【正文】 傳品質(zhì)量監(jiān)控的要素：、設(shè)計(jì)是否符合委托要求；，文字表達(dá)是否準(zhǔn)確、優(yōu)美；；、企業(yè)及項(xiàng)目LOGO、銷售電話、銷售地址等是否準(zhǔn)確；。1其他：項(xiàng)目營(yíng)銷管理人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目銷售部（或營(yíng)銷代理公司）樓書的使用、保管情況做不定期的檢查。監(jiān)控：項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員根據(jù)評(píng)審確定的模型設(shè)計(jì)方案組織合作方進(jìn)行制作，并過程進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控。：確定意向合作單位后，項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)編寫《房交會(huì)展示方案邀標(biāo)書》，組織意向單位參與招投標(biāo)。展板設(shè)計(jì)評(píng)審：項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員組織項(xiàng)目銷售部（或營(yíng)銷代理公司）、廣告策劃服務(wù)公司等相關(guān)單位和部門對(duì)展板設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審要素如下：；，文案語句是否優(yōu)美、精煉、流暢；、勻稱；、數(shù)據(jù)等是否準(zhǔn)確；、集團(tuán)及項(xiàng)目LOGO、銷售電話、銷售地址等是否準(zhǔn)確；。市場(chǎng)調(diào)查人員在展會(huì)期間應(yīng)對(duì)各參展樓盤進(jìn)行詳細(xì)了解，對(duì)各類型樓盤供應(yīng)量、銷售情況、營(yíng)銷手段等進(jìn)行分析。：項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員先對(duì)合作方進(jìn)行初步考察，確定三家左右意向合作單位，考察要素如下：；、合作客戶及優(yōu)勢(shì)；；。促銷活動(dòng)的合同簽署及費(fèi)用開支，遵照鼎恒置業(yè)公司費(fèi)用審批管理中的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。營(yíng)銷中心部需按月（或階段性）上報(bào)項(xiàng)目營(yíng)銷中心工作總結(jié)（含費(fèi)用開支情況）及下月（或階段性）營(yíng)銷推廣工作計(jì)劃（含費(fèi)用預(yù)算）。第五部分 廣告投放及物料制作管理制度一、管理原則事先計(jì)劃啟動(dòng)初期依營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)制定：前期、中期、后期廣告投放計(jì)劃；年初制定本年度各月廣告投放計(jì)劃；每月制定本月廣告投放計(jì)劃并提供細(xì)案；事中執(zhí)行營(yíng)銷中心部部根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃、月度廣告投放細(xì)案與項(xiàng)目營(yíng)銷情況提出廣告投放建議，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批；事后評(píng)價(jià)營(yíng)銷中心部需詳細(xì)按客戶來訪情況與客戶成交情況等因素綜合進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)廣告投放效果；總價(jià)控制，合理計(jì)劃住宅項(xiàng)目廣告投放比例：預(yù)計(jì)總銷售額%商業(yè)項(xiàng)目廣告投放比例：預(yù)計(jì)總銷售額%綜合項(xiàng)目廣告投放比例：預(yù)計(jì)總銷售額2%項(xiàng)目銷售完成后廣告實(shí)際投放費(fèi)用總額不得超過以上比例；二、管理流程提出廣告計(jì)劃策劃負(fù)責(zé)人初審內(nèi)容：目的、數(shù)量、金額、合同、效果預(yù)期、銷售目標(biāo)針對(duì)方案內(nèi)容真實(shí)性和效果進(jìn)行審查；營(yíng)銷策劃總監(jiān)復(fù)審討論執(zhí)行的可性行、效果評(píng)估、價(jià)格（費(fèi)用）復(fù)議；行政副總批復(fù)招標(biāo)采購(gòu)部會(huì)審總經(jīng)理批復(fù)營(yíng)銷策劃總監(jiān)按批復(fù)意見執(zhí)行三、具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)廣告計(jì)劃（1）廣告計(jì)劃包括《項(xiàng)目總體廣告宣傳計(jì)劃》和銷售各階段《銷售廣告宣傳計(jì)劃》在項(xiàng)目正式確定開發(fā)后一個(gè)月內(nèi)，或項(xiàng)目正式啟動(dòng)前一個(gè)月內(nèi)，營(yíng)銷中心部提出項(xiàng)目前期廣告宣傳計(jì)劃（開始認(rèn)購(gòu)之前）。