【正文】 開會了，王效金說：“在座的老朋友和新朋友們，在古井酒廠困難的時候，你們得幫我一把。問題是客戶手里沒錢，古井酒廠手里也沒錢，不只向銀行貸款貸不出，連自己存在銀行的 1000 多萬元存款也取不出。 點子想出來了，能否行得通還是個大問題。那天，國家放開了名煙名酒的價格，各類名白酒一夜之向身價陡長，古井貢酒也被捧上了神壇，搶購風(fēng)潮一浪高過一浪。 但是當(dāng)初呢？ 當(dāng)初人們?yōu)樯豆芩小傲闾枠恰? …是說當(dāng)初在上馬這一工程的時候廠里很多人都不理解，搞酒的就搞嘛，搞什么鐘樓式的大酒店?王效金的態(tài)度堅決，我們要把古井酒廠稿成一個“航空母艦”，要多條腿走路，要搞綜合開發(fā)要在干好我們熟悉的領(lǐng)域的同時敢于涉足我們不熟悉的領(lǐng)域，要不斷擴充我們的地盤…… “零號樓”是第一件走向不熟悉的“零的突破”，是想法和實踐的第一次“零的突破”。他們的“中檔分流”有關(guān)方面稱作調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的“一次革命”，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)誕生的新型中檔酒“古井特曲入獲全國名酒廠中唯一的輕工業(yè)部優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 王效金這人的腦子比較活，在 1988 年全國名酒名煙“放開”的那個時候，王效金就覺察到了即使是名酒名煙也不可能永遠是“皇帝的女兒不愁嫁”。兩三個月的時間里就可以讓窯池老熟投產(chǎn)，酒的質(zhì)量與百年老窯生產(chǎn)的一般無二。老窖沒有辜負他們的奮斗。作為廠長，必須和他們建立友誼，當(dāng)然又不能20 / 113為此不擇手段，搞行賄、搞“后門”那一套。改革開放的方針給中國經(jīng)濟帶來深刻變化，離開商界，工業(yè)企業(yè)將無法存活，更談不到發(fā)展?！畱c功離不開酒，消閑離不開酒，解悶離不開酒，聚會離不開酒。因此，古井之路，簡言之就是質(zhì)優(yōu)、量大、價廉。我去和他們交談、合影、聚會，相互的感情大不一樣了。立足于這一認識，我悟出一條經(jīng)營要決：必須緊緊依靠龐大的商業(yè)網(wǎng)點，抓住大大小小的糖酒公司不放。如因廠方價格下跌，我廠彌補商戶的經(jīng)濟損失。在 50 多名銷售人員中，有 40 多名具有大中專文化程度，形成了合理化的人員結(jié)構(gòu)。但是決定企業(yè)生死他關(guān)的因素僅僅是質(zhì)量嗎?好酒不伯巷子探的傳統(tǒng)觀念必須改變，代之而起的是好酒也要巧叫賣。銷售科 不能停留在“客戶要什么貨，我就給什么貨；廠里有什么貨，我就賣什么貨”的層次上，面應(yīng)依據(jù)對各地市場的深刻了解，指導(dǎo)客戶進貨，刺激銷售，引導(dǎo)銷售，保持本廠產(chǎn)品在市場上的占有串和饑渴度；接近飽和度價產(chǎn)品要控制少售，達到飽和度的產(chǎn)品要說服客戶不購。從市場的險風(fēng)惡浪中沖過來的古井，算對市場有了一些了解。 “古井”何以渡難關(guān)；我的腦子里滾動著一串大大的問號。市場上的古井貢酒每斤賣到七八十元．二股搶購風(fēng)席卷市場?！畯S長騰出精力去管一些大事，抓好工廠的發(fā)展方向、方針和決策。改革要唯實17 / 113在我擔(dān)任“古井”副廠長期問，的確遇到過不少行政管理上的扯皮麻煩事。