【正文】 和顧客對(duì)產(chǎn)品的其他改進(jìn)建議，并且定期舉行公開的集中形式的產(chǎn)品使用功能咨詢、免費(fèi)維修等服務(wù)性活動(dòng)，維護(hù)顧客誠度并得到潛在顧客的信任以激發(fā)其購買需求； （ 3） 這一類型公關(guān)活動(dòng)主要是體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任意識(shí)，主要有以下幾種式： “ 代言人 ” ：尋找學(xué)校中的 “ 意見領(lǐng)袖 ” （消費(fèi)超前，什么東西都第一個(gè)用，這些人會(huì)在第一時(shí)間帶動(dòng)整個(gè)學(xué)校的潮流），設(shè)法建立一個(gè) “意見領(lǐng)袖 ”網(wǎng)絡(luò)，把這些人掌握在手中，在舉行的 “ 體驗(yàn) 營(yíng)銷 ” 等其他形式的推廣活動(dòng)中，給他們一些優(yōu)惠或者贈(zèng)送，帶動(dòng)產(chǎn)品的推廣；在海報(bào)等公開的廣告中，將他們作為代言人，宣傳他們使用產(chǎn)品的體會(huì)，這種方式在學(xué)校營(yíng)銷中具有很強(qiáng)的說服力； ，如舉辦 “ 聯(lián)想杯 ” 籃球（歌唱）比賽等，以此提高企業(yè)和產(chǎn)品的良好聲譽(yù)； ，邀請(qǐng)學(xué)校相關(guān)機(jī)構(gòu)和各界人士參與，借以渲染氣氛，聯(lián)絡(luò)感情，為日后各項(xiàng)活動(dòng)的開展打下良好的公關(guān)基礎(chǔ)； ：為區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得學(xué)生群體的支持， 我們可以與學(xué)生會(huì)、勤工助學(xué)中心、愛心協(xié)會(huì) 等校級(jí)（院級(jí)）官方機(jī)構(gòu)和學(xué)生社團(tuán)合作，將部分利潤(rùn)拿出作為贊助，建立 “ 南工聯(lián)想勤工助學(xué)體系 ” ，或者與這些公共機(jī)構(gòu)建立公共性質(zhì)的 “ 產(chǎn)品監(jiān)督、投訴服務(wù)機(jī)構(gòu) ” ，以贏得更為廣泛的信任茂盛；同時(shí)我們出可以通過這些機(jī)構(gòu)掌握更多的顧客信息； （ 4） 交際性公關(guān)活動(dòng)策略：這一類型的活動(dòng)主要是為了維護(hù)企業(yè)與經(jīng)銷商、營(yíng)銷人員和顧客之間的感情聯(lián)絡(luò)，以便建立廣泛的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)有效、良好的口碑傳播，主要有兩種形式： 13 A 團(tuán)體交際：舉辦校園營(yíng)銷人員的工作座談會(huì)等，分享銷售經(jīng)驗(yàn)，鞏固銷售團(tuán)隊(duì)； B 個(gè)人交際：定期進(jìn)行顧客拜訪，或者在節(jié)假日 及顧客生日的時(shí)候以短信或者贈(zèng)送禮物的形式表示祝賀； 六、 具體 行動(dòng)計(jì)劃 要想企業(yè)獲得長(zhǎng)久可持續(xù)性的發(fā)展，就必須改變傳統(tǒng)的 “ 坐商 ” 與 “ 嬌商 ”等不良作風(fēng)，主動(dòng)出擊，開拓市場(chǎng)，具體應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行投入： （一）廣告宣傳 整和多種形式，多種媒體宣傳：廣泛的宣傳與媒體廣告是建立企業(yè)品牌的重要依據(jù)，在新的一年里，聯(lián)想集團(tuán)在活動(dòng)方式上應(yīng)采取：專業(yè)展覽，優(yōu)化公司網(wǎng)站，送文化下鄉(xiāng)，新聞發(fā)布會(huì)，免費(fèi)咨詢服務(wù)活動(dòng)，軟新聞報(bào)道等。 目前 眾多的電腦生產(chǎn)廠商，降價(jià)幾乎成為唯一的競(jìng)爭(zhēng)手段。一方面，減少環(huán)節(jié)快速響應(yīng)客戶需求；另一方面將通過降低管理成本，進(jìn)一步提升集團(tuán)盈利水平。 （ 三 ） 聯(lián)想電腦核心競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 近年來，中國經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)。 (2)品牌響亮。