xx軟件公司技術(shù)人員缺乏市場經(jīng)驗失敗案例(存儲版)
【正文】 是一款 USB 外置產(chǎn)品，只需一根 USB 信號線即可與 PC 相連，屬于國內(nèi)首創(chuàng)。 價格優(yōu)勢：他們沒有產(chǎn)品研發(fā)方面的前期投入，所采用的元器件基本都是低質(zhì)低價的小作坊出品，因此他們的產(chǎn)品成本很低，普遍只有藍(lán)影視頻盒成本的 60% 左右，具備價格競爭優(yōu)勢； ?他們以藍(lán)影視頻盒為藍(lán)本，在不同角度將自己的產(chǎn)品作了優(yōu)化和改進(jìn)，并在產(chǎn)品推廣宣傳的時候加以重點描述，給消費者造成其產(chǎn)品是藍(lán)影視頻盒的換代產(chǎn)品的印象。 藍(lán)影項目組討論認(rèn)為代理商多多益善，只要對方肯現(xiàn)款提貨就與其簽署代理授權(quán)協(xié)議。 分析過目標(biāo)消費群的特征后，應(yīng)當(dāng)根據(jù)其特征制定廣告命中率最高的宣傳方式，以謀求廣告投入產(chǎn)出比的最大化。 ③ 作為 IT 業(yè)的一種非主流產(chǎn)品，藍(lán)影視頻盒上市之初沒有勢均力敵的競爭對手，因此應(yīng)當(dāng)采取垂直營銷系統(tǒng)，形成生產(chǎn)商—代理商—經(jīng)銷商的營銷基本結(jié)構(gòu)。如圖 4 所示。在選定報刊和網(wǎng)站的技術(shù)前沿、時尚推薦等版塊投放軟性技術(shù)文章，在顯眼位置定期定版投放產(chǎn)品硬性廣告，并注以“誠征各地分銷商”字樣，在產(chǎn)品正式上市前尋求更多有價值的合作伙伴。 營銷渠道建設(shè) 如案例分析部分所述，中創(chuàng)公司在區(qū)域市場應(yīng)當(dāng)采取垂直營銷系統(tǒng)、選擇性分銷和短營銷渠道的組合策略建設(shè)營銷渠道；在全國市場應(yīng)當(dāng)采取垂直營銷系統(tǒng)、選擇性分銷和長營銷渠道的組合策略建設(shè)營銷渠道。 給代理商合理的經(jīng)濟(jì)支持和激勵 按照圖 5 所示的渠道體系結(jié)構(gòu)，代理商是處于中創(chuàng)公司營銷層的合作伙伴，對代理商的選擇和管理對產(chǎn)品的營銷起著關(guān)鍵作用，在選擇代理商時應(yīng)注重四點原則： ?選擇代理商時尤其應(yīng)注意在分銷 IT 視頻產(chǎn)品方面有專長的企業(yè)。 企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)營銷戰(zhàn)略、企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略之間的關(guān)系，就是太陽、地球、月亮的關(guān)系。 “制造商所關(guān)心的是培養(yǎng)消費者對品牌的忠誠度（重復(fù)購買他們的品牌），而零售商場所關(guān)心的是培養(yǎng)消費者對商場的忠誠（反復(fù)光顧他們的商場）。 上述四項建議是針對中創(chuàng)公司以往營銷工作中的缺陷提出的，當(dāng)然，要在競爭激烈的消費類電子產(chǎn)品市場上取得佳績，還要注重產(chǎn)品質(zhì)量、品牌戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略等多方面與營銷相關(guān)的工作。 ⑦ ： [ 美 ] J. 保羅作者從產(chǎn)品宣傳策略、渠道建設(shè)等營銷要素的各個方面描述了該公司的產(chǎn)品從“金子變沙子過程”，并應(yīng)用了整合營銷傳播和渠道營銷的理論知識對失敗原因進(jìn)行了深刻分析。18 / 18。在今天的中國，需要更多的既懂技術(shù)又懂市場的復(fù)合型人才，中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也需要不同專業(yè)的人員學(xué)習(xí)和掌握市場營銷的知識。 這是一篇寫的比較完整也很有特色的案例報告。 ⑤ 徐蔚琴、謝國娥、曾自信 《營銷渠道管理》 電子工業(yè)出版社 2001 年 9 月第 1 版 2003 年 3 月第 3 次印刷 P31 。 營銷管理機(jī)構(gòu) 通過對藍(lán)影視頻盒營銷過程的分析，其主要失利原因是因為藍(lán)影項目組決策失誤、市場反應(yīng)速度較慢造成的。 ? 為代理商提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù) ?如某區(qū)域代理商在其經(jīng)銷區(qū)域投放一定數(shù)量的廣告，中創(chuàng)公司與代理商按照一定比例分?jǐn)倧V告費用，這樣既降低了中創(chuàng)公司后期宣傳費用，又增強(qiáng)了代理商對中創(chuàng)公司的依附性，使之更加積極主動地融入到中創(chuàng)公司的營銷大家庭中。 （四） 宣傳策略 根據(jù)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費群特征，選擇專業(yè) IT 類報刊和硬件網(wǎng)站進(jìn)行廣告宣傳，當(dāng)前國內(nèi) IT 類報刊發(fā)行量排前幾位的是《電腦報》、《中國計算機(jī)報》和《計算機(jī)世界》，經(jīng)過價格比較和覆蓋率分析，選取《電腦報》和《中國計算機(jī)報》投放廣告；當(dāng)前國內(nèi)權(quán)威硬件網(wǎng)站有小熊在線、天極網(wǎng)、太平洋網(wǎng)、中關(guān)村在線和 IT168 等，選擇小熊在線和太平洋網(wǎng)定制網(wǎng)頁廣告條并配以專欄介紹，爭取在另外幾個硬件網(wǎng)站盡可能多的投放產(chǎn)品測評文章和新聞報道。按照上述分析，藍(lán)影視頻盒在山東省本地應(yīng)采取短營銷渠道策略，在全國市場應(yīng)采取長營銷渠道策略。 “垂直營銷渠道系統(tǒng)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商根據(jù)縱向一體化原理組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體……垂直營銷系統(tǒng)有利于控制渠道行動，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突。 五、 案例分析 （一）宣傳策略 產(chǎn)品的宣傳應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品自身定位和目標(biāo)市場來制定相應(yīng)的宣傳策略，大眾性宣傳媒體并不是對所有產(chǎn)品都適合。 表 1 ： 藍(lán)影視頻盒前期宣傳費用明細(xì) 宣傳載體 規(guī)格 單價 數(shù)量 總價 山東電視臺 18 ： 55 新聞聯(lián)播前 5 秒廣告 30 次 山東有線電視生活頻道 21 ： 30 黃金劇場廣告段 15 秒廣告 30 次 《齊魯晚報》每周四大眾電腦版 1/8 版 2000 字軟文報道 4 次 宣傳單 A4 幅面銅版紙雙面彩印 50000 頁 合計 就消費類電子產(chǎn)品的銷售來說，這些競爭廠商具備比中創(chuàng)公司（確切的說是藍(lán)影項目組）更靈活高效的體制優(yōu)勢； ? ? 藍(lán)影項目組不斷地做出錯誤決策，給藍(lán)影視頻盒的銷售帶來了惡果。 2001 年初，中創(chuàng)公司成立了專門的研發(fā)隊伍，著手?jǐn)?shù)字錄像機(jī)產(chǎn)品的開發(fā)工作。但這類視頻壓縮卡的誕生，已明確地告訴人們： PC 功能延伸到電視機(jī)與錄像機(jī)的時代即將到來了！
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