【正文】 自己的營銷模式讓我們在大學(xué)市場上名利雙收，成為校園電腦第一品牌！ 20 附件一 南昌高校 電腦市場問卷調(diào)查 您好！我們是 南昌工程學(xué)院 的學(xué)生， 此問卷為對 南昌 高校大學(xué)生筆記本 電腦市場的調(diào) 查分析， 謝謝 您能協(xié)助我們完成此項(xiàng)調(diào)查 ， 調(diào)查結(jié)果只為做研究使用。 長期來看卻是擴(kuò)大和鞏固學(xué)生市 場占有率。 與學(xué)校合作，最關(guān)鍵的是有利與學(xué)校，有利于學(xué)生，對于開設(shè)成立聯(lián)想助學(xué)金和聯(lián)想勤工儉學(xué)部。 18 學(xué)校比較支持學(xué)生們自己組織活動(dòng)以豐富學(xué)校校園生活；俱樂部給大家提供一個(gè)家流的平臺(tái)大家樂意加入，而且會(huì)員可以得到實(shí)惠和鍛煉，能夠得到他們的擁護(hù)。因此，這一點(diǎn)無疑會(huì)是招攬消費(fèi)者、培養(yǎng)其忠誠度的利器，在產(chǎn)品銷售中推出定會(huì)成為區(qū)別于其他競爭者的一大亮點(diǎn)。 那么，推銷策劃如下： 建立一支專業(yè)、忠誠的推銷團(tuán)隊(duì) 通過招聘或者推薦的形式，招募一部分學(xué)生（除少數(shù)幾個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者之外，以大一、二年級學(xué)生為主較好）作為產(chǎn)品的首批直銷團(tuán)隊(duì)，并且舉行公開正式的授權(quán)任命儀式，使他們感覺到企業(yè)對校園市場的重視，并且發(fā)放統(tǒng)一的制服、名片等； 地毯式訪問 初始階段，推銷團(tuán)隊(duì)成員要進(jìn)行地毯式訪問，通過調(diào)查問卷、上門訪問等方式盡快搜集市場信息，大面積散發(fā)產(chǎn)品宣傳手冊和個(gè)人名片，并篩選目標(biāo)客戶繼續(xù)跟進(jìn)； 建立顧客檔案庫 16 通過前期 的地毯式訪問和后續(xù)跟進(jìn)，對收集到的顧客信息重新整理篩選后建立完善的顧客檔案庫，包括顧客的姓名、宿舍、聯(lián)系方式、愛好、生日等各個(gè)方面，以便能與顧客順利溝通，挖掘顧客消費(fèi)潛力； 獵犬計(jì)劃 每次和顧客溝通之后，要把自己的名片和產(chǎn)品宣傳手冊交給顧客，并且告知他如果他可以介紹顧客來找自己購買產(chǎn)品，他可以得到一定的提成回報(bào)，尤其是那種屬于 “ 領(lǐng)導(dǎo) ” 式的在學(xué)生中間有一定影響力的顧客； 建立信息官制度 通過我們之前一些活動(dòng)的努力和完善的售后服務(wù)，給一些顧客留下了良好的形象，并贏得了他們的信任，因此，可在形式上以 “ 特聘 ” 的名義將這些人有效的組織起來，建立完善的信息反饋網(wǎng)絡(luò)，通過積分、 “ 信用額 ” 積累、優(yōu)惠特價(jià)區(qū)別對待等形式，刺激他們愿意定期或及時(shí)的將學(xué)生需求信息反饋，以便我們能夠及時(shí)掌握目標(biāo)客戶消費(fèi)信息； （ 三 ） 服務(wù)策略 在對學(xué)生的市場調(diào)查過程中我們發(fā)現(xiàn)，相對于臺(tái)式電腦，學(xué)生在筆記本的售后服務(wù)及維修方面的關(guān)注度比較突出，而現(xiàn)有筆記本品牌的品質(zhì)保修期基本為一年，這樣學(xué)生在使用筆記本一年后若出現(xiàn)質(zhì)量問題需要自己掏腰包進(jìn)行維修，而筆記本的維修費(fèi)用少則幾十多則幾百，因此，如果我們在服務(wù)維修方面若能加以改進(jìn)和創(chuàng)新，必能促進(jìn)銷售并維護(hù) 客戶的忠誠度，因此，我們通過以下方式改進(jìn)并創(chuàng)新服務(wù)模式： 