【正文】 貿(mào)是個長期積累的過程，不是一促而就的。很多朋友做事為什么做不好，是因為有依靠，如果你什么都沒有了，一切只能靠自己了，你也許會做得比現(xiàn)在好多了。他做的很多事令我很失望（不是我有能力就看不起父親，而是他的性格就是那樣），讓我從初中開始就很獨立，能自己賺生活費絕不向他要。其次，則是一種做事的態(tài)度，認真負責任，細心。 其實我相信每個人內(nèi)心都是渴望過那種非常奢華的生活的，只不過有些人沒有那個能力而自我安慰說平平淡淡才是真。當然野心有點貶義，一般指雄心或者事業(yè)心。不過對我來說，我根本沒把這些放心上。我在近四十不或之年，感悟到這些道理，想來比起你需要學習的很多啊。）我覺得有位叫＂中俘＂的朋友的跟帖非常貼切（引中俘原話＂成功是兩個字連在一起的，沒有只說功的，我的理解，成功的前提就是成本的支出。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。使用電腦化系統(tǒng)　　你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進?！　∑?、變換致電時間　　我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。 　　六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售　　通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。　　推銷也不例外。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單?！　‰娫捵鲣N售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。在這一小時中盡可能多打電話。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。 　　以下 10 條“營銷圣訓”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。 上一篇: 營銷組織績很少有經(jīng)銷商在工資之外給業(yè)務(wù)員發(fā)放福利品，要發(fā)也只是把倉庫里的損耗品發(fā)一點兒，或者直接給員工增加百十來塊錢。確立當月基本薪金后，當月重點考核該業(yè)務(wù)人員在市場建設(shè)方面所做的工作，例如客戶的開發(fā)與回訪的頻率，出現(xiàn)問題的及時處理、客戶管理、促銷活動的執(zhí)行等。另外和生產(chǎn)、研究開發(fā)、行政及其他部門也有不經(jīng)常但穩(wěn)定的接觸機會。復合型銷售結(jié)構(gòu) 　　如果企業(yè)在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費者推銷種類繁多的產(chǎn)品時，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。例如一家兼容計算機廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來加以劃分。很可能，在同一天好幾個莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。 　　這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。產(chǎn)品型組織模式 　　銷售員對產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來建立銷售隊伍結(jié)構(gòu)。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。另一個解決辦法是，承認各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達到同樣的銷售業(yè)績。具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作成績的標準。 　　在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計；能節(jié)省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力。 　　在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。 　　下面介紹幾種常用的銷售組織模式。檢查渠道阻礙，呈報并處理； 　　研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性； 　　設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作； 　　進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作 　　通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負責人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。 　　２．銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。 