【正文】 成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好?！　∪㈦娫捯喍獭　〈螂娫捵鲣N售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價?！　‰娫捵鲣N售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面?！　∷?、在打電話前準(zhǔn)備一個名單　　如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單?！　∥?、專注工作　　在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀?！　⊥其N也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。 　　六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進(jìn)行銷售　　通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。 　　如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:009:00，中午 12:0013:00 和 17:0018:30 之間銷售?！　∑摺⒆儞Q致電時間　　我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。 　　八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)　　你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。　　九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果　　這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計?！　∈?、不要停歇　　毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。業(yè)務(wù)員成功的兩個基本點 200693 23:31: 人說：成功必有方法，失敗必有原因。（當(dāng)然我算不上成功，我的成績離我對自己訂的目標(biāo)還有挺大的差距，還需不斷努力。）我覺得有位叫＂中俘＂的朋友的跟帖非常貼切（引中俘原話＂成功是兩個字連在一起的，沒有只說功的，我的理解，成功的前提就是成本的支出。剛工作，最懼怕的就是不能深刻的理解，付出的意義。很多的時候，我們都在黑匣子中找尋那不多的出口，在出來之前黑暗中的摸索是必須的，經(jīng)歷是財富，成本也是你的財富，摸索就是成本的付出，只有你的摸索的成本的積累達(dá)到了成功基本的底線時，盈余也就開始了。一個人一生做不了很多事情，能把一件事情做好，就非常杰出了。我在近四十不或之年，感悟到這些道理，想來比起你需要學(xué)習(xí)的很多啊。事物總是要在時間中檢驗，堅持吧。＂） 曾經(jīng)我們公司的一個同事就問過我，她說她跟我差不多畢業(yè)的，為什么她沒有訂單，而我的訂單一個接一個．其實原因就在這，經(jīng)歷不一樣，積累的成本也不一樣．一般大學(xué)畢業(yè)的都是比較單純的，根本沒經(jīng)歷過什么事．不管是生活的艱難，人情的冷暖，生存的壓力可能很多人根本沒體會過．而我不一樣．我現(xiàn)在也不怕大家笑話，如果不計算人民幣貶值的話，我從幼兒園上到我大學(xué)畢業(yè)，花了家里一萬五千塊左右．大家可以想象一下，有些人一年就花這么多，不要說上了十幾年學(xué)．當(dāng)然這個的結(jié)果是我自己欠了好多債，上大學(xué)欠了一萬多，開網(wǎng)絡(luò)游戲工作室賠了近一萬，做傳銷又賠了一萬．累計起來就是三萬多了，現(xiàn)在我是名副其實的＂負(fù)翁＂，哈哈．曾經(jīng)我跟人開玩笑，我要做年成長率100%的績優(yōu)股，2006年負(fù)債3萬，，……天啊，我什么時候能轉(zhuǎn)正?。抗娴?，很多人想到這么多負(fù)債很會害怕，如果像平常我們想象的那種工作，一個月1500，一年18000，非常節(jié)儉，一年省個10000就很厲害了，這樣也得三年多了，那時都快三十了，房子，車子，老婆……想想都恐怖。不過對我來說，我根本沒把這些放心上。我有信心也有能力今年把它還完，再從零開始，為自己以后多積累。 總結(jié)了一下，我覺得業(yè)務(wù)員要成功的話無非做到以下兩個基本點： 一、克服人性 克服自己人性的弱點，相反就是樹立人性的優(yōu)點。首先，做事前得先有野心。