【正文】 ndbye迎客好 銷售道具準備（銷售夾、名片、筆 、等）客戶進門 歡迎光臨、遞上名片介紹項目 沙盤講解、樣板房講解、戶型解讀、工地帶看入座洽談 了解客戶需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品、計算購房費用促其下定 利用銷售技巧、制造銷售氣氛，促使客戶下定下定成交 暫未下定備齊資料，再次邀約意向客戶看房洽談 送客出門 再次確認客戶聯(lián)系方式登記 按要求填寫來訪登記表二）來訪接待基本要求1．Standbye迎客：首先應在門口歡迎客人前來參觀（對在門外徘徊，猶豫不決的客戶應主動邀請其進入售樓部參觀），并遞上樓盤資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。2）當客戶發(fā)生疑問時，應詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答。當值銷售人員都應清楚自己的接待順序，主動補位。但若因公司或領導安排任務而導致離開現(xiàn)場并錯過機會，過后給予補接待新客戶一次。三）簽署認購書要求1．客戶決定購買某一單位，經(jīng)辦銷售人員應先向銷售經(jīng)理確定認購單位和價格，并為客戶詳細計算并解釋購房稅費、銀行按揭費、入住費用等各項相關收費。如因財務人員不在則由銷售經(jīng)理代為收?。ň唧w根據(jù)項目情況而定）。3．銷售助理必需使用活頁文件夾或文件袋對客戶資料分門別類進行整理，排放。2．定金客戶管理1）客戶認購后，案場助理將已售房屋各項數(shù)據(jù)及購房客戶的明細資料輸入“業(yè)主購房明細表”，以便對客戶情況進行查詢。5．問題客戶管理對于存在棘手問題的客戶，可將情況匯總制作“問題客戶一覽表”，及時上報，以便盡快解決。2．執(zhí)行完成的客戶《特需申請單》交由銷售助理統(tǒng)一保管、存檔。隨時掌握客戶的付款情況。七）客戶資源管理1．意向客戶資源管理1）銷售人員接待客戶后將客戶資料和接待情況填入“客戶來訪登記表”并及時填報客戶追蹤情況。六）合同管理1．客戶檔案管理工作由銷售助理負責，分別整理認購階段客戶資料、銷售、簽約階段客戶檔案，兩個階段以訂購情況明細表，銷售情況明細表串聯(lián)，根據(jù)每日訂購情況變動，登錄訂購情況明細表，依據(jù)訂購情況明細表準備購房合同。7．簽署完畢的認購單一律交由銷售助理負責保管。四）相關表格及填寫要求（部分）序號報表名稱填表人交表時間01客戶來電登記表接聽人接聽來電時02來訪客戶登記表銷售人員每天下班前03每周客戶跟進情況匯總表銷售人員逢周日下班前04成交明細表銷售人員銷售后當天05認購書銷售人員填寫后即時06客戶特殊要求申請表銷售人員填寫后即時07會議記錄簿銷售人員會后即時08樓盤調查情況表市調人員市調次日09銷售日報表項目助理當日完成10銷售周報表項目助理當周完成11來電、來訪統(tǒng)計表項目助理項目助理12客戶資料統(tǒng)計表項目助理項目助理13簽約明細表項目助理項目助理表格樣本見附件三．成交、簽約流程管理一）成交、簽約流程示意客戶選擇房源核對《銷控表》銷售經(jīng)理或主管確認房源客戶選定房源銷售經(jīng)理或主管再次核對房源及價格、面積等詳細項目填寫《銷控表》收繳定金開具定金發(fā)票簽定《房屋認購單》網(wǎng)上簽約或根據(jù)項目所在地實際情況而定按約定時間備齊個人資料簽定購房合同收繳首付，辦理按揭貸款手續(xù)登記備案二）銷控管理1．房屋出售之前核對銷控表（即房源表），然后簽署認購單，待客戶交定金并經(jīng)財務確認后，再銷控表上做售出標志，售樓處現(xiàn)場有銷售表公開展示的，須及時更新，使在現(xiàn)場的所有人都清楚房源的認購情況。5）客戶到訪時，輪候銷售人員在客戶進門時能認出客戶的，可不計順序優(yōu)先接待；若期間已由其他銷售人員接待中，除非客戶指定更換銷售人員接待，否則不得自行要求更換，仍由當值銷售人員繼續(xù)接待。2)回到洽談桌進行清理，并將桌椅擺放整齊。4．項目介紹（戶型解讀）1）戶型解讀流程示意（參考）戶型面積功能性分析裝修風格建議戶型優(yōu)劣勢總結戶型比較分析2）說明﹡介紹中重點分析各戶型的優(yōu)劣勢﹡詳細介紹面寬、層高、建筑材料品牌等基本情況?！保?)口齒清楚；2)語速不要過快；3)語音、語調要注意調整，避免單調的語氣；4)語音適中，保持風度，當信號出現(xiàn)問題接聽不清楚時，注意不要叫喊；，對客戶表示感謝“謝謝您的來電，再見”，待客戶切斷電話后再掛電話；，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認留下可以直接聯(lián)絡的電話，以便日后跟蹤；，應注意通話的時間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時差的，切勿在對方睡覺的時間打電話。3．