具體*作方式是每月發(fā)放薪水的時候，提成不完全發(fā)放，譬如提成只發(fā)放3%，剩下的5%要到三個月后，按照總業(yè)績是否達標進行綜合考評，然后再發(fā)放三個月的累計提成薪水。　　最高薪水—（最高任務(wù)額—實際任務(wù)額）制定百分比=應(yīng)得薪水?！　　　“凑丈厦娴睦觼碛嬎?，當一個業(yè)務(wù)代表完成10萬的銷售，那么應(yīng)該得到的薪水就是6000元。　　以低于同行的平均底薪甚至以當?shù)氐淖畹蜕畋Ｕ蠟榈仔綐藴?，以高于同行業(yè)的平均提成發(fā)放獎勵，該制度主要在國內(nèi)一些小型企業(yè)運用的相當多，該制度不僅可以有效促進業(yè)務(wù)代表的工作積極性，而且企業(yè)也無須支付過高的人力成本，對于一些能力很棒、經(jīng)驗很足而學歷不高的業(yè)務(wù)代表有一定的吸引力。目前打部分國內(nèi)企業(yè)采取的是這種薪水發(fā)放方式。　　屬于典型的高底薪+低提成制度。業(yè)務(wù)員的六種薪資制度　　業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的一線人員，合理的薪酬體系能充分調(diào)動業(yè)務(wù)代表的工作積極性，原先干多干少一個樣、干與不干一個樣的大鍋飯制度已經(jīng)被干多拿得多、干少拿得少的制度徹底更替，至于業(yè)務(wù)人員到底該拿多少？企業(yè)在發(fā)薪水的時候究竟發(fā)多少？這需要企業(yè)建立一套行之有效的薪水制度?！　≈械仔?中提成　　　　某公司共10個業(yè)務(wù)代表，在2005年4月份制定的銷售任務(wù)50萬，那么每人的平均任務(wù)是5萬，當業(yè)務(wù)代表剛好完成屬于自己的任務(wù)額5萬的時候，就拿到平均工資3000元，具體發(fā)放方式有一個數(shù)學公式可以計算：平均薪水完成任務(wù)247。這種薪水制度去繁就簡，讓每個業(yè)務(wù)代表清楚地知道可以拿多少錢。達標高薪制　　某銷售公司采取達標高薪制，給業(yè)務(wù)代表開出的薪水是10000元/月，銷售人員必須達到20萬的銷售業(yè)績才能拿到這1萬元的薪水，業(yè)務(wù)代表平均距離20萬元中間的差距，按照8%扣除，譬如完成了10萬，實際薪水只能發(fā)放2000元?！　　　‘斎?，薪水制度遠遠不止以上六種，無論哪種薪水制度，留住人才并且讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展才是最終目的，對于一個企業(yè)來說，絕對沒有給業(yè)務(wù)人員發(fā)高了薪水或者發(fā)低薪水了一說，只有發(fā)對了薪水或沒有發(fā)對薪水之分。銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責（1）　　德魯克在《管理：任務(wù)、責任和實踐》一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟成果，其余一切都是“成本”。 　?。常N售管理的基本職能。企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗標準。 　　1．銷售部門在整個營銷過程中的作用 　　銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。 　　 　　銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。提報年度銷售預(yù)測給營銷副總； 　　營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； 　　制定業(yè)務(wù)人員行動計劃，并予以檢查控制； 　　按推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 　　 　　 　　區(qū)域負責制提高了銷售員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷售員要從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特征。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績。 　　區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負荷的銷售區(qū)域?，F(xiàn)今，企業(yè)可以使用電腦程序來劃分銷售區(qū)域，使各個區(qū)域在顧客密度均衡、工和量或銷售潛力和最小旅行時間等指標組合到最優(yōu)。特別是當產(chǎn)品技術(shù)復雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊伍就較合適。但由于地域重疊，造成工作重復，成本高。如果只派一個銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費用。 　　按市場組織銷售隊伍的最明顯優(yōu)點是每個銷售員都能了解消費者的特定需要，有時還能降低銷售隊伍費用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負責。只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務(wù)。市場建設(shè)類工作在當月可能對銷量產(chǎn)生不了直接影響，所以再對該業(yè)務(wù)人員的本季度累計銷量進行考核獎勵，讓業(yè)務(wù)人員感覺到前期市場建設(shè)所帶來的回報。