【正文】 技術戰(zhàn)略的不同視點。我們建議“最佳實踐”過程中應包括以下幾個方面：我們推薦“鏈接式”作為中國人壽IT和運作模式的最佳選擇。 公司業(yè)績的關鍵驅動力當前的市場和商業(yè)環(huán)境力量將影響公司業(yè)績。該體系實施過程中的幾個注意事項包括： 新生發(fā)展階段——人壽保險市場剛剛起步，市場最近才向私人業(yè)者的競爭開放。 成熟發(fā)展階段——人壽保險市場的增長潛力放緩，市場由消費者對手續(xù)費、費用和傭金披露透明度的要求推動。2001年的保費收入中國的地區(qū)性地位——主要度量指標中國的地區(qū)性地位然而，農村收入增長繼續(xù)落后于城市收入的增長。 假定保險市場在未來幾年仍繼續(xù)保持目前的快速發(fā)展。 個人壽險代理業(yè)務的引進才不過10年的歷史 90年代中期銷售的非分紅業(yè)務承諾的利率保證高達9%或更高。 特約代理人仍為個險業(yè)務的主要分銷渠道。 銀保已在2001年取得了巨大的銷售成功，在一些公司甚至占到其總保費收入的 10%以上。 中國保險監(jiān)督管理委員會(保監(jiān)會)負責保險行業(yè)的監(jiān)管。 加入WTO后，保監(jiān)會的新措施187。 2004年12月起，外國/合資保險公司將獲許承接團險業(yè)務187。 允許非壽險公司提供人身意外險和短期健康險業(yè)務 客戶細分和形態(tài)綜述——引言1. 全球金融服務行業(yè)在過去20年里已經發(fā)生了巨大的變化——目前仍在繼續(xù)向前發(fā)展。 目前，變化導致的一個重要結果就是“客戶是上帝。 在“發(fā)達”市場上產品和分銷的形態(tài)如何以及最佳實踐的構成要件  中介分銷的發(fā)展——澳大利亞隨著時間的進展顧問數目的變化——澳大利亞 產品的演變——澳大利亞在這個時期，分銷的演變正是產品開發(fā)的演變的另一面。 國內保險人已在中國各地迅速擴張，而外國公司仍被限定在一些城市%，其中可在多個城市經營的友邦占了一半。具體而言，中國人壽必須理解平安招募人力資源和應用管理技術的能力。 國內第一家聘請國際會計公司的保險公司 代理人招募活動的領導者187。我們預計該公司將繼續(xù)保持為本部分發(fā)展的主要驅動者。 2001年，%的市場份額 2001年在上海的報告利潤：表明從開業(yè)到盈虧平衡要花六年時間 2002年4月，實現的銷售超過了友邦，并挑戰(zhàn)友邦成為上海最大的外國人壽保險公司 富通可以通過否決權和任命高級管理人員的權利獲得一定程度的管理控制。 在1992年進入上海市場后，友邦率先引入傭金驅動的 “職業(yè)” 壽險代理人。 使用銷售代理人仍為分銷的主要方式 依照銀行存款提供的利率提供一定的回報率187。 健康保險 終身壽險保單187。 意外險通?？梢悦磕昀m(xù)保并且不能分紅。 目前，可分配盈余可以采取現金紅利或增加保額的方法分配。 市場上的價值是由什么創(chuàng)造的? 分銷戰(zhàn)略187。 為受過良好教育的中產階級定制的復雜產品187。 替代方案187。 使用國際審計師187。 ，并于2004年實現自身的資本充足 對于外國公司，在經營地點方面有明確的限制，多數公司不得不在一些地點中作出選擇 對于大公司而言，費用提取很寬裕187。 國外公司正準備好要進入受限制的產品領域 市場機遇和挑戰(zhàn)”那些預計到該市場將如何或何時演變、設計并執(zhí)行戰(zhàn)略以領導市場變化的公司將成為其中的勝者。 政府被迫將退休金、健康和長期護理基金轉給個人187。 普遍深入的、經濟的前臺解決方案，將使得中國人壽可以以其最新的產品和出眾的服務更加接近客戶和代理人 通過下列舉措不斷優(yōu)化后臺：187。無縫集成和跨系統(tǒng)操作能力成為未來IT體系設計的一個主要因子。 風險管理 市場/業(yè)務環(huán)境支持這些驅動力的新的競爭者、市場變化、不斷變化的客戶預期和不斷進步的技術能力正在促使保險公司重新審視其業(yè)務和IT戰(zhàn)略。 公司的技術平臺的跨地區(qū)的全球性集成能力 典型地，業(yè)務運作人員按照功能或是按照具有實用功能的產品進行部署，如產品創(chuàng)作、企業(yè)行動和參考數據的集中管理。 組織正在企業(yè)層面實施治理以使規(guī)模經濟最大化、采用統(tǒng)一的標準、鼓勵協(xié)作并分享稀缺資源 業(yè)務/IT遠景在對不同業(yè)務、運作和IT部門的員工進行項目訪問期間，我們發(fā)現了大量的新興主題成為業(yè)務和IT遠景。 