如今，在全國濃香型大曲酒生產(chǎn)企業(yè)中，古井酒廠的出酒率和名酒產(chǎn)出率迢迢領(lǐng)先。 我首先推廣了李天華操作法。 這幾年，古井酒廠的確有一批人才成長起來。當(dāng)我把他的名字提到會議上時，會場上先是一片沉默，然后種種疑慮便端了出來。甘紹玉就任包裝車間領(lǐng)導(dǎo)后，這個車間的工作呼呼上去了。包裝車間是我廠的一個大車間，有職工 700 多人。古井酒廠這幾年之所以能蒸蒸日上，在很大程度上是得益于選用人才。然后從應(yīng)聘的 7 人中反復(fù)考察比較選聘 1 人，工資上浮，享受副科級待遇，食堂面貌迅速改觀。 根據(jù)我的經(jīng)驗，廠長要調(diào)動職工的積極性，就必須將心換心，和廣大職工風(fēng)雨同舟。生產(chǎn)與技術(shù)進步緊密相關(guān)，在古井貢酒的整個生產(chǎn)過程中，我注意到一個長期不為人重視的問題，明確提出古井酒廠的生產(chǎn)技術(shù)應(yīng)堅持繼承與創(chuàng)新并重的原則，一方面總結(jié)傳統(tǒng)經(jīng)驗，一方面堅持創(chuàng)新，探索“最佳生產(chǎn)周期法”。在生產(chǎn)管理中，我把主要精力放到。責(zé)任壓力尤感沉重。因此，我主張在人生的征途上，天性不可抑。 他個性果敢而不失機巧，審慎卻雷厲風(fēng)行。 古井酒廠依靠科技進步取得了顯著的成果和效益，被輕工部授予“全國輕工科技進步先進單位”稱號。該廠還立足科技，瞄準市場，多層次地開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品，既有高質(zhì)量、高水平，處于領(lǐng)先地位的產(chǎn)品，也開發(fā)適應(yīng)市場變化的短、乎、快產(chǎn)品，形成了合理的產(chǎn)品梯次結(jié)構(gòu)。他們提出“不以皇家女，傲慢天下客”，“產(chǎn)品越暢銷，服務(wù)越優(yōu)質(zhì)”，廣開銷售渠道。1989 年、1990 年兩度進入全國 500 家最大工業(yè)企業(yè)之列，經(jīng)濟效益在全國飲料行業(yè)中位居第 6位?？茖W(xué)的管理可以實現(xiàn)生產(chǎn)要素優(yōu)化組合，協(xié)調(diào)人際關(guān)系，促進生產(chǎn)力最活躍因素——人的能量的最大釋放；科學(xué)的管理可以使人盡其才，物盡其用，地盡其利，使工作環(huán)境、工作運轉(zhuǎn)處于最佳狀態(tài)。我們是人均占有資源并不豐富的國家，我們經(jīng)不起一次再一次的大浪費。 今年是“質(zhì)量、品種、效益年”。在古井酒廠，她真正有了用武之地，在許多大宗交易中，她都是談判的一把好手。他為人們安排了一個演講會，演講的題目是“我怎樣當(dāng)廠長?”他還別出心裁在廠報上搞起了“有獎批評”活動，歡迎大家踴躍提意見，挑毛病。許多有志者爭相來到安徽省亳州古井酒廠。有的曾風(fēng)云一時的企業(yè)家垮臺，其中往往都有這么一條：工人不支持他。 記者；工人違反了規(guī)章制度，難道您不罰? 王效金：我也要罰。我經(jīng)常夜間到廠區(qū)、車間轉(zhuǎn)，既沒有電棒，也沒有保漂。后者主要是個幫助、教育和引導(dǎo)的問題，對前者則要充分注意?，F(xiàn)在確實有一些人擺出一副傾聽民意的樣子，實際上也只是聽聽而已。 