【正文】 得到出乎預(yù)料的成果。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。業(yè)務(wù)員成功的兩個(gè)基本點(diǎn) 200693 23:31: 人說：成功必有方法，失敗必有原因。很多的時(shí)候，我們都在黑匣子中找尋那不多的出口，在出來之前黑暗中的摸索是必須的，經(jīng)歷是財(cái)富，成本也是你的財(cái)富，摸索就是成本的付出，只有你的摸索的成本的積累達(dá)到了成功基本的底線時(shí)，盈余也就開始了。＂） 曾經(jīng)我們公司的一個(gè)同事就問過我，她說她跟我差不多畢業(yè)的，為什么她沒有訂單，而我的訂單一個(gè)接一個(gè)．其實(shí)原因就在這，經(jīng)歷不一樣，積累的成本也不一樣．一般大學(xué)畢業(yè)的都是比較單純的，根本沒經(jīng)歷過什么事．不管是生活的艱難，人情的冷暖，生存的壓力可能很多人根本沒體會(huì)過．而我不一樣．我現(xiàn)在也不怕大家笑話，如果不計(jì)算人民幣貶值的話，我從幼兒園上到我大學(xué)畢業(yè)，花了家里一萬五千塊左右．大家可以想象一下，有些人一年就花這么多，不要說上了十幾年學(xué)．當(dāng)然這個(gè)的結(jié)果是我自己欠了好多債，上大學(xué)欠了一萬多，開網(wǎng)絡(luò)游戲工作室賠了近一萬，做傳銷又賠了一萬．累計(jì)起來就是三萬多了，現(xiàn)在我是名副其實(shí)的＂負(fù)翁＂，哈哈．曾經(jīng)我跟人開玩笑，我要做年成長率100%的績優(yōu)股，2006年負(fù)債3萬，……天啊，我什么時(shí)候能轉(zhuǎn)正??？哈哈 總結(jié)了一下，我覺得業(yè)務(wù)員要成功的話無非做到以下兩個(gè)基本點(diǎn)： 一、克服人性 克服自己人性的弱點(diǎn)，相反就是樹立人性的優(yōu)點(diǎn)。上午有個(gè)朋友曾問我：你奮斗的目的就是為了住洋房，娶美女，開跑車嗎？我當(dāng)時(shí)笑笑說是。可能是我過夠了那種受窮的日子：別人家的孩子學(xué)習(xí)不好不用干活吃好的穿好的，我學(xué)習(xí)最好干活最多最好卻吃不好，穿不好（我出自福建一個(gè)比較落后的農(nóng)村）；上學(xué)為了一點(diǎn)生活費(fèi)向父親要了半天還那么不情愿；上高中實(shí)在過不下去了向舅舅要生活費(fèi)的那種尷尬（我自尊心比較強(qiáng)，害怕求人）；上大學(xué)窮的只剩幾毛錢買兩個(gè)饅頭偷偷吃的心酸（家里沒錢，向同學(xué)借不好意思）……總之經(jīng)歷了太多太多生活的艱辛，讓我有強(qiáng)烈的愿望去改變它。做任何事，只要我認(rèn)為值得我都會(huì)全力以赴的。所以從那時(shí)起，很多事都是我一手操辦的，而且做得也不錯(cuò)，極大得鍛煉了我的獨(dú)立性和做事認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。我現(xiàn)在也是，負(fù)債那么多，不努力何時(shí)能翻身呢？ 第三，就是做事要有毅力。當(dāng)然要開鍋的前提是在不斷地努力積累，提高各方面的能力。很多朋友做了幾個(gè)月沒有成績就懷疑自己，想放棄，當(dāng)然我去年11月份也曾這樣想過。 第四，心態(tài)。我經(jīng)歷了那么多挫折但是我還保持非常積極上進(jìn)的心態(tài)，因?yàn)槲抑?，我還年輕，這些挫折正是告訴我這些路走不通，也積累了很多經(jīng)驗(yàn)，讓我的思想更成熟，為走好以后的路做好準(zhǔn)備。以一顆平常心對(duì)待，學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)。不知道我的人以為我就是那種油嘴滑舌的人，其實(shí)這只是我的另一面。 第一，問候客戶，自我介紹。 第四，要告訴客戶占用多長時(shí)間，達(dá)成什么目的。 第一，問候客戶?？蛻敉拥胶芏噤N售電話，當(dāng)某個(gè)銷售員再次拜訪客戶時(shí)，客戶很可能已經(jīng)忘了他上次說的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜訪客戶的時(shí)候要回顧一下上一次拜訪的結(jié)論，幫助客戶回憶起以前的結(jié)果。 第四，告訴客戶需要占用多長時(shí)間。 1．了解客戶的購買過程 第二個(gè)步驟：出現(xiàn)購買意識(shí) 第六個(gè)步驟：實(shí)施購買行為客戶購買流程的任何一個(gè)步驟都會(huì)影響到最后的購買結(jié)果，所以必須按照這個(gè)流程進(jìn)行，這樣才能推動(dòng)整個(gè)購買流程順利進(jìn)行，最終走向成交。 客戶會(huì)嚴(yán)格按照其購買流程進(jìn)行采購 當(dāng)客戶有了購買想法和購買行為的時(shí)候，要進(jìn)一步了解客戶的需求，激發(fā)客戶的購買欲望，直到客戶最終決定購買產(chǎn)品。