【正文】 們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對方極大的擁有感?！　∫粋€上門“拉”廣告的人收購了我所在的公司 　　現(xiàn)在，他的公司代理的幾十個產(chǎn)品幾乎個個獲得巨大成功，大部分都做到了單一產(chǎn)品在廣東一個區(qū)域市場年銷售額幾千萬的規(guī)模，成為當(dāng)之無愧的整個廣東醫(yī)藥保健品代理私營企業(yè)中的老大?！　∵@個汕頭人拉走了我們公司的全部印刷生意 我不知道他這樣堅持了多久，大約1到2個月吧，后來我們廣告部同事都覺得過意不去，就給了他一些廣告印刷生意做。我當(dāng)時也在暗暗觀察這些4A如何拉廣告，以及是什么因素導(dǎo)致一家廣告公司最后能夠比稿成功?！　”热缙渲械囊豁楇娨晱V告提案，由于都是初次接觸產(chǎn)品并是初步提案，創(chuàng)意水平一時間很難區(qū)分高低。　　我們的目標(biāo)市場就是照顧那些4A廣告公司所忽略的客戶?！　?A廣告公司于國際聯(lián)系規(guī)則下不思進(jìn)取； 　　忠告之三：你最好要用低調(diào)的態(tài)度去推銷　 現(xiàn)在的企業(yè)一定要是三家以上比稿比價，為什么選你的，經(jīng)辦人為了避嫌她絕對不會主動說你好，她只會說這家在傳真上或報價單上寫著他們公司價格低、質(zhì)量好，服務(wù)好，是紙上你說的，而不是她說的。老業(yè)務(wù)員積累5年的業(yè)務(wù)心經(jīng) 200693 23:34: 我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會選準(zhǔn)一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他，所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。我們不要一下子就做的很大。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。、心細(xì)、臉皮厚。不是撒網(wǎng)。 　　忠告之四：將你推銷廣告業(yè)務(wù)的優(yōu)勢清晰簡潔寫出來比講出來更有用 比如有些業(yè)務(wù)是老板欽定的，你浪費再多的時間與精力也是沒有用的?！　∽鳛槠髽I(yè)廣告或市場部門的職員，收到你上門的廣告資料以后，作為禮貌當(dāng)著你的面會佯裝看一兩眼，但你別指望她會需要的時候會翻出來，你也永遠(yuǎn)別指望會將資料傳遞給她的有決策權(quán)上司（為了避嫌，她為什么要替你再推銷呢）。 　　工廠式流水作業(yè)運作：因為本土的客戶的預(yù)算相對國際客戶少，他們永遠(yuǎn)只用他們的程式化模式簡單套用來服務(wù)于本土客戶，以此來節(jié)約資源與成本，而我們曾經(jīng)就是這些程式化模式的制定者，既知道它的精髓，又愿意結(jié)合本土客戶化時間與精力去做出改變?！　≌劦?A廣告人拉單，我想到我的第一個老板拉單的策略非常成功的例子。這就給拿單的客戶總監(jiān)提出很高的情商要求，你要去體會，因為客戶不會直接告訴你他真正需要的是什么，甚至國內(nèi)客戶事先也不知道需要什么樣的廣告公司。4A廣告公司比稿，我們選擇了沒有行業(yè)經(jīng)驗的廣告公司 每天下班了，我們?nèi)魏瓮戮蹠燥?，他都積極參加，總是搶著買單?！　〗o廣大推銷廣告業(yè)務(wù)的朋友的啟示就是：推銷廣告業(yè)務(wù)過程，其實是一個綜合生意能力積累的過程，不要太小看自己。后來聽說他承包了《南方聲屏報》的全部廣告版面，然后又代理了一些北方的醫(yī)藥保健品，并利用這份小報紙的廣告刊號優(yōu)勢，變成了他代理醫(yī)藥產(chǎn)品的固定的內(nèi)部宣傳報紙，公司一步一步借此開始做大。回憶與總結(jié)我多年甲方心態(tài)來接待廣告推銷者的親身耳聞目睹的故事，不僅是對自己創(chuàng)業(yè)有益，而且以我多年的甲方立場來看乙方的成功經(jīng)驗與失敗教訓(xùn)，相信一定會給現(xiàn)在的許許多多推銷廣告業(yè)者有所啟迪。結(jié)果是我接到了該用機單位的訂單。這個例子我在許多人身上見證過，結(jié)果證明了我推論的正確性。不過在“磨”的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護(hù)企業(yè)和你的個人形象。談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記?！　′N售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。 ⑤纏：纏的目的是不讓對方放棄自己。 你可以向?qū)Ψ浇忉專覀児镜馁M用是要經(jīng)公司嚴(yán)格審批的，我可以把您的要求向上面反映，并且盡量幫您爭取，但是我現(xiàn)在不能答復(fù)您，請您理解我。在具體操作上，Castle　Group則通過兩輪競賽方式來實現(xiàn)這一激勵目標(biāo)。TSE的激勵預(yù)算是在15000美金到20000美金之間，但就在去年的9月到10月，公司的銷量增長了400％?！　∽鳛槊绹鳷SE　Sport　and　Entertainment公司總裁，Robert Tuchman為他的銷售隊伍想出了一個與眾不同的激勵計劃，在三個月中，將辦公室變成了一個虛擬的“美國國家足球聯(lián)盟”?！　⊥瑫r，Cagnetta最關(guān)鍵的另外一個激勵計劃就是在他自己家，或者副總家為銷售人員舉行的“回報晚會”。但如果老板帶來了一束鮮花，或者是一張加油卡或賓館住宿卡，那么對員工來說，這才是最為溫情和有效的激勵。很多管理者都認(rèn)為銷售人員獎勵計劃花費不菲，但是即使是在一個并不確定的經(jīng)濟環(huán)境中，各種獎勵辦法仍然是對銷售員工鼓勵計劃中最重要的一個元素，并且絕不能被放棄。 　　