（1）、襯衣：一般統(tǒng)一顏色，領(lǐng)口和袖口必須要扣，襯衣袖口應(yīng)露在西裝袖口外半寸，襯衣應(yīng)勤洗勤換。女員工上班期間不宜留披肩發(fā)，劉海以不過眉毛為宜，常洗頭，保持無頭屑。女士著裙入座時(shí)宜先拂一下裙后擺，以免裙子起皺。工作時(shí)間應(yīng)以普通話交流，如顧客講方言，可以講方言。不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶，必須有“來者皆是客”的服務(wù)意識(shí)。禮貌 任何時(shí)刻都應(yīng)使用禮貌用語。為客人拉開或關(guān)閉車門，并協(xié)助客人搬放行李。第二條 酒吧（水吧）服務(wù)人員服務(wù)規(guī)范（根據(jù)案場(chǎng)需要考慮）每天上班后檢查各種器具器皿安放及消毒狀況，為即將到訪的客人準(zhǔn)備飲料和休閑食品。（2）、冬季準(zhǔn)備溫水、溫毛巾；夏季準(zhǔn)備冰水、冰毛巾。接待中心應(yīng)保證每日至少兩次清潔；辦公區(qū)域早晚各清潔一次。（3）、熟悉各種不同物品的清潔原則和程序，避免因操作不規(guī)范帶來物品的損壞；對(duì)因個(gè)人原因造成的物品損壞，應(yīng)因具體情況給予賠償。嚴(yán)禁在公共區(qū)域內(nèi)吸煙?？捶堪嘬嚕娖寇嚕┧緳C(jī)要聽從、配合銷售人員接送客人，必須嚴(yán)格遵守運(yùn)行時(shí)間，保證運(yùn)行安全。客戶進(jìn)門，銷售人員應(yīng)主動(dòng)起身迎接客戶，并提醒其他銷售人員注意。銷售人員應(yīng)熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，用盡量簡(jiǎn)潔的語言對(duì)本公司房產(chǎn)作盡可能全面的介紹和宣傳。1客戶離開之前，須向首訪客戶索要通訊地址和聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、家庭電話），以備進(jìn)一步跟蹤。 (5)、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。(3)、了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。(2)、再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。(2)、及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。(3)、注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等。接聽電話后需轉(zhuǎn)交他人接聽的，應(yīng)說“請(qǐng)您稍等”，用手捂住聽筒禮貌地轉(zhuǎn)交他人。客戶來電投訴時(shí)案場(chǎng)有客戶，應(yīng)轉(zhuǎn)至其它內(nèi)線接聽為宜。（但對(duì)投訴處理結(jié)果仍表示極大不滿的客戶另作考慮）。 對(duì)未能及時(shí)處理的事情，應(yīng)向客戶做好解釋工作，安撫客戶離去后向上匯報(bào)，配合解決落實(shí)，負(fù)責(zé)到底。1接聽電話后，應(yīng)及時(shí)做好來電記錄與客戶信息記錄，建立客戶檔案，經(jīng)銷售經(jīng)理確認(rèn)后分類保管，以便及時(shí)了解客戶需求方便進(jìn)一步聯(lián)系。與客戶交談中，應(yīng)由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹主動(dòng)詢問，要設(shè)法取得客戶信息，盡量邀請(qǐng)客戶前來銷售案場(chǎng)或現(xiàn)場(chǎng)參觀。注意事項(xiàng)(1)、追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。(8)、對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。注意事項(xiàng)(1)、入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。(3)、根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。1每天下班前將當(dāng)天積累客戶資料匯總至部門內(nèi)指定人員，并參加客戶分析討論。如有抽煙的客戶，煙灰缸中的煙蒂一旦超過三個(gè)，就必須清理或更換煙灰缸。對(duì)于首訪客戶，應(yīng)先自我介紹并雙手遞上名片，然后向客人請(qǐng)教尊姓大名。銷售案場(chǎng)如需以上人員的服務(wù)，要合理安排時(shí)間，盡量避免在客戶接待高峰期出現(xiàn)。1每晚案場(chǎng)人員下班后，全案場(chǎng)內(nèi)外巡檢一次，如發(fā)現(xiàn)異常情況及時(shí)上報(bào)。熟悉各種保安用具和防火用具的使用方法，對(duì)社會(huì)治安大環(huán)境有一定了解。（1）、衛(wèi)生間每日早、中、晚至少清潔三次，中間可數(shù)次巡查。