最后一個(gè)步驟是客戶買完以后的感受。它需要一個(gè)重要的線索，就是客戶已經(jīng)決定購買一件產(chǎn)品。Questions，即一種引申的牽連性問題，它能夠引申出更多的問題；N就是NeedPayoff 4．隱藏需求與明顯需求 客戶對(duì)現(xiàn)狀的所有不滿以及遇到的困難和問題，我們把它定義成隱藏需求。 客戶對(duì)現(xiàn)有設(shè)施有了極大的不滿、怨恨和困難，并且產(chǎn)生了愿意改善現(xiàn)在的工作環(huán)境的想法或行動(dòng)，這就是明顯需求。 如何促使客戶的需求從隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求？相關(guān)研究表明：當(dāng)客戶覺得問題已經(jīng)非常嚴(yán)重或者無法忍受的時(shí)候，他就會(huì)自然而然地產(chǎn)生解決問題的想法和行為，這時(shí)隱藏需求就會(huì)逐步轉(zhuǎn)為明顯需求。當(dāng)客戶出現(xiàn)了明顯需求之后，產(chǎn)品銷售就可能水到渠成了。因?yàn)檫@些問題現(xiàn)在還只是客戶的隱藏需求，所以在這個(gè)時(shí)候去推銷，成功的可能性就非常小。SPIN提問技巧，幫助客戶看到這些問題將導(dǎo)致的后果。 本講總結(jié)它以客戶為中心，使銷售流程嚴(yán)格與客戶的購買流程匹配。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？　　一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。　　掌握資源?！　∮忻鞔_的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等?！　≌砗脗€(gè)人形象。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要了解以下方面的情況：　　不同客戶銷售價(jià)格比較。將同一個(gè)客戶的價(jià)格情況進(jìn)行縱向比較，了解價(jià)格變動(dòng)情況。競品的價(jià)格如有變動(dòng)，就要向公司反饋。每開發(fā)一個(gè)新市場，必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)，下面我結(jié)合五年來在金健米業(yè)營銷崗位工作中碰到的一些實(shí)際情況就新市場開拓問題和各位同仁探討。熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，食用方法，保管方法等關(guān)于產(chǎn)品的各方面的知識(shí)及加工工藝有助于我們談判時(shí)不說外行話，并且客戶如果是外行他會(huì)認(rèn)為我們是專家，如果客戶是內(nèi)行則會(huì)從內(nèi)心里認(rèn)同，這樣我們就很容易被客戶接受并且感覺到和我們公司合作的安全感。充分進(jìn)行市場調(diào)查，是開拓新市場的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場調(diào)查的過程實(shí)際也是自己在市場上找感覺的過程，通過調(diào)查能充分了解競爭對(duì)手的市場狀況，市場潛力及銷售預(yù)測，從而發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，找到突破口。還有，我當(dāng)時(shí)雖然沒有負(fù)責(zé)面條的銷售，但我發(fā)現(xiàn)我們的面條在江西很有市場（回頭率高、零售商有足夠的利潤空間），于是有時(shí)經(jīng)銷商開始不愿做大米，我就先介紹面條給他做，等做面條做一段時(shí)間嘗到甜頭后再要求他做米就容易多了。除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以外確定客戶“黑名單”的方法主要有如下幾種：1到超市專找一些和我們公司產(chǎn)品相關(guān)而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找到其本區(qū)域代理商。 　　一份〈〈хх市場推廣計(jì)劃書〉〉 　　組織語言：確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析——零風(fēng)險(xiǎn)；贏利能力分析——足夠的利潤空間保障；品牌可操作的長期性分析——大米目前沒有全國品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán)，將獲益無窮。