【正文】 窖”是昨天的輝煌。國家有關方面曾對此作出高度評價，稱贊他們是在中國白酒釀造史上寫下了劃時代的一頁。那時王效金的腦子就在轉，古井貢酒一夜之間歇到 50 多元一瓶，托關系批條子的事支應不斷，這事不大對路子呀！價格這么高，一般老百姓喝不起，共產(chǎn)黨不可能允許公費喝，外國人也不習慣喝白酒，眼下名酒賣方市場的情況總不可能沒有個頭呀！ 很快就感覺艱難了；“放開”把所有的釀酒行業(yè)的雄心也“放開”了，廠家競爭日趨激烈，都在爭資金，都在爭原料，都在爭客戶，古井貢酒已經(jīng)出現(xiàn)相當部分的壓庫了。 1989 年這一年，古井酒廠成為同行中唯一沒有滑坡的企業(yè)，并且首次進入按利稅排序的全國 500 家最大工業(yè)企業(yè)行列?！傲闾枠恰笔枪啪藢λ麄兊淖蛱旌兔魈斓年欠Q。面對極為紅火的市場，同行們大都心花怒放，王效金卻感到極為不安，認為漲價后的白酒潛伏著巨大危機，名酒銷售必將步入、死胡同。當時國家對名白酒有一個計稅基準價，誰也違反不得。 客戶買酒拿不出錢，賣不賣酒給他? 王效金縱觀形勢，比較利害，下了決心：賣！不賣就失掉客戶，失掉市場，酒永遠壓在倉庫里，那樣，一盤棋就死了?！粋€籬笆三個樁，一個朋友三個幫’，在座這么多朋友，每人幫一把，我日子就好過了。在他看來，這是古井酒廠躍出低谷的重頭戲?？蛻羰菫椤百u”而買，他拿不出錢買酒，自然也賣不成。后來被人們稱為“浴室里的決策”。 對中國白酒稍有留心的人，誰也不會忘記“1988 年 7 月 28 日”?！傲闾枠恰憋L格別致，“古井大酒店”在亳州市獨樹一幟，是一處景觀了，入夜，三三23 / 113兩兩、兩兩三三的人們都愛往這里轉，廣場上還有彩色噴泉，燈火當然極為輝煌，這座建筑無論是從經(jīng)營還是風光等等都給古井酒廠、給亳州帶來了利益，這可能可以稱作古井人或亳州人的一個驕傲。 還有一些商界戰(zhàn)略；他們效法銀行摘起了“保值銷售”，他們沒有走“物以稀為貴”的路子，他們走出了“質優(yōu)、量大、價廉”的另一條路子。 其實并沒有闖“紅燈”。 “人工老窖”研制成功了。 “百年老窖出好酒”。倘若你忽視了這一類朋友，就會陷入進退維谷之境。 第二是交好商界的朋友。自從儀狄造酒以來，一代又一代中國人都同酒建立了不解之緣。量大需要市場，因此必須質優(yōu)，讓廣大消費者愛不釋手。他們的嘴巴就是廣告，起的作用可大著呢 I 說你的酒好體就好，說你的酒不好你就難賣了。然而要做到這一點似乎是太難了，因為中國之大，市場之廣，即使你的企業(yè)人員再多，也無力做到產(chǎn)品遍布全國。為了消除他們誤以為這是廠方降價拋售的擔心，我向商界朋友宣布：古井貢酒從今以后實行保值銷售。過去是“粗人”搞銷售，調整后的銷售隊伍增加了“細人”。古井也提出了“以質求生存”的口號。工廠的經(jīng)營班子，必須對自己的市場有充分的了解；不僅要了解市場的覆蓋率，而且要了解市場的占有率．這種了解要細到每一種產(chǎn)品，每一個具體地點。實質上，這幾年古井酒廣一直是在風險戰(zhàn)略下?lián)衾藠^進！市場就是戰(zhàn)場市場是什么?許多人弄不清，更有些人熟視無睹。熙熙攘攘的古井酒廠，一下子變得門庭冷落車馬稀了。古井貢涸一夜之間身價百倍，被捧上了神壇。也許有人說，下邊都辦了，還要廠長干啥?其實廠長們也不輕閑。我們創(chuàng)造出古井貢酒最佳生產(chǎn)周期法，把古井酒廠推向了一個嶄新的發(fā)展階段。我發(fā)現(xiàn)了李天華，及時幫助他總結出一整套操作法，逐步在全廠推廣。在這；思想指導下，古井酒廠揭開了白酒科研的序幕。當然，走上車間主任崗位后，他對自己的要求也高了，懂得了學習，懂得了研究領導藝術。我看中一個人叫周建華。工廠不是學堂，工廠實際上也是戰(zhàn)場，只能干而論道，不能坐而論道。我曾反復宣傳用人不求全的道理。