【正文】 銷售故事發(fā)揮作用的三個支點。他不買保險，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話?！　〖伸乓　∨c顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等?！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο螅龅窖灾形?，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告?！　〖缮病　I銷員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄?！　髢r單、PPT資料、目錄?！　『涂蛻粢黄鹬朴喓卯?dāng)?shù)氐姆咒N和零售價格體系，可以把本公司其他客戶的成功案例結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H情況給客戶做分析。許多小偷會在中途買短途票上車伺機(jī)做案，許多司機(jī)知道小偷上車但是由于害怕報復(fù)大多不敢聲張，但是他們往往會采用一些暗號來提醒乘客，比如：大聲連續(xù)鳴笛、急踩剎車、突然開大車上音響、突然猛打暖氣或冷氣等。一般來講，手機(jī)和錢包要隨身攜帶，不要放到大包里。曾有一家企業(yè)的業(yè)務(wù)代表，在他出差到某地時，被車站“拉客”的人給接走去住宿，結(jié)果等他剛住下，就聽到有人敲門，他一開門，一個打扮妖艷的女郎邊進(jìn)了他的房間，還沒等他反應(yīng)過來，那個女郎邊脫掉上衣抱住了他，緊接著進(jìn)來幾個彪性大漢說他耍流氓，要送他去公安局，結(jié)果這個業(yè)務(wù)代表眼睜睜的看著自己的財物被他們拿走。當(dāng)然如果以后有熟人了并且了解了以后，看在費用的份上也可以和人合住。某企業(yè)的一名業(yè)務(wù)人員在市場出差時遇害，而該企業(yè)沒有定期報道的制度，結(jié)果他的死訊半個月以后才得知，延誤了公安機(jī)關(guān)的破案時間，使被害人的親屬對企業(yè)心恨又加。　　在2006年的博鰲亞洲論壇年會上，有記者采訪作為全球最大的中文搜索引擎“百度”(baidu)的創(chuàng)始人和當(dāng)家人——年輕的李彥宏。巴菲特肯定知道很多賺錢的行業(yè)，但他沒有去做，不管股市是牛市還是熊市，他都吊在這棵樹上。直到2004年年底，聯(lián)想決定收購IBM在全球的PC業(yè)務(wù)，從多元化重新回歸到專業(yè)化，這才使聯(lián)想集團(tuán)的發(fā)展進(jìn)入了一個嶄新的階段。但也有可能，比爾?蓋茨做不了IT界的領(lǐng)袖，微軟也成就不了今天的輝煌。2009/3/16返回目錄業(yè)務(wù)員當(dāng)你試著用心靈和你的客戶溝通時 　　心理原則的實施基礎(chǔ)是社交。使他所在的公司工作被拖延。　　當(dāng)你和一位潛在客戶面對面交談時，除了交談以外，還有許多“價值”在交流?！　×硗?，營銷員可巧妙地與潛在客戶攀談，向他提問，使他感到你仰慕他的人品學(xué)識，也可以征求他對你的產(chǎn)品以及對你本人工作的意見。當(dāng)然還必須有進(jìn)取精神。但我們必須面對的事實是：這個世界上還有不知道學(xué)習(xí)，不去學(xué)習(xí)的企業(yè)嗎?既然大家都學(xué)習(xí)，那就比誰學(xué)的多，誰學(xué)的快，誰學(xué)的好!問題在于，你真的相信還有什麼知識是你知道，而你的競爭對手不知道的嗎?在知識高度同質(zhì)化的商業(yè)社會，對于企業(yè)營銷再造來講，知識不能夠成為支持商業(yè)模式的資源。自主文化。商業(yè)社會，企業(yè)機(jī)遇無時無處不在，有一項投資，今年有錢賺，3年后說不準(zhǔn)，你投不投?有一項投資，今年根本不會賺錢，3年后會賺大錢，你投不投?你猶豫了嗎?你一猶豫你就又錯了，因為所有這樣的投資都干不得!從企業(yè)營銷再造的角度，沒有鎖定商業(yè)模式，一切的投資都是賭博?！　∫陨鲜顷P(guān)于“仇難”的，與之相對的自然就是“喜簡”。 　可是這些東西都是必須要做的，咋辦? 首先，業(yè)績管理制度化。諸如渠道要一開始從單一渠道做深還是多渠道做廣?是先做大渠道還是先做小渠道抑或齊頭并進(jìn)?是倒著做渠道還是從一開始就招商?