【正文】 At this level the issue is to determine base price levels that will position clients’ product and service offerings optimally with regard to petition。 ? Finally， panies underestimate the impact that pricing changes can have on their bottom line 。 Successful change programs those that genuinely upgrade the client’s pricing capabilityusually contain elements across at least four dimensions： topdown， bottomup， crossfunctional， and support systems。 It is important to understand the underlying problems because different change levers are required to solve each problem： lack of raw capability can be corrected only by changing recruiting practices。 銷售技巧和支持 110 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績(jī)的 測(cè)量和獎(jiǎng)勵(lì) ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) 和支持 111 第二步是建立必要的銷售技巧。銷售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷售。至少，公司能保證有足夠的資源可利用以覆蓋重要的目標(biāo)區(qū)域和足夠的頻率達(dá)到開端要求。一個(gè)好的價(jià)值提議描述了消費(fèi)者所接受到的利益和他們?yōu)榇死娓冻龅膬r(jià)格。 形成銷售力戰(zhàn)略包括下面幾個(gè)步驟： 確定和將重要消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)化次序化。 當(dāng)多個(gè)渠道的消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)為同一目標(biāo)時(shí)，沖突就會(huì)出現(xiàn)，這個(gè)非優(yōu)化結(jié)構(gòu)導(dǎo)致渠道的經(jīng)濟(jì)性下降，并導(dǎo)致渠道反感或渠道的長(zhǎng)期崩潰。 72 渠道的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù) 細(xì)分市場(chǎng) . 分銷 銷售 /營(yíng)銷 產(chǎn)品提升 服務(wù) 識(shí)別各渠道向該 細(xì)分客戶群提供的服務(wù) 向客戶提供的服務(wù) 展廳售前咨詢提供全面解決方案最低單價(jià)最低捆綁價(jià)便利（地點(diǎn)、時(shí)間）可隨時(shí)提貨多樣性安裝 / 成型基本整合高級(jí)整合客戶化送貨服務(wù)培訓(xùn)技術(shù)支持硬件維護(hù)應(yīng)用支持項(xiàng)目管理外包服務(wù)的重要性 經(jīng)銷商 Vendor integrators 系統(tǒng) 集成商 VARs/網(wǎng) 絡(luò)集成商 計(jì)算機(jī) 超市 雜貨店 直銷 郵件 定單 可選渠道 各項(xiàng)服務(wù)對(duì)細(xì)分客戶群 的重要性， 10分制 渠道績(jī)效 的評(píng)分 ， 5分制 73 最后，我們必須決定全盤數(shù)據(jù)是否具有持續(xù)性。公司應(yīng)尋找在價(jià)值發(fā)放中起綜合作用的媒體。 51 服務(wù)于渠道的戰(zhàn)略聯(lián)系（未完） 52 我們需理解公司的全盤戰(zhàn)略，這樣確定出的渠道才能與公司目標(biāo)相一致。 47 美國(guó)計(jì)算機(jī)渠道（未完） 48 渠道是將供應(yīng)商的價(jià)值提議提供給目標(biāo)消費(fèi)者的完整的一套體系，因?yàn)榍涝阡N售、營(yíng)銷、分銷、產(chǎn)品增強(qiáng)、服務(wù)等方面起多方面的作用，所以應(yīng)認(rèn)真選擇和管理渠道。要涉及到的問題有：競(jìng)爭(zhēng)者是否回報(bào)復(fù)？客戶的變化將最大程度影響到哪一類競(jìng)爭(zhēng)者？競(jìng)爭(zhēng)是否有一個(gè)更低的成本線來(lái)進(jìn)行一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)？