【正文】 （一）房交會工作規(guī)程項目營銷中心人員收到房交會邀請函后，應(yīng)根據(jù)項目工程、銷售情況及房交會影響情況，擬定《房交會參展請示報告》，報告應(yīng)包括展會情況、參展主題、預(yù)計展位面積、費(fèi)用，經(jīng)營銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司董事長（或其授權(quán)人）審定后方可參加。 項目營銷中心人員配合銷售部（或營銷代理公司）對參展銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，包括“禮儀培訓(xùn)”和“產(chǎn)品培訓(xùn)”。：項目營銷中心人員根據(jù)招評標(biāo)結(jié)果，填寫《供方評價表》（附合作方資料），報營銷中心總監(jiān)審批。項目統(tǒng)一對外介紹的文字、數(shù)據(jù)、圖片等如有調(diào)整、更新和變動，營銷中心部必須及時將最新信息上報至集團(tuán)公司策劃部。 （5）、襪子：男士宜用深色或黑色的襪子，女士宜用肉色襪子。站、坐、行均須挺胸收腹，腰板挺直，雙肩平穩(wěn)，不得倚靠，與客戶交談時，上身稍前傾，不可東張西望或顯得心不在焉。送客一般要求送至案場門口，如客戶開車前來也可以送其到車上。主動和客戶打招呼，用基本禮貌用語。（7）煙灰缸要及時清理，煙灰缸內(nèi)的煙蒂不超過3個，若達(dá)到3個時則必須馬上更換。對公共區(qū)域進(jìn)行閉路監(jiān)控；對進(jìn)入項目的人員進(jìn)行及時的通報。第六條 其他出入案場的人員規(guī)范諸如快遞公司、外賣送餐、送花、綠植維護(hù)、報刊發(fā)送等人員也偶爾在銷售案場出入，根據(jù)“回避”原則，要在遠(yuǎn)離客戶出入的地方另外設(shè)計出入動線。1在與客戶交談過程中，必須隨時注意為客戶續(xù)茶水，杯中的茶水一旦降至半杯，必須起身斟茶。(2)、在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。(7)、現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。與客戶交談中應(yīng)主動介紹自已并進(jìn)行初步溝通，溝通過程中應(yīng)盡量將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入，避免使用“也許”“大概”“可能”之類語意不清的回答。對有把握處理好的事情應(yīng)馬上給予答復(fù)。與投訴客戶溝通前，應(yīng)先自我介紹，看客戶是否愿意進(jìn)行溝通，否則應(yīng)讓銷售經(jīng)理或當(dāng)時案場負(fù)責(zé)人及時接待處理。第三條 來電客戶接待規(guī)范接聽電話時，不應(yīng)聽到鈴聲一響就接聽，以免匆忙，但也不宜超過三聲。(3)、對有意的客戶再次約定看房時間。(4)、銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇?；緞幼?1)、倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。認(rèn)真解答顧客的疑問和咨詢，如不能及時作答，應(yīng)向顧客致歉并承諾在一定時間內(nèi)給予答復(fù)。看房班車每日上班前和下班后兩次清潔車廂和行李箱，車上要備足飲用水（以小瓶包裝水12箱為宜）、項目相關(guān)銷售資料、衛(wèi)生袋（防嘔吐）、傘、小藥箱（清涼油、藿香正氣水、跌打藥水等常備安全用藥）以及其他備品。（4）、及時通報清潔用品的不足，做好消耗記錄，節(jié)約使用。（3）、杯具下面一律放杯墊（統(tǒng)一制作），用后及時收走。幫助司機(jī)或客戶泊好車輛。稱呼客戶時，要用“某先生”、“某小姐或女士”，不知姓氏時要用“這位先生”、“這位小姐或女士”。著西褲時，雙腿可適當(dāng)交疊，但腳跟要朝下，男士入坐時，雙腿可略分開一點(diǎn)，坐靠背椅時，不能仰靠太厲害。（2）、領(lǐng)帶：佩戴要飽滿端正，其長度以到皮帶扣為宜。營銷中心部的各類營銷中心費(fèi)用開支，均應(yīng)與各合作方簽訂相關(guān)合同。 ：確定意向合作單位后，項目營銷中心人員負(fù)責(zé)編制《促銷活動服務(wù)邀標(biāo)書》，組織意向單位參與招投標(biāo)。 項目營銷中心人員負(fù)責(zé)組織布展公司、營銷代理公司進(jìn)行展位的現(xiàn)場布展工作，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)安排現(xiàn)場問題，確保在組委會要求時間內(nèi)完成布展工作并達(dá)到預(yù)期布展效果。驗收：營銷中心部應(yīng)會同設(shè)計公司、項目銷售部（或營銷代理公司）對模型制成品根據(jù)設(shè)計要求進(jìn)行驗收。