【正文】 A salesperson may think of price in terms of individual transactions。 ? Tool： scp， industry cost curves， demand analysis 產(chǎn)品 /市場戰(zhàn)略。 121 122 Determine and manage pricing at three levels Pricing means different things to different individuals and to different groups within every anization。 Noheless， pricing is often undermanaged： ? sometimes， price differentiation is perceived often mistakenly as being entirely illegal， and degrees of pricing freedom rare vastly underestimated。 Advanced topics in pricing are briefly addressed at the end of this section。 Despite the huge profit leverage of improved price performance， pricing is among the most undermanaged basic functions within our clients today。 Lack of incentives c can be corrected by establishing performancebased measures and rewards。 113 找到建立銷售技能的障礙 銷售人員可能缺少充分的基本能力（如：分析能力，學(xué)術(shù) /專業(yè)性質(zhì)的背景，性格） 銷售人員可能缺少充分的信息（如：產(chǎn)品，客戶）或?qū)镜牟呗匀狈α私猓ㄈ纾喝绾伟l(fā)現(xiàn)和量化需求， demonstrate benefits） 銷售人員可能缺少激勵(lì)。 112 有效的銷售是怎樣的？ 公司有必要找出銷售所必需的關(guān)鍵行為和技能，決定當(dāng)前銷售力最大的技能缺口。然后，我們必須找出建立這些必要技能的障礙。 106 銷售力時(shí)間利用（未完） 20%25% 40%50%107 瀑布型分析能用來確定效率和有效性問題。 104 所要求的銷售能力 目前與潛在資源分配對比（未完） 2 / 月 2 小時(shí) 802/ 月 1 小時(shí) 5202/ 月 1/2 小時(shí) 4 / 月 3 小時(shí) 802/ 月 1 小時(shí) 5201/3/ 月 20 小時(shí) 105 一個(gè)重要的微觀效率的測量是一個(gè)銷售員每天的能產(chǎn)生收入的時(shí)間多少。 微觀效率來源與將時(shí)間盡量放在新的收入產(chǎn)生的行為上而不是這些旅行和文字工作等不產(chǎn)生收入的行為上。 為實(shí)施銷售戰(zhàn)略建立能力 100 建立實(shí)施銷售戰(zhàn)略的能力（未完） 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時(shí)間 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) 和支持 ?測量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵(lì) /業(yè)績補(bǔ)償 ?財(cái)政和非財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì) 的平衡 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎(jiǎng)勵(lì) 101 銷售力能力須從如下兩步出發(fā)： ? 宏觀效率，即將盡可能多的時(shí)間放在對路的消費(fèi)者身上，如，那些最有潛力的身上。 價(jià)值提議很重要，因?yàn)樗x了銷售任務(wù)的特點(diǎn)，描述了銷售力的作用和決定了需要的銷售力種類。目標(biāo)須基于事實(shí)，并且能轉(zhuǎn)化為收入和可測量的目標(biāo)。 細(xì)分消費(fèi)者最常用的方法是根據(jù)規(guī)模、贏利性及消費(fèi)者狀態(tài) 是您現(xiàn)有的還是新的。 不同的戰(zhàn)略要求不同的實(shí)施方法。 83 渠道沖突補(bǔ)救 84 銷售力管理 85 成功的銷售力管理能提供價(jià)值給目標(biāo)細(xì)分消費(fèi)者。這會(huì)發(fā)生在一個(gè)新的渠道在市場上出現(xiàn)，或當(dāng)一個(gè)公司想垂直整合，或當(dāng)消費(fèi)者需要改變。 74 對渠道的價(jià)值提議（未完） 企業(yè) 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)76 持續(xù)性也要求公司有力量影響渠道的功能、業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績補(bǔ)償。侯選渠道也應(yīng)對其有效性進(jìn)行比較。 66 評價(jià)渠道業(yè)績（未完） 67 經(jīng)濟(jì)性：應(yīng)用展開價(jià)格瀑布模式，結(jié)合渠道與公司收益性的關(guān)系評價(jià)渠道的經(jīng)濟(jì)性。 