在學(xué)校內(nèi)建立一支專業(yè)的聯(lián)想產(chǎn)品維修服務(wù)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也是直銷團(tuán)隊(duì) ， 對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的專業(yè)培訓(xùn)，以隨時(shí)為顧客提供服務(wù)，這樣學(xué)生購買產(chǎn)品也比較放心，不用再為產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)束手無策（這一點(diǎn)在我們的后面的營銷組織策劃中有詳細(xì)闡述）； 與學(xué)校相關(guān)學(xué)生機(jī)構(gòu) 如計(jì)算機(jī)維護(hù)小組或者筆記本維修專家合作，建立聯(lián)想品牌維修服務(wù)點(diǎn)。 不斷跟進(jìn)直至成交。我們給他們提貨的權(quán)利讓他們推薦銷售，不用他們交進(jìn)貨費(fèi)但要給他們銷售的提成。 第二 ， 活動(dòng)現(xiàn)場展銷。 成立聯(lián)想助學(xué)金和聯(lián)想勤工儉學(xué)部。 （ 2） 現(xiàn)場互動(dòng)。可以原創(chuàng)，也可以利用現(xiàn)有的廣告語 。 第二 ， 組織個(gè)性聯(lián) 想的大型活動(dòng)，把宣傳做到極致，并在高潮是進(jìn)行直接銷 14 售。 具體的流程： 成立一個(gè)聯(lián)想電腦愛好者俱樂部。 以企業(yè)形象為訴 求點(diǎn)，輔助產(chǎn)品訴求：我們在進(jìn)行多種服務(wù)，媒體報(bào)道的同時(shí)，應(yīng)把重點(diǎn)側(cè)重在樹立內(nèi)部企業(yè)形象。 Ideapad Y450\y550系列的定價(jià)范圍在 RMB50008000之間， Ideapad S10/S11系列產(chǎn)品定價(jià)范圍在 RMB30004000之間，基本采用的是撇指定價(jià)策略，兩款產(chǎn)品作為 2020年新推出的產(chǎn)品 ，這樣的定價(jià)符合聯(lián)想高端企業(yè)品牌形象，也有利于其產(chǎn)品高性價(jià)比的價(jià)值體現(xiàn)，也可以滿足顧客追求時(shí)尚、追求品牌的消費(fèi)心理需求。解決這些矛盾和問 題的思路有多種多樣，但價(jià)格競爭的積極作用卻是不可忽視的。 （二） 價(jià) 格策略 市場競爭有多種多樣的競爭策略和競爭手段可供選擇，不同的領(lǐng)域、不同的時(shí)間和不同的市場環(huán)境也可以有不同的選擇。我們必須尋找新的市場，對產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝，引導(dǎo)新一輪的消費(fèi)需求，這樣做法相當(dāng)于變相開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品。最后，區(qū)域營銷管理及指揮前移，將原有七大區(qū)細(xì)分為十八分區(qū)，深耕細(xì)作區(qū)域市場。面對全新機(jī)遇與挑戰(zhàn)，聯(lián)想集團(tuán)必須對未來公司戰(zhàn)略路線進(jìn)行新的規(guī)劃。比如方正每年的大型市場活動(dòng)，像 “ 方正縱橫四海，驚喜十面埋伏 ” 、 “ 贊助北極科考 ” 、 “ 贊助珠峰測量 ” 等都會(huì)有相應(yīng)的校園推廣活動(dòng)。 (4)廣告攻勢猛。東芝依靠原有市場穩(wěn)步發(fā)展。學(xué)生群中搖擺不動(dòng)者的比例也比無購買欲者高。目前，我國在校大學(xué)生人數(shù)達(dá) 1600 萬人，其數(shù)量正逐步增加。此外，長城，海爾等也有不俗的市場表現(xiàn)。 （ 3）其他品牌有自己的獨(dú)特優(yōu)勢。