第三條 保潔人員服務(wù)規(guī)范保潔人員統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一配備保潔用具。五星級(jí)的服務(wù)規(guī)范。來過兩次以上的客戶或其他人員，盡量記住其車型、車號(hào)，以便通知銷售人員做好重復(fù)接待工作。按時(shí)上崗，輪流就餐，不得空崗。不得對(duì)顧客評(píng)頭論足，不管顧客買與不買，都應(yīng)禮貌相待。有時(shí)由于一定的策略必須這么做時(shí)，可采取其他一些方式，對(duì)不能馬上回答的問題，可以對(duì)客戶說“對(duì)不起，這個(gè)問題我得請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)，馬上給您回復(fù)，好嗎”等。第三條 銷售人員談吐規(guī)范與客戶交往時(shí)，保持微笑，目光柔和地注視對(duì)方。不可雙手交叉在胸前，或斜靠一邊。（6）、鞋跟：宜穿平跟、中跟，一般以不超過三公分為宜。同時(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)每一位銷售人員的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)素質(zhì)，全面提升銷售的案場(chǎng)管理水平。項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員應(yīng)在項(xiàng)目開工前，物色專業(yè)的攝影師及攝（錄）像單位，對(duì)項(xiàng)目推進(jìn)過程中的重大節(jié)點(diǎn)進(jìn)行攝影、攝像，并保存相關(guān)作品。（四）項(xiàng)目營(yíng)銷中心類文件、資料上報(bào)備案和存檔的管理規(guī)程項(xiàng)目營(yíng)銷中心過程中的各類重要文件：《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》、《可行性研究報(bào)告》、《產(chǎn)品策劃書》、《營(yíng)銷中心書》、《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》、《階段性工作總結(jié)及下階段營(yíng)銷推廣工作計(jì)劃》、《促銷策劃計(jì)劃》、《房交會(huì)參展情況總結(jié)》、《房交會(huì)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》、《項(xiàng)目專項(xiàng)策劃活動(dòng)總結(jié)報(bào)告》等經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)及相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)審定后，均須報(bào)公司綜合辦公室存檔備案。項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員根據(jù)審批確認(rèn)的活動(dòng)策劃方案，組織招標(biāo)采購(gòu)部管理人員進(jìn)行費(fèi)用核價(jià)?！痘顒?dòng)策劃方案》經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后執(zhí)行。1房交會(huì)期間的銷售工作按《服務(wù)過程控制程序》有關(guān)要求控制。展位設(shè)計(jì)、制作費(fèi)用的合同簽署和費(fèi)用開支，遵照鼎恒置業(yè)公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)進(jìn)行展位（抽簽）確認(rèn)工作，原則上應(yīng)取得展會(huì)中較佳位置。評(píng)審要素如下：； ；；；、工藝是否精細(xì)；。評(píng)估：項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)對(duì)印刷品印制效果進(jìn)行評(píng)估，填寫《制作品質(zhì)量、效果監(jiān)控表》。設(shè)計(jì)：項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員根據(jù)評(píng)審?fù)ㄟ^的《營(yíng)銷中心書》及《階段性營(yíng)銷推廣工作計(jì)劃》，負(fù)責(zé)填寫廣告宣傳品的《廣告設(shè)計(jì)委托書》，委托廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行廣告宣傳品的編制、設(shè)計(jì)。委托設(shè)計(jì)：項(xiàng)目營(yíng)銷管理人員負(fù)責(zé)根據(jù)評(píng)審?fù)ㄟ^的《營(yíng)銷中心書》及《階段性營(yíng)銷推廣工作計(jì)劃》中的廣告主題、廣告訴求等，報(bào)營(yíng)銷中心總監(jiān)審批，同意后方填寫《廣告設(shè)計(jì)任務(wù)單》，委托廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行戶外廣告的設(shè)計(jì)。