用人之道記得有位名人講過一段頗有意味的話，一頭綿羊帶領的一群獅子，絕對斗不過一頭獅子帶領的一群綿羊，企業(yè)領導如何選人用人，也有一個選綿羊還是選獅子的問題。 座談會的第三天，餐廳門口貼出了招聘司務長的告示，凡有能力辦好職工食堂者均可報名。上怨下，下怨上，其實根源還在廠長自身。 現(xiàn)代化大生產(chǎn)必須遵循嚴格的工藝規(guī)程。沉下去才能發(fā)現(xiàn)問題，才能摸出經(jīng)驗，才能及時排除生產(chǎn)運行中的障礙。我的人生選擇并不輕松，特別是當了廠長后。功名、利祿、妻子兒女，待到見上帝的時候，一切化為烏有，唯有事業(yè)永存。14 / 113春華秋實古井路 聽古井酒廠廠長王效金談經(jīng)營之道 [王效金小傳]全國名酒廠安徽毫州古井酒廠廠長是共和國的同齡人，1967 年畢業(yè)于毫州蠶桑中專，插過隊，做過工，也在市經(jīng)委工作過，1985 年入深圳大學進修企業(yè)管理，同年出任古井酒廠副廠長，1987 年 8 月任廠長。此外，還對黃漿水綜合利用、冷卻水循環(huán)利用、古井礦泉水開發(fā)等開展專題研究，并成功地從酒糟中分離出稻殼和飼料，使酒糟的利用率達到了 100％，在國內(nèi)外都屬首創(chuàng)，起了積極作用。根據(jù)白酒產(chǎn)銷的季節(jié)性特點，將“人工老窖”的發(fā)酵規(guī)律與自然規(guī)律有機結合，大膽推行“最佳生產(chǎn)周期法”，利用夏季延長發(fā)酵周期上質量，使名酒得率居全國同行業(yè)之首，今年夏季僅壓池子生產(chǎn) 65 度古井貢酒就達 1500 噸，幾乎相當于 1989 年古井貢酒全年的產(chǎn)量，為企業(yè)贏得了顯著的經(jīng)濟效益。他們不再把企業(yè)的生存發(fā)展維系于集團消費上，而轉向于廣大居民的餐桌上，將1989 年、1990 年定為企業(yè)的“銷售年”，先后實施了降度降價，保值銷售等一系列風險措施?！?2 / 113為提高效益奮力開拓 ——記古井酒廠幾年來的發(fā)展亳州古井酒廠走質量、品種、資金等復合效益型之路，承包 4 年累計實現(xiàn)利稅1．5 億元，相當于國家投資的 2．1 倍，4 年的發(fā)展相當于 28 年發(fā)展的總和。 管理也是生產(chǎn)力。報廢、積壓，沒有使用價值或無法轉化為使用價值的產(chǎn)品，無異于物質財富的浪費。要提高經(jīng)濟效益，就要轉變觀念，促進企業(yè)向效益型轉變，切實扭轉片面追求產(chǎn)值和速度，以產(chǎn)值和速度求效益的傾向，而主要從質量、品種、市場銷路、技術進步和企業(yè)管理上找出路。王廠長知道后，對何飛說：“她要調你去，你也可以調她來嘛！”王霞來了，看了，就不想走了。 王效金辦事情，總希望聽聽有識之士的不同意見、不同見解。在淮北一帶，他好學求才是出了名的，用人的方式更是不拘一格。一個企業(yè)家要干好，首要一點是獲得民心。現(xiàn)在不少企業(yè)里，廠長大權獨攬，搞一言堂，又不增加透明度，而在對人的管理中，只知道罰款扣獎金?？墒俏也慌?，當然我并不認為我是工人的主人。第一，他們思維相當活躍；第二，也受到一些不良傾向的影響。 王效金：對。這封信寫得非常好，非常感人?！蹦胂?，一個廠長工作的好壞，企業(yè)經(jīng)營得如何，誰最清楚?工人，還有各級管理干部。 編后：“市場是企業(yè)的根”，此理本身并不怎么艱深，無非是屬于商品經(jīng)濟中 ABC的范圍。只此一舉，各大公司欣賞之余，把 1990 年的訂貨合同填得滿滿的。幾十年的產(chǎn)品經(jīng)濟思路造就了古井酒廠的賣方市場，除了完成國家的計劃調撥任務，就是應付不遠千里鉆進深巷買好酒的人們。 啟示之三：在大型工業(yè)企業(yè)與消費者之間，必須有商界的網(wǎng)作為紐帶和橋梁。結果在市場上一炮打響。 