【正文】 中，區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快；地域集中，相對(duì)費(fèi)用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理； 　　設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作； 　　通過銷售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷規(guī)劃，與其他營(yíng)銷管理部門擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略，制定新的營(yíng)銷規(guī)劃。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。 　?。玻N售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。　　按照上面的例子來計(jì)算，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)代表完成10萬的銷售，那么應(yīng)該得到的薪水就是6000元。目前打部分國(guó)內(nèi)企業(yè)采取的是這種薪水發(fā)放方式。屬于典型的高底薪+低提成制度。業(yè)務(wù)員的六種薪資制度　　業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的一線人員，合理的薪酬體系能充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)代表的工作積極性，原先干多干少一個(gè)樣、干與不干一個(gè)樣的大鍋飯制度已經(jīng)被干多拿得多、干少拿得少的制度徹底更替，至于業(yè)務(wù)人員到底該拿多少？企業(yè)在發(fā)薪水的時(shí)候究竟發(fā)多少？這需要企業(yè)建立一套行之有效的薪水制度?！　∵@種薪水制度去繁就簡(jiǎn)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)代表清楚地知道可以拿多少錢?！　∧充N售公司采取達(dá)標(biāo)高薪制，給業(yè)務(wù)代表開出的薪水是10000元/月，銷售人員必須達(dá)到20萬的銷售業(yè)績(jī)才能拿到這1萬元的薪水，業(yè)務(wù)代表平均距離20萬元中間的差距，按照8%扣除，譬如完成了10萬，實(shí)際薪水只能發(fā)放2000元?！　　　‘?dāng)然，薪水制度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上六種，無論哪種薪水制度，留住人才并且讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展才是最終目的，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，絕對(duì)沒有給業(yè)務(wù)人員發(fā)高了薪水或者發(fā)低薪水了一說，只有發(fā)對(duì)了薪水或沒有發(fā)對(duì)薪水之分。 　　３．銷售管理的基本職能。 　　1．銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過程中的作用 　　銷售是營(yíng)銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁。 　　銷售是企業(yè)活動(dòng)的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場(chǎng)上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤(rùn)，并不斷地滿足顧客的各種需要。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； 　　按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 　　 　　區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷售員要從事所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。各地銷售額長(zhǎng)時(shí)期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。 　　區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負(fù)荷的銷售區(qū)域。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊(duì)伍就較合適。如果只派一個(gè)銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費(fèi)用。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場(chǎng)、地區(qū)市場(chǎng)等方法加以組織，一個(gè)銷售員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。