【正文】 第二個階段：時間為一個月。詳細(xì)時間見《營銷戰(zhàn)略分期及營銷目標(biāo)分解》 （3）終端選擇策略首先，全面衡量經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍、資信實力、技術(shù)水平、客戶量及分布等要素。新導(dǎo)向廣告26 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 （6）分銷規(guī)模對經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)格限制其分銷區(qū)域、銷售對象、銷售價格，以免造成跨區(qū)串貨、低價傾銷或市場浪費。④ 約束條件：嚴(yán)格禁止違規(guī)的銷售行為、如跨區(qū)銷售、擅自降價，拖欠貨款等。 （10）終端服務(wù)政策 A、售后服務(wù)流程。 （11）終端支持政策 A、廣告支持新導(dǎo)向廣告30 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案① 按照企業(yè)的年度廣告計劃給經(jīng)銷商以整體的支持，包括電視廣告、戶外廣告、報紙廣告及各種促銷和 公關(guān)活動。 ② 幫助經(jīng)銷商進行產(chǎn)品管理，包括產(chǎn)品的物流及庫存管理，協(xié)助經(jīng)銷商制定合理的進貨計劃和存貨銷售 計劃。具體表現(xiàn)如下：首先，三種產(chǎn)品沒有清晰的界定各自的目標(biāo)消費群。 ① 市場細(xì)分：“富豪型”——日產(chǎn)、豐田、本田、別克、奧迪A6等中檔汽車。 ②當(dāng)價格確定之后，各級銷售、咨詢、售后服務(wù)人員應(yīng)以統(tǒng)一的報價和價格解釋面對不 同消費者，以避免因報價多變和價格解釋不充分而引起消費者信心動搖。 銷售目標(biāo)： 此階段，主要通過企業(yè)重點支持的510個銷售網(wǎng)點，完成30臺小汽車用產(chǎn)品的銷售。 B、工作內(nèi)容： ① 開通產(chǎn)品咨詢熱線，以受過系統(tǒng)培訓(xùn)的咨詢?nèi)藛T向消費者提供全面的產(chǎn)品咨詢。④ 建立高水平的銷售隊伍，明確銷售人員與代理商的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，最大限度地挖掘其各自的銷售潛力，并保持各方面銷售行為不相抵觸。③ 此階段廣告主要以教育引導(dǎo)為目的，銷售性廣告主要在銷售現(xiàn)場發(fā)布，如臺歷、掛旗、海報、橫 幅、產(chǎn)品陳列、現(xiàn)場演示等。新導(dǎo)向廣告46 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 ③ 通過創(chuàng)新媒體發(fā)布高質(zhì)低價的廣告，例如停車場、DM（直郵廣告）等。 ⑤ 通過合理的合作方式，使顧客信息資源在代理商和銷售人員兩者之間合理調(diào)配，確保銷售效率的最 大化及各方收益的均衡。新導(dǎo)向廣告49 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案（四）補充期 產(chǎn)品策略 通過前期客戶反饋信息，調(diào)整網(wǎng)絡(luò)服務(wù)項目，產(chǎn)品安裝價格和服務(wù)費用，為ITS產(chǎn)品的上市作為鋪墊。 ② 直銷人員和代理商應(yīng)借春節(jié)契機，加強與新老客戶的溝通，擬組織一次大型的產(chǎn)品檢測活動，配 合公關(guān)活動，引起社會關(guān)注。 如：與某小汽車品牌聯(lián)合促銷。 銷售策略： ① 加強代理商、直銷人員之間的溝通，合理調(diào)配客戶資源，以達到銷售活動效率的最大化。當(dāng)成功推廣了典型客 戶后，便可依據(jù)其使用前后的對比情況進行實例推銷。發(fā)布媒體為：戶外路牌， 燈箱，車身。 C、工作內(nèi)容① 以公關(guān)活動為主發(fā)布產(chǎn)品信息，主要方式有，新聞發(fā)布會、產(chǎn)品展示會，記者招待會等，通過媒體 的大量報道，引起公眾關(guān)注。③ 銷售隊伍分為三部分，各司其職。新導(dǎo)向廣告40 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案銷售目標(biāo)：由銷售終端完成450臺的銷售，由直銷人員完成50臺個體用戶和150臺集團用戶的銷售。二、營銷戰(zhàn)略分期及銷售目標(biāo)分解 據(jù)前文分析，本產(chǎn)品目前尚處于市場導(dǎo)入期，本策劃預(yù)計通過四個戰(zhàn)略時期的操作，迅速擴大其知名度，建設(shè)高效的銷售通路，盡快引導(dǎo)其進入產(chǎn)品快速成長期。③ 統(tǒng)一的價格解釋： A、價格解釋：對于集團用戶，可以適用性、經(jīng)濟性、實用性等角度，向其闡述產(chǎn)品是根據(jù)其具體要求 而定制，故價格也相應(yīng)調(diào)整；對于個體用戶，可從元件品質(zhì)、價格，技術(shù)含量的差異， 功能的差別向其解釋不同價格產(chǎn)品的區(qū)別，通過明確的價格解釋使其清楚的區(qū)分產(chǎn)品。