【正文】 是新生市場。澳大利亞人壽保險部門屬于這種成熟市場。 競爭發(fā)展階段——人壽保險市場繼續(xù)顯現(xiàn)出巨大的增長潛力，市場開始由客戶需求推動。第9章介紹了一些現(xiàn)有最佳實踐的實例。 需要具體的戰(zhàn)略導(dǎo)向以定義合適的系統(tǒng)(本項目是該戰(zhàn)略規(guī)劃的起點) 該環(huán)境將消除系統(tǒng)間的大部分點對點對接為此，管理層確定了需要在該IT 戰(zhàn)略項目中提出的公司關(guān)鍵目標(biāo)。在多數(shù)情況下，這些功能的集中發(fā)生在地區(qū)層面。從對總公司各個部門的訪談及評估中，我們發(fā)現(xiàn)總公司不少部門都是新成立或新組建的，相對而言部門的工作流程并未完全建立完備。 對于整個過程的清晰描述, 理賠管理，和以業(yè)務(wù)為視點業(yè)務(wù)代理人團體銀行直接客戶個人是是是團體是是銀行保險是是健康是是是是以代理人為中心其次為客戶以雇主為中心其次為客戶以銀行為中心其次為客戶以客戶為中心關(guān)鍵“業(yè)務(wù)流程”使能器是：銷售管理信息、用于績效管理分析的管理信息（包括銷售成功的盈利能力直至產(chǎn)能）、產(chǎn)品開發(fā)過程和客戶資料。我們已經(jīng)在下表中列出了如何將業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（以及實現(xiàn)該業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的價值鏈）和信息技術(shù)戰(zhàn)略相結(jié)合的方法。 產(chǎn)品將會變得更為復(fù)雜 總之，“麥肯錫的報告十分出色，但我們對此還是有一些重要的不同觀點。 在中國人壽的上市公司層面，明確劃分總部“共用”職能部門與負(fù)責(zé)銷售和市場業(yè)績的業(yè)務(wù)單位之間的職責(zé)。我們同意未來兩三年應(yīng)將90%的精力用在完善現(xiàn)有人壽保險業(yè)務(wù)運作上。 人壽保險是當(dāng)今最大的直接機會187。 利用其目前的地位并防止國內(nèi)外競爭者掠取太大的市場份額。戰(zhàn)術(shù)性任務(wù)是立即加強人壽保險業(yè)務(wù)運作以使其成為戰(zhàn)略性任務(wù)的平臺。 而對于中國人壽，如何獨立實施這些變革將是個重要的挑戰(zhàn)，總體而言，目前IT系統(tǒng)的支持在幫助實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)型上較為薄弱。 這需要IT支持能力的極大提高業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和信息技術(shù)戰(zhàn)略整合業(yè)務(wù)戰(zhàn)略保持領(lǐng)先的市場地位，在所有行業(yè)均占有超過40%的市場份額保險價值鏈的關(guān)鍵信息是信息技術(shù)使能器準(zhǔn)確完整的數(shù)據(jù)一個獲取整個價值鏈所需的所有信息的數(shù)據(jù)模型（不僅僅是交易層次流程）價值鏈中的所有環(huán)節(jié)均可獲取數(shù)據(jù)，當(dāng)需要時還能讀取各層次所需的信息信息技術(shù)系統(tǒng)中的交易流程重組要具備靈活性，因為業(yè)務(wù)將變得更為復(fù)雜數(shù)據(jù)將是以客戶為中心而不是以保單為中心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的產(chǎn)業(yè)趨勢均對信息技術(shù)戰(zhàn)略具有影響更多由私人所提供的社會福利? 養(yǎng)老保險是團體業(yè)務(wù)的一個巨大機遇? 私人醫(yī)療保險影響個人和公司市場更多的私人存款? 將需要更為復(fù)雜的存款產(chǎn)品? 提高投資管理績效和能力將成為爭取更大市場份額的方法分銷? 更為復(fù)雜的產(chǎn)品、更高的培訓(xùn)要求，銷售點的更好的銷售支持工具、 對代理銷售人員提出更高的熟練度要求? 團體業(yè)務(wù)具有更為復(fù)雜的保單管理和客戶支持需求? 銀行保險要求信息技術(shù)的整合是建立于業(yè)務(wù)對業(yè)務(wù)的層級上來對價值鏈進(jìn)行支持分支機構(gòu)，呼叫中心和在線服務(wù)均需要以客戶為中心；并且具有不斷增長的在線自助服務(wù)的需求可以將保險價值鏈看作是一系列由業(yè)務(wù)類型和分銷渠道所形成的價值鏈。  “最佳實踐”的范例在第5章中我們將列舉一些關(guān)于主要業(yè)務(wù)流程“最佳實踐”的范例。 銷售管理的多個方面，但這些基準(zhǔn)可能需要做部分修改后才能直接被中國人壽應(yīng)用。 確定滿足業(yè)務(wù)預(yù)期要求的目標(biāo),幾乎所有的部門都反映在日常工作中，主要的困難集中在如何得到IT的足夠支持及如何取得高可靠性高準(zhǔn)確性的數(shù)據(jù)。 通過某種水平的集中實現(xiàn)產(chǎn)能和成本的優(yōu)化，同時平衡當(dāng)?shù)叵蚓哂胁煌枨蟮募?xì)分客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的需要。 總結(jié)：支持新業(yè)務(wù)命令的應(yīng)用系統(tǒng)和數(shù)據(jù)體系一個開放的應(yīng)用系統(tǒng)和數(shù)據(jù)體系將提供一個使能平臺，以使很多業(yè)務(wù)目標(biāo)通過本項目得以確認(rèn)： 新產(chǎn)品創(chuàng)作周期將使得新產(chǎn)品和服務(wù)獲得更大的系統(tǒng)和流程支持 實施該一遠(yuǎn)大的技術(shù)遠(yuǎn)景產(chǎn)生的成本可能非常高很明顯的，中國人壽急需在重組各方面業(yè)務(wù)取得實質(zhì)進(jìn)步前，在IT建設(shè)方面進(jìn)行大量的投入。 新興發(fā)展階段——人壽保險市場是一個日益繁榮的部門，顯現(xiàn)出巨大的增長潛力并且由分銷推動。個人在金融產(chǎn)品意識方面變得更加成熟。2000年以來，中國市場表現(xiàn)出強勁的增長勢頭，大量的新進(jìn)入者獲得了合資企業(yè)執(zhí)照。中國市場具有巨大的增長潛力，下面的描述將通過國際對比來說明其原因。 日益增多的活動和新的進(jìn)入者正在推動消費者意識 中國保險市場概況經(jīng)營環(huán)境 前任總書記勾勒出了政府為支持私有部門的增長應(yīng)采取的具體步驟，其中一項就是利率改革 通貨膨脹率在過去幾年一直接近于零，而外國投資在經(jīng)濟中的實力逐漸增強，在一些部門已經(jīng)領(lǐng)先于需求的增長。 持續(xù)的低利率187。 地區(qū)對比——2001年的市場份額 市場發(fā)展的步伐 隨著市場遵照WTO規(guī)則進(jìn)行的整體性開放，市場上公司的數(shù)目一直在保持增長并將繼續(xù)保持增長。定價是按照當(dāng)時的現(xiàn)行市場利率進(jìn)行的。187。目前相當(dāng)比例的新業(yè)務(wù)銷售是由分紅產(chǎn)品構(gòu)成的? 在最初的銷售高峰過后，由于股票市場的持續(xù)低迷和采用過度樂觀銷售說明的銷售技術(shù)，使得投資連結(jié)產(chǎn)品經(jīng)歷了一個緩慢的下滑。 由于人員流失頻繁和“挖墻角”問題猖獗，以及市場上缺乏十分合格的代理人，上海一些新的進(jìn)入者在培養(yǎng)成功的代理隊伍方面已經(jīng)遇到了困難。個別銀行的各分支機構(gòu)可以自由地與不同的保險公司建立合作關(guān)系。 銀保渠道有望迅速增長，并搶占代理渠道的市場份額。 對國內(nèi)外保險人更加自由化的市場準(zhǔn)入(產(chǎn)品和地理位置)規(guī)則因此，較早成立的全國性保險公司將面臨著更大的競爭。 制訂保單的定價規(guī)定187。 WTO規(guī)則要求中國在三年內(nèi)廢除所有對外國保險人在地理和業(yè)務(wù)范圍方面的限制 在中國不同的城市設(shè)立更多的保監(jiān)會辦事處 2001年簽署的WTO協(xié)議是變革的主要推動力。 2004年12月，這一比例將增至51%。 對于外國保險人的其它變化：187。 現(xiàn)有中國國內(nèi)壽險公司的外資股比例不得超過25% 銀行和證券公司可以作為多個保險人的銷售代理人187。 投資連結(jié)業(yè)務(wù)(1999年)；和187。187。 客戶至上主義和客戶財富/復(fù)雜程度的增加167。 技術(shù)使用的增長167。4. 因此，關(guān)鍵是以某種方式發(fā)展公司的分銷以便于滿足這類高要求客戶的需求。 