說話語氣及內(nèi)容適度的煽動力和親和力。 　　確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時到達(dá)。 　　說話語氣及內(nèi)容適度的煽動力和親和力。 　　確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時到達(dá)。2001年3月我接手江西市場時只有一個經(jīng)銷商，我到江西市場后通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，江西市場本身盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米，且比湖南的米質(zhì)還要好，要想在江西買米的確比較難，但是我通過分析比較發(fā)現(xiàn)，我們公司5公斤塑料包裝是我們優(yōu)勢和賣點，競爭對手的包裝以編制袋為主，且設(shè)計比較抵擋，所以我在開發(fā)客戶時就重點強調(diào)5公斤小包裝米的發(fā)展前景及利潤空間，憑這點打動了很多客戶，到2001年7月已發(fā)展到12個經(jīng)銷商。熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態(tài)和底氣，譬如我們公司是中國糧食第一股，中國大米第一品牌這就決定我們?nèi)ズ涂蛻粽勁袝r底氣十足。　　了解競品價格。銷售人員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？　　未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？　　客戶承諾是否兌現(xiàn)了。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標(biāo)？　　客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？　　在實行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。 那么，怎樣讓客戶覺得解決問題日益迫切呢？答案是運用比方說人們生活在北京這樣一個大城市，每個人都會面臨一些問題，如交通問題、住房問題等等，但是不可能每個人都采取行動去解決這些問題。所以在和客戶溝通的時候，一定要靈活運用SPIN提問技巧，盡可能使客戶的問題變得更加嚴(yán)重和迫切，使其隱藏需求逐步轉(zhuǎn)化為明顯需求?？蛻舸嬖谥浅Ｃ黠@、非常嚴(yán)重的問題，并且有了解決問題的想法或者行動，這就是客戶的明顯需求。 傳統(tǒng)的銷售過程有四個階段：開始階段、了解需求階段、推薦產(chǎn)品階段和完成銷售階段。銷售員要經(jīng)常進(jìn)行一些購買后的銷售拜訪，使客戶在購買后保持良好的感覺。 這七個步驟就是客戶的一個完整的購買流程。第五個步驟：選擇產(chǎn)品 以客戶為中心的銷售過程這一點非常重要。 現(xiàn)在開場白一般有四個步驟：何必那么悲觀呢？一切都會過去的。付出肯定會有回報，不過這個回報不一定是以訂單的形式，也不一定是現(xiàn)在回報，可能是在將來以其他形式回報給你。做的任何決定也是我自己做的，包括填志愿，沒錢交學(xué)費面對老師，申請助學(xué)金找村干部鄉(xiāng)干部等等，都是我自己去跑的。就是有那種不甘于平庸，希望干一番事業(yè)，出人頭地的想法。我有信心也有能力今年把它還完，再從零開始，為自己以后多積累。剛工作，最懼怕的就是不能深刻的理解，付出的意義?！　【?、開始之前先要預(yù)見結(jié)果　　這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷?！　∥濉Ｗ⒐ぷ鳌　≡阡N售時間里不要接電話或者接待客人。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。實踐證明它們是行之有效的。其實每月堅持發(fā)點兒福利品，折射出來的卻是管理之道。只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務(wù)。 　　按市場組織銷售隊伍的最明顯優(yōu)點是每個銷售員都能了解消費者的特定需要，有時還能降低銷售隊伍費用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高?，F(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來劃分銷售區(qū)域，使各個區(qū)域在顧客密度均衡、工和量或銷售潛力和最小旅行時間等指標(biāo)組合到最優(yōu)。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績。通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特征。 　　制定業(yè)務(wù)人員行動計劃，并予以檢查控制； 　　提報年度銷售預(yù)測給營銷副總； 　　 　　企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗標(biāo)準(zhǔn)。銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（1）　　德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實踐》一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟成果，其余一切都是“成本”。達(dá)標(biāo)高薪制　　某公司共10個業(yè)務(wù)代表，在2005年4月份制定的銷售任務(wù)50萬，那么每人的平均任務(wù)是5萬，當(dāng)業(yè)務(wù)代表剛好完成屬于自己的任務(wù)額5萬的時候，就拿到平均工資3000元，具體發(fā)放方式有一個數(shù)學(xué)公式可以計算：平均薪水完成任務(wù)247。