11 月，中國名白酒界聚會太原，正式認可“降度降價”為“技術性處理措施”，紛紛采取類似措施。那是 6 月的一個細雨蒙蒙的日子。6 / 113市場是企業(yè)的根 ——安徽古井酒廠經(jīng)營啟示錄對于大多數(shù)國營企業(yè)來講，市場就是一個難以捉摸的萬花筒。無論是“降度降價”、“中檔酒分流”適銷，還是“保值銷售”，無不體現(xiàn)著企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動都必須適應市場的變化這個發(fā)展商品經(jīng)濟的客觀要求，這對于我們的企業(yè)打破枷鎖，大膽投身市場經(jīng)濟，一顯身手，具有重要的借鑒與示范作用。1990 年，他們確定了一個“科技立廠、多角開發(fā)、復合經(jīng)營、綜合發(fā)展”的十六字方針和從農(nóng)村定向城市，從城市走向沿海，從沿海走向國際的“三級跳”目標。他們把“民主協(xié)商對話”、“有獎批評”活動作為制度寫進了職代會決議，成為干部和工人友誼的橋梁及職工參政議政的主要渠道；把“做古井人、走古井路、創(chuàng)古井業(yè)”的教育作為新工人入廠的第一課，把“愛國、愛廠、愛崗”的三愛教育作為職工教育固定的主題?！敖刀冉祪r”的風險決策，也4 / 113因順應了白酒發(fā)展方向和國民消費能力，使古井名酒獲得新生，這一創(chuàng)舉在中國白酒史上樹起一個具有重要意義的里程碑。他們及時調整經(jīng)營戰(zhàn)略。這種精神總結為一句話就是：“敢為人先”的古井精神。 60 年代建廠初期，他們靠馬拉車，人推磨，木掀揚曬，赤腳踩曲，油燈照明，闖出了古井史上“第一先”：1963 年首次參加全國第二屆評酒會，古井貢酒以全國第二名的優(yōu)異成績，一舉成名，臍身于全國八大名酒前列。 在當今改革開放的大潮中，古井酒廠率先走出計劃經(jīng)濟的襁褓，大膽轉軌，走向市場，實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。1989 年的市場疲軟給我國企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營帶來了困難，古井人卻豪邁地說：市場疲軟把我們逼成億萬富翁。他們在一無紅頭文件，二無上級政策的情況下，把傳統(tǒng)的 60 度古井貢酒降到 55 度，價格也隨之下浮 60％。被經(jīng)濟界一些有識之士稱為是繼“降度降價”后白酒界的又一次革命。在用人上，古井酒廠的干部能上能下，工資能高能低，報酬、崗位全憑真才實學。在亳州市，在合肥，他們相繼與新華社安徽分社、合肥工業(yè)大學等單位聯(lián)辦股份制企業(yè)；他們建起一座“古井大酒店”；在中國改革開放的前沿——深圳，在惠陽大亞灣置地獨資辦起一家公司。近三年間，這個廠就接收了 300 多名大中專畢業(yè)生。 由此，一個在政府襁褓里只管生產(chǎn)，只追求產(chǎn)品質量，不問也無須過問市場的生產(chǎn)型企業(yè)，不得不逐步轉向一切服從于市場、服務于消費者的經(jīng)營型企業(yè)，開始尋找企業(yè)在商品經(jīng)濟條件下的“根”。而“降度降價”則巧妙地避開了按基準價計稅的有關政策規(guī)定，符合白酒降度、低度化的市場發(fā)展趨勢，降度后的古井貢酒更適合消費者的口味。 啟示之二：中國消費品的最穩(wěn)定可靠、潛力最大的購買力，永遠都屬于 11 億中國人的個人消費。 奧妙在哪里?就是這兩個產(chǎn)品的設計思路上適應了當時市場消費的潮流，符合中國最廣大老百姓的購買力和欣賞水平——好喝、不貴、象樣。古井酒廠因在商界沒有一個朋友，可說是兩眼一抹黑。與商界交，大概也如翻譯界一般，講究信、達、雅。到 1991 年 9 月，又是在石家莊開全交會。 