【正文】 定新的營銷規(guī)劃。檢查渠道阻礙，呈報并處理； 　　具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作成績的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品型組織模式 　　銷售員對產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來建立銷售隊伍結(jié)構(gòu)。復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu) 　　如果企業(yè)在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費者推銷種類繁多的產(chǎn)品時，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。 上一篇: 營銷組織績　　電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談?！　∑?、變換致電時間　　我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。我在近四十不或之年，感悟到這些道理，想來比起你需要學(xué)習(xí)的很多啊。其實我相信每個人內(nèi)心都是渴望過那種非常奢華的生活的，只不過有些人沒有那個能力而自我安慰說平平淡淡才是真。很多朋友做事為什么做不好，是因為有依靠，如果你什么都沒有了，一切只能靠自己了，你也許會做得比現(xiàn)在好多了。以前的許多經(jīng)歷也鍛煉了我的毅力，不管是炎炎烈日在割稻子，為了賺幾塊錢十來歲挑幾十斤的東西在晚上八九點獨自一人走亂墳崗，去幾十里外的山上砍了重重一擔(dān)柴……其實這些事對農(nóng)村人來說很平常，不過確實鍛煉了我的毅力，其實就是為了一點報酬或者家里人給的任務(wù)這樣一些信念，讓你把這些事情做好。我經(jīng)常在外貿(mào)里搗蛋，還曾取名“導(dǎo)彈專家”（搗蛋專家），說很多幽默的話，沒有惡意地隱晦地拿人開涮，其實也是在放松自己，調(diào)節(jié)自己，也給他人帶來快樂?，F(xiàn)在的客戶同以前相比有了一些變化——客戶們變得更加繁忙，也更加專業(yè)了。要事先說明拜訪有什么樣的目的，以便給繁忙的客戶一個心理準(zhǔn)備。 拜訪時間 當(dāng)客戶沒有購買意識的時候，銷售員應(yīng)該做什么？這個時候要做的肯定不是推銷，也不是介紹自己的產(chǎn)品，而是應(yīng)該詢問客戶目前的狀況，了解客戶現(xiàn)在公司、部門、自己以及設(shè)備的相關(guān)情況。那么，如果客戶還沒有決定購買，怎樣進行銷售工作？這個時候銷售員就需要通過提問來喚醒客戶更加迫切的需求，使這種需求達到迫切的程度，從而最終決定購買產(chǎn)品。Questions，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；P就是Problem以前客戶有需求時，只要推銷的產(chǎn)品能滿足其需求，客戶就會購買。 在傳統(tǒng)的銷售中，銷售員只需滿足客戶的隱藏需求就能促成交易；而現(xiàn)代銷售則必須把隱藏需求開發(fā)為明顯需求以后，才有可能推動客戶的購買流程。 在下一講中，我們將看到SPIN技巧的巨大威力。銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)?！　≌莆諏I(yè)推銷技巧。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。二是根據(jù)市場需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶。 　　第五步：簽約前“邀請”：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。 　　第五步：簽約前“邀請”：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段?！　≈耐ㄓ嵐維print位于美國田納西州，并不昂貴的禮品卡成了這個公司最可靠的一個激勵手段，通過短期競賽的形式，有效地激勵銷售員工工作的積極性。在這個她特別設(shè)計的網(wǎng)站上，每個銷售人員都能夠登陸網(wǎng)站，并且隨時察看自己的銷售業(yè)績和自己所能獲得的獎勵?？梢钥闯?，旅游獎勵”無疑已經(jīng)成為如今最受歡迎的員工激勵項目，旅行不一定要非常昂貴或充滿異國情調(diào)，但必須要包涵著一些有意思和令人激動的內(nèi)容。我就開玩笑地說：我們老板派我來負責(zé)這片的業(yè)務(wù)，你都讓我們老板直接跟你談了，你這不是讓我給下課了嗎，我們老板還要我做什么呢？我們合作的時間也不短了，彼此也挺信任的，你總不忍心看我下課吧，有什么分歧我們可以再商議的，你說對嗎？經(jīng)過這一席話，對方自己就覺得不好意思了，也放棄了他的要求?！　∵@種擁有感使后面的失落感更加強烈，結(jié)果反而能夠更快地促進成交?！　∵@個推銷廣告的人是我親眼見到的現(xiàn)在生意成就最大的廣告推銷人，所以我第一個寫他?！　∵€是我在美媛春的時候，我的一個銷售部同事給我介紹了來自汕頭一家印刷廠的業(yè)務(wù)負責(zé)人，我只是禮貌的接待了他。我當(dāng)時站在甲方的立場，自己對此游戲也充滿了好奇，因為他們個個都赫赫有名，但誰會最后會勝出呢？