記者：民主管理的一個基本內(nèi)涵就是職工關(guān)心企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理以及發(fā)展的問題，這方面，職工提了些什么意見或者建議? 王效金：有一個叫陳衛(wèi)濤的工人提了一條，他說：“育年工人都想上學(xué)拿文憑，而工廠又允許那么多人脫產(chǎn)學(xué)習(xí)，如果能設(shè)立自學(xué)成才獎，規(guī)定崗位成才可享受比專門學(xué)校畢業(yè)生更高的待遇，我情愿自學(xué)成才。為什么不向他們征求意見呢?由于現(xiàn)在說真話不容易，所以我才要設(shè)獎，鼓勵大家說真話。古井酒廠轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制的過程告訴人們：誰能搶先學(xué)到這點“ABC”，誰也就找到了企業(yè)的新生之路。 雅——古井酒廠的推銷員，盡管出門在外，客寓飯店，其衣著、舉止、儀表乃至房間衛(wèi)生，都收拾個瀟灑利索。名白酒滯銷的當(dāng)口，使古井人感到商界對企業(yè)穩(wěn)定、發(fā)展乃至生存的份量。能夠建立新型的甘苦與共的工商關(guān)系，就為企業(yè)建立了占穩(wěn)市場的橋頭堡。消費者樂于接受，授于“百花獎”。 此時，古井酒廠已贏得了幾個月的寶貴時間，搶占了大片市場，打了一個漂亮的“時間差”。在去澡堂的路上，苦苦思索 3 個月之久的他腦海里突然蹦出了“降度降價”四個字。1989 年 3 月，安徽毫州古井酒廠眼睜睜地看著名白酒市場突然變了臉：春節(jié)時還熱得燙手的古井貢酒，此時幾乎一瓶也賣不出廠門。 啟示二：古井酒廠十分重視人才，注意發(fā)揮人的積極性，在這里人人都能找到自己的位置，有志者都能體現(xiàn)自身的價值。 依照這一目標，古井酒廠擇定了“兩條腿走路”的策略，一條腿立足于白酒，發(fā)揮名酒優(yōu)勢，擴大規(guī)模經(jīng)營，走船大抗風(fēng)浪的路子。他們開展了評選“古井育年十杰”和“榮譽職工”活動，對當(dāng)選的“榮譽職工”頒發(fā)證書和一次性獎金 1000 元；他們對參加過古井貢酒首奪金牌的“考古井人”頒發(fā)榮譽證書和功勛章。 繼降度降價之后，古井灑廠針對中低檔酒銷售不暢，效益不高的情況，沒有隨波逐流，走某些名酒廠定過的“貴族酒”的路子，而是走出一條“中檔酒分流”的路子。廠長王效金率銷售大軍南下北上，在 27 天時間內(nèi)縱橫幾千里。二“敢為人先”精神，不僅鼓舞著老一代古井人務(wù)實奉獻、勵精圖治、頑強拼搏、四奪金牌，而且激勵了新一代古井人在市場經(jīng)濟的大海洋里搏擊。 70 年代，他們敢于打破“百年老窖出好酒”的陳規(guī)，創(chuàng)造出了“人工老窖法”，使新建池在兩三個月內(nèi)即可老熟投產(chǎn)釀出與老池同樣質(zhì)量的古井貢酒。一舉震驚全國釀酒界，使中國白酒濃香型大曲酒生產(chǎn)進入劃時代的全新發(fā)展時期，創(chuàng)出了全國的“第一先”。 (一)植根市場，使企業(yè)在競爭中發(fā)展壯大。通過市場調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)：不能把企業(yè)的生存和發(fā)展維系于集團消費，而應(yīng)牢牢地寄托在普通百姓的餐桌上。在古井貢酒和古井玉液這兩個檔次之間推出了“古井持曲”和“古井酒”，從而填補了高層消費和中層消費之間的斷層，完善了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強了產(chǎn)品的競爭能力。