審核：項目營銷管理人員負(fù)責(zé)校審樓書、宣傳單頁等宣傳品設(shè)計樣稿，設(shè)計打樣稿經(jīng)營銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定。發(fā)布及評估：廣告樣片修改定稿后，經(jīng)營銷中心總監(jiān)審批后，予以播放。宣傳軟文的發(fā)布由營銷中心總監(jiān)審核，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核?！斗績r調(diào)整建議》經(jīng)營銷中心總監(jiān)確認(rèn)后流程報批。修訂后的《項目定價建議報告》經(jīng)營銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后，由公司發(fā)文明確樓盤銷售價格。廣告媒體組合策略：媒介策略、媒介選擇標(biāo)準(zhǔn)、所選媒介。，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核、公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。：營銷中心編制《項目營銷代理服務(wù)合約》，經(jīng)營銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報招標(biāo)采購部及律師、分管領(lǐng)導(dǎo)會簽，報分管副總審核，公司總經(jīng)理審定后，由公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）簽署。評價依據(jù)如下：策劃報告的創(chuàng)意及可行性；設(shè)計稿美觀度；費(fèi)用比較；公司從業(yè)資質(zhì)和業(yè)績；公司實(shí)地考查情況；是否有較好的理念認(rèn)同和強(qiáng)烈的敬業(yè)精神；對項目認(rèn)知度及準(zhǔn)備和實(shí)際可投入的人力、物力、精力；公司運(yùn)作方式是否規(guī)范，能否與國際接軌；是否具有較強(qiáng)的市場調(diào)研能力及營銷中心能力、設(shè)計能力；是否具有較強(qiáng)的公關(guān)組織協(xié)調(diào)能力等。評審《產(chǎn)品策劃書》要求：、客戶定位是否準(zhǔn)確；、建筑和景觀設(shè)計要求是否合理；。崗位職責(zé)負(fù)責(zé)營銷人員按揭具體工作、按時收集按揭辦證資料；保持公司與按揭銀行、房地產(chǎn)主管部門的良好關(guān)系；陪同成交客戶辦理銀行按揭及相關(guān)工作，確保按量、按時放款；為客戶辦理抵押，備案等工作，辦理房產(chǎn)權(quán)證,國土權(quán)證工作；針對置業(yè)顧問組織和開展按揭、辦證的培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作；項目銷售內(nèi)勤直接上司：項目案場經(jīng)理職責(zé)概要協(xié)助項目案場經(jīng)理做好營銷日常管理工作；負(fù)責(zé)項目基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的采集和整理。 1負(fù)責(zé)指導(dǎo)各項目銷售價格系統(tǒng)的制訂和實(shí)施。第二部分 營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)及人員聘用制度一、營銷中心部組織架構(gòu)圖營銷系統(tǒng)組織架構(gòu)1. 崗位人員配置原則：（1）、營銷中心在管理項目目前為1個，適用以下人員配備：A：總監(jiān)一名B：市場策劃經(jīng)理一名C：按揭辦證專員一至兩名（2）、項目售樓部人員配備A：案場經(jīng)理一名B：銷售內(nèi)勤一名C：置業(yè)顧問六至八名（尾盤銷售依情況由營銷中心調(diào)整）D：售樓部，樣板房清衛(wèi)人員兩名E：保安兩名F：濰坊售樓部看房專車司機(jī)一名二、營銷中心人員聘用方法 置業(yè)顧問、銷售內(nèi)勤，由營銷中心總監(jiān)向綜合辦公室提交招聘計劃，報行政副總審核同意，由營銷中心總監(jiān)負(fù)責(zé)招聘。根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略制定各項目推廣策劃方案.進(jìn)行營銷組織建設(shè)，完善部門結(jié)構(gòu)，優(yōu)化人力資源。1 負(fù)責(zé)指導(dǎo)各項目客戶資料的建檔管理和客戶關(guān)系的維護(hù)；指導(dǎo)各項目應(yīng)收款的管理 。本規(guī)定適用于營銷中心部的各個項目公司。（二）編制《營銷中心調(diào)查報告及建議》《項目營銷前營銷中心整體工作計劃》批準(zhǔn)后，項目營銷中心人員應(yīng)即開展當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營銷中心市場環(huán)境的調(diào)查，編制《營銷中心市場環(huán)境調(diào)查報告及建議》。