且他們對(duì)產(chǎn)品的喜好度與大學(xué)生十分接近。服務(wù)完善，先后成功推出了“ 零點(diǎn)行動(dòng) ” 與 “2+2 服務(wù) ” ，擁有一定的信任度。 （ 2）從設(shè)計(jì)的角度上：高校學(xué)生是具有高素質(zhì)、追求品質(zhì)、時(shí)尚且生活 具有一定封閉性的群體，對(duì)先進(jìn)產(chǎn)品、先進(jìn)技術(shù)具有廣泛的接受性和認(rèn)知性，大學(xué)生喜歡標(biāo)榜個(gè)性，喜歡跟隨潮流，喜歡接受新的事物，是喜歡運(yùn)動(dòng)，喜歡參與和自 8 我主導(dǎo)。 根據(jù)分析，主要從消費(fèi)能力和消費(fèi)訴求點(diǎn)兩個(gè)影響大學(xué)生 購買筆記本電腦最為關(guān)鍵的因素作為市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)，得到分析結(jié)果如下： 經(jīng)過進(jìn)一步市場(chǎng)細(xì)分以及分析，結(jié)合聯(lián)想企業(yè)文化理念和營(yíng)銷目標(biāo)，我們把經(jīng)典型、經(jīng)濟(jì)型、時(shí)尚型、娛樂型的子市場(chǎng)確定為重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，將其他人確定為后續(xù)跟進(jìn)市場(chǎng)，并且采用差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略，針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)采用不同的營(yíng)銷策略組合。 我們希望，經(jīng)過這些戰(zhàn)略的成功實(shí)施，聯(lián)想的產(chǎn)品在未來五年內(nèi)能順利進(jìn)入校園市場(chǎng)并能建立完善的銷售渠道，同時(shí)經(jīng)過對(duì)初期階段有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功復(fù)制和后續(xù)跟進(jìn)執(zhí)行，在未來新生市場(chǎng)實(shí)現(xiàn) 40%以上的市場(chǎng) 占有率，最終實(shí)現(xiàn)聯(lián)想筆記本在校園的市場(chǎng)占有率達(dá)到 40%60%的目標(biāo)，并保持市場(chǎng)份額。 21 世紀(jì)的大學(xué)生對(duì)祖國的未來、對(duì)自己的未來普遍抱有積極樂觀的預(yù)期，他們敢于借貸消費(fèi)。調(diào)查中，有超過 70％的人表示 “ 希望自己成為有獨(dú)特風(fēng)格的人 ”，超過半數(shù)的大學(xué)生喜歡購買具有獨(dú)特風(fēng)格的產(chǎn)品。而且 隨著筆記本電腦的價(jià)格在近兩年來的持續(xù)下跌，筆記本已經(jīng)成為校園的一種流行和習(xí)慣，最終會(huì)和手機(jī)一樣普及。而且，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場(chǎng)上更迅速直接 延續(xù)性 校園市場(chǎng)是有未來導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。這一時(shí)期，國際品牌在筆記本電腦市場(chǎng)的份額呈現(xiàn)出集中和擴(kuò)大的趨勢(shì)，市場(chǎng)格局日益向全球市場(chǎng)靠攏。 高校市場(chǎng)有著巨大的潛在消費(fèi)價(jià)值，隨著生活水平的不斷提高，高校生的消費(fèi)能力增長(zhǎng)迅速，與此同 時(shí)大學(xué)生對(duì)于電子產(chǎn)品尤其是個(gè)人電腦的消費(fèi)更是上到了一個(gè)新的臺(tái)階：在校生擁有個(gè)人電腦的比例占到了 59%，而且筆記本電腦已經(jīng)開始反超臺(tái)式電腦（已占比例約 55%）并終將主導(dǎo)個(gè)人電腦市場(chǎng)。在日本的大和、中國的北京、上海和深圳，以及美國羅利均設(shè)有主要研發(fā)中心，全球員工約 22,000 名為逾 160 個(gè)國家的客戶提供個(gè)人電腦?？偛课挥谥袊本┘懊绹笨_萊納州的羅利 (Raleigh)的聯(lián)想集團(tuán)在全球超過 60 個(gè)國家經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。