這里要求適度，說話太實(shí)在，語調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情，如上面所說，你一開始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保障，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問題等等，那把客戶早就嚇得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了，說得太夸張則為以后的工作帶來麻煩。 　　第六步：代理商的確立：從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴。 　　一份〈〈хх市場推廣計(jì)劃書〉〉 　　組織語言：確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析——零風(fēng)險(xiǎn)；贏利能力分析——足夠的利潤空間保障；品牌可操作的長期性分析——大米目前沒有全國品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán)，將獲益無窮。這里要求適度，說話太實(shí)在，語調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情，如上面所說，你一開始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保障，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問題等等，那把客戶早就嚇得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了，說得太夸張則為以后的工作帶來麻煩。 　　第六步：代理商的確立：從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們的合作伙伴?！?001種員工激勵(lì)手冊》的作者Nels　on　Motivation公司總裁鮑博那么如何在有限的預(yù)算中，策劃出有效的激勵(lì)計(jì)劃？不妨參照以下我們?yōu)槟谐龅淖龇ā?把較少的預(yù)算做出最大效果　　作為只有較少獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)費(fèi)的公司，經(jīng)理人必須要做出具有創(chuàng)意性和戰(zhàn)略性的員工激勵(lì)計(jì)劃，花最少的錢，達(dá)到最大的效果。由于汽油是每個(gè)人的必需品，因此，這種激勵(lì)辦法使得銷售員工的積極性被有效地調(diào)動(dòng)起來，公司的銷售量保持了持續(xù)增長?！　∪伺c人之間的溝通和交流，以及人性化的鼓勵(lì)在Trans　world　Business　Brokers成為員工激勵(lì)計(jì)劃中最為重要的一個(gè)部分。同時(shí)，如果銷售人員為TBB的合作伙伴，譬如銀行或出版社等銷售出產(chǎn)品，同樣也可以參與比賽，這種競爭是在集體層面和個(gè)人層面上共同開展的。銷售人員及其家庭的每位成員都會(huì)被邀請參加這個(gè)晚會(huì)，而銷售隊(duì)伍將在家庭的頒獎(jiǎng)臺(tái)上領(lǐng)取獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品是各種類型的禮品卡。他將15個(gè)銷售人員分成了三個(gè)隊(duì)，即AFC　East, NFC　East, 和AFC　West，在每個(gè)隊(duì)中，每周都舉行競賽。但Tuchman發(fā)現(xiàn)，其實(shí)最具激勵(lì)效果的是這種競爭的方式?！　∽鳛镸GE　UPS渠道營銷經(jīng)理的Courtney　Chalkin，則通過25000美金以內(nèi)的激勵(lì)經(jīng)費(fèi)，達(dá)到了營業(yè)額增長50％的業(yè)績。與此同時(shí)，由于她公開通告激勵(lì)經(jīng)費(fèi)有限，反倒促使銷售人員們能在有限的時(shí)間內(nèi)更快、更有效地完成訂單。 高成本激勵(lì)經(jīng)費(fèi)的理想選擇——旅游　　位于波士頓的Castle　Group則將其激勵(lì)計(jì)劃主要鎖定在旅游和舉辦各種活動(dòng)上。作為擁有100名左右銷售人員的公司，這個(gè)激勵(lì)項(xiàng)目花費(fèi)了MSI總收入的1％~2％。通常情況下，第一輪競賽中的獲勝者才有權(quán)爭奪第二輪專為旅游獎(jiǎng)勵(lì)而設(shè)立的競賽。 切忌不要說“我解決不了”之類的話，暫時(shí)不能答復(fù)的，明確告知對(duì)方答復(fù)時(shí)間。 我們應(yīng)樹立“只向成功告別，不向失敗告別”的思想。例如：曾經(jīng)有一次，我的一個(gè)店方主管發(fā)現(xiàn)他與我談判時(shí)，老是被我牽制，他在合同條款中老是占不了優(yōu)勢，倒是每次都跟著我的思路在走。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動(dòng)地位時(shí)運(yùn)用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過程中，開局、報(bào)價(jià)和簽約時(shí)的談判策略更是大相徑庭。