讓大學(xué)生感受到年輕、有活力、有樂趣的深刻印象。同時(shí)聯(lián)想在市場上采取雙拳出擊的策略， IdeaPad 與 ThinkPad 覆蓋了消費(fèi)與商用市場，值得一提的是 IdeaPad，IdeaPad Y430GPSE 依然是市場上關(guān)注度最高的產(chǎn)品。通過消費(fèi)調(diào)研中心 ZDC對 2020 年 1 月中國筆記本市場的用戶調(diào)查，聯(lián)想蟬聯(lián)冠軍，以 %的關(guān)注比例再次成為關(guān)注度最高 的筆記本品牌。 四、營銷 戰(zhàn)略 （ 一 ） STP 分析 大學(xué)生是一個(gè)個(gè)性突出的群體，每個(gè)人都在追求并強(qiáng)調(diào)自己不同于他人的個(gè) 7 性，“人以群分”，有共同追求和愛好的人則很容易成為一個(gè)小小的群體。 同時(shí)使大學(xué)生對聯(lián)想筆記本形成年輕、有活力、有樂趣的深刻印象，從而形成良好的品牌形象。 這是因?yàn)楝F(xiàn)今的大學(xué)生對 IT 產(chǎn)品都有非常理性的認(rèn)識(shí)，他們知道什么是真正的性價(jià)比，他們要的是真正物美價(jià)廉的產(chǎn)品而不是低價(jià)的噱頭。 （ 6）實(shí)惠還是很重 要 對于大學(xué)生來說，品牌并不是唯一的選擇標(biāo)準(zhǔn)，他們認(rèn)為選擇好的品牌便是得到了優(yōu)等質(zhì)量的良好保證，但是在實(shí)際操作中，品牌當(dāng)然不是唯一影響要素， 6 經(jīng)濟(jì)因素是決定的因素。 （ 4）消費(fèi)一代 大 學(xué)生超前消費(fèi)的意識(shí)崛起。這種獨(dú)立體現(xiàn)在生活態(tài)度與價(jià)值觀上，體現(xiàn)在生活形態(tài)上，也體現(xiàn)在消費(fèi)中。 大學(xué)生消費(fèi)分析及消費(fèi)觀特點(diǎn) （ 1）追求個(gè)性化 從改革開放以來，中國對多元的文化、價(jià)值觀的包容程度越來越大。 而在電子產(chǎn)品消費(fèi)方面，根據(jù)調(diào)查資料顯示，我校學(xué)生擁有手機(jī)用戶達(dá)到98%，擁有個(gè)人電腦學(xué)生約 50%，擁有 MP3\4 學(xué)生超過 90%左右；擁有 數(shù)碼相機(jī) 5 也達(dá)到了 8%。現(xiàn)在大學(xué)生的寢室空間都十分有限，筆記本電腦小巧輕便，不僅節(jié)省存放空間而且攜帶方便。 文化的獨(dú)特性 高等學(xué)校的文化既是校園文化的，又是社會(huì)文化的一部分，具有大眾化和獨(dú)特性綜合的特點(diǎn)。 開發(fā)成本低 目前，企業(yè)在校園的經(jīng)營并非相當(dāng)激烈，一個(gè)企業(yè)要進(jìn)入校園市場比其在一般市場上搶占份額要容易得多，成本也低得多。受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，整個(gè) IT 市場 08 年都表現(xiàn)萎靡，但筆記本仍是少數(shù)保持增長的產(chǎn)品線，全 球前四大 PC 廠商的出貨量都有不同幅度增長。建立更具客戶導(dǎo)向的服務(wù)模式和組織架構(gòu)，這將為聯(lián)想集團(tuán)樹立世界品牌， 提高銷售額注入新的 “ 血液 ” 。 我們的任務(wù)是在通過對聯(lián)想產(chǎn)品、高校市場和大學(xué)生特點(diǎn)等分析之后，確定營銷目標(biāo)，制定切實(shí)可行且富有創(chuàng)新的營銷策略，從而使聯(lián)想的 產(chǎn)品能順利進(jìn)入校園，讓大學(xué)生對聯(lián)想筆記本形成年輕、有活力、有樂趣的深刻印象。大學(xué)校園無疑承載著最具活力的主市場。