遠景4：建立一個數據體系，以使得投資、承保、部門和企業(yè)層面的風險管理成為可能。該管道便于在不同供應商運行不同操作系統(tǒng)的計算機之間進行通信。而且，不同的平臺使用了不同的應用程序設計界面。 使不兼容系統(tǒng)間的通信成為可能187。 技術趨勢——數據整合數據是進行能量分析和有效的整個企業(yè)層面的風險管理的燃料。 迅速獲得正確的最新信息187。 網站對于每個客戶都是不同的，反映了他們自己的選擇，而且不僅僅是他們的一個投資業(yè)績的信息來源(有用的評估、對比和分析投資戰(zhàn)術的工具) 電子商務——觀點每個保險人應實施七個主要的電子商務計劃以追趕上行業(yè)成本結構和收入機會： IT供應187。目前電子化保險 業(yè)務模型挑戰(zhàn)是再現和關系。 評估總部層面的“共用”功能，如產品開發(fā)、精算和人力資源等。 由一支在保險管理方面擁有豐富國際經驗的從業(yè)人員組成的團隊對大部分總部業(yè)務功能(如下頁圖表所示)進行了采訪， 壽險是當今最大的直接的機會187。 未來戰(zhàn)略計劃的首要事項列于下一張幻燈片，數據來源于麥肯錫分析。 戰(zhàn)術性任務是立即加強人壽保險業(yè)務運作，因為它是戰(zhàn)略性任務的平臺。 簡言之，第一個是現有結構。中國人壽保險股份有限公司總部組織結構圖中國人壽保險（集團）公司組織結構設置 在最佳實踐模式中，更常見的是建立一個集團資產管理公司來管理以負責投資的首席執(zhí)行官為首的一家金融集團的所有資產。 投資總監(jiān)角色有以下兩個職責：187。我們對擬訂集團結構的其余部分沒有異議，因為它符合最佳實踐，在集團層面具有向經營副總裁(如IT和業(yè)務管理)和向管理副總裁(如人力資源、審計和一般管理)報告的功能。 該圖以此種形式顯示具有誤導性，因為：信息技術戰(zhàn)略的含義是為“數據集中化”的需求所設計的解決方案要考慮通過其所依賴的電信基礎設施的缺陷而可能存在于信息技術系統(tǒng)的物理限制 ，以及該組織的不同層次的業(yè)務需求。這些了解都基于我們對部門老總和BPR小組成員的訪談中得到的。 人力資源部187。 數據集中和業(yè)務合并模式不同 數據錯誤 團險報價系統(tǒng)BPR小組報告：然而， BPR小組注意到一些“最優(yōu)的本地” 做法，每個分公司經常有自身的優(yōu)勢。盡管有很多建議可提，我們這里只是提出3個重要的問題: 業(yè)務流程評估組 目的 財務187。 全國標準化，幾乎沒有地區(qū)差異目前還不能以直接的方式監(jiān)控代理權限的使用。 該標準方法將會向高級管理層提供他們定期所需的關于企業(yè)業(yè)績的大部分及時信息。 例如競爭者分析和戰(zhàn)略發(fā)展3. 該部門需要與IT部和IT職能部門內的專門資源保持密切的工作關系以便于履行其職責。 現金流風險管理部(擬設)，以及187。 對顧客和股東負責，承擔風險控制的一切責任。 關于200億圓人民幣資產的風險評估/監(jiān)管/警報/控制187。 投資決策評估部187。2. 該部門要有回答那些需要補充數據收集或分析的一次性問題的能力。 很多報告需要手工整理，以及 提供業(yè)務評估信息，其方式應利于中國人壽的高級管理層作出業(yè)務決策 將流程分發(fā)給分支營業(yè)機構業(yè)務流程標準化的集中符合具有廣泛分布的營業(yè)機構的全國性大型壽險公司的最佳實踐。我們的建議1. 繼續(xù)投資于業(yè)務流程的完善2. 我們建議利用當地最佳實踐例子并參照當地最佳實踐的標準以減少流程中的變數。CRM平臺。然而，應當進行新流程的設計以納入新 的IT系統(tǒng)。我們的建議本報告中考慮的IT戰(zhàn)略是要提出這些操作性問題。呼叫中心支持分公司運作的能力還有很大差距。這些信息技術缺陷對交易層次流程所產生影響的評估 在下表中，我們 列出了所識別的缺陷給交易流程帶來的一些后果.問題受影響的交易流程后果1999年以前數據的低劣質量業(yè)務數據和財務數據的不一致數據錯誤保單管理現金收取和對賬無法對現金頭寸與保單記錄進行對賬無法對現金收取進行正常的風險管理控制缺乏審計跟蹤，更高的欺詐損失風險銷售人員傭金支付管理中的困難當前系統(tǒng)是基于保單，所以系統(tǒng)無法反映這個人是保單持有人、被保險人還是受益人保單管理賠款支付任何客戶查詢（例如向一個分支部門打電話）系統(tǒng)是以保單為中心的，而不是以客戶為中心的無法進行任何客戶管理或者客戶細分理賠流程必須尋求其它方法（例如保險單正本）以識別誰是保單持有人amp。