渠道地位 57 辦公設(shè)備渠道（？）（未完） 58 選擇戰(zhàn)略包括確定侯選的渠道以及系統(tǒng)地評估這些渠道業(yè)績。 公司全盤戰(zhàn)略 53 公司戰(zhàn)略對渠道選擇的影響（未完） 54 消費(fèi)者細(xì)分在渠道決定中也很重要。 渠道地位。 理解戰(zhàn)略各項(xiàng)聯(lián)系 將各渠道進(jìn)行比較、系統(tǒng)評定，然后選擇 不斷進(jìn)行渠道業(yè)績改進(jìn) 仔細(xì)管理交易 49 渠道管理構(gòu)架（未完） 32 50 理解戰(zhàn)略各項(xiàng)聯(lián)系 所有渠道贏家都開始于一個(gè)可靠的商業(yè)戰(zhàn)略，此戰(zhàn)略基于： 公司全盤戰(zhàn)略。此系統(tǒng)的特定的組織 稱為媒介。有關(guān)制造和產(chǎn)品服務(wù)將不在此討論。 40 商業(yè)設(shè)備公司細(xì)分（未完） Background ?4 product offerings to “cover” the market ?major differentiators: expandability, price, feature level (high vs. Low) ?client realities: needed a minimum volume of each product to keep cost low。不同的產(chǎn)品包可以被模仿以了解甚麼將提高貢獻(xiàn)。 30 市場細(xì)分例子 商業(yè)對商業(yè) 行業(yè) 造紙 電話黃頁 電信 公司地位 ?高成本、第利潤 ?不能滿足消費(fèi)者非 價(jià)格需求 如，及時(shí) 送貨、技術(shù)支持 ?市場領(lǐng)導(dǎo)者，正尋求 降低成本、提高收入 ?根據(jù)區(qū)域，廣告定價(jià)呈線形 ?了解基于廣告業(yè)績的各種細(xì)分市場，作為非線形價(jià)格的基礎(chǔ) ?重新設(shè)計(jì)價(jià)格，提高大多數(shù)有吸引力的組合的價(jià)格，同時(shí)削減有利可圖的廣告主的附加廣告價(jià)格 ?增加了 2%的銷售額 ?市場領(lǐng)導(dǎo)者，但管制解除導(dǎo)致 被新進(jìn)入者奪走市場份額 ?其銷售者們認(rèn)為只有價(jià)格可以 維持現(xiàn)有消費(fèi)者和吸引新的 客戶。 確定目標(biāo)細(xì)分市場 26 確定目標(biāo)細(xì)分市場 高優(yōu)先權(quán) 建立和開發(fā)強(qiáng)勢地位 ?目前和潛在的最大的價(jià)值 ?對客戶的努力的最開放 ?最可能的客戶 ?高種類包含 中等優(yōu)先權(quán) 市場細(xì)分 B 市場細(xì)分 C 市場細(xì)分 D 維持；穩(wěn)定 ?目前和潛在價(jià)值成比例 ?開放 ?高、但未完全執(zhí)行包含 防衛(wèi)、堅(jiān)持 ?開放 ?大群體 ?購買貼水 擴(kuò)張和增長 ?潛在價(jià)值比目前大 ?購買貼水 ?但規(guī)模小 ?但低值 ?但希望低價(jià) ?但潛在價(jià)值低于目前 ?但低種類包含 ?但尋找 ?但目前購買少 ?但中度開放 市場細(xì)分 A 27 一個(gè)成功市場細(xì)分方案的核查表可以幫助解釋、診斷、測試市場細(xì)分解決方案 28 有效的市場細(xì)分方案的特征 可行動(dòng)性 市場細(xì)分合乎商業(yè)目標(biāo)（如：允許傳遞不同的價(jià)值建議） 差異性 各細(xì)分市場內(nèi)部相似，相互之間有區(qū)別 可防衛(wèi)性 潛在的先發(fā)優(yōu)勢；競爭者不能輕易進(jìn)入或立即跟進(jìn)這一細(xì)分市場 有利可圖 在這些細(xì)分市場可以發(fā)現(xiàn)盈利機(jī)會(huì)；這可反映在其規(guī)模、服務(wù)成本、 對新產(chǎn)品點(diǎn)子的開放度，和對競爭的隔離。 23 通過分組分析產(chǎn)生的解決方案 3組 4組 5組 品牌 服務(wù) 價(jià)格 40 30 30 15 35 20 30 服務(wù) 品牌 價(jià)格 質(zhì)量 20 15 25 25 25 價(jià)格 /可靠性 質(zhì)量 服務(wù) 價(jià)格 品牌 24 為了更好的理解各細(xì)分市場，我們可根據(jù)人口學(xué) /地理學(xué)，心理學(xué)、購買習(xí)慣、規(guī)模、所占比例描述各細(xì)分市場。不過，在任何情況下，這些所選數(shù)據(jù)主要用來讓我們理解什麼對消費(fèi)者最重要。 這些價(jià)值的差異是由消費(fèi)者對產(chǎn)品屬性的重視度不同而造成。它展示了從確定顧客需要到將價(jià)值傳遞給顧客等一系列的市場營銷行為。在 1997年的第一季度里，營銷研究占公司業(yè)務(wù)的 20%，成長 5%。 定價(jià)管理 ? 定價(jià)實(shí)踐幫助團(tuán)隊(duì)發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略和任何別的改變程序以保證捕捉定價(jià)機(jī)會(huì)。 營銷組織 ? 營銷組織項(xiàng)目幫助客戶調(diào)整他們的組織，改善他們的營銷效率。 幾個(gè)目標(biāo)： ? 定義營銷目標(biāo) ? 發(fā)展產(chǎn)品 /市場、品牌樹立戰(zhàn)略 ? 加強(qiáng)關(guān)鍵營銷流程 ? 加強(qiáng)營銷組織能力 在如下幾方面運(yùn)用藝術(shù)的營銷思考： ?