這里不僅是人才的搖籃，更是具有潛在的消費(fèi)群體，所以校園則是一塊巨大的肥肉搶占校園就以為這在金融危機(jī)的低潮中重新崛起。 二、 大學(xué)生 筆記本電腦 市場(chǎng)分析 （一） 筆記本電腦的現(xiàn)狀分析 經(jīng)過多輪的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，筆記本電腦的利潤(rùn)空間己接近臺(tái)式 PC，規(guī)模成為主導(dǎo)價(jià)格的決定因素，憑借規(guī)模、研發(fā)等優(yōu)勢(shì)，國際品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來越明顯，國內(nèi)品牌的市場(chǎng)空間受到強(qiáng)力挑戰(zhàn)。 4 集中性 校園市場(chǎng)消費(fèi)集中，企業(yè)能夠通過各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳，這樣花費(fèi)的成本相對(duì)較低些。我們學(xué)校還組建了無線局域網(wǎng)，學(xué)生們可以帶著筆記本走進(jìn)圖書館和自習(xí)室上網(wǎng)查閱資料。當(dāng)代大學(xué)生對(duì)個(gè)性的追求表現(xiàn)得更加顯著。“ 花明天的錢，圓今天的夢(mèng) ” ，這句話也獲得了越來越多大學(xué)生的認(rèn)同，信用消費(fèi)也不再是陌生名詞。如果有企業(yè)能 以自己產(chǎn)品優(yōu)秀的內(nèi)在品質(zhì)和時(shí)尚的外觀設(shè)計(jì)在大學(xué)生的心中打上深深的烙印，那么這群來自校園的年輕人不僅會(huì)被他們的產(chǎn)品所折服，更會(huì)被此廠商頂尖的研發(fā)能力所折服 ！ 三、營(yíng)銷目標(biāo) 我們對(duì)得到的一手、二手資料進(jìn)行了詳細(xì)的解剖分析，對(duì)大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)、校園現(xiàn)有市場(chǎng)的分析以及對(duì)聯(lián)想筆記本 SWOT 分析， 制定了一系列針對(duì)性的可行性營(yíng)銷策略。因此，我們對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)又進(jìn)行了細(xì)分，采用差異營(yíng)銷策略滿足不同個(gè)性群體的消費(fèi)需求，使得每一項(xiàng)策略的實(shí)施都能達(dá)到最佳營(yíng)銷收益。 雄厚資本，相對(duì)響亮品牌，強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，完善的渠道，強(qiáng)大的綜合實(shí)力為我們的產(chǎn)品占下優(yōu)勢(shì)。例如：華碩：市場(chǎng)推廣與市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)非常出色，擁有整合了神州數(shù)碼這樣強(qiáng)大的分銷渠道。對(duì)于筆記本電腦的消費(fèi)，在研究生與剛剛畢業(yè)的 “ 亞學(xué)生 ” 中也存在一定市場(chǎng)。國外品牌的共同特點(diǎn)為： (1)管理完善，資本雄厚。而且，每年一度的校園巡展也是必不可少的，今年 的巡展專門為學(xué)生量身定制了學(xué)生筆記本系列產(chǎn)品，而且選購范圍比較廣，防盜、小巧、輕薄、時(shí)尚高效耐用等類型筆記本希望帶給學(xué)生全新的體驗(yàn)。 第三方面，短鏈經(jīng)營(yíng)，優(yōu)化業(yè)務(wù)組合，提 升公司整體運(yùn)營(yíng)效率。但是在當(dāng)前階段，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)仍然是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段。 （三） 分銷策略 傳統(tǒng)渠道：選擇校內(nèi)有實(shí)力的商家作為代理經(jīng)銷商； 直銷：建立一支由學(xué)生組成的直銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行較為專業(yè)的培訓(xùn)，配發(fā)統(tǒng)一的工作卡、工作制服等，確定團(tuán)隊(duì)制度，統(tǒng)一對(duì)外口徑和形象，以維護(hù)企業(yè)專業(yè)、 11 標(biāo)準(zhǔn)的品牌形象； 特殊渠道 —— 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：在校內(nèi)網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等學(xué)生經(jīng)常關(guān)注的網(wǎng)站開設(shè)網(wǎng)店，或者與校園網(wǎng)合作，開始網(wǎng)上專賣店并建立友情鏈接； （四） 促銷策略 廣告策劃 （ 1） 通過在 學(xué)校宣傳欄張貼海報(bào)、宿舍派發(fā)單頁的形式，進(jìn)行地毯式宣傳，使學(xué)生產(chǎn)生對(duì)新產(chǎn)品的期待； （ 2） 制定相應(yīng)的促銷折扣，派發(fā)按序號(hào)編排的購買折扣券，規(guī)定折扣優(yōu)惠使用期限，同時(shí)憑序列號(hào)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)； （ 3） 制作一張較大面積的畫布，詳細(xì)介紹產(chǎn)品功能、活動(dòng)安排、制定經(jīng)銷商信息和學(xué)生直銷團(tuán)隊(duì)信息，圖文并茂，在學(xué)生區(qū)人流量集中地區(qū)懸掛， （ 4） 選擇學(xué)校打印店合作（關(guān)鍵創(chuàng)新點(diǎn)）：向他們提供一面附有相關(guān)信息的A4 紙（根據(jù)產(chǎn)品宣傳需要），學(xué)生可以半價(jià)或者免費(fèi)復(fù)印；或者區(qū)別對(duì)待：聯(lián)想產(chǎn)品用戶可憑相關(guān)證明免費(fèi)復(fù)印，其他學(xué)生則需支付一定費(fèi)用（具體合作形式可根據(jù)具體情況雙方協(xié)商制定）。主要注冊(cè)為會(huì)員贈(zèng)送優(yōu)惠券或禮品，并定期派發(fā)新產(chǎn)品最新信息（不同于以往促銷分散的派發(fā)形式，具有一定的規(guī)模性，集中性），發(fā)放印有本產(chǎn)品品牌的生活用品，如學(xué)生較青睞的便簽本、文具、生活小貼士等，采用 POP 的廣告單、海報(bào)等 時(shí)尚元素，最關(guān)鍵的印有 ideapad Y450 NBA等機(jī)型個(gè)性紀(jì)念 T 恤以此達(dá)到對(duì)產(chǎn)品品牌持久有效的宣傳并形成固定的購買群和一大批 口碑營(yíng)銷的宣傳者，校園廣告的傳播者，活動(dòng)的組織者和校園代理點(diǎn)。 第二部分 青春活力篇 （ 1） 活動(dòng)口號(hào)： Ideapad NBA 紀(jì)念機(jī)型籃球嘉年華 秀出你的個(gè)性 （ 2） 活動(dòng)內(nèi)容： — 模仿秀 用紀(jì)念機(jī)型中科比那款電腦在現(xiàn)場(chǎng)播放一段科比的視頻；然后讓參賽者進(jìn)行模仿，看誰模仿得像來評(píng)分！ 。以勤工儉學(xué)之名招聘校園 代理，和校園推廣人員，同時(shí)與校方合作定位學(xué)生信息，進(jìn)一步切實(shí)為學(xué)生著想，執(zhí)行分期付款制（其中主要針對(duì) ideapad Y450 NBA 等機(jī)型），這樣更能得到學(xué)生的信任，也能爭(zhēng)取到搖擺不定的中間者。和體育用品專賣店 合作，作為喜歡體育的同學(xué)們看到 ideapad Y450 NBA 等機(jī)型在體育連鎖店里肯定會(huì)喜歡我們的產(chǎn)品，而這些體育店的老客戶更信任體育店的推薦，這對(duì)于我們個(gè)性時(shí)尚的理念又做了宣傳，看似不可能另類的合作會(huì)讓我們得到意外的收獲。 推出產(chǎn)品延保服務(wù)（關(guān)健創(chuàng)新點(diǎn)） 延保服務(wù)作為新興的產(chǎn)業(yè)正在逐漸被消費(fèi)者接受和認(rèn)可。 創(chuàng)意二 、 終端傳播和個(gè)性實(shí)效活動(dòng) 在不摒棄傳統(tǒng)的廣告媒體的前提下利用會(huì)員的口碑和人脈進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的終端營(yíng)銷，從而達(dá)到終端攔截； 同時(shí)把活動(dòng)與筆記本有機(jī)的結(jié)合，避免過去那種活動(dòng)喧賓奪主的尷尬。退一寸卻進(jìn)三尺，僅僅單純的降低價(jià)格不再是明智之舉，然而團(tuán)購模式在降價(jià)中獲利，而且團(tuán)購模式會(huì)刺激