市場(chǎng)建設(shè)類工作在當(dāng)月可能對(duì)銷量產(chǎn)生不了直接影響，所以再對(duì)該業(yè)務(wù)人員的本季度累計(jì)銷量進(jìn)行考核獎(jiǎng)勵(lì)，讓業(yè)務(wù)人員感覺到前期市場(chǎng)建設(shè)所帶來的回報(bào)。開發(fā)客戶的技巧 2006825 21:25: 成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)?！　《⒈M可能多地打電話　　在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。事物總是要在時(shí)間中檢驗(yàn)，堅(jiān)持吧。也許我的觀點(diǎn)很世俗，但是人總得找點(diǎn)動(dòng)力的。我一直跟別人說，我不是聰明的人，不過我是做事很負(fù)責(zé)任的人。就像破釜沉舟那個(gè)典故一樣，你沒有退路了，逼上絕境了，你只能往前沖。人家說做外貿(mào)就是要么三年不開鍋，要么一開鍋就吃三年。所以，無論做業(yè)務(wù)還是做其他就是堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持，努力努力再努力。很多人一稍微遇到點(diǎn)挫折就一蹶不振，消極悲觀。也有人不喜歡我這種方式，說把自己快樂寄托在別人痛苦之上，當(dāng)然我會(huì)把握分寸的。只有有追求的人，才能從內(nèi)心激發(fā)出你的潛力，激發(fā)你強(qiáng)烈的責(zé)任心去做事，用堅(jiān)韌不拔的毅力去堅(jiān)持，良好的心態(tài)去面對(duì)失敗或者挫折。某些客戶具備的銷售技巧可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售員的銷售技巧，并且很可能掌握了相應(yīng)的采購(gòu)技巧，所以現(xiàn)在銷售員面對(duì)的客戶將是一種專業(yè)的客戶，這也使得以客戶為中心的銷售拜訪和傳統(tǒng)的銷售拜訪有所不同。這是一個(gè)銷售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣。如果再次拜訪客戶，也有四個(gè)步驟： 第一個(gè)步驟：無購(gòu)買意識(shí) 客戶的購(gòu)買流程（七個(gè)步驟）也是指導(dǎo)銷售員進(jìn)行銷售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想——客戶處于流程的什么階段，銷售員就進(jìn)行什么樣的銷售工作。重點(diǎn)提示 因?yàn)橹挥型ㄟ^提問才能發(fā)現(xiàn)客戶的問題，并通過這些問題逐步引發(fā)客戶的需求，然后使客戶的需求變得更加旺盛和迫切，最終使其決定購(gòu)買產(chǎn)品。它是一種專門針對(duì)問題進(jìn)行提問的銷售技巧，許多著名的公司如施樂、IBM等，都在運(yùn)用這種以提問為中心的新的銷售技巧。Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；I則代表著Implication而現(xiàn)在，客戶在購(gòu)買過程中實(shí)際上存在著兩種需求，即隱藏需求和明顯需求。（2）明顯需求 與傳統(tǒng)的銷售模式相比，“以客戶為中心的銷售技巧”是一種更加科學(xué)、更加富于人性化的銷售模式?！　。?、市場(chǎng)維護(hù)。　?。?、指導(dǎo)客戶。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的?！　〗窈髱滋旃ぷ鞯挠?jì)劃、安排?！　⊥豢蛻舨煌瑫r(shí)期價(jià)格比較。新市場(chǎng)開拓七步曲 2006830 0:44: 　兵法云“謀定而后動(dòng)”，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，新市場(chǎng)開拓亦是如此。 　　第二步：乍到新市場(chǎng)，做到一個(gè)“調(diào)查”、三個(gè)“確定”。三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”。 　　第四步：拜訪客戶過程中，如何“打動(dòng)”客戶，做到： 　　為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)到過我們公司的客戶對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增。 　　第四步：拜訪客戶過程中，如何“打動(dòng)”客戶，做到： 　　為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)到過我們公司的客戶對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增。比如說經(jīng)理可以讓表現(xiàn)出色的銷售人員在公司高層或員工會(huì)議上講述自己完成任務(wù)的經(jīng)過，這種做法讓他們很有成就感，仿佛重溫了一次自己的成績(jī)。