競(jìng)爭(zhēng)有技巧貫徹嗎？ 42 競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力（未完） 120 － 155 25 55 100 10 43 渠道管理 44 渠道管理 提供價(jià)值 一旦一個(gè)公司選擇了它將提供給消費(fèi)者的價(jià)值，則它將提供這樣的價(jià)值。為此，我們須做： ? 預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)不同新產(chǎn)品的要求 ? 確定成本含義 ? 確定客戶是否有技巧或競(jìng)爭(zhēng)利器去提供新產(chǎn)品 ? 估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)新價(jià)值包的反應(yīng) 34 定義價(jià)值包 Choose value Indentify needs/buying factors Select target segments Define value package Estimate consumer demand Identify cost implications Determine client feasibility/skill Evaluate petitive dynamics 35 預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求 第一步是通過估算各細(xì)分市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品的需求，確定對(duì)該產(chǎn)品是否有足夠的需求。選擇正確的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)與藝術(shù)一樣，是一門科學(xué)。 選擇目標(biāo)群包括四個(gè)主要步驟： ? 收集數(shù)據(jù) ? 形成細(xì)分市場(chǎng) ? 描述各細(xì)分市場(chǎng) ? 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 選擇一組目標(biāo)市場(chǎng) 選擇價(jià)值 確定需要 / 購(gòu)買因素 選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 定義價(jià)值包 收集數(shù)據(jù) 形成市場(chǎng)細(xì)分 描述各細(xì)分市場(chǎng) 確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 20 收集數(shù)據(jù) 我們需要有關(guān)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品利益、分類屬性、使用條件、標(biāo)注行為、目的、交易等感知的原始、結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)。 為達(dá)到這一點(diǎn)，一個(gè)公司須為一個(gè)用戶群選擇、提供、交流有特色的價(jià)值。 Market Science ? 此部分是幫助團(tuán)隊(duì)運(yùn)用藝術(shù)的營(yíng)銷技巧達(dá)到如下目標(biāo)： – 明白消費(fèi)者需要 – 開發(fā)有利可圖的消費(fèi)者關(guān)系 – 引進(jìn)新產(chǎn)品 – 品牌 – 定價(jià) – 改進(jìn)廣告和促銷有效性 – 調(diào)節(jié)消費(fèi)者信息系統(tǒng) 6 營(yíng)銷科學(xué)視圖 下表總結(jié)了營(yíng)銷科學(xué)中心所運(yùn)用的定量和定性技巧以幫助客戶開營(yíng)銷戰(zhàn)略和實(shí)行計(jì)劃。 3 目錄表 前言和目標(biāo) 目錄 綜述 核心框架 ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 銷售渠道管理 ? 銷售隊(duì)伍管理 ? 定價(jià) ? 商業(yè)對(duì)商業(yè)營(yíng)銷 ? 市場(chǎng)組織 ? 品牌 資源 ? 營(yíng)銷實(shí)踐求助熱線 ? 營(yíng)銷實(shí)踐專家 ? 精選的論文 4 市場(chǎng)營(yíng)銷綜述 市場(chǎng)營(yíng)銷的使命是幫助客戶建立促使盈利增長(zhǎng)的營(yíng)銷效率。整個(gè)系列文件全面、綜合描述了在功能區(qū)域內(nèi)的工具及構(gòu)架。 在文件結(jié)束時(shí)，您可以看到一些核心文件和手冊(cè)的選擇性的描述，以給您一個(gè)此構(gòu)架更詳盡的信息。