【正文】 中，區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。檢查渠道阻礙，呈報并處理； 　　設立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作； 　　通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負責人，銷售經(jīng)理應履行的職責。 　　２．銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容?！　“凑丈厦娴睦觼碛嬎悖斠粋€業(yè)務代表完成10萬的銷售，那么應該得到的薪水就是6000元。目前打部分國內(nèi)企業(yè)采取的是這種薪水發(fā)放方式。屬于典型的高底薪+低提成制度。業(yè)務員的六種薪資制度　　業(yè)務代表是企業(yè)的一線人員，合理的薪酬體系能充分調(diào)動業(yè)務代表的工作積極性，原先干多干少一個樣、干與不干一個樣的大鍋飯制度已經(jīng)被干多拿得多、干少拿得少的制度徹底更替，至于業(yè)務人員到底該拿多少？企業(yè)在發(fā)薪水的時候究竟發(fā)多少？這需要企業(yè)建立一套行之有效的薪水制度?！　∵@種薪水制度去繁就簡，讓每個業(yè)務代表清楚地知道可以拿多少錢?！　∧充N售公司采取達標高薪制，給業(yè)務代表開出的薪水是10000元/月，銷售人員必須達到20萬的銷售業(yè)績才能拿到這1萬元的薪水，業(yè)務代表平均距離20萬元中間的差距，按照8%扣除，譬如完成了10萬，實際薪水只能發(fā)放2000元?！　　　‘斎?，薪水制度遠遠不止以上六種，無論哪種薪水制度，留住人才并且讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展才是最終目的，對于一個企業(yè)來說，絕對沒有給業(yè)務人員發(fā)高了薪水或者發(fā)低薪水了一說，只有發(fā)對了薪水或沒有發(fā)對薪水之分。 　　３．銷售管理的基本職能。 　　1．銷售部門在整個營銷過程中的作用 　　銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。 　　銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局； 　　按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 　　 　　區(qū)域負責制提高了銷售員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當?shù)貥I(yè)務和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷售員要從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。 　　區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負荷的銷售區(qū)域。特別是當產(chǎn)品技術(shù)復雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊伍就較合適。如果只派一個銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費用。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負責。市場建設類工作在當月可能對銷量產(chǎn)生不了直接影響，所以再對該業(yè)務人員的本季度累計銷量進行考核獎勵，讓業(yè)務人員感覺到前期市場建設所帶來的回報。開發(fā)客戶的技巧 2006825 21:25: 成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)?！　《?、盡可能多地打電話　　在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。最重要的別忘了約定與對方見面。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。事物總是要在時間中檢驗，堅持吧。也許我的觀點很世俗，但是人總得找點動力的。我一直跟別人說，我不是聰明的人，不過我是做事很負責任的人。就像破釜沉舟那個典故一樣，你沒有退路了，逼上絕境了，你只能往前沖。人家說做外貿(mào)就是要么三年不開鍋，要么一開鍋就吃三年。所以，無論做業(yè)務還是做其他就是堅持堅持再堅持，努力努力再努力。很多人一稍微遇到點挫折就一蹶不振，消極悲觀。也有人不喜歡我這種方式，說把自己快樂寄托在別人痛苦之上，當然我會把握分寸的。只有有追求的人，才能從內(nèi)心激發(fā)出你的潛力，激發(fā)你強烈的責任心去做事，用堅韌不拔的毅力去堅持，良好的心態(tài)去面對失敗或者挫折。某些客戶具備的銷售技巧可能遠遠高于銷售員的銷售技巧，并且很可能掌握了相應的采購技巧，所以現(xiàn)在銷售員面對的客戶將是一種專業(yè)的客戶，這也使得以客戶為中心的銷售拜訪和傳統(tǒng)的銷售拜訪有所不同。