晉升、降級標準（原則上達到本級的標準后方有機會晉升上一級）1）職務：銷售組長/主管助理提拔人：由銷售副經(jīng)理或以上提拔，報公司審批、備案晉升標準： ﹡銷售業(yè)績達高級銷售代表標準 ﹡能協(xié)助銷售主管處理樓盤的日常工作 2）職務：銷售助理提拔人：由銷售經(jīng)理或以上提拔，報公司審批、備案晉升標準： ﹡熟練操作word、excel、科耐或其它銷售管理軟件，打字速度不少于40字/分 ﹡善于溝通，能協(xié)助銷售經(jīng)理處理樓盤日常工作 ﹡獨立負責項目的所有售后工作，包括編制各類報表及跟進簽約后續(xù)工作 ﹡協(xié)助現(xiàn)場銷售經(jīng)理及公司財務人員向開發(fā)商核實、追收傭金 ﹡工作得到項目部同事的認同 ﹡通過年底績效考核者降級標準：詳見績效考核標準2）職務：銷售主管提拔人：由銷售副經(jīng)理或以上提拔，報公司審批、備案晉升標準： ﹡銷售業(yè)績標準達到年度統(tǒng)計前3名之內﹡善于溝通協(xié)調能操作案場前臺工作 ﹡能獨立進行屬下銷售團隊的培訓 ﹡具備與開發(fā)商溝通協(xié)調的能力﹡具發(fā)現(xiàn)和及時處理危機的能力，獨立妥善處理客戶投訴﹡工作得到項目部同事的認同﹡通過年底績效考核者降級標準：詳見績效考核標準3）職務：銷售副經(jīng)理 提拔人：由銷售部經(jīng)理、項目經(jīng)理或以上提拔，報公司審批、備案 晉升標準：﹡能獨立負責項目的日常銷售管理工作 ﹡具策劃基礎能力并可介入開展項目策劃工作﹡與開發(fā)商溝通良好，并具協(xié)調推進能力，得到開發(fā)商好評﹡具授課能力，能獨立承擔銷售隊伍的培訓講授，每月不少于一個課題的培訓 ﹡一年內成功培養(yǎng)1名銷售主管﹡通過年底績效考核者降級標準：詳見績效考核標準3）職務：銷售經(jīng)理提拔人：由銷售部經(jīng)理或以上提拔，報公司審批、備案晉升標準：﹡能獨立操作樓盤的日常銷售管理工作 ﹡能直接與策劃人員、發(fā)展商溝通協(xié)調工作 ﹡具備銷售經(jīng)理崗位實操工作能力及管理能力并得到各部門認同﹡一年內成功培養(yǎng)1名銷售副經(jīng)理或2名銷售主管﹡通過年底績效考核者降級標準：詳見績效考核標準六）《項目員工績效考核表》（見附表）。考核總人數(shù)基準分3)團隊建設計分標準：項目全體人員綜合水平提升較大，有人員晉升4～5分；全體人員綜合水平稍有提升，無人員晉升2～3分；綜合水平無提升，無人員晉升0～1分。2）競爭產(chǎn)品市調計分標準：按時按項目要求完成對周邊競爭項目的市調工作，熟悉其動態(tài)變化4～5分；基本完成市調工作，對競爭項目動態(tài)變化了解不詳盡2～3分；未能完成市調工作，不熟悉周邊競爭項目動態(tài)變化0～1。計劃銷售指標基準分2）銷售額回款達標情況計分標準：實際得分＝實際回款額247。11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排銷售人員接待，成交后的傭金銷售人員和介紹人平分。6．A、B兩位銷售人員共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B銷售人員沒有跟進客人或沒有聯(lián)系A銷售人員共同跟進的，若此客人再由A銷售人員經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的A銷售人員獨得。如A銷售員不在場，則由排首位的B銷售人員負責跟進(在跟進之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B銷售人員平分。三）項目月例會（由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案）1．時間：（待定）2．地點：（待定）3．主持人：項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管4．出席人：全體銷售人員5．會議主題：月度工作總結及下月工作計劃1）項目重大銷售推廣活動的分析總結；2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析；3）競爭項目銷售動態(tài)分析；4）總結月度工作；5）布置下月度工作；6）分析銷售人員銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。五）審查制度1．考勤制度審查1）上下班請人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款20元；2）員工上下班忘記記錄者每次扣款10元；3）員工上下班因遲到或早退而未真實填寫考勤表者，每次扣款30元；4）員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報公出者，扣50元；5）員工遲到30分鐘以內（含30分鐘），每分鐘扣1元；3160分鐘，每分鐘扣2元；61分鐘以上，以調休或事假半天處理；6）員工每月累計遲到三次以上（不含三次），當月所有遲到時間加倍處罰；7）早退當天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當日的工資的總額。女性若涂指甲油應該選擇淡雅的顏色；8．襯衫領帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領口是否有污垢或破損；領帶顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張。 三）儀容著裝規(guī)范每位員工需著統(tǒng)一制服上崗，應保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一掛牌或胸卡，女生必須涂口紅