目前，大多數(shù)國營大中型企業(yè)已為這點“ABC”付出了巨大的學費而收獲甚少，不知他們想過沒有：為什么會這樣?8 / 113“我看重的是民心” ——與古井酒廠廠長談民主管理王效金名不見經(jīng)傳，但他領導的安徽毫州古井酒廠生產(chǎn)的古井貢酒卻大大有名。廠為此專門設立了評獎委員會。還有一條批評意見說：“廠長大會小會經(jīng)常講要打破大鍋飯，可是在獎勵、分配、工資調整、干部聘任中，卻常常不忘搞平衡。比如剛才說的乘車難、伙食差的問題，我們立即責成有關部門解決，現(xiàn)在工人對此已比較滿意了。 記者：工人不是只會勞動的機器，而是有血、有肉、有感情、有自尊心、有創(chuàng)造力的人，這是每一個企業(yè)家的應有之識，糟糕的是，我們有相當一部分廠長把工人當作前者。何況，一個廠長如果怕工人怕到這份地步，我看不如不干算了。對人的管理，有三種手段：一是教育的手段，使他知道為什么要這么做；二是行政的手段，促使他必須這樣做；三是經(jīng)濟手段，使他了解不這樣做就要受處罰。許多企業(yè)的悲劇就是由此而發(fā)生的。 王效金一向不欣賞那種“廠長叫干啥就干啥”的人，在他看來，那種聽話的人，照辦的人，好找；有創(chuàng)造性，有新思路，工作中喜歡獨辟路徑的人，倒是難找。 古井酒廠辦公室的秘書班子里都是大學生，推銷員也多是大學生一那當然用他們?nèi)ベu酒；車間班組負責人，沒上大專的，至少是中專。為適應社會主義市場經(jīng)濟的需要，他不惜重金從省里聘請專家、學者來廠講授企業(yè)管理和市場知識，他自己也做主講教師，并寫了4 萬多字的備課筆記；他還選送優(yōu)秀青工赴高等院校脫產(chǎn)學習，為古井酒廠的發(fā)展壯大，儲備了后勁。如果質量好、品種全、價廉物美，就能占領市場，賣得出去，既滿足了消費者需要，又及時回籠資金，投入下一輪再生產(chǎn)，這就產(chǎn)生了社會效益和企業(yè)效益。古井酒廠把眼睛轉向廣大群眾的餐桌上，增產(chǎn)中檔白酒、低度酒，以及高檔保健補酒，便是駕馭市場、開拓市場、引導市場的證明。 大中型企業(yè)是國民經(jīng)濟的骨干。到 9 月底，已實現(xiàn)稅利 7883．66 萬元，比上年同期增長，87．49％，較歷史上最好的去年全年稅利凈增加 2737．38 萬元。 為了防止市場失衡，今年，又針對供不應求的形勢，控制總量， 調節(jié)市場，實施不同的供貨策略，保持市場一定的“饑餓度”，使古井貢酒長久地保持暢銷勢頭。以古井貢酒為基酒新研制的滋補保健藥酒“古井春”，經(jīng)臨床試驗獲一致好評，日前，通過了省級鑒定。今年狠抓“基礎管理、專業(yè)管理和現(xiàn)場管理”3 項管理達標，實施商標準平衡，學先進，幫一般，帶后進，縮小各單位管理水乎的差距；并在全省釀酒行業(yè)中首次成功地舉辦了職工操作技術比武運動會，帶動了整體素質的提高。5 億元，相當于承包前 28 年的總和。我的人生原則，就是干一點自己喜歡于社會又需要的事。但我僅僅是守住牌子，還只是一個平庸之輩。 古井酒廠的生產(chǎn)管理，也經(jīng)歷了一個日臻完善的過程。將心換心15 / 113一個企業(yè)像一支軍隊，要想攻無不克，戰(zhàn)無不勝，必須步調一致。我坦誠的態(tài)度，產(chǎn)生了良好的效應，工人們踴躍發(fā)言，提出了乘車、洗澡、伙食、用人等 20 多個積存多年的問題。老工人的感情得到了尊重，新工人看到了自己的地位和價值。這樣講講是容易的，真正做到并不簡單。如果只憑職工舉手投票，讓得滿票的人去管，很難把包裝車間搞上去。 一個工廠就象一個小社會，情況復雜，管理也應當各個有別。但是這個人之所以難纏，是因為他有一定能耐。有一句名言說：人生的道路長又長，關鍵是要走好幾—步路。當許許多多的釀酒工，望著天天打交道的窖泥熟視無睹的時候，李天華卻開動了腦筋。