當(dāng)然野心有點貶義，一般指雄心或者事業(yè)心。就是有那種不甘于平庸，希望干一番事業(yè)，出人頭地的想法。上午有個朋友曾問我：你奮斗的目的就是為了住洋房，娶美女，開跑車嗎？我當(dāng)時笑笑說是。也許有些人會說追求這些東西太俗。其實我相信每個人內(nèi)心都是渴望過那種非常奢華的生活的，只不過有些人沒有那個能力而自我安慰說平平淡淡才是真。也許我的觀點很世俗，但是人總得找點動力的?？赡苁俏疫^夠了那種受窮的日子：別人家的孩子學(xué)習(xí)不好不用干活吃好的穿好的，我學(xué)習(xí)最好干活最多最好卻吃不好，穿不好（我出自福建一個比較落后的農(nóng)村）；上學(xué)為了一點生活費向父親要了半天還那么不情愿；上高中實在過不下去了向舅舅要生活費的那種尷尬（我自尊心比較強(qiáng)，害怕求人）；上大學(xué)窮的只剩幾毛錢買兩個饅頭偷偷吃的心酸（家里沒錢，向同學(xué)借不好意思）……總之經(jīng)歷了太多太多生活的艱辛，讓我有強(qiáng)烈的愿望去改變它。所以我現(xiàn)在一直很努力，因為明天我將很有魅力。 其次，則是一種做事的態(tài)度，認(rèn)真負(fù)責(zé)任，細(xì)心。我一直跟別人說，我不是聰明的人，不過我是做事很負(fù)責(zé)任的人。做任何事，只要我認(rèn)為值得我都會全力以赴的。也許這還得感謝我父親，一個老實巴交思想保守的農(nóng)民。他做的很多事令我很失望（不是我有能力就看不起父親，而是他的性格就是那樣），讓我從初中開始就很獨立，能自己賺生活費絕不向他要。做的任何決定也是我自己做的，包括填志愿，沒錢交學(xué)費面對老師，申請助學(xué)金找村干部鄉(xiāng)干部等等，都是我自己去跑的。所以從那時起，很多事都是我一手操辦的，而且做得也不錯，極大得鍛煉了我的獨立性和做事認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。如果你獨立去操作很多事了，為了做好它，你只能很細(xì)心地做，不然絕對做不好。很多朋友做事為什么做不好，是因為有依靠，如果你什么都沒有了，一切只能靠自己了，你也許會做得比現(xiàn)在好多了。就像破釜沉舟那個典故一樣，你沒有退路了，逼上絕境了，你只能往前沖。我現(xiàn)在也是，負(fù)債那么多，不努力何時能翻身呢？ 第三，就是做事要有毅力。這個也是說來容易做來難，人都有避重就輕的想法。做外貿(mào)是個長期積累的過程，不是一促而就的。人家說做外貿(mào)就是要么三年不開鍋，要么一開鍋就吃三年。當(dāng)然要開鍋的前提是在不斷地努力積累，提高各方面的能力。包括客戶資源的積累，外貿(mào)操作的熟悉，產(chǎn)品的熟悉，跟客戶交流的技巧的掌握，外貿(mào)朋友圈的積累等等。這個積累是個不間斷的過程，不間斷得付出。付出肯定會有回報，不過這個回報不一定是以訂單的形式，也不一定是現(xiàn)在回報，可能是在將來以其他形式回報給你。很多朋友做了幾個月沒有成績就懷疑自己，想放棄，當(dāng)然我去年11月份也曾這樣想過。我不是懷疑自己，而且覺得我也許別的行業(yè)或者別的城市更適合我。以前的許多經(jīng)歷也鍛煉了我的毅力，不管是炎炎烈日在割稻子，為了賺幾塊錢十來歲挑幾十斤的東西在晚上八九點獨自一人走亂墳崗，去幾十里外的山上砍了重重一擔(dān)柴……其實這些事對農(nóng)村人來說很平常，不過確實鍛煉了我的毅力，其實就是為了一點報酬或者家里人給的任務(wù)這樣一些信念，讓你把這些事情做好。所以，無論做業(yè)務(wù)還是做其他就是堅持堅持再堅持，努力努力再努力。 第四，心態(tài)。曾經(jīng)我看過一本書上面把心態(tài)資本列為二十一世紀(jì)人才的一項資本。這個心態(tài)的范圍很廣，不過這里我主要想說積極心態(tài)和平常心態(tài)。很多人一稍微遇到點挫折就一蹶不振，消極悲觀。我經(jīng)歷了那么多挫折但是我還保持非常積極上進(jìn)的心態(tài)，因為我知道，我還年輕，這些挫折正是告訴我這些路走不通，也積累了很多經(jīng)驗，讓我的思想更成熟，為走好以后的路做好準(zhǔn)備。凡事不要看它消極的一面，而要看到它對自己有利的一面。再說每天都是新的一天，世間多美好，陽光和小鳥。何必那么悲觀呢？一切都會過去的。以一顆平常心對待，學(xué)會自我調(diào)節(jié)。不開心時，看看一些論壇的笑話，或者看看那些搞笑的綜藝片，心情自然就會慢慢好起來。我經(jīng)常在外貿(mào)里搗蛋，還曾取名“導(dǎo)彈專家”（搗蛋專家），說很多幽默的話，沒有惡意地隱晦地拿人開涮，其實也是在放松自己，調(diào)節(jié)自己，也給他人帶來快樂。也有人不喜歡我這種方式，說把自己快樂寄托在別人痛苦之上，當(dāng)然我會把握分寸的。