制作：項(xiàng)目營(yíng)銷管理人員負(fù)責(zé)督促合作方制作電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)廣告樣片，并做好制作過程中的質(zhì)量監(jiān)控和成本管理。審核：修改后的廣告設(shè)計(jì)方案經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核、公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。樣品及費(fèi)用經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)集團(tuán)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，然后委托制作公司制作、安裝并驗(yàn)收?！俄?xiàng)目尾盤促銷計(jì)劃》經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。 （三）分期開發(fā)項(xiàng)目的營(yíng)銷中心工作分期開發(fā)項(xiàng)目的營(yíng)銷中心工作，每期開盤前應(yīng)參照新開盤項(xiàng)目工作程序執(zhí)行，具體根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況開展相關(guān)工作，有些工作環(huán)節(jié)可做適當(dāng)刪減，但至少包括以下幾點(diǎn)：階段性市場(chǎng)調(diào)查；前一階段工作總結(jié)及下階段工作計(jì)劃；《分期銷售定價(jià)建議報(bào)告》及銷售文件的評(píng)審；分期開盤后工作總結(jié)及下階段計(jì)劃；密切關(guān)注項(xiàng)目銷售動(dòng)態(tài)，做好銷售階段銷售管理。其中購(gòu)房須知、銷售人員手冊(cè)、銷售統(tǒng)一說辭等銷售資料，須報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審定后施行。評(píng)審：營(yíng)銷中心部負(fù)責(zé)組織評(píng)審《項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告》，評(píng)審會(huì)由營(yíng)銷中心總監(jiān)主持，應(yīng)召集公司相關(guān)部門和公司領(lǐng)導(dǎo)參加。實(shí)際執(zhí)行過程中，營(yíng)銷中心部若需對(duì)評(píng)審定稿的《營(yíng)銷中心書》中的一些內(nèi)容進(jìn)行變更，應(yīng)將此部分內(nèi)容另行報(bào)批。營(yíng)銷中心部提出樣板房裝修申請(qǐng)，經(jīng)營(yíng)銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報(bào)公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。營(yíng)銷中心部根據(jù)評(píng)審意見修改后報(bào)公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。如果該項(xiàng)目為高檔樓盤，則特別需要考慮停車方便等因素。（五）確定項(xiàng)目主廣告語、項(xiàng)目LOGO、項(xiàng)目推廣主畫面公司在確定項(xiàng)目案名后，應(yīng)督促?gòu)V告策劃服務(wù)公司于兩周內(nèi)提交項(xiàng)目主廣告語、項(xiàng)目LOGO、項(xiàng)目推廣主畫面?zhèn)溥x方案。評(píng)價(jià)依據(jù)主要有：公司從業(yè)資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)；公司實(shí)地考查情況；是否有較好的理念認(rèn)同和強(qiáng)烈的敬業(yè)精神；對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知度及準(zhǔn)備和實(shí)際可投入的人力、物力、精力；公司運(yùn)作方式是否規(guī)范，能否與國(guó)際接軌；是否具有較強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)研能力、銷售組織能力、客戶服務(wù)能力；報(bào)價(jià)情況、公司信譽(yù)等。確定項(xiàng)目營(yíng)銷代理模式。：確定意向合作單位后，由項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員負(fù)責(zé)編制《廣告策劃服務(wù)邀標(biāo)書》，組織意向單位參加招投標(biāo)。（二）編制《營(yíng)銷中心調(diào)查報(bào)告及建議》《項(xiàng)目營(yíng)銷前營(yíng)銷中心整體工作計(jì)劃》批準(zhǔn)后，項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員應(yīng)即開展當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營(yíng)銷中心市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查，編制《營(yíng)銷中心市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議》。