盡管這些廣告公司的評估方案也是由我執(zhí)筆的，選擇廣告代理公司我也有很大的建議權(quán)，但最終結(jié)果是由老板來決定。 　　讓你不浪費時間與精力推銷廣告業(yè)務(wù)的忠告與建議 　　有些廣告推銷者總是一見面就大大咧咧請人家吃飯，這種人一般很難拿到業(yè)務(wù)的。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結(jié)婚了，就要認認真真的過日子了?！　《鄵Q位思考，你的廣告業(yè)務(wù)會順利很多，但愿推銷廣告業(yè)務(wù)是你事業(yè)的起點，更多的輝煌等著你去創(chuàng)造。沒有搞清楚誰是決策者，推銷往往不能成功?！　《覀兊奶攸c恰恰是小型運作，力求高效率，高水準(zhǔn)的創(chuàng)作，而且人才精秀。 現(xiàn)在我自己也創(chuàng)辦了廣告公司，角色又由廣告被推銷者（甲方）轉(zhuǎn)換成廣告推銷者（乙方）。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認，但心里肯定會有或多或少的失落感。戰(zhàn)場如此，商場如戰(zhàn)場，自然也如此。每一個人都不會拒絕微笑與贊美。何樂而不為呢？與此同時，Lindberg還開始開展更多的國內(nèi)旅游項目，2002年，公司便組織員工去了佛羅里達、奧蘭多等消費并不是很高的地方。每當(dāng)一個銷售員工完成了一個訂單，Tuchman會親自向全公司的員工發(fā)出一封電子郵件，通告這個員工銷售了什么，他在整個銷售隊伍的競爭中處在一個什么位置，這種激勵才是公司中最重要的一個激勵項目。在這個激勵項目結(jié)束時，公司的銷售總量增長了近20個百分點。還有，去年剛到北京市場時，人生地不熟，拜訪了很多客戶，不是資金實力不夠，就是現(xiàn)有渠道有問題，最后還是靠切實可行的投資理財計劃書打動了現(xiàn)在的經(jīng)銷商——北京萬邦食品公司，他原來是做保健品的，從來沒做過大米，正如公司老板開玩笑說，象我們公司很多產(chǎn)品都想要我們做代理，為什么我偏選擇你們呢，就是你的〈〈投資理財計劃書〉〉。還有，去年剛到北京市場時，人生地不熟，拜訪了很多客戶，不是資金實力不夠，就是現(xiàn)有渠道有問題，最后還是靠切實可行的投資理財計劃書打動了現(xiàn)在的經(jīng)銷商——北京萬邦食品公司，他原來是做保健品的，從來沒做過大米，正如公司老板開玩笑說，象我們公司很多產(chǎn)品都想要我們做代理，為什么我偏選擇你們呢，就是你的〈〈投資理財計劃書〉〉。2000年精米廠剛投產(chǎn)時，我負責(zé)開發(fā)武漢市場，剛到武漢，按照傳統(tǒng)的習(xí)慣一頭扎進糧食批發(fā)市場，結(jié)果怎么也找不到代理商，后面通過分析發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價位不能和普通意義上的大米對接，于是我轉(zhuǎn)變思維，為什么我老實要把我們的產(chǎn)品當(dāng)米來賣呢，為什么不當(dāng)食品來賣呢？于是我就提出“把我們的米不當(dāng)米賣，而要當(dāng)食品買”的概念，于是在尋找客戶時一下面寬了很多，這一概念剛提出有人覺得好笑，但在很大程度上影響著當(dāng)時我們精米公司發(fā)展客戶時思維，為什么現(xiàn)在我們的代理商很少有做糧油的就是受這一點影響。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售?！　。?、建設(shè)客情。SPIN提問技巧的目的就是不斷推動客戶的隱藏需求向明顯需求轉(zhuǎn)化。 客戶對現(xiàn)有設(shè)施的所有不滿以及遇到的困難和問題，對銷售而言，都是隱藏需求。如何使客戶在購買產(chǎn)品后感覺非常好，是現(xiàn)代銷售員的一項與以往不同的重要工作。 客戶的購買流程，首先是從無意購買到有意購買，然后是下定決心真正要買，繼而就會表現(xiàn)出一些偏好，接著就會依照自己對產(chǎn)品的偏好選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，選好產(chǎn)品之后就要實施購買行為，而在購買并使用產(chǎn)品之后，客戶就會產(chǎn)生一定的感受。 第二，回顧上一次拜訪的結(jié)果。2．再次拜訪如何開場現(xiàn)在銷售員在初次拜訪客戶的時候，其開場類似專業(yè)人士之間的對話，不需要太多的寒暄，變得比較簡單了。 再說每天都是新的一天，世間多美好，陽光和小鳥。這個積累是個不間斷的過程，不間斷得付出。他做的很多事令我很失望（不是我有能力就看不起父親，而是他的性格就是那樣），讓我從初中開始就很獨立，能自己賺生活費絕不向他要。當(dāng)然野心有點貶義，一般指雄心或者事業(yè)心。不過對我來說，我根本沒把這些放心上。）我覺得有位叫＂中俘＂的朋友的跟帖非常貼切（引中俘原話＂成功是兩個字連在一起的，沒有只說功的，我的理解，成功的前提就是成本的支出。 　　六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售　　通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。在這一小時中盡可能多打電話。很少有經(jīng)銷商在工資之外給業(yè)務(wù)員發(fā)放福利品，要發(fā)也只是把倉庫里的損耗品發(fā)一點兒，或者直接給員工增加百十來塊錢。例如一家兼容計算機廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來加以劃分。