這是一個銷售員永遠不能改變的一種習慣。如果再次拜訪客戶，也有四個步驟： 第一個步驟：無購買意識 客戶的購買流程（七個步驟）也是指導銷售員進行銷售工作的一個指導思想——客戶處于流程的什么階段，銷售員就進行什么樣的銷售工作。重點提示 因為只有通過提問才能發(fā)現(xiàn)客戶的問題，并通過這些問題逐步引發(fā)客戶的需求，然后使客戶的需求變得更加旺盛和迫切，最終使其決定購買產(chǎn)品。它是一種專門針對問題進行提問的銷售技巧，許多著名的公司如施樂、IBM等，都在運用這種以提問為中心的新的銷售技巧。Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；I則代表著Implication而現(xiàn)在，客戶在購買過程中實際上存在著兩種需求，即隱藏需求和明顯需求。（2）明顯需求 與傳統(tǒng)的銷售模式相比，“以客戶為中心的銷售技巧”是一種更加科學、更加富于人性化的銷售模式?！　。病⑹袌鼍S護。　?。?、指導客戶。當公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進與不改進的；進步與不進步的?！　〗窈髱滋旃ぷ鞯挠媱潯才??！　⊥豢蛻舨煌瑫r期價格比較。新市場開拓七步曲 2006830 0:44: 　兵法云“謀定而后動”，凡事預則立，不預則廢，新市場開拓亦是如此。 　　第二步：乍到新市場，做到一個“調(diào)查”、三個“確定”。三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”。 　　第四步：拜訪客戶過程中，如何“打動”客戶，做到： 　　為其介紹你替客戶做的切實可行的投資理財計劃。因為我相信每一個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。 　　第四步：拜訪客戶過程中，如何“打動”客戶，做到： 　　為其介紹你替客戶做的切實可行的投資理財計劃。因為我相信每一個到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。比如說經(jīng)理可以讓表現(xiàn)出色的銷售人員在公司高層或員工會議上講述自己完成任務的經(jīng)過，這種做法讓他們很有成就感，仿佛重溫了一次自己的成績。這種方法通常只需要為每人花費50美金左右，并從SVM公司購買加油卡。只要他們每獲得1萬美金的訂單，他們就能參與一場棒球賽。而獎品通常是諸如DVD播放機、音像設備、體育用品，以及音樂店和服裝店中的禮品卡，最高獎一般是立體音響或一輛山地車。公司為每個產(chǎn)品都定下了獎勵的現(xiàn)金價值，銷售人員能夠在網(wǎng)上看到他們的獎勵積分，以及積分相對應的獎品。一般來說，每次的旅行都是在25~30人之間，每個人還能帶一位自己的親人或朋友。此外，組織表現(xiàn)出色的員工參加露營等體驗式短途旅行，也能夠加強銷售人員之間的溝通。 ③磨：平時多拜訪、多交流，特別在結(jié)款困難時必須有耐性去磨。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現(xiàn)將它整理出來，與大家共享。軟磨硬泡當然這個“走”不是真地為走而走。年初在湛江有一個工程，用機單位用其他商家針對天元空調(diào)的報價來壓我的報價，以試探虛實。當時我是美媛春的廣告策劃主管，美媛春當時也是在南方市場僅次于太太口服液的女性保健品，上門拉廣告的源源不斷。具有戲劇性的是，他先是控股美媛春化妝品企業(yè)，現(xiàn)在更是將整個他原來拉廣告的對象美媛春口服液品牌及廠房全部收購了。我沒有想到的是，他從第二天開始就每天到我公司“上班”了。 盡管我們的產(chǎn)品對他們來說是第一個代理醫(yī)藥保健品，他們表示正因為如此，他們才會全力用心去做好?！　∥覀儾⒃谶€公司簡介里直接而十分精辟的分析了大型4A的流弊： 　　4A廣告公司每季更換客戶總監(jiān)； 　　我在幾家大型廣告任職時，數(shù)不清接到多少推銷廣告資料，90％以上沒有發(fā)揮作用，有時也很為這些完全無望的廣告推銷人可惜，他們實在是在浪費自己的時間與精力。 廣告經(jīng)理是一個敏感的位置，用錢的部門，即使你沒有任何事情，其他同事也會認為你會很肥。你要處處為經(jīng)辦人著想，可她一個給你做的理由，否則她根本不好交差。其實你應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？　 他們也永遠不知道他們推銷失敗的原因?！　∮行V告業(yè)務不是我能決定的，可許多廣告業(yè)務的推銷者拼命的在我身上浪費太多的精力與時間；有些廣告業(yè)務是我能決定的，可廣告業(yè)務員偏偏拼命向我的上司推銷，并以此來壓我?，F(xiàn)在終于可以給這些推銷失敗的廣告人一些不為人知的一些“潛規(guī)則”，這些推銷技巧書本上往往不會談到的，算是一點建議與忠告： 而我們公司就是你見不到的4A總經(jīng)理和總監(jiān)們合伙創(chuàng)辦，每一次提案及會議，我們都保證親自參與?！边@種標準得到了公司上下的一致認同。其實背后的原因如果我不寫出來可能這些4A廣告永遠不會想到：這家廣告公司讓我們感覺他們更重視我們一些。這是我親身經(jīng)歷的一個潮汕人拉廣告業(yè)務成功的典型例子。