其實每月堅持發(fā)點兒福利品，折射出來的卻是管理之道。開發(fā)客戶的技巧 2006825 21:25: 成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。實踐證明它們是行之有效的?！　《?、盡可能多地打電話　　在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。最重要的別忘了約定與對方見面。　　五、專注工作　　在銷售時間里不要接電話或者接待客人。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話?！　【?、開始之前先要預(yù)見結(jié)果　　這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。剛工作，最懼怕的就是不能深刻的理解，付出的意義。事物總是要在時間中檢驗，堅持吧。我有信心也有能力今年把它還完，再從零開始，為自己以后多積累。就是有那種不甘于平庸，希望干一番事業(yè)，出人頭地的想法。也許我的觀點很世俗，但是人總得找點動力的。我一直跟別人說，我不是聰明的人，不過我是做事很負責任的人。做的任何決定也是我自己做的，包括填志愿，沒錢交學費面對老師，申請助學金找村干部鄉(xiāng)干部等等，都是我自己去跑的。就像破釜沉舟那個典故一樣，你沒有退路了，逼上絕境了，你只能往前沖。人家說做外貿(mào)就是要么三年不開鍋，要么一開鍋就吃三年。付出肯定會有回報，不過這個回報不一定是以訂單的形式，也不一定是現(xiàn)在回報，可能是在將來以其他形式回報給你。所以，無論做業(yè)務(wù)還是做其他就是堅持堅持再堅持，努力努力再努力。很多人一稍微遇到點挫折就一蹶不振，消極悲觀。何必那么悲觀呢？一切都會過去的。也有人不喜歡我這種方式，說把自己快樂寄托在別人痛苦之上，當然我會把握分寸的。只有有追求的人，才能從內(nèi)心激發(fā)出你的潛力，激發(fā)你強烈的責任心去做事，用堅韌不拔的毅力去堅持，良好的心態(tài)去面對失敗或者挫折。某些客戶具備的銷售技巧可能遠遠高于銷售員的銷售技巧，并且很可能掌握了相應(yīng)的采購技巧，所以現(xiàn)在銷售員面對的客戶將是一種專業(yè)的客戶，這也使得以客戶為中心的銷售拜訪和傳統(tǒng)的銷售拜訪有所不同?，F(xiàn)在開場白一般有四個步驟：這是一個銷售員永遠不能改變的一種習慣。 如果再次拜訪客戶，也有四個步驟：這一點非常重要。 以客戶為中心的銷售過程 第一個步驟：無購買意識 第五個步驟：選擇產(chǎn)品這七個步驟就是客戶的一個完整的購買流程。 客戶的購買流程（七個步驟）也是指導銷售員進行銷售工作的一個指導思想——客戶處于流程的什么階段，銷售員就進行什么樣的銷售工作。 重點提示銷售員要經(jīng)常進行一些購買后的銷售拜訪，使客戶在購買后保持良好的感覺。 傳統(tǒng)的銷售過程有四個階段：開始階段、了解需求階段、推薦產(chǎn)品階段和完成銷售階段。因為只有通過提問才能發(fā)現(xiàn)客戶的問題，并通過這些問題逐步引發(fā)客戶的需求，然后使客戶的需求變得更加旺盛和迫切，最終使其決定購買產(chǎn)品。它是一種專門針對問題進行提問的銷售技巧，許多著名的公司如施樂、IBM等，都在運用這種以提問為中心的新的銷售技巧。Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；I則代表著Implication而現(xiàn)在，客戶在購買過程中實際上存在著兩種需求，即隱藏需求和明顯需求。 （2）明顯需求客戶存在著非常明顯、非常嚴重的問題，并且有了解決問題的想法或者行動，這就是客戶的明顯需求。所以在和客戶溝通的時候，一定要靈活運用SPIN提問技巧，盡可能使客戶的問題變得更加嚴重和迫切，使其隱藏需求逐步轉(zhuǎn)化為明顯需求。比方說人們生活在北京這樣一個大城市，每個人都會面臨一些問題，如交通問題、住房問題等等，但是不可能每個人都采取行動去解決這些問題。 那么，怎樣讓客戶覺得解決問題日益迫切呢？答案是運用 與傳統(tǒng)的銷售模式相比，“以客戶為中心的銷售技巧”是一種更加科學、更加富于人性化的銷售模式。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？　　在實行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。　?。?、市場維護。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象?！　。?、指導客戶。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。當公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？　　客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進與不改進的；進步與不進步的。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？　　未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？　　客戶承諾是否兌現(xiàn)了?！　〗窈髱滋旃ぷ鞯挠媱?、安排。銷售人員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況?！　⊥豢蛻舨煌瑫r期價格比較?！　×私飧偲穬r格。新市場開拓七步曲