這種方法通常只需要為每人花費(fèi)50美金左右，并從SVM公司購(gòu)買加油卡。只要他們每獲得1萬美金的訂單，他們就能參與一場(chǎng)棒球賽。而獎(jiǎng)品通常是諸如DVD播放機(jī)、音像設(shè)備、體育用品，以及音樂店和服裝店中的禮品卡，最高獎(jiǎng)一般是立體音響或一輛山地車。公司為每個(gè)產(chǎn)品都定下了獎(jiǎng)勵(lì)的現(xiàn)金價(jià)值，銷售人員能夠在網(wǎng)上看到他們的獎(jiǎng)勵(lì)積分，以及積分相對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)品。一般來說，每次的旅行都是在25~30人之間，每個(gè)人還能帶一位自己的親人或朋友。此外，組織表現(xiàn)出色的員工參加露營(yíng)等體驗(yàn)式短途旅行，也能夠加強(qiáng)銷售人員之間的溝通。 ③磨：平時(shí)多拜訪、多交流，特別在結(jié)款困難時(shí)必須有耐性去磨。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現(xiàn)將它整理出來，與大家共享。軟磨硬泡當(dāng)然這個(gè)“走”不是真地為走而走。年初在湛江有一個(gè)工程，用機(jī)單位用其他商家針對(duì)天元空調(diào)的報(bào)價(jià)來壓我的報(bào)價(jià)，以試探虛實(shí)。當(dāng)時(shí)我是美媛春的廣告策劃主管，美媛春當(dāng)時(shí)也是在南方市場(chǎng)僅次于太太口服液的女性保健品，上門拉廣告的源源不斷。具有戲劇性的是，他先是控股美媛春化妝品企業(yè)，現(xiàn)在更是將整個(gè)他原來拉廣告的對(duì)象美媛春口服液品牌及廠房全部收購(gòu)了。我沒有想到的是，他從第二天開始就每天到我公司“上班”了。 盡管我們的產(chǎn)品對(duì)他們來說是第一個(gè)代理醫(yī)藥保健品，他們表示正因?yàn)槿绱?，他們才?huì)全力用心去做好?！　∥覀儾⒃谶€公司簡(jiǎn)介里直接而十分精辟的分析了大型4A的流弊： 　　4A廣告公司每季更換客戶總監(jiān)； 　　我在幾家大型廣告任職時(shí)，數(shù)不清接到多少推銷廣告資料，90％以上沒有發(fā)揮作用，有時(shí)也很為這些完全無望的廣告推銷人可惜，他們實(shí)在是在浪費(fèi)自己的時(shí)間與精力。 廣告經(jīng)理是一個(gè)敏感的位置，用錢的部門，即使你沒有任何事情，其他同事也會(huì)認(rèn)為你會(huì)很肥。你要處處為經(jīng)辦人著想，可她一個(gè)給你做的理由，否則她根本不好交差。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？　 他們也永遠(yuǎn)不知道他們推銷失敗的原因。　　有些廣告業(yè)務(wù)不是我能決定的，可許多廣告業(yè)務(wù)的推銷者拼命的在我身上浪費(fèi)太多的精力與時(shí)間；有些廣告業(yè)務(wù)是我能決定的，可廣告業(yè)務(wù)員偏偏拼命向我的上司推銷，并以此來壓我?，F(xiàn)在終于可以給這些推銷失敗的廣告人一些不為人知的一些“潛規(guī)則”，這些推銷技巧書本上往往不會(huì)談到的，算是一點(diǎn)建議與忠告： 而我們公司就是你見不到的4A總經(jīng)理和總監(jiān)們合伙創(chuàng)辦，每一次提案及會(huì)議，我們都保證親自參與。”這種標(biāo)準(zhǔn)得到了公司上下的一致認(rèn)同。其實(shí)背后的原因如果我不寫出來可能這些4A廣告永遠(yuǎn)不會(huì)想到：這家廣告公司讓我們感覺他們更重視我們一些。這是我親身經(jīng)歷的一個(gè)潮汕人拉廣告業(yè)務(wù)成功的典型例子。我看他每天要買幾包“中華”煙，逢人便遞，包括上門來我們公司辦事的人。據(jù)接近他的人士告訴我，他做的產(chǎn)品為何都能獲得巨大成功的秘訣，除了選擇產(chǎn)品品種背后不為人知的獨(dú)到眼光（他代理的產(chǎn)品全部都是那些消費(fèi)者“永遠(yuǎn)醫(yī)不好，又不得不醫(yī)”的產(chǎn)品如肝炎產(chǎn)品、腦病產(chǎn)品、泌尿系統(tǒng)產(chǎn)品等，他們?nèi)ψ拥膸讉€(gè)人往往把醫(yī)藥保健品產(chǎn)品包裝一看，就能憑自覺判斷這個(gè)產(chǎn)品能否做起來，而這種判斷往往八九不離十），還在于他拉廣告時(shí)積累的對(duì)媒體高超的把握與運(yùn)用能力。他的大致意思是免費(fèi)幫我們寫一個(gè)整版的企業(yè)報(bào)道，而版面收費(fèi)很便宜。我近10年的職業(yè)生涯，最先起步開始我是乙方廣告公司的業(yè)務(wù)員，后來一直是甲方企業(yè)負(fù)責(zé)廣告的經(jīng)理，我每天工作的一部分就是接聽形形色色的廣告推銷電話和接待上門的不速之客――推銷廣告業(yè)務(wù)者。于是在講明條件后我很真誠(chéng)地告訴他，我給你的價(jià)格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點(diǎn)我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。