集團(tuán)由聯(lián)想及原 IBM 個(gè)人電腦事業(yè)部所組成，從事開發(fā)、制造及在世界各地銷售可靠、高質(zhì)、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)。集團(tuán)全年總銷售額達(dá) 166 億美元 (2020/10 財(cái)年 )。自一九九七年起，聯(lián)想一直蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一，現(xiàn)占中國個(gè)人電腦市場近三成份額。 聯(lián)想集團(tuán)銳意打造卓越個(gè)人電腦，擁有以創(chuàng)新、高效及客戶滿意度為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式，并積極進(jìn)軍新興市場。我們追求時(shí)尚，時(shí)刻關(guān)注著 IT 世界里的最新產(chǎn)品和最新技術(shù)，我們憧憬著未來屬于自己的數(shù)碼生活。從我們對高校市場的各項(xiàng)分析和聯(lián)想產(chǎn)品的 SWOT 分析中可以看出，聯(lián)想 idea 紀(jì)念機(jī)型不僅能夠滿足大學(xué)生對電腦實(shí)用功能的需要，更重要的是還能滿足當(dāng)代大學(xué)生不斷追求時(shí)尚、個(gè)性和享樂的消費(fèi)心理，存在著巨大的市場機(jī)會(huì)。 本文通過對市場環(huán)境深入調(diào)查，探討了有關(guān)聯(lián)想 筆記本 電腦市場營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù) ， 并對聯(lián)想內(nèi)部服務(wù)工作和管理工作進(jìn)行規(guī)劃。中國筆記本市場經(jīng)歷了 2020 年的井噴式發(fā)展， 2020 年的筆記本市場開始放緩增速。 容量大 資料顯示，隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，截至 2020年，我國高等教育在校生的人數(shù)將超過 1600 萬，如果大學(xué)生年平均消費(fèi)每人 5000元，年消費(fèi)將高達(dá) 800 多億，對商家和企業(yè)來說，也就意味著一個(gè)巨大的，高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場的形成，也將占據(jù)未來整個(gè)消費(fèi)市場不可忽視的一大份額 。企業(yè)占領(lǐng) 這個(gè)市場不僅會(huì)帶來短期的商品效益，而且，當(dāng)代大學(xué)生一代擁有知識(shí)資本，以腦力勞動(dòng)為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識(shí)，是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。 （三） 校園需求分析 我們在我校一共發(fā)放了 120 份調(diào)查問卷，其中有效問卷 109 份，通過問卷需要說明的是這個(gè)市場的產(chǎn)生并不是偶然的，而是在校大學(xué)生實(shí)實(shí)在在的需求。 大學(xué)生消費(fèi)能力狀況調(diào)查 由于各城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，大學(xué)生生活費(fèi)也不一樣，在海南大學(xué)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生每月生活費(fèi)在 200— 400 元的占 27%、在 400— 600 元的占 44%、 600以上元的占 29%可以說，大學(xué)生在靜態(tài)上可以劃分為高中低三個(gè)檔次，而在動(dòng)態(tài)上呈逐年遞增趨勢。高校市場是商家不容忽視的一部分。