我看他每天要買幾包“中華”煙，逢人便遞，包括上門來我們公司辦事的人。據(jù)接近他的人士告訴我，他做的產(chǎn)品為何都能獲得巨大成功的秘訣，除了選擇產(chǎn)品品種背后不為人知的獨到眼光（他代理的產(chǎn)品全部都是那些消費者“永遠醫(yī)不好，又不得不醫(yī)”的產(chǎn)品如肝炎產(chǎn)品、腦病產(chǎn)品、泌尿系統(tǒng)產(chǎn)品等，他們?nèi)ψ拥膸讉€人往往把醫(yī)藥保健品產(chǎn)品包裝一看，就能憑自覺判斷這個產(chǎn)品能否做起來，而這種判斷往往八九不離十），還在于他拉廣告時積累的對媒體高超的把握與運用能力。他的大致意思是免費幫我們寫一個整版的企業(yè)報道，而版面收費很便宜。我近10年的職業(yè)生涯，最先起步開始我是乙方廣告公司的業(yè)務員，后來一直是甲方企業(yè)負責廣告的經(jīng)理，我每天工作的一部分就是接聽形形色色的廣告推銷電話和接待上門的不速之客――推銷廣告業(yè)務者。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務。如果你適時告退反能給對方極大的失落感。該策略的使用前提是對方對你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。　　談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。銷售談判三大技巧 2006918 0:21: 處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。 ④哄：適當?shù)臅r候加上適當?shù)馁澝乐~，合情合理地奉承對方。做業(yè)務的技巧(推\拉\磨\哄\纏) 2006911 13:57: ①推：當客戶要求你一些突如其來的費用時，你可以上推。但Castle　Group 總裁Lindberg估計，它同時增加了公司10％到15％的經(jīng)營業(yè)務。在公司里專門有一個董事記錄每個銷售員工的銷售業(yè)績。 將中等激勵經(jīng)費做到極致　　如果公司的經(jīng)營預算是中等水平，即25000到50000美金之間，那么千萬一定將經(jīng)費用在對員工的獎勵上，而不要將過多的經(jīng)費花在五花八門的行銷手段上。當競爭結(jié)束時，公司將給五位最具有價值的球員頒獎?！　nMarketing是專門致力于為公司提供“激勵計劃方案”的公司，其始創(chuàng)人之一Andrew　Perlmutter認為，獎勵的多少其實并不重要，老板能夠花時間去給予和鼓勵才是對銷售人員最好的激勵。 　　第七步：啟動前的“細節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當好“業(yè)務員”和“勤務兵”以兌現(xiàn)我們在前面開始談判時所做的承諾。2000年我開發(fā)市場時，湖北襄樊市場的代理商原來是做橡膠生意的，婁底市場的代理商原來是在橋南市場賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實可行的投資理財計劃打動了他們。 　　第七步：啟動前的“細節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨、品種的選擇、價格體系的確定、分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當好“業(yè)務員”和“勤務兵”以兌現(xiàn)我們在前面開始談判時所做的承諾。2000年我開發(fā)市場時，湖北襄樊市場的代理商原來是做橡膠生意的，婁底市場的代理商原來是在橋南市場賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實可行的投資理財計劃打動了他們。2通過超市采購打聽一些有名的供貨商；3多方調(diào)查，打聽圈子內(nèi)做的成功的代理商。 　　三個“確定”是：一是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定我公司產(chǎn)品及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢，并找到突破口。 　　新市場開拓概括起來可分為以下七步走： 　　第一步：出發(fā)前，做到五“個熟悉”。　　進貨價與零售價格比較。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。　　上級指令是否按要求落實了。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。銷售人員要為實現(xiàn)目標而工作。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。在學習過程中要注意兩者的比較，深入了解以客戶為中心的銷售技巧的優(yōu)勢所在，并在理解的基礎(chǔ)上不斷結(jié)合實踐練習運用。本講著重介紹了什么是“以客戶為中心的銷售技巧”，以及如何在與客戶的溝通中成功運用這一技巧的若干方法。（3）變隱藏需求為明顯需求在傳統(tǒng)的銷售模式中，由于銷售員