等等，都要結(jié)合自身的資源及能力做出正確的戰(zhàn)略決定。某些管理者立場稍有不堅定，就會懷疑不靈活點市場就做不開。所以，他們也總希望公司里的制度能夠彈性大一點，對自己、自己的部門以及自己的渠道商能夠管理松一些，能夠獲支持得利益。比如你可以申請?zhí)貎r，但要想超過警戒線搞砸價沖量就不行。老鼠的溝通能力是一流的，世界公認(rèn)。銷售人員不僅要成為個人與個人之間溝通的高手，還要成為企業(yè)與客戶之間的溝通橋梁和傳播渠道。 二、?！L于堅韌。 三、虎——富于激情 強(qiáng)烈的欲望是成功的動力。沒有激情，以上一切都無從感受。張牙舞爪，口沫四濺的表演只會嚇跑真正的客戶?？傊?，優(yōu)秀的銷售人員絕不是一個只看眼前利益，缺乏抱負(fù)和志向的猥瑣小人。不畏艱難，不怕曲折，敢于嘗試，甘冒風(fēng)險。 九、猴——智于應(yīng)變。每天能夠堅持早起打鳴的動物只有公雞。執(zhí)著于某個領(lǐng)域某個區(qū)域，日積月累就會成為行家里手，自身價值也隨之水漲船高。唐僧取經(jīng)不僅需要孫悟空，也需要豬八戒。忍一時風(fēng)平浪。雖然有懶散蠢笨的名聲，但因為有一顆不計待遇，甘于奉獻(xiàn)的心腸，成為千萬年人類最長久的朋友之一。忠于職責(zé)是狗一向為人稱道的優(yōu)秀品質(zhì)。因此應(yīng)該注意變化中要有進(jìn)化（進(jìn)步），不能在低水平重復(fù)打轉(zhuǎn)。最近一部熱播的兒童影視《喜羊羊與灰太郎》，故事中的羊從經(jīng)驗中吸取智慧，戰(zhàn)勝了兇惡的狼。 七、馬——勇于擔(dān)當(dāng)。信念既可以是樹立共產(chǎn)主義偉大理想，也可以是皈依入教信奉佛道基督。真正的銷售高手語言通常不多，但總恰到好處，畫龍點睛。表演出的激情與欺騙無異。牛吃的是草，擠出的是奶，而這正是各位老板對銷售人員最大的期望。如果要選一種動物作為營銷行業(yè)的吉祥物，我看老鼠當(dāng)仁不讓，非其莫屬。老鼠口齒伶俐，嗅覺靈敏，無孔不入，低調(diào)鉆營的風(fēng)格，翻譯成營銷語言就是善于表達(dá)，擅長溝通，信息靈通，善抓機(jī)會，客戶至上，悶聲發(fā)財。2009/3/16返回目錄生肖，元宵和營銷－－也談銷售人員素質(zhì)一、鼠——善于溝通。對廣大中小企業(yè)來講，往往存在資金及市場號召力嚴(yán)重不足的問題，在價格體系、政策、銷售目標(biāo)等方面制定得更符合實際一些，就會更有利于打開市場，銷售團(tuán)隊在管理上動腦筋的問題就會少發(fā)生一些。在經(jīng)銷商供貨價及其銷售政策等上面的“法外開恩”與過多差異，最后價格、政策、市場就會亂得象一鍋粥。為了讓你相信讓價有理，還會不停的在你耳邊吹，有多少家就因為這個價格談甭了。不要輕易受到銷售團(tuán)隊中某些人的負(fù)面影響，堅持你的決定一做到底。以上所談僅僅是我們的團(tuán)隊喜歡干簡單粗暴事情的一方面。其五，盡量正確決策，以成效讓團(tuán)隊相信自己的專業(yè)能力，樹立專業(yè)威信?！　√瞿切┧^的市場營銷宏偉藍(lán)圖，當(dāng)我們真正面對產(chǎn)品，服務(wù)，知識的高度同質(zhì)化，所有實施營銷再造的企業(yè)，必須先鎖定企業(yè)自主的無形資源，并針對這些資源設(shè)計企業(yè)的經(jīng)營活動，才能真正鎖定企業(yè)的商業(yè)模式。這些無形資源要想真正支持企業(yè)的商業(yè)模式，前面都必須加上兩個字“自主”：自主知識產(chǎn)權(quán)。所有收費的服務(wù)，就是企業(yè)的產(chǎn)品，對于企業(yè)營銷再造來講，服務(wù)也不是能夠支持企業(yè)商業(yè)模式的資源。一個成功的營銷員，必然是處理人際關(guān)系的高手?！　≠徺I你的產(chǎn)品或接受你的服務(wù)項目。　　尊重對方。對于客戶來說，最害怕的事情是：一次采購不當(dāng)，對他個人的聲譽(yù)帶來麻煩?！　?004年雅典奧運會，我在看完比賽項目后都會感慨一番：一位運動員為了能夠在高手如云的奧運賽場上力奪冠軍，他需要花幾年甚至幾十年的時間專攻一個項目，而有的項目甚至只有少數(shù)的幾個動作，這需要一種什么樣的專注精神和毅力來堅持啊! 然而沒有這種專注和堅持，我們也看不到今天的鄧亞萍、伏明霞、劉翔他們迷人的風(fēng)采，也沒有機(jī)會體會當(dāng)國歌在奧運會場上響起時的那份感動了… …世上看起來可做的事情很多，但真正能夠抓住的卻很少。