BPR小組已發(fā)現分公司運作尚未實現計算機化的幾個重要領域： 1999年以前的數據質量較差我們的目的是對分公司運作中可能會影響到業(yè)績和各總部部門履行職責的能力的劣勢進行討論。 業(yè)績信息部187。 對共用總部功能的評估影響這些交易層次流程的額外一點是系統(tǒng)速度和系統(tǒng)可用性（停機時間）。交易流程的關鍵信息技術使能器是什么？在此處所突顯的價值鏈部分可以被描述為業(yè)務操作所需的交易層次流程。下節(jié)將介紹各部門的職能。187。 會計核算、法定報告和合規(guī)性，以及187。我們將在下面解釋為什么要將這兩個角色分開 麥肯錫建議采取一個不同的組織結構如下 我們將它復制在下文中。 它至少要比按揭貸款的下個估計的重大機會(186億元人民幣)大五倍，而且187。 戰(zhàn)略性任務是打造成在中國乃至亞洲有影響力的一家金融服務集團。 需要強調指出的是，這一宏偉遠景將建立在一個成功的、占支配地位的人壽保險業(yè)務運作的平臺上。主要結論：如下圖所示:我們的評估基于下列分析： 描述我們的方法目前的重點已轉移至互聯(lián)網技術支持的后端處理和客戶服務投資。 雇員電子化服務(HRSS)187。 最優(yōu)實踐公司已有增加定制選擇和在線保單訪問的計劃187。 技術趨勢——業(yè)務電子化網站被廣泛用以改善客戶服務 E*Trade使用BE公司的Tuxedo管理指令流和負載平衡其服務器之間的在線交易量。 主要的保險巨頭一直在使用中間件解決方案來解決他們的界面和/或集成問題并帶來下列好處：187。中國人壽的多數系統(tǒng)界面仍停留在點對點或手工操作上。187。 遠景3：創(chuàng)造一個開放的技術和數據體系，以使得靈活產品開發(fā)、部署和營銷成為可能。在多數情況下，這些功能的集中發(fā)生在地區(qū)層面。 公司顯然都在塑造“24x7”的能力。 組織結構基于下列因素而有所不同：187。 基于改進的客戶形態(tài)和客戶行為信息塑造產品的個性化未來的技術體系將成為任何已選定的未來業(yè)務戰(zhàn)略的一個關鍵的使能者。 提供一個針對客戶的信息和其它業(yè)務需求的統(tǒng)一的共用數據模型187。 非常強大的代理網絡 隨著嬰兒潮的終止，將會出現大量的財富轉移 世界上有遠見的、成功的公司已預計到這一趨勢。這將有助于制定戰(zhàn)略和擇機引進不同類型的產品，推廣財務計劃等 金融服務市場的演變–客戶/產品/分銷從人壽保險到投資 擴大地理范圍187。 沒有新業(yè)務壓力(對于已設公司)，主要是因為監(jiān)管費用（不高） 招募保險專業(yè)人士上海這家合資公司的劣勢 成為在上海領先的一家壽險公司 預計將成為首批海外上市的保險公司之一 成熟市場（如上海和北京）上的競爭十分激烈，代理人流動也非常頻繁。 大多數消費者將保險產品視作銀行儲蓄的一個替代選擇，主要是用作其子女教育基金和本人的退休基金。 充足的資源和管理力量187。 基金價值至少一個月確認一次  產品趨勢該產品所需的管理和承保工作也比較少。 利率下降造成的重新定價使得傳統(tǒng)產品變得越來越昂貴。 多數消費者將保險產品視為銀行儲蓄的一個替代選擇，主要是用作子女教育基金和本人的退休基金。 目前存款型產品銷售得還不錯187。 預計隨著市場的成熟，不久的將來將會開展新的分銷渠道，如經紀人、直銷、網絡銷售和郵局銷售代理人 競爭對手簡介/背景回顧分銷富通立即獲準進入全國性市場，而沒有營業(yè)范圍限制。 家庭醫(yī)療附加險——一戶一單荷蘭國際集團——安泰(與一個全國性保險公司的合資公司) 威脅到平安在代理人招募活動中的領導地位 它對中國通過代理網絡引入分銷發(fā)揮了積極作用 轉移到兒童保險產品和減少經營風險 2001年，%的保費收入來自銀保187。 1988年開業(yè) 平安成為主要的受益者 國內公司和國外公司的業(yè)績差異反映了國外公司成立時間還不長，以及對其經營的限制——有限的業(yè)務范圍和特定的城市限制 太平人壽：富通(%的合資企業(yè))，中國國際再保險公司(10%)187。 財務規(guī)劃師還必須遵守其相關專業(yè)協(xié)會頒布的道德指引/準則金融服務市場發(fā)展：以澳大利亞為例顧問的獨立性和客戶選擇最佳實踐——財務計劃和咨詢流程：分步銷售流程