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。 　　在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計；能節(jié)省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力。研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性； 　　銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)。 　　最高薪水—（最高任務(wù)額—實際任務(wù)額）制定百分比=應(yīng)得薪水?！　　　∵_標(biāo)高薪制企業(yè)的各項工作最終是以市場為檢驗標(biāo)準(zhǔn)。提報年度銷售預(yù)測給營銷副總； 　　 　　而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本高。只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務(wù)。實踐證明它們是行之有效的?！　∥濉Ｗ⒐ぷ鳌　≡阡N售時間里不要接電話或者接待客人。　　九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果　　這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。以客戶為中心的銷售過程 客戶存在著非常明顯、非常嚴(yán)重的問題，并且有了解決問題的想法或者行動，這就是客戶的明顯需求。比方說人們生活在北京這樣一個大城市，每個人都會面臨一些問題，如交通問題、住房問題等等，但是不可能每個人都采取行動去解決這些問題。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？　　在實行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。銷售人員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態(tài)和底氣，譬如我們公司是中國糧食第一股，中國大米第一品牌這就決定我們?nèi)ズ涂蛻粽勁袝r底氣十足。 　　確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時到達。 　　確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時到達。很多管理者都認為銷售人員獎勵計劃花費不菲，但是即使是在一個并不確定的經(jīng)濟環(huán)境中，各種獎勵辦法仍然是對銷售員工鼓勵計劃中最重要的一個元素，并且絕不能被放棄。但如果老板帶來了一束鮮花，或者是一張加油卡或賓館住宿卡，那么對員工來說，這才是最為溫情和有效的激勵?！　∽鳛槊绹鳷SE　Sport　and　Entertainment公司總裁，Robert Tuchman為他的銷售隊伍想出了一個與眾不同的激勵計劃，在三個月中，將辦公室變成了一個虛擬的“美國國家足球聯(lián)盟”。 你可以向?qū)Ψ浇忉?，我們公司的費用是要經(jīng)公司嚴(yán)格審批的，我可以把您的要求向上面反映，并且盡量幫您爭取，但是我現(xiàn)在不能答復(fù)您，請您理解我?！　′N售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。不過在“磨”的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護企業(yè)和你的個人形象。結(jié)果是我接到了該用機單位的訂單。后來聽說他承包了《南方聲屏報》的全部廣告版面，然后又代理了一些北方的醫(yī)藥保健品，并利用這份小報紙的廣告刊號優(yōu)勢，變成了他代理醫(yī)藥產(chǎn)品的固定的內(nèi)部宣傳報紙，公司一步一步借此開始做大。每天下班了，我們?nèi)魏瓮戮蹠燥垼挤e極參加，總是搶著買單。這就給拿單的客戶總監(jiān)提出很高的情商要求，你要去體會，因為客戶不會直接告訴你他真正需要的是什么，甚至國內(nèi)客戶事先也不知道需要什么樣的廣告公司?！　」S式流水作業(yè)運作：因為本土的客戶的預(yù)算相對國際客戶少，他們永遠只用他們的程式化模式簡單套用來服務(wù)于本土客戶，以此來節(jié)約資源與成本，而我們曾經(jīng)就是這些程式化模式的制定者，既知道它的精髓，又愿意結(jié)合本土客戶化時間與精力去做出改變?！　∽鳛槠髽I(yè)廣告或市場部門的職員，收到你上門的廣告資料以后，作為禮貌當(dāng)著你的面會佯裝看一兩眼，但你別指望她會需要的時候會翻出來，你也永遠別指望會將資料傳遞給她的有決策權(quán)上司（為了避嫌，她為什么要替你再推銷呢）?！　≈腋嬷模簩⒛阃其N廣告業(yè)務(wù)的優(yōu)勢清晰簡潔寫出來比講出來更有用 不是撒網(wǎng)。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他，所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會選準(zhǔn)一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了?，F(xiàn)在的企業(yè)一定要是三家以上比稿比價，為什么選你的，經(jīng)辦人為了避嫌她絕對不會主動說你好，她只