憑借他的實力，如果去股市淘金，也許可以翻云覆雨。在三年的時間里，聯(lián)想累計只完成了50%的銷售增長，26%的利潤增長，這份業(yè)績在被稱為“IT行業(yè)的春天”的那幾年里算是很失敗的。很多人都評價，蓋茨對慈善事業(yè)和他當(dāng)初對計算機(jī)一樣專注，他肯定會成為世界上最偉大的慈善家。期間有很多機(jī)會從事很多行業(yè)，但他堅持只投身籃球運動。現(xiàn)在許多企業(yè)已經(jīng)推出了業(yè)務(wù)人員在市場出差期間定期給企業(yè)報道的制度，但是許多企業(yè)也沒有這項規(guī)定。盡量自己住一個房間。而這些拉客的人中間良莠不齊，有的就是開黑店的，有的可能就是犯罪團(tuán)伙。騙局得逞后，“傻子”就會很快下車，用不了多久其它騙子也會陸續(xù)下車。 　乘車時該注意什么：　　盡量不要乘坐非法運營的車輛?！　×私饪蛻舻姆咒N狀況，和其把規(guī)劃做好。　　客戶經(jīng)營競品的狀況：　　A、競品的品牌、品類，月度銷量和年度銷量詳細(xì)情況　　B、競品的零售價、銷售量排名前三位的款型和供貨價　　C、競品給其的供貨折扣，利潤空間　　D、競品的售后和服務(wù)狀況　　E、競品給其的支持和促銷方案　　客戶經(jīng)營本公司產(chǎn)品的現(xiàn)狀：　　A、本公司產(chǎn)品的庫存、銷售額、網(wǎng)點分銷，　　B、本公司產(chǎn)品的零售價、銷量的排名情況，　　C、本公司產(chǎn)品給其的供貨折扣，利潤空間　　D、本公司處理客訴、服務(wù)的狀況，客戶的滿意度情況　　E、本公司給其的支持和促銷力度　　客戶的客訴狀況：把客戶的所有客訴單做個整理分類，給客戶做個分析，根據(jù)客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀，向公司申請給該客戶相關(guān)經(jīng)常出現(xiàn)客訴的解決方案。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白?！　】档略?jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢?！　∪速F有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對顧客指手畫腳，下命令或下指示。忌諱爭辯。它影響著我們是否能取得客戶足夠的信任，并持續(xù)保持客戶的購買興趣?！　?巧用銷售故事推動成交的案例：銷售人員向客戶介紹：“張先生，我想了解下你購買這款披肩的作用是什么呢?哦，你是送給你太太做生日禮物，早晚提醒她注意披下，可以避免感冒生病。而故事穿越了單純的理性思維，將冷冰冰、面目可憎的數(shù)據(jù)和人的情感相結(jié)合，產(chǎn)生了強(qiáng)大的購買推動力。結(jié)果她才爬了兩次山，鞋就壞了?？蛻艨戳艘谎郏c點頭，沒吱聲，銷售再接著講：“現(xiàn)在我們正好有促銷，八折，很優(yōu)惠的?！靶枰赶蚰硞€大而無當(dāng)?shù)姆懂狀惿唐罚胍獎t精準(zhǔn)地鎖定了潛在客戶的注意力?！　《?、吸引力：故事通過吸引客戶注意，創(chuàng)造客戶消費需求，進(jìn)而將客戶對商品的需求由“需要層面推向“想要層面。隨著商品品種、品類、功能、性能、外觀等不同層面的爆炸式增加，客戶卻情愿花越來越少的時間在商品信息的篩選上。這已經(jīng)是溝通的最高境界了，可以勝任銷售工程師的職位要求了。所以，控制說話內(nèi)容以及時長是講話流利的具體要求。俗話說就是說話能力。最后一類屬于工業(yè)品。　　第二類屬于耐用品，比如冰箱、空調(diào)、家具、電腦、汽車、住房等都屬于耐用品，這類產(chǎn)品聘用的銷售人員通常的職稱叫顧問?！　〔灰鲆暩偁帉κ?當(dāng)你在向客戶推薦一系列的產(chǎn)品的時候，你肯定會碰到很多競爭對手，你應(yīng)該主動和他們打交道，盡可能多的了解他們的產(chǎn)品和交際網(wǎng)，這個時候客戶的招標(biāo)會就顯得由為重要了?！　〖夹g(shù)銷售兩不誤　　作為一個銷售人員，基本的技術(shù)素養(yǎng)是很必要的。如果有精力的話，可以用兩個筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日志，時間久了再回顧一下自然就會發(fā)現(xiàn)其中的奧妙了。