中底薪+中提成　　　　　　以低于同行的平均底薪甚至以當(dāng)?shù)氐淖畹蜕畋Ｕ蠟榈仔綐?biāo)準(zhǔn)，以高于同行業(yè)的平均提成發(fā)放獎勵，該制度主要在國內(nèi)一些小型企業(yè)運用的相當(dāng)多，該制度不僅可以有效促進(jìn)業(yè)務(wù)代表的工作積極性，而且企業(yè)也無須支付過高的人力成本，對于一些能力很棒、經(jīng)驗很足而學(xué)歷不高的業(yè)務(wù)代表有一定的吸引力。　　　　最高薪水—（最高任務(wù)額—實際任務(wù)額）制定百分比=應(yīng)得薪水。具體*作方式是每月發(fā)放薪水的時候，提成不完全發(fā)放，譬如提成只發(fā)放3%，剩下的5%要到三個月后，按照總業(yè)績是否達(dá)標(biāo)進(jìn)行綜合考評，然后再發(fā)放三個月的累計提成薪水。 銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)。進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作 　　研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性； 　　 　　下面介紹幾種常用的銷售組織模式。 　　在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計；能節(jié)省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達(dá)到同樣的銷售業(yè)績。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。 　　這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。例如一家兼容計算機廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來加以劃分。另外和生產(chǎn)、研究開發(fā)、行政及其他部門也有不經(jīng)常但穩(wěn)定的接觸機會。很少有經(jīng)銷商在工資之外給業(yè)務(wù)員發(fā)放福利品，要發(fā)也只是把倉庫里的損耗品發(fā)一點兒，或者直接給員工增加百十來塊錢。 　　以下 10 條“營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。在這一小時中盡可能多打電話。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單。 　　六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進(jìn)行銷售　　通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。使用電腦化系統(tǒng)　　你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。）我覺得有位叫＂中俘＂的朋友的跟帖非常貼切（引中俘原話＂成功是兩個字連在一起的，沒有只說功的，我的理解，成功的前提就是成本的支出。不過對我來說，我根本沒把這些放心上。當(dāng)然野心有點貶義，一般指雄心或者事業(yè)心。 他做的很多事令我很失望（不是我有能力就看不起父親，而是他的性格就是那樣），讓我從初中開始就很獨立，能自己賺生活費絕不向他要。這個積累是個不間斷的過程，不間斷得付出。再說每天都是新的一天，世間多美好，陽光和小鳥。 現(xiàn)在銷售員在初次拜訪客戶的時候，其開場類似專業(yè)人士之間的對話，不需要太多的寒暄，變得比較簡單了。 2．再次拜訪如何開場第二，回顧上一次拜訪的結(jié)果。第三，仍然是介紹一下銷售員拜訪的目的。 客戶購買過程的七個步驟 客戶的購買流程，首先是從無意購買到有意購買，然后是下定決心真正要買，繼而就會表現(xiàn)出一些偏好，接著就會依照自己對產(chǎn)品的偏好選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，選好產(chǎn)品之后就要實施購買行為，而在購買并使用產(chǎn)品之后，客戶就會產(chǎn)生一定的感受。確定銷售流程 如何使客戶在購買產(chǎn)品后感覺非常好，是現(xiàn)代銷售員的一項與以往不同的重要工作。 在以客戶為中心的銷售中，這種技巧非常重要，關(guān)于它的具體運用，我們將在下一講詳細(xì)介紹?？蛻魧ΜF(xiàn)有設(shè)施的所有不滿以及遇到的困難和問題，對銷售而言，都是隱藏需求?，F(xiàn)在我們對需求有了進(jìn)一步的了解——除了隱藏需求以外，客戶還有一種需求，即明顯需求。 SPIN提問技巧的目的就是不斷推動客戶的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化。有一點需要強調(diào)：現(xiàn)在，客戶是依照自己的明顯需求來決定購買的，其隱藏需求并不會導(dǎo)致購買行為。 客戶拜訪要做的12件工作（1） 2006918 0:30: 沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)銷售。　?。?、建設(shè)客情?！　∫獙崿F(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時，應(yīng)做好以下１２件工作：　　一、銷售準(zhǔn)備　　失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售的準(zhǔn)則就是：制