確定項目營銷代理模式。（五）確定項目主廣告語、項目LOGO、項目推廣主畫面公司在確定項目案名后，應(yīng)督促廣告策劃服務(wù)公司于兩周內(nèi)提交項目主廣告語、項目LOGO、項目推廣主畫面?zhèn)溥x方案。營銷中心部根據(jù)評審意見修改后報公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。實(shí)際執(zhí)行過程中，營銷中心部若需對評審定稿的《營銷中心書》中的一些內(nèi)容進(jìn)行變更，應(yīng)將此部分內(nèi)容另行報批。其中購房須知、銷售人員手冊、銷售統(tǒng)一說辭等銷售資料，須報分管領(lǐng)導(dǎo)審定后施行?！俄椖课脖P促銷計劃》經(jīng)營銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。審核：修改后的廣告設(shè)計方案經(jīng)營銷中心總監(jiān)確認(rèn)后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核、公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。委托設(shè)計：項目營銷管理人員負(fù)責(zé)根據(jù)評審?fù)ㄟ^的《營銷中心書》及《階段性營銷推廣工作計劃》中的廣告主題、廣告訴求等，報營銷中心總監(jiān)審批，同意后方填寫《廣告設(shè)計任務(wù)單》，委托廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行戶外廣告的設(shè)計。評估：項目營銷中心人員負(fù)責(zé)對印刷品印制效果進(jìn)行評估，填寫《制作品質(zhì)量、效果監(jiān)控表》。項目營銷中心人員負(fù)責(zé)進(jìn)行展位（抽簽）確認(rèn)工作，原則上應(yīng)取得展會中較佳位置。1房交會期間的銷售工作按《服務(wù)過程控制程序》有關(guān)要求控制。項目營銷中心人員根據(jù)審批確認(rèn)的活動策劃方案，組織招標(biāo)采購部管理人員進(jìn)行費(fèi)用核價。項目營銷中心人員應(yīng)在項目開工前，物色專業(yè)的攝影師及攝（錄）像單位，對項目推進(jìn)過程中的重大節(jié)點(diǎn)進(jìn)行攝影、攝像，并保存相關(guān)作品。（6）、鞋跟：宜穿平跟、中跟，一般以不超過三公分為宜。第三條 銷售人員談吐規(guī)范與客戶交往時，保持微笑，目光柔和地注視對方。不得對顧客評頭論足，不管顧客買與不買，都應(yīng)禮貌相待。來過兩次以上的客戶或其他人員，盡量記住其車型、車號，以便通知銷售人員做好重復(fù)接待工作。第三條 保潔人員服務(wù)規(guī)范保潔人員統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一配備保潔用具。熟悉各種保安用具和防火用具的使用方法，對社會治安大環(huán)境有一定了解。銷售案場如需以上人員的服務(wù)，要合理安排時間，盡量避免在客戶接待高峰期出現(xiàn)。如有抽煙的客戶，煙灰缸中的煙蒂一旦超過三個，就必須清理或更換煙灰缸。(3)、根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。(8)、對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。與客戶交談中，應(yīng)由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹主動詢問，要設(shè)法取得客戶信息，盡量邀請客戶前來銷售案場或現(xiàn)場參觀。 對未能及時處理的事情，應(yīng)向客戶做好解釋工作，安撫客戶離去后向上匯報，配合解決落實(shí)，負(fù)責(zé)到底?？蛻魜黼娡对V時案場有客戶，應(yīng)轉(zhuǎn)至其它內(nèi)線接聽為宜。(3)、注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。(2)、再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。(3)、了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。 銷售人員應(yīng)熟悉業(yè)務(wù)知識，用盡量簡潔的語言對本公司房產(chǎn)作盡可能全面的介紹和宣傳?？捶堪嘬嚕娖寇嚕┧緳C(jī)要聽從、配合銷售人員接送客人，必須嚴(yán)格遵守運(yùn)行時間，保證運(yùn)行安全。（3）、熟悉各種不同物品的清潔原則和程序，避免因操作不規(guī)范帶來物品的損壞；對因個人原因造成的物品損壞，應(yīng)因具體情況給予賠償。（2）、冬季準(zhǔn)備溫水、溫毛巾；夏季準(zhǔn)備冰水、冰毛巾。為客人拉開或關(guān)閉車門，并協(xié)助客人搬放行李。