亞洲國家的發(fā)展水平定位如何 消費者保護(hù)已成為主要的監(jiān)管突破 財務(wù)規(guī)劃師還必須遵守其相關(guān)專業(yè)協(xié)會頒布的道德指引/準(zhǔn)則金融服務(wù)市場發(fā)展：以澳大利亞為例顧問的獨立性和客戶選擇最佳實踐——財務(wù)計劃和咨詢流程：分步銷售流程 中介分銷的演變–英國 隨著客戶保護(hù)導(dǎo)向的嚴(yán)格監(jiān)管制度的實施，中介分銷已從無監(jiān)管的特約/多家代理制度轉(zhuǎn)向特約獨立的極化模式。 競爭者形態(tài)綜述中國市場上的保險公司 太平人壽：富通(%的合資企業(yè))，中國國際再保險公司(10%)187。 由于目前國內(nèi)人壽保險公司的外資持股最多不得超過25%，預(yù)計未來將出現(xiàn)更多的跨國公司收購業(yè)績統(tǒng)計 國內(nèi)公司和國外公司的業(yè)績差異反映了國外公司成立時間還不長，以及對其經(jīng)營的限制——有限的業(yè)務(wù)范圍和特定的城市限制 平安成為主要的受益者 前國有壟斷性保險公司，具有最大的銷售隊伍和分支機構(gòu)網(wǎng)絡(luò) 1988年開業(yè) 平安是中國首家提供投資連接產(chǎn)品的保險公司187。 2001年，%的保費收入來自銀保187。187。 轉(zhuǎn)移到兒童保險產(chǎn)品和減少經(jīng)營風(fēng)險 成立于1991年 它對中國通過代理網(wǎng)絡(luò)引入分銷發(fā)揮了積極作用 首家獲準(zhǔn)銷售分紅保險產(chǎn)品的公司187。 威脅到平安在代理人招募活動中的領(lǐng)導(dǎo)地位 家庭醫(yī)療附加險——一戶一單荷蘭國際集團——安泰(與一個全國性保險公司的合資公司) 來自太平洋保險公司的當(dāng)?shù)仃P(guān)系和品牌名稱富通立即獲準(zhǔn)進(jìn)入全國性市場，而沒有營業(yè)范圍限制。 在獲取經(jīng)驗后可以設(shè)立一個合資公司 競爭對手簡介/背景回顧分銷 國內(nèi)人壽保險公司從1994年開始發(fā)展他們自己的傭金制代理人業(yè)務(wù)。 預(yù)計隨著市場的成熟，不久的將來將會開展新的分銷渠道，如經(jīng)紀(jì)人、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售和郵局銷售代理人 未來分銷戰(zhàn)略的主要部分 目前存款型產(chǎn)品銷售得還不錯187。 在中國銷售的產(chǎn)品大都是傳統(tǒng)的非分紅產(chǎn)品。 多數(shù)消費者將保險產(chǎn)品視為銀行儲蓄的一個替代選擇，主要是用作子女教育基金和本人的退休基金。 利率下降造成的重新定價使得傳統(tǒng)產(chǎn)品變得越來越昂貴。 通常都有一個為期10年的保證年金意外險該產(chǎn)品所需的管理和承保工作也比較少。 由于意外和傷殘給付，他們通常可以提供死亡給付。 產(chǎn)品趨勢 按規(guī)定，至少70%的可分配盈余應(yīng)分配給保單持有人。 基金價值至少一個月確認(rèn)一次 國內(nèi)合作方的當(dāng)?shù)仃P(guān)系、品牌名稱和國內(nèi)吸引力187。 充足的資源和管理力量187。187。 大多數(shù)消費者將保險產(chǎn)品視作銀行儲蓄的一個替代選擇，主要是用作其子女教育基金和本人的退休基金。 考慮到中國公民能夠得到的儲蓄方式主要限于低收益的銀行存款和高風(fēng)險的股票，分紅和投資連接產(chǎn)品的潛力并不令人感到奇怪。 成熟市場（如上海和北京）上的競爭十分激烈，代理人流動也非常頻繁。 可以考慮保險滲透率位于1%到2%之間而且有很大增長潛力的其它獲許經(jīng)營的地區(qū)。 預(yù)計將成為首批海外上市的保險公司之一 引入國外股東此家合資公司 成為在上海領(lǐng)先的一家壽險公司 正在重組成為一家控股公司，將壽險業(yè)務(wù)和非壽險業(yè)務(wù)分開 招募保險專業(yè)人士上海這家合資公司的劣勢 某些城市，如上海，出現(xiàn)了意外的競爭 沒有新業(yè)務(wù)壓力(對于已設(shè)公司)，主要是因為監(jiān)管費用（不高） 一般而言，附加險是利潤的補充來源187。 擴大地理范圍187。這將有助于制定戰(zhàn)略和擇機引進(jìn)不同類型的產(chǎn)品，推廣財務(wù)計劃等 金融服務(wù)市場的演變–客戶/產(chǎn)品/分銷從人壽保險到投資 社會正在老齡化，這一趨勢在一些市場上更為突出。 世界上有遠(yuǎn)見的、成功的公司已預(yù)計到這一趨勢。預(yù)計到2050年，30%以上的中國人口將超過60歲。 隨著嬰兒潮的終止，將會出現(xiàn)大量的財富轉(zhuǎn)移 強大的品牌 非常強大的代理網(wǎng)絡(luò) “中臺”解決方案，將獨立于原有的管理系統(tǒng)：187。 