這樣，即可以使產(chǎn)品價格相對透明化，利于客 戶接受，還保留了靈活調(diào)整的空間。對上述信息進行的分析，可為企業(yè)的營銷決策提供充足的資訊，以 便做出合理的調(diào)整支持經(jīng)銷商銷售。新導(dǎo)向廣告31 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 C、協(xié)助銷售，對經(jīng)銷商的銷售行為給予指導(dǎo)和幫助；使其迅速提高產(chǎn)品銷量。⑥ 售后服務(wù)人員根據(jù)公司意見解決客戶的問題。新導(dǎo)向廣告28 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案③ 產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)：介紹產(chǎn)品的功能、市場定位、品牌等特性，強調(diào)產(chǎn)品與類似產(chǎn)品相比的優(yōu)勢所在，并 給經(jīng)銷商產(chǎn)品安裝、調(diào)試方面的技術(shù)指導(dǎo)，增加經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解，刺激其銷售熱情。② 返利的時間：根據(jù)產(chǎn)品銷售階段的劃分，以月度為單位，返利結(jié)算應(yīng)在規(guī)定的時間內(nèi)及時完成，以免 影響經(jīng)銷商的銷售熱情。上述目的在于：合理發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)資源的作用，避免終端沖突和浪費。第三個階段：穩(wěn)定銷售體系，通過規(guī)范的銷售行為，配合廣告宣傳，促進銷量的大幅提升。第一個階段：時間為一個月。 終端構(gòu)成：新車賣場、汽車美容護理中心、汽車修配廠。 建議合作伙伴：“中?！薄ⅰ捌桨脖ｋU”、外資保險如：“美國友邦”。具體如下：銷售活動將通過三類渠道展開： （1）與保險公司合作方式：借助保險公司車輛險種的客戶資源完成產(chǎn)品的宣傳和銷售。 ② 銷售任務(wù)應(yīng)由銷售終端和企業(yè)協(xié)作完成。 其次，可以與交通管理部門或交通電臺合作，以獲得實時的路況及車流等信息。首先，我們可以比較容易的建立一套旅游景點資料庫，有關(guān)資 料可從印刷品、互聯(lián)網(wǎng)、旅游部門獲得；其次，本公司覆蓋珠江三角洲的電子地圖相當(dāng)完備，擁有進行 線路指引的技術(shù)條件；再次，訂房訂餐服務(wù)可通過深圳旅游網(wǎng)或會員卡式的訂房訂餐模式完成；最后， 我們可與旅行單位實現(xiàn)資源共享，一方面可獲取我方所需的旅游信息支持，另一方面，旅行社可分享我 們的客戶資源。具體建議： 以故障救援、導(dǎo)游服務(wù)和引路導(dǎo)航服務(wù)作為前期的主打項目，選擇原因具體如下：（一）故障救援服務(wù)的可行性 車輛故障是車主比較關(guān)心的問題，設(shè)此功能能引起其對本產(chǎn)品足夠的重視和關(guān)注。 B、Sell Point（賣點）: 基于GPS、GSM、GIS多種高科技信息手段的車輛管理調(diào)度系統(tǒng)。 價格策略 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案一、戰(zhàn)略規(guī)劃 本著循序漸進的原則通過四個階段營銷策略的實施，對企業(yè)的營銷活動進行全面整合，實現(xiàn)完善產(chǎn)品力、強化銷售力、樹立形象力的戰(zhàn)略目標(biāo)，并最終促進暨定銷售任務(wù)的完成。 綜上分析，我們認(rèn)為企業(yè)在本階段應(yīng)做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，著力進行市場的培育工作，在市場增容的同時，獲得銷量的提升。 ⑩ 產(chǎn)品被模仿性強，競爭者可快速跟進。 ③ 產(chǎn)品形象缺乏鮮明個性，沒有體現(xiàn)出其真正內(nèi)涵，與傳統(tǒng)汽車安防產(chǎn)品的區(qū)隔不清晰。 應(yīng)用地面基站傳輸技術(shù)的產(chǎn)品：典型的該類產(chǎn)品是“110護車神”，它基本能滿足人們保障車輛安全的需求，但是由于通訊技術(shù)的限制，難以在大范圍推廣。新導(dǎo)向廣告3 ▲ “賽格車圣”整合營銷策劃案 小汽車用戶 A、深圳市現(xiàn)有小汽車30萬輛左右，而汽車泊位僅有15萬左右，因此，車輛存放及安全問題成為了困擾 車輛所有者的最大難題之一。 銷售策略不明確，缺乏合理的銷售政策及計劃。 整合產(chǎn)品及營銷現(xiàn)狀分析 本方案由前期調(diào)研至后期撰寫 共歷時一個多月，現(xiàn)提交整合營銷策劃文本，以資論證。 問題點與機會點