不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶，必須有“來者皆是客”的服務(wù)意識。女士著裙入座時宜先拂一下裙后擺，以免裙子起皺。（1）、襯衣：一般統(tǒng)一顏色，領(lǐng)口和袖口必須要扣，襯衣袖口應(yīng)露在西裝袖口外半寸，襯衣應(yīng)勤洗勤換。營銷中心部需按月（或階段性）上報項目營銷中心工作總結(jié)（含費(fèi)用開支情況）及下月（或階段性）營銷推廣工作計劃（含費(fèi)用預(yù)算）。：項目營銷中心人員先對合作方進(jìn)行初步考察，確定三家左右意向合作單位，考察要素如下：；、合作客戶及優(yōu)勢；；。展板設(shè)計評審：項目營銷中心人員組織項目銷售部（或營銷代理公司）、廣告策劃服務(wù)公司等相關(guān)單位和部門對展板設(shè)計方案進(jìn)行評審，評審要素如下：；，文案語句是否優(yōu)美、精煉、流暢；、勻稱；、數(shù)據(jù)等是否準(zhǔn)確；、集團(tuán)及項目LOGO、銷售電話、銷售地址等是否準(zhǔn)確；。監(jiān)控：項目營銷中心人員根據(jù)評審確定的模型設(shè)計方案組織合作方進(jìn)行制作，并過程進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控。宣傳品質(zhì)量監(jiān)控的要素：、設(shè)計是否符合委托要求；，文字表達(dá)是否準(zhǔn)確、優(yōu)美；；、企業(yè)及項目LOGO、銷售電話、銷售地址等是否準(zhǔn)確；。審核：修改后的廣告樣片經(jīng)項目負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，報營銷中心總監(jiān)及分管領(lǐng)導(dǎo)審核、公司總經(jīng)理（或其授權(quán)人）審定后執(zhí)行。八、營銷中心工作成品質(zhì)量控制規(guī)程（一）宣傳軟文的撰寫、發(fā)布工作控制流程項目營銷中心人員負(fù)責(zé)組織項目宣傳軟文的撰寫工作。，項目營銷中心人員應(yīng)組織項目銷售部（或營銷代理公司）及時掌握銷售進(jìn)度、工程進(jìn)度、銷售態(tài)勢、市場需求和銷售前景，及時提出《房價調(diào)整建議》?！俄椖慷▋r建議報告》編制人員負(fù)責(zé)整理會議紀(jì)要，并根據(jù)評審意見修訂《項目定價建議報告》。《營銷中心書》要素：第一部分 市場分析（一）項目市場分析宏觀形勢微觀形勢區(qū)域及當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場形勢（二）客戶分析客戶商品房消費(fèi)總體態(tài)勢客戶購買商品房一般觀念不同年齡、教育背景的客戶選擇商品房的因素意向客戶分析: 客戶組成、購買動機(jī)、受品牌影響程度等潛在客戶分析客戶情況分析總結(jié)（三）產(chǎn)品分析產(chǎn)品特征分析產(chǎn)品形象分析產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品分析總結(jié)（四）競爭形勢分析競爭企業(yè)競爭樓盤競爭形勢分析總結(jié)（五）競爭對手廣告分析競爭對手的廣告推廣情況競爭對手廣告目標(biāo)市場策略競爭對手產(chǎn)品定位策略競爭對手廣告訴求策略競爭對手廣告表現(xiàn)策略競爭對手廣告媒體組合策略廣告效果評估競爭對手廣告分析情況總結(jié)第二部分 營銷策略分析（一）項目營銷目標(biāo)（二）項目營銷策略營銷定位品牌導(dǎo)入策略價格策略（三）廣告訴求策略訴求對象訴求重點(diǎn)訴求方法（四）廣告表現(xiàn)策略廣告主題廣告創(chuàng)意：廣告創(chuàng)意的核心內(nèi)容；不同媒介廣告上的創(chuàng)意表現(xiàn)。、風(fēng)格等應(yīng)與樓盤的類型、風(fēng)格、檔次等吻合，顏色、造型等盡量與樓盤協(xié)調(diào)一致。：營銷中心根據(jù)集團(tuán)公司審批意見，與代理公司就細(xì)節(jié)進(jìn)一步溝通，直至達(dá)成最終意向。：項目公司根據(jù)投標(biāo)情況，評價選擇廣告策劃服務(wù)公司。會議應(yīng)召集報告中牽扯到的相關(guān)部門參加，必要時可邀請項目合作相關(guān)單位參加。崗位職責(zé)組建銷售隊伍，統(tǒng)一項目說辭，并對銷售人員進(jìn)行崗前、崗中培訓(xùn)；組織人員對項目進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查和客戶積累，協(xié)助上級制訂項目詳細(xì)的營銷中心方案；全面負(fù)責(zé)售樓部工作，對銷售現(xiàn)場進(jìn)行規(guī)范管理和內(nèi)部協(xié)調(diào)，對營銷中心的安全負(fù)責(zé)；根據(jù)項目要求，制訂詳細(xì)的階段銷售考核目標(biāo)和管理制度，并負(fù)責(zé)貫徹落實(shí)；負(fù)