中小企業(yè)品牌管理的魅力(存儲(chǔ)版)
【正文】 來(lái)不缺乏低價(jià)格的商品；國(guó)內(nèi)的小家電生產(chǎn)廠家多如牛毛，飛利浦品牌在小家電市場(chǎng)上銷量是最好的，價(jià)格也是賣得最貴的，但并不代表飛利浦的產(chǎn)品是最好的；現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大部分地區(qū)處于品牌主導(dǎo)消費(fèi)的時(shí)代，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，功能獨(dú)特的產(chǎn)品是不能引領(lǐng)市場(chǎng)。 給促銷員作培訓(xùn)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度和實(shí)際承受能力，著重推薦某一款。 針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀對(duì)公司的主打產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃：針對(duì)不同的消費(fèi)群體，把xx小精靈系列產(chǎn)品分為四種類型；豪華型的，實(shí)用型，經(jīng)濟(jì)型，輔助型。 買(mǎi)廚房小家電的目的是為了提高生活品質(zhì)，人們并不僅僅關(guān)心價(jià)格，而是關(guān)心使用時(shí)能為自己帶來(lái)什么利益。由此可見(jiàn)，由于小家電生產(chǎn)廠商與消費(fèi)者之間的信息不對(duì)稱現(xiàn)象依然還存在，再加上的確有個(gè)別廠商存在著故意隱瞞信息并加大不對(duì)稱現(xiàn)象的問(wèn)題，所以消費(fèi)者在關(guān)注質(zhì)量方面已開(kāi)始出現(xiàn)了買(mǎi)小家電先咨詢的趨勢(shì)。 在一些不可避免沖突的情況下，提倡文斗，不要武斗；要斗的有技巧，如果一些情況實(shí)在不能夠避免，由經(jīng)銷商專門(mén)的管理人員來(lái)解決！在斗得有技巧的精神傳達(dá)下去后，下面的促銷員發(fā)生了很多有趣的事； 為爭(zhēng)同一個(gè)客戶，另一個(gè)廠家的促銷員認(rèn)為S企業(yè)的促銷員在強(qiáng)他的客戶，約其下班后“單挑”。 如何讓經(jīng)銷商們從不愿意到主動(dòng)，樂(lè)意去承擔(dān)起售后服務(wù)的責(zé)任呢！顯然光靠一些強(qiáng)制性的措施是沒(méi)有用的； 企業(yè)上存在的問(wèn)題很多時(shí)候是由于企業(yè)在經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上的不支持；把售后服務(wù)作為公司目前迫切需要解決的問(wèn)題：經(jīng)常壞的部位工廠工程設(shè)計(jì)人員拿出解決方案來(lái)；經(jīng)銷商發(fā)貨時(shí)適當(dāng)給其配一些配件，過(guò)了保修期的產(chǎn)品，經(jīng)銷商按公司標(biāo)準(zhǔn)收材料費(fèi)，并卻制定了全國(guó)統(tǒng)一的零部件更換的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；經(jīng)銷商可以按成本價(jià)向工廠購(gòu)買(mǎi)； 把售后服務(wù)作為一項(xiàng)強(qiáng)制性要求，限定在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)解決自己區(qū)域的售后，制定了相關(guān)的獎(jiǎng)懲制度；剛開(kāi)始有些經(jīng)銷商不配合，但嘗試一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)在售后維修上有撈頭，更換零配件的利潤(rùn)非?？陀^，有些地方一個(gè)月可以賺幾千元；這下經(jīng)銷商們可高興了，把售后服務(wù)作為收入的一項(xiàng)來(lái)源，規(guī)模大一點(diǎn)的經(jīng)銷商把售后服務(wù)點(diǎn)差不多整成一個(gè)維修倉(cāng)庫(kù)了；這樣消費(fèi)者的問(wèn)題解決了，投訴也少了，公司長(zhǎng)期頭疼的售后服務(wù)的工作解決了，經(jīng)銷商從中也獲利了！更重要的是公司發(fā)展的一個(gè)大的隱患化解了，促銷員面對(duì)消費(fèi)者的底氣更足了。 市場(chǎng)部的思路統(tǒng)一之后，剩下就是要做經(jīng)銷商的思想工作；經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)售后服務(wù)也有客觀原因！產(chǎn)品本身有一些缺陷，使用一段時(shí)間后顧客返修率較高，在銷售過(guò)程忠促銷員的承諾也過(guò)高；維修的工作本來(lái)就費(fèi)神費(fèi)事，有時(shí)必要的零配件也跟不上；S企業(yè)絕大多數(shù)經(jīng)銷商的實(shí)力比較弱，配一個(gè)專人負(fù)責(zé)售后又困難！一些經(jīng)銷商怕麻煩能推就推，有的 干脆就換地址換電話；消費(fèi)者的機(jī)器壞了打保修卡上的電話無(wú)人接，按地址上門(mén)去維修點(diǎn)不存在；有些外地消費(fèi)者出現(xiàn)問(wèn)題后打電話到總部投訴，有時(shí)負(fù)責(zé)后勤的工作人員解釋了很
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