提供一個針對客戶的信息和其它業(yè)務(wù)需求的統(tǒng)一的共用數(shù)據(jù)模型187。 定期復(fù)查所有的主要系統(tǒng)，以評估其對不斷變化的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的支持能力187。未來的技術(shù)體系將成為任何已選定的未來業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一個關(guān)鍵的使能者。 將細(xì)分的目標(biāo)產(chǎn)品迅速推向市場 基于改進(jìn)的客戶形態(tài)和客戶行為信息塑造產(chǎn)品的個性化謀求將其本土保險供應(yīng)商的傳統(tǒng)角色最終拓寬至向其客戶提供更廣泛的產(chǎn)品組合和財務(wù)規(guī)劃等附加服務(wù)的供應(yīng)商。 組織結(jié)構(gòu)基于下列因素而有所不同：187。大多數(shù)公司有一個全球運作總部和某些流程以確保這些流程是統(tǒng)一的。 公司顯然都在塑造“24x7”的能力。具有通信功能的業(yè)務(wù)模型開始出現(xiàn)通信是指技術(shù)必須結(jié)合、支持并且能夠隨中國人壽的業(yè)務(wù)模型不斷演進(jìn)行業(yè)IT和業(yè)務(wù)運作組織模式趨向于鏈結(jié)式和集中式在多數(shù)情況下，這些功能的集中發(fā)生在地區(qū)層面。 遠(yuǎn)景1： 擴大并改善分銷網(wǎng)絡(luò)。 遠(yuǎn)景3：創(chuàng)造一個開放的技術(shù)和數(shù)據(jù)體系，以使得靈活產(chǎn)品開發(fā)、部署和營銷成為可能。 遠(yuǎn)景5：在可能時，用公認(rèn)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)軟件包設(shè)計和構(gòu)造技術(shù)設(shè)施以更好地服務(wù)于業(yè)務(wù)要求。187。 經(jīng)營數(shù)據(jù)存儲——它保留了支持企業(yè)數(shù)據(jù)挖掘和報告工作的部門數(shù)據(jù)，并反映了目前實時訪問前臺、中臺和經(jīng)營數(shù)據(jù)的需要187。中國人壽的多數(shù)系統(tǒng)界面仍停留在點對點或手工操作上。 主要的保險巨頭一直在使用中間件解決方案來解決他們的界面和/或集成問題并帶來下列好處：187。 降低點對點界面的開發(fā)和維護(hù)成本187。 E*Trade使用BE公司的Tuxedo管理指令流和負(fù)載平衡其服務(wù)器之間的在線交易量。保險公司正在通過集中控制企業(yè)間數(shù)據(jù)利用通用數(shù)據(jù)模型和工作流管理軟件來管理數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)差異，并最終提高企業(yè)間數(shù)據(jù)的可靠性。 技術(shù)趨勢——業(yè)務(wù)電子化網(wǎng)站被廣泛用以改善客戶服務(wù) 信息提供的時效性的提高187。 最優(yōu)實踐公司已有增加定制選擇和在線保單訪問的計劃187。 生產(chǎn)商帳戶服務(wù)187。 雇員電子化服務(wù)(HRSS)187。 電子商務(wù)部形成 電子商務(wù)——挑戰(zhàn)電子商務(wù)計劃應(yīng)具備獨特的特征，需要在遇到競爭性計劃時采用不同的方法 電子商務(wù)——計劃概況保險公司必須選擇其擬采用的電子商務(wù)，從基礎(chǔ)架構(gòu)型到客戶導(dǎo)向型項目，這將幫助他們實現(xiàn)預(yù)期的經(jīng)營效率水平和市場分散程度。目前的重點已轉(zhuǎn)移至互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支持的后端處理和客戶服務(wù)投資。第四部分 內(nèi)部評估4 戰(zhàn)略目標(biāo)回顧和評估 目的本節(jié)的目的是評估： 描述我們的方法如下圖所示:我們的評估基于下列分析： 對與各業(yè)務(wù)功能相關(guān)的麥肯錫建議進(jìn)行了評估。主要結(jié)論：我們復(fù)制了幾張麥肯錫的幻燈片來強調(diào)該觀點，因為我們也認(rèn)為人壽保險是最直接的優(yōu)先目標(biāo)。 需要強調(diào)指出的是，這