為實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，本文件提供幫助客戶建立、傳遞和溝通一流的價(jià)值方案的思考。 市場(chǎng)研究和分析 品牌 新產(chǎn)品引進(jìn) 定價(jià) 市場(chǎng)效率 市場(chǎng)定位 信息管理 管理 消費(fèi)者關(guān)系 ?理解改變消費(fèi)者需求和達(dá)到消費(fèi)者目標(biāo)的方法 ?消費(fèi)者行為的大量分析（如：數(shù)據(jù)普查） ?追蹤消費(fèi)者期望和價(jià)值 ?確定和保持與“合適”消費(fèi)者的關(guān)系（市場(chǎng)細(xì)分） ?測(cè)量客戶價(jià)值 ?客戶管理、數(shù)據(jù)營(yíng)銷、交叉銷售 ?測(cè)量和管理消費(fèi)者對(duì)利潤(rùn)的滿意度 ?處理信息和解釋數(shù)據(jù)的方法 ?技術(shù)對(duì)營(yíng)銷的影響（測(cè)量和評(píng)價(jià)） ?營(yíng)銷信息系統(tǒng)、組織消費(fèi)者信息 ?連接主要結(jié)構(gòu)（品牌價(jià)值、消費(fèi)者滿意度到業(yè)績(jī)（利潤(rùn)、剩余、 ROI）） ?渠道動(dòng)態(tài)的影響 ?類別 /品牌管理 ?廣告效率、促銷效率、資源分配 ?測(cè)量和市場(chǎng)剩余最大化 ?對(duì)總傳遞價(jià)值的定價(jià) ?在復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的定價(jià) ?管理品牌，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)和剩余最大化 ?預(yù)測(cè)采用 /擴(kuò)散 ?創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù) ?測(cè)試市場(chǎng)和模仿 7 銷售力量和渠道管理 ? 這些項(xiàng)目幫助團(tuán)隊(duì)處理戰(zhàn)略和執(zhí)行事務(wù) ,如： – 管理直接銷售力量 – 選擇直接或第三方渠道以服務(wù)特殊消費(fèi)者群體 – 管理第三方渠道 ? 銷售力量效率研討會(huì)為期兩天 ,旨在幫助團(tuán)隊(duì)解決問題 ,包括：設(shè)定目標(biāo)、確定銷售力量作用、發(fā)展價(jià)值方案、使用合適的工具和框架。 價(jià)值傳遞系統(tǒng)充當(dāng)一個(gè)構(gòu)架，幫助市場(chǎng)者設(shè)計(jì)所有商業(yè)元素，提供給顧客出眾的價(jià)值，以達(dá)到這一目標(biāo)。 不同數(shù)據(jù)依靠不同的情形，能夠也可以被用來(lái)切分使用。他是基于細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、份額、增長(zhǎng)率、客戶給市場(chǎng)細(xì)分提供增值的能力、細(xì)分市場(chǎng)的可到達(dá)性以及競(jìng)爭(zhēng)考慮。 對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的需求可以通過以下辦法估算： 通過同競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較每個(gè)重要的產(chǎn)品利益 通過估計(jì)該產(chǎn)品向顧客提供的總體價(jià)值 36 需求曲線 消費(fèi)量 （個(gè)） 改進(jìn)后的產(chǎn)品 目前的產(chǎn)品 價(jià)格 37 確定成本含義 需求曲線可以轉(zhuǎn)換成利潤(rùn)貢獻(xiàn)。 公司通過幾種行為提供價(jià)值，特別是，他們需要： ? 制造產(chǎn)品 ? 分銷產(chǎn)品，通過直接銷售或第三渠道 ? 為產(chǎn)品提供服務(wù) ? 定價(jià)產(chǎn)品 下面幾頁(yè)將討論通過第三方分銷產(chǎn)品，接著的部分將涉及直接銷售和定價(jià)。 下面的幾個(gè)重要行為可幫助您成功進(jìn)行渠道管理。 具相似產(chǎn)品的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可采用完全不同的渠道，這依賴于商業(yè)考慮，如：投資、增長(zhǎng)目標(biāo)、渠道的戰(zhàn)略重要性。 63 起不同作用的渠道 音響系統(tǒng)例子（未完） 64 評(píng)價(jià)渠道業(yè)績(jī) 65 經(jīng)濟(jì)價(jià)值或效率 有效性 連續(xù)性 我們?cè)谇缹r(jià)值發(fā)送給最終用戶過程中系統(tǒng)地評(píng)價(jià)此渠道的業(yè)績(jī)。持續(xù)性依賴于制造商提供給渠道的價(jià)值提議和制造商和渠道一起提供給最終用戶的價(jià)值提議。 管理轉(zhuǎn)換