也就是說回扣在銷售中起的作用是篩子因素。比如。其中的部分因素決定不了客戶買什么，但他們能夠決定客戶不買什么，這種因素叫作篩子因素(orderqualifier)。以我們自己為例，每天都在消費各種各樣的商品，其中能有多少商品的生產(chǎn)商引起我們的關(guān)注呢？答案是很少的。從理論上講，消費者總對自己需要的產(chǎn)品或服務(wù)有所關(guān)注，如對產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)等方面的關(guān)注，現(xiàn)實中也的確如此，消費者不可能不關(guān)注自己所要接受的商品或服務(wù)。在許多企業(yè)看來，消費者是很無知的，所以“上了競爭對手們的當(dāng)”，為此才義憤填膺的站出來高喊“誠信”，呼吁消費者要“理性消費而不要上當(dāng)”。我做業(yè)務(wù)自97年就入行從商超做購銷和聯(lián)營開始，后來給別人當(dāng)經(jīng)理；最后用了兩年半的時間由湖南瀏陽河酒業(yè)公司的業(yè)務(wù)員一路升至業(yè)務(wù)經(jīng)理、營銷部經(jīng)理、營銷策劃中心經(jīng)理、華東事業(yè)部總助、江蘇喜洋洋大區(qū)總經(jīng)理也可謂絕對沒有為升官而打點半根煙，全是主子找我談話后定下來的事，這對于“德語系”（中商集團(tuán)的高層基本上都是常德人）來說我的平步青云簡直不可思議?????? 總結(jié)起來就是一句話：人善被人欺，馬善被人騎。 　　三：員工的業(yè)績是有目共睹，老板拖欠工資沒有一個解釋；只在事后有一個象征性的解釋。有些群體在此之前一直對消費支出的增長做出過重要貢獻(xiàn)，但其未來的盈利水平將會下降。即使在那些看起來整體都低迷的部門或地區(qū)內(nèi)，潛在客戶的增長或下降速度也存在很大差異。戰(zhàn)略的基本經(jīng)濟(jì)規(guī)則可能會繼續(xù)以前所未有的速度和規(guī)模變化。注重產(chǎn)品線的規(guī)劃，連鎖藥店業(yè)態(tài)模式規(guī)劃，產(chǎn)品類價格帶的管理，充分利用市場銷售資源與采購資源有機(jī)結(jié)合，注重門店銷售激勵及管控。同時還要注意選擇高毛利主推產(chǎn)品需要注意的幾點：門店客流量的影響；產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是中成藥產(chǎn)品的質(zhì)量療效和生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系密切；顧客的滿意度；店員推薦產(chǎn)品的信心，即店員的推薦能否先打動自己；采購和門店銷售結(jié)合（例如，產(chǎn)品的動銷率）等。在這種心態(tài)下，很容易讓一些好的潛力品種悄悄從身邊溜走?；叵脒@幾年中，倒是有一些事件營銷方面的東西值得回顧，從創(chuàng)意和策劃、傳播效果層面講，都有可圈可點之處，其中一部分在產(chǎn)品銷量提升上，預(yù)計也會有一定的效果。這是事件營銷容易做的表現(xiàn)。”于是，保羅立即召來各工頭，向他們宣布：“從今天起油田交給各位負(fù)責(zé)經(jīng)營，效益的25%由各位全權(quán)支配。后來，在田里挖水井的時候，冒出一些黑濃濃的石油。他吸食鴉片的原因是他要止痛。 品牌發(fā)展168。 營銷策略168。他在自己帳篷里休息的原因是他要吸食鴉片。蓋蒂，年輕時家境并不富裕，只有一片收成很差的旱田。為何我一去就能看得出浪費和閑人，而那些工頭天天在此，卻視而不見？后來，一位管理學(xué)家一句話點醒了保羅：“因為那是你的油田。而且中國營銷策劃已走過了一些年頭，出現(xiàn)了不少經(jīng)典的案例，企業(yè)現(xiàn)在要效仿也能找到原始的模子，很多企劃都能想出幾個推廣的點子。這是事件營銷變得難做的原因。營銷策劃人們，是否準(zhǔn)備好了，未來幾年中能否創(chuàng)造出經(jīng)典手筆，激發(fā)出我們最酷的創(chuàng)意和傳播吧！2009/3/16返回目錄如何采購和選擇有潛力的高毛利主推產(chǎn)品 　　采購心態(tài)：唯我獨尊，唯我自大的心態(tài)普遍存在。主推高毛利產(chǎn)品的選擇，我們首先要明確什么是合理的毛利率？他與產(chǎn)品的屬性緊緊相連，但我們必須明確產(chǎn)品采購是毛利率導(dǎo)向