（二）編寫《產(chǎn)品策劃書》項(xiàng)目營(yíng)銷中心人員應(yīng)協(xié)助營(yíng)銷中心總監(jiān)根據(jù)《項(xiàng)目可行性研究報(bào)告》編寫《產(chǎn)品策劃書》。本規(guī)定適用于營(yíng)銷中心部的各個(gè)項(xiàng)目公司。 13．根據(jù)營(yíng)銷中心部薪酬體系和實(shí)際回款情況，制定每月營(yíng)銷中心部各崗位人員薪酬表與公司財(cái)務(wù)部核對(duì)，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。1 負(fù)責(zé)指導(dǎo)各項(xiàng)目客戶資料的建檔管理和客戶關(guān)系的維護(hù)；指導(dǎo)各項(xiàng)目應(yīng)收款的管理 。1負(fù)責(zé)指導(dǎo)各項(xiàng)目的廣告定位、媒體選擇和投放策略。根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略制定各項(xiàng)目推廣策劃方案.進(jìn)行營(yíng)銷組織建設(shè)，完善部門結(jié)構(gòu)，優(yōu)化人力資源。3. 內(nèi)容構(gòu)成本手冊(cè)的內(nèi)容主要構(gòu)成有：營(yíng)銷體系的人員架構(gòu)、人員崗位職責(zé)、營(yíng)銷中心管理、營(yíng)銷推廣管理、案場(chǎng)銷售管理、營(yíng)銷服務(wù)管理、營(yíng)銷體系基礎(chǔ)管理、營(yíng)銷體系計(jì)劃與考核等。第二部分 營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)及人員聘用制度一、營(yíng)銷中心部組織架構(gòu)圖營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)1. 崗位人員配置原則：（1）、營(yíng)銷中心在管理項(xiàng)目目前為1個(gè)，適用以下人員配備：A：總監(jiān)一名B：市場(chǎng)策劃經(jīng)理一名C：按揭辦證專員一至兩名（2）、項(xiàng)目售樓部人員配備A：案場(chǎng)經(jīng)理一名B：銷售內(nèi)勤一名C：置業(yè)顧問六至八名（尾盤銷售依情況由營(yíng)銷中心調(diào)整）D：售樓部，樣板房清衛(wèi)人員兩名E：保安兩名F：濰坊售樓部看房專車司機(jī)一名二、營(yíng)銷中心人員聘用方法 置業(yè)顧問、銷售內(nèi)勤，由營(yíng)銷中心總監(jiān)向綜合辦公室提交招聘計(jì)劃，報(bào)行政副總審核同意，由營(yíng)銷中心總監(jiān)負(fù)責(zé)招聘。 負(fù)責(zé)本部門及各售樓部的營(yíng)銷費(fèi)用、管理費(fèi)用預(yù)算的編制及審核。 1負(fù)責(zé)指導(dǎo)各項(xiàng)目銷售價(jià)格系統(tǒng)的制訂和實(shí)施。營(yíng)銷中心各崗位職能1營(yíng)銷中心總監(jiān)直接上司：總經(jīng)理直接下屬：項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理，市場(chǎng)策劃經(jīng)理，按揭辦證專員職責(zé)概要在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，把控營(yíng)銷系統(tǒng)整體工作方向及隊(duì)伍的搭建；組織各項(xiàng)目執(zhí)行各類營(yíng)銷活動(dòng)，達(dá)成年度銷售及回款目標(biāo)。崗位職責(zé)負(fù)責(zé)營(yíng)銷人員按揭具體工作、按時(shí)收集按揭辦證資料；保持公司與按揭銀行、房地產(chǎn)主管部門的良好關(guān)系；陪同成交客戶辦理銀行按揭及相關(guān)工作，確保按量、按時(shí)放款；為客戶辦理抵押，備案等工作，辦理房產(chǎn)權(quán)證,國(guó)土權(quán)證工作；針對(duì)置業(yè)顧問組織和開展按揭、辦證的培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作；項(xiàng)目銷售內(nèi)勤直接上司：項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)概要協(xié)助項(xiàng)目案場(chǎng)經(jīng)理做好營(yíng)銷日常管理工作；負(fù)責(zé)項(xiàng)目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的采集和整理?！妒袌?chǎng)調(diào)查計(jì)劃》應(yīng)報(bào)項(xiàng)目公司營(yíng)銷中心總監(jiān)審閱。