對老古井人在住房、醫(yī)療、子女就業(yè)等方面給予優(yōu)惠照顧，從而激發(fā)了古井人獻身古井大業(yè)的積極性和主動性，增強了自豪感和榮譽感；他們還頒布了“古井職工訓(xùn)令”，作為古井人言行的規(guī)范，使進步的思想與規(guī)范的行動有機結(jié)合起來，使“古井精神”發(fā)揚光大。另一條腿則積極涉足優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，優(yōu)勢行業(yè)。因此，許多有志青年對這里趨之若鶩。到 6 月份，古井酒廠負債 1790 多萬元，產(chǎn)成品資金占壓達5000 萬元。 當(dāng)時在冊的名白酒，國家規(guī)定了一個計稅基準價，企業(yè)不能改變。 同年，古井酒廠首次進入中國最大工業(yè)企業(yè)(按利稅總額排序)500 家行列，成為共和國經(jīng)濟大廈的柱石。 7 / 1131990 年，按同一思路設(shè)計并推出古井特曲，再次一鳴驚人，迅速成為中國最暢銷的三大中檔白酒之一。 1989 年春，古井酒廠 30 年來第一次參加全國酒類商品訂貨會。 與商界交，最難得的是甘苦與共，建立穩(wěn)固的供銷關(guān)系，共同對市場負責(zé)。他們認為，這些雖屬個人形象，但卻反映出企業(yè)水平，得有“古井大使”的風(fēng)度。當(dāng)然，誰能更快地學(xué)到“ABC”之后的東西，其前途也就可想而知了。 記者：具體的過程怎么樣 f 王效金：去年 3 月 9 日，我就設(shè)立“有獎批評”在《古井報》上發(fā)表了致全廠職工的一封信，請全廠工人就我們廠亟待解決的問題提意見和建議?！边@個意見實際上涉及了如何提高工人素質(zhì)的大問題，我們給了他一等獎。可我們不是。前幾年，我們在搞一項工程時，我曾表揚有人干活不計報酬，一個青年工人毫不客氣地提出意見：“王廠長經(jīng)常講要增加商品經(jīng)濟觀念，您表揚不計報酬，拿了報酬的人又會怎么想?”工人們想的問題看來絕不那么簡單。我相信我和工人的關(guān)系。問題是不能一罰了事?！八茌d舟，亦能覆舟”，這個道理許多人都明白，可真正牢記的并不多。僅三年間，工廠就進來丁 300多名大中專畢業(yè)生。主張一出臺，廠內(nèi)廠外轟動了，人們的參與熱情猛然興起，積極為本廠出點子，盡義務(wù)，全廠呈現(xiàn)出前所未有的朗氣和活力。 王效金重視知識和人才，不但對廠內(nèi)職工技術(shù)培訓(xùn)抓得緊，對自己的學(xué)習(xí)也同樣要求很嚴，學(xué)習(xí)成了他雷打不動的業(yè)余嗜好。質(zhì)量品種說到底是適銷對路、占領(lǐng)市場、滿足消費者需要的問題。 商品經(jīng)濟要求我們企業(yè)眼睛緊緊盯住市場，并不是一概被動地完全從屬于市場，還要了解市場，把握市場，能動地去引導(dǎo)市場，引導(dǎo)消費。管理出效益，向管理要效益，可以取得投入少產(chǎn)出多的最好效益。今年大災(zāi)之年，生產(chǎn)經(jīng)營仍出現(xiàn)了前所未有的效益增長超過速度增長的可喜局面。同時，堅持“促銷與回收資金并置”的方針，利用古井貢酒暢銷的優(yōu)勢清收欠款，對銷售員實行推銷要款“一崗兩責(zé)”，去年清收外欠款 1000 余萬元，基本擺脫了“三角債”的困擾。其中，代表白酒發(fā)展方向的古井低度系列酒開發(fā)，榮13 / 113獲了國家“星火獎”。 “管理是古井的路” 面對生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模日益擴大和不斷變化的市場，古井酒廠堅持眼睛向內(nèi)，不斷加強管理，先后實施了方針目標管理、系統(tǒng)工程、價值工程、微機管理和標準化管理等 10余種現(xiàn)代化管理方式，建立“雙文明”考核等各種考核保證體系，推動企業(yè)管理年年上新臺階。在第一輪承包中，古井酒廠共實現(xiàn)利稅l。并且要把天性和事業(yè)融為一體，假若你酷愛文學(xué)，就去攻文學(xué)；假若你喜歡經(jīng)營，就去經(jīng)商；假若你迷上了工廠，就大可不必棄志從異。老一代古井人已為古井貢酒奪了三屆名酒金牌，守業(yè)是對我這個廠長的起碼要求。班組建設(shè)，選配優(yōu)秀的班組長，開展勞動競賽，培養(yǎng)他們“團結(jié)創(chuàng)業(yè)，求真務(wù)實，進取奉獻”的古井精神，使之成為能獨立戰(zhàn)斗的生產(chǎn)小團體。古井酒廠在繼承與改革兩個輪子下迅跑。1987 年我就任古井酒廠廠長一個月后，舉行了一次廠長與職工的座談會，與工人們開誠對話，不回避，不躲閃，毫不含糊地回答職工們提出的各種問題。 座談會的第四天，古井酒廠隆重舉行大會，向參加首次奪取國家名酒金牌的 29 名老古井人，頒發(fā)榮譽證書和紀念章，并宣布他們以后在住房、子女就業(yè)等福利待遇上的優(yōu)待政策。 在古井酒廠的車間里科室里，可以看到這樣的標語：賢能者上，平庸者讓，無能者下。700 多人要能協(xié)調(diào)一致，能沖善打，就要求有一個稱職的領(lǐng)導(dǎo)。目前這位年輕人已走上我廠經(jīng)營處長的崗位。周建華號稱“鬼不纏”，調(diào)皮搗蛋全廠出名，領(lǐng)導(dǎo)管不了他，制度卡不住他，許多人對他無可奈何。而人才的成長的確需要栽培。李天華是一個年輕的釀酒工，也是愛動腦筋的有心人。這不能不歸功于李天華操作法的功勞。一個很簡單的事情，假如需經(jīng)兩個科室去辦，兩個科室又分別請示兩個分管廠長，這就常常會遇到互相推諉、扯皮的難題。廠長從繁瑣的事務(wù)中解放出來，對下加強了監(jiān)督指導(dǎo)。這 4 年宙井酒廠的效益被推上了歷史的顛峰，實現(xiàn)利稅 4025 萬元 i 在極為樂觀的形勢下，我看到了潛伏的危機。1989 年 6 月，我花了27 天時間跑了縱橫幾千公里的 4 個省、幾十個地市的市場。市場就是戰(zhàn)場，競爭就是拼搏。消費者不了解的適銷對路產(chǎn)品，要說服客戶去購。基于這種認識，當(dāng)我預(yù)感到 1989 年的古井酒廠面臨危機時，就果斷提出了這一年是“古井”的銷售年。最近兩年，我們每年開初都舉辦銷售人員培訓(xùn)班，切磋銷售技能。在服務(wù)態(tài)度、服務(wù)方式上，古井酒廠顯示出特有的靈活，特有的熱情。而要抓住他們，就要優(yōu)質(zhì)服務(wù)。愛屋及烏，我們的酒自然也好賣了。 幾年來，我廠的固定資產(chǎn)投資不斷增加，產(chǎn)量由 4 年前的六七千噸，擴大到 1991年的 3 萬噸。儀狄開創(chuàng)的酒業(yè)千古不朽，名酒更方著燦爛的前景。但是商界朋友具有動格性，產(chǎn)品暢銷時他要得多，產(chǎn)品滯銷時他就不愿來了，這時要靠他就有點靠不住。一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁?！袄?