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過程，以調(diào)整談判對(duì)策，及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場。　　軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握“磨”和“泡”的火候。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在“磨”過程中發(fā)生的某一細(xì)節(jié)來感染客戶，從而促進(jìn)成交。對(duì)于你自己來說，有時(shí)候走是被迫的，因?yàn)槟愕膬r(jià)格已經(jīng)報(bào)到了底線，如果你再磨下去，往往只會(huì)降低自己的身價(jià)，讓人家有機(jī)可乘——或者要求降價(jià)，或者這筆生意以失敗告終。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。 一天來了一個(gè)年輕人，說是來推銷一個(gè)聞所未聞的廣州一家小報(bào)紙叫《南方聲屏報(bào)》的廣告，陳總經(jīng)理不愿接待他，要我來接待他。 短短3到5年時(shí)間，他由一個(gè)上門拉廣告的，變成了身價(jià)過億的老板，許多當(dāng)時(shí)拉廣告的企業(yè)都被他收歸旗下。 他每天早早來到我們公司，打掃清潔，端茶送水。他總是不厭其煩待在我們公司做很多事，做的也很得體，令人覺得很自然?！　『髞砻梨麓旱纳锨f的印刷生意基本就交給他了?！　≡?jīng)我作為阿希米品牌經(jīng)理要為這個(gè)產(chǎn)品找一家全面代理廣告公司，并采取正規(guī)的比稿形式，結(jié)果引來一大批國際4A及廣州4A廣告公司如：李?yuàn)W貝納、香港麥肯、電通廣告、廣旭廣告、廣州天祥等數(shù)十家廣告公司，而且每一家廣告公司的總經(jīng)理在比稿會(huì)議上都出現(xiàn)了?！　〗?jīng)過一輪眼花繚亂的提案，結(jié)果是最后我們選擇了從來沒有醫(yī)藥保健品廣告代理經(jīng)驗(yàn)的廣旭廣告。 記得我在整個(gè)廣告公司的比稿評(píng)估總結(jié)方案中，對(duì)所有廣告公司比較其優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)后，我最后寫下了這樣一句話“對(duì)于我們現(xiàn)階段來說，對(duì)廣告公司評(píng)估，廣告公司表現(xiàn)出來的態(tài)度決定一切。我大學(xué)畢業(yè)后第一份打工的公司是一家叫香港主流的廣告公司，其是由香港BBDO第一任及第二任總經(jīng)理出來后辦的華資廣告公司，我記得我們公司當(dāng)時(shí)的簡介對(duì)于自己公司定位描述的非常到位與感染力，我現(xiàn)在都還記憶猶新： 　　4A廣告公司的對(duì)于本土客戶，其高層管理層只出現(xiàn)在爭取業(yè)務(wù)的會(huì)議上：比稿成功以后，跟進(jìn)國內(nèi)客戶工作的執(zhí)行人都是剛從學(xué)校畢業(yè)需要鍛煉的“Freshman”，你將永遠(yuǎn)見不到4A公司總監(jiān)級(jí)別以上的人物。 　　4A廣告公司服務(wù)言過其實(shí)，夸大其詞的過分承諾，卻未能全數(shù)付諸實(shí)施?！　∵@批做到了香港4A廣告最高級(jí)別的華人廣告人，他們深知4A廣告公司的弊端，以其“4A廣告公司所忽略的客戶”精準(zhǔn)定位去拉業(yè)務(wù)，其理念獲得了一部分本土客戶的認(rèn)同，其廣告公司一直活的很滋潤。而我當(dāng)時(shí)坐在那個(gè)位置又不方便向他們提示什么。我的經(jīng)驗(yàn)是如果那時(shí)恰好剛好要做某一類型的廣告，你上門恰好推銷這一類型的廣告，我就會(huì)把你作為備選之一，至于以前收的相關(guān)資料，一般是不會(huì)再翻出來的?！　≈腋嬷耗阌肋h(yuǎn)要事先判斷廣告業(yè)務(wù)的決策者是誰？ 所以廣告經(jīng)理們往往都是很小心翼翼的待人接物，那些張揚(yáng)的看似很活潑外向的廣告推銷者往往不受廣告經(jīng)理的歡迎。　　很多人不知道一項(xiàng)廣告業(yè)務(wù)的決策過程：除了全面的廣告代理業(yè)務(wù)，一般零星的日常的廣告業(yè)務(wù)，都是有一個(gè)企業(yè)內(nèi)部推廣計(jì)劃通過后開始尋找相應(yīng)的供應(yīng)商。特別是印刷、制作之類，其實(shí)哪一家都差不多，只是她給你做要有面子（你的公司有多大，多長的歷史之類），而且沒有顧慮。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。一見鐘情而結(jié)婚的