不知道我的人以為我就是那種油嘴滑舌的人，其實這只是我的另一面。 其實人性的弱點方面很多，不過總的來說，做好上面幾個主要的就可以了。做業(yè)務(wù)是非常有挑戰(zhàn)性的。只有有追求的人，才能從內(nèi)心激發(fā)出你的潛力，激發(fā)你強(qiáng)烈的責(zé)任心去做事，用堅韌不拔的毅力去堅持，良好的心態(tài)去面對失敗或者挫折。 以客戶為中心的銷售技巧（下） 20061012 20:51: 如何進(jìn)行有效開場 現(xiàn)在的客戶同以前相比有了一些變化——客戶們變得更加繁忙，也更加專業(yè)了。某些客戶具備的銷售技巧可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售員的銷售技巧，并且很可能掌握了相應(yīng)的采購技巧，所以現(xiàn)在銷售員面對的客戶將是一種專業(yè)的客戶，這也使得以客戶為中心的銷售拜訪和傳統(tǒng)的銷售拜訪有所不同。 1．初次拜訪如何開場 現(xiàn)在銷售員在初次拜訪客戶的時候，其開場類似專業(yè)人士之間的對話，不需要太多的寒暄，變得比較簡單了?，F(xiàn)在開場白一般有四個步驟： 第一，問候客戶，自我介紹。 第二，概述利益。這是一個銷售員永遠(yuǎn)不能改變的一種習(xí)慣。 第三，說明拜訪的目的。要事先說明拜訪有什么樣的目的，以便給繁忙的客戶一個心理準(zhǔn)備。 第四，要告訴客戶占用多長時間，達(dá)成什么目的。 2．再次拜訪如何開場 如果再次拜訪客戶，也有四個步驟： 第一，問候客戶。 第二，回顧上一次拜訪的結(jié)果。這一點非常重要?？蛻敉拥胶芏噤N售電話，當(dāng)某個銷售員再次拜訪客戶時，客戶很可能已經(jīng)忘了他上次說的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜訪客戶的時候要回顧一下上一次拜訪的結(jié)論，幫助客戶回憶起以前的結(jié)果。 第三，仍然是介紹一下銷售員拜訪的目的。 第四，告訴客戶需要占用多長時間。 拜訪時間 以客戶為中心的銷售過程 1．了解客戶的購買過程 客戶的購買過程分為以下七個步驟： 客戶購買過程的七個步驟 第一個步驟：無購買意識 第二個步驟：出現(xiàn)購買意識 第三個步驟：決定購買 第四個步驟：產(chǎn)生偏好 第五個步驟：選擇產(chǎn)品 第六個步驟：實施購買行為 第七個步驟：買后的感受 客戶的購買流程，首先是從無意購買到有意購買，然后是下定決心真正要買，繼而就會表現(xiàn)出一些偏好，接著就會依照自己對產(chǎn)品的偏好選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，選好產(chǎn)品之后就要實施購買行為，而在購買并使用產(chǎn)品之后，客戶就會產(chǎn)生一定的感受。這七個步驟就是客戶的一個完整的購買流程。 2．確定銷售流程 客戶的購買流程（七個步驟）也是指導(dǎo)銷售員進(jìn)行銷售工作的一個指導(dǎo)思想——客戶處于流程的什么階段，銷售員就進(jìn)行什么樣的銷售工作?？蛻糍徺I流程的任何一個步驟都會影響到最后的購買結(jié)果，所以必須按照這個流程進(jìn)行，這樣才能推動整個購買流程順利進(jìn)行，最終走向成交?？蛻糍徺I產(chǎn)品的七個步驟告訴我們，銷售員應(yīng)該根據(jù)客戶的購買流程來決定自己的工作。 重點提示 客戶會嚴(yán)格按照其購買流程進(jìn)行采購 銷售員的提問一定要與客戶購買流程一一匹配 當(dāng)客戶沒有購買意識的時候，銷售員應(yīng)該做什么？這個時候要做的肯定不是推銷，也不是介紹自己的產(chǎn)品，而是應(yīng)該詢問客戶目前的狀況，了解客戶現(xiàn)在公司、部門、自己以及設(shè)備的相關(guān)情況。 當(dāng)客戶有了購買想法和購買行為的時候，要進(jìn)一步了解客戶的需求，激發(fā)客戶的購買欲望，直到客戶最終決定購買產(chǎn)品。當(dāng)客戶有意購買產(chǎn)品的時候，你的工作首先不是推薦自己的產(chǎn)品，而是幫助客戶一起建立起他的購買特性。這一步非常重要，如果客戶的購買特性和你的產(chǎn)品的特性不能一一匹配時，客戶就不可能購買，所以銷售員這時的工作就是幫助客戶建立起和你的產(chǎn)品可以匹配的客戶購買特性，然后才是推薦產(chǎn)品和購買行為。最后一個步驟是客戶買完以后的感受。銷售員應(yīng)該讓客戶在買的過程中放心，在使用的時候開心。如何使客戶在購買產(chǎn)品后感覺非常好，是現(xiàn)代銷售員的一項與以往不同的重要工作。銷售員要經(jīng)常進(jìn)行一些購買后的銷售拜訪，使客戶在購買后保持良好的感覺。