(zé)。 4報(bào)表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫“每日訪問報(bào)告”、“存貨補(bǔ)貨記錄”、“競爭對手狀況”或“促銷跟蹤表”，Pamp。 。 慎用保證金制度：《勞動法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。 強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 DSR感受工作的價值，減 少流動的可能性。 DSR由流動貨車補(bǔ)貨。 3對 DSR的再補(bǔ)貨 DSR直接由分銷商倉庫補(bǔ)貨。 優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強(qiáng)度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 34 頁 小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標(biāo)。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。G經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。 2健全的激勵機(jī)制 級別制定（金字塔結(jié)構(gòu)） 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 招聘 小店 DSR 升級 TL 升級 大店、批發(fā) DSR 解雇 降級 降級 升級 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 6 頁 共 34 頁 工資評定制度（拉開差距，多勞多得） 額外的競爭機(jī)制（如分銷比賽、新產(chǎn)品競賽、優(yōu)秀 DSR評選） 3激勵工作重在平時 激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才需要的，激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的。 如果說培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。 詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃可參考（分銷代表培訓(xùn)指南）。 2培訓(xùn)題目 有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有 必要把 Pamp。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時樹立良好職業(yè)形象，需要通過培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)： A 使小店銷售代表認(rèn)同公司的價值觀，如（誠實(shí)正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做 Pamp。 5招聘的最后決定 通過了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足 Pamp。另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮 的標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。 2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。（這點(diǎn)也視各個地方的具體情況而定） 2招聘計(jì)劃的指定 招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個做什么工作的人是計(jì)劃的核心。組長至少應(yīng)有2名，銷售代表人數(shù)超過 10人時可按每 5名銷售代表中設(shè) 1名組長的編置依此類推。 要達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置 、招聘、培訓(xùn)、激勵、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 34 頁 詳細(xì)討論見 “促銷管理”。 4退貨及殘損處理 由于小店銷量小，每次進(jìn)貨基本上都是開零貨開箱驗(yàn)貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。G公司和該店都是一個損失。相反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。 對 Pamp。應(yīng)由 KAM或小店 TL為小店銷售隊(duì)伍制定出每周或每兩周的分銷重點(diǎn)品類，比如下表： 洗發(fā)水一周 —— 香皂 兩周 —— 口腔護(hù)理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩周 在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，新分銷賣進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類上，于是弓一個銷售理、促銷支持等。 成功率 在小店拜訪中賣進(jìn) Pamp。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 34 頁 在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品 4 周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪 90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。 3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。 三小店管理工作系統(tǒng) 銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 2新產(chǎn)品推出 4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。G而言： 使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。 穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ) 通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高 Pamp。G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。 4經(jīng)營品種相對集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī) 格為主 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 34 頁 1. 3小店的重要性 1對消費(fèi)者而言： 最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時 Pamp。對 Pamp。 3規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。G客戶而言： 穩(wěn)定的銷量來源 日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是 Pamp。G客戶的穩(wěn)定利潤來源。 3對 Pamp。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對 Pamp。G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指： 1在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。 2建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。 2每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。銷售代 表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在 30 家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。 每日拜訪店數(shù) 對小店銷售代表來說，每天拜訪 2 5家小店是基本的要求。G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（ 80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。G公司：損害了公司的良好品牌形象》小店店主是認(rèn)為只有不好賣的產(chǎn)品才會代銷。因?yàn)閷τ谛〉甑曛鱽碚f，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會發(fā)揮對目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時實(shí)現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。G產(chǎn)品，對 Pamp。G分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。G分銷商不定期地向小店提供支持。于是，我們對人員管理的目標(biāo)通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。當(dāng)配置的銷售代表超過 6人時，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn) TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長位置。作為小店銷售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1招聘人員的標(biāo)準(zhǔn) 誠實(shí)正直 積極進(jìn)取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。我們招聘兩類人： 1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。G 這份工作是否重點(diǎn)滿足他發(fā)展的意向。G經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會離去，給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn)。 1培訓(xùn)目標(biāo) 任何銷售人員，都是從小店做期的。 C向更高一級銷售隊(duì)伍提供合格人才。G 的風(fēng)格（熱情、主動、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識、四個銷售的核心基礎(chǔ)、 BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧），基本 PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。G經(jīng)理可以考慮對小店 TL進(jìn)行“培訓(xùn)技巧”的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn)“演示”時對有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進(jìn)行直接培訓(xùn)。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。G經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過他們感到 Pamp。 通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。好多倉庫管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間，提高工作 效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。 2小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。 由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 1人員流動因素 由于小店 DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 每日交款制度：使 DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。 3固定的訪問線路及 BCP執(zhí)行 依 據(jù)每月或每周訪問計(jì)劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