如果你適時(shí)告退反能給對(duì)方極大的失落感。該策略的使用前提是對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動(dòng)地位，但是成交這一筆生意對(duì)你或者對(duì)你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義?！　≌勁凶钪饕氖且私鈱?duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。銷售談判三大技巧 2006918 0:21: 處在買方市場(chǎng)條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。 ④哄：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候加上適當(dāng)?shù)馁澝乐~，合情合理地奉承對(duì)方。做業(yè)務(wù)的技巧(推\拉\磨\哄\纏) 2006911 13:57: ①推：當(dāng)客戶要求你一些突如其來的費(fèi)用時(shí)，你可以上推。但Castle　Group 總裁Lindberg估計(jì)，它同時(shí)增加了公司10％到15％的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。在公司里專門有一個(gè)董事記錄每個(gè)銷售員工的銷售業(yè)績(jī)。 將中等激勵(lì)經(jīng)費(fèi)做到極致　　如果公司的經(jīng)營(yíng)預(yù)算是中等水平，即25000到50000美金之間，那么千萬一定將經(jīng)費(fèi)用在對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)上，而不要將過多的經(jīng)費(fèi)花在五花八門的行銷手段上。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)束時(shí)，公司將給五位最具有價(jià)值的球員頒獎(jiǎng)?！　nMarketing是專門致力于為公司提供“激勵(lì)計(jì)劃方案”的公司，其始創(chuàng)人之一Andrew　Perlmutter認(rèn)為，獎(jiǎng)勵(lì)的多少其實(shí)并不重要，老板能夠花時(shí)間去給予和鼓勵(lì)才是對(duì)銷售人員最好的激勵(lì)。 　　第七步：?jiǎn)?dòng)前的“細(xì)節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_始談判時(shí)所做的承諾。2000年我開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，湖北襄樊市場(chǎng)的代理商原來是做橡膠生意的，婁底市場(chǎng)的代理商原來是在橋南市場(chǎng)賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃打動(dòng)了他們。 　　第七步：?jiǎn)?dòng)前的“細(xì)節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊骈_始談判時(shí)所做的承諾。2000年我開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，湖北襄樊市場(chǎng)的代理商原來是做橡膠生意的，婁底市場(chǎng)的代理商原來是在橋南市場(chǎng)賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃打動(dòng)了他們。2通過超市采購(gòu)打聽一些有名的供貨商；3多方調(diào)查，打聽圈子內(nèi)做的成功的代理商。 　　三個(gè)“確定”是：一是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定我公司產(chǎn)品及營(yíng)銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口。 　　新市場(chǎng)開拓概括起來可分為以下七步走： 　　第一步：出發(fā)前，做到五“個(gè)熟悉”。　　進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)格比較。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率?！　∩霞?jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員要通過良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。在學(xué)習(xí)過程中要注意兩者的比較，深入了解以客戶為中心的銷售技巧的優(yōu)勢(shì)所在，并在理解的基礎(chǔ)上不斷結(jié)合實(shí)踐練習(xí)運(yùn)用。本講著重介紹了什么是“以客戶為中心的銷售技巧”，以及如何在與客戶的溝通中成功運(yùn)用這一技巧的若干方法。（3）變隱藏需求為明顯需求在傳統(tǒng)的銷售模式中，由于銷售員