【正文】 工具。我們對(duì)你承諾—— 我們對(duì)你承諾 ——如果你的時(shí)間并不緊迫，那么，就從全面的自我評(píng)估過(guò)程開(kāi)始吧。索恩比：《開(kāi)啟熟練溝通之旅》，《美國(guó)重癥監(jiān)護(hù)護(hù)士協(xié)會(huì)高級(jí)重癥監(jiān)護(hù)》，第17卷，第3期，（2006年，7～9月），266～271頁(yè)。 善用技巧演講內(nèi)容就是你要說(shuō)的東西，指文字、圖片、故事、統(tǒng)計(jì)資料、比喻、信息、餅狀圖以及數(shù)據(jù)按照一定順序組織在一起，從而產(chǎn)生某種意義。但是，這樣做并沒(méi)有什么效果，因?yàn)槁?tīng)眾不會(huì)自動(dòng)對(duì)你說(shuō)的內(nèi)容產(chǎn)生興趣，他們并不在乎你可以說(shuō)出多少事實(shí)。我以前從來(lái)不相信我們能獲得如今已有的市場(chǎng)份額。除了約翰本人，沒(méi)有人會(huì)在意他說(shuō)些了什么。這一成績(jī)的取得只依賴一件事，那就是你們的努力。你向自己提出的問(wèn)題不是“我可以向他灌輸多少信息”而是“要讓他采取行動(dòng)，他需要知道和感覺(jué)到什么”。如果身處領(lǐng)導(dǎo)職位，也許你每個(gè)星期要接觸好幾百人。為了這次晚宴，你需要考慮下列因素：有多少道菜？準(zhǔn)備什么酒？如何在高潮時(shí)以極好的甜點(diǎn)結(jié)束晚宴？答案都在你的準(zhǔn)備過(guò)程中。這三個(gè)步驟的設(shè)計(jì)，也可以幫助你避免人們經(jīng)常對(duì)演講內(nèi)容的抱怨：演講太長(zhǎng)，與聽(tīng)眾無(wú)關(guān)，或沒(méi)有什么要點(diǎn)。如果你不知道，那么肯定得不到它。答案越明確，你成功的可能性就越大?！案业暮⒆诱?wù)動(dòng)嘘P(guān)毒品的事情”，也是籠統(tǒng)的。避免在開(kāi)頭使用“我……”“我想要告訴他們……”“我想要分享……”“我想要證明……”這樣的結(jié)構(gòu)。我寫了一個(gè)學(xué)位說(shuō)明（叫做“表演中的文化信念”），將我選擇的所有課程都聯(lián)系起來(lái)。兩年后，我完成了紙上列出的所有我自選的學(xué)位必修課程，畢業(yè)了。聽(tīng)眾為了作出轉(zhuǎn)變，必定有一些東西需要向你學(xué)習(xí)，這些東西就是你演講內(nèi)容的基礎(chǔ)。世界神經(jīng)科學(xué)的相關(guān)研究已經(jīng)揭示，在作出決策過(guò)程中大腦是如何發(fā)揮作用的。你可能展示了很棒的數(shù)據(jù)，但是，如果你沒(méi)有激發(fā)他人的情感，那么，你就得不到自己想要的結(jié)果。如果你想啟發(fā)聽(tīng)眾，整個(gè)演講過(guò)程中，你像個(gè)不間斷跳舞的啦啦隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，是不會(huì)有什么效果的。你可能希望聽(tīng)眾聽(tīng)完你的演講后能感覺(jué)振奮、深受啟發(fā)、重塑自信、感到放心。擺在我們面前的，是一場(chǎng)極為痛苦的、嚴(yán)峻的考驗(yàn)。我要做的只是告訴他們第二季度的業(yè)績(jī)。 直接向聽(tīng)眾證明你心里裝著他們最感興趣的東西。如果每個(gè)人都能做到這一點(diǎn)，我們每個(gè)星期都能節(jié)省很多時(shí)間。用一句話闡明你的觀點(diǎn)—— 綜合考慮：規(guī)劃統(tǒng)籌列出大綱 —— 你已經(jīng)完成了為任何談話、演講、電話拜訪或?qū)戉]件作準(zhǔn)備的整個(gè)過(guò)程。在這份大綱中添加了一些要素，下一部分的內(nèi)容會(huì)對(duì)這些要素作出解釋。 感到：1．對(duì)于未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)力，我們的公司還沒(méi)有一項(xiàng)規(guī)劃。② 艾倫?衛(wèi)斯：《百萬(wàn)咨詢》，麥格勞希爾出版公司（McGrawHill），2003年，98頁(yè)。像創(chuàng)作任何一本書(shū)、一部電影、一出戲劇或電視劇劇本一樣，你的講話包括三個(gè)部分：開(kāi)頭、主體和結(jié)尾。幾乎沒(méi)有人認(rèn)為中間部分最重要。如果你的結(jié)尾令人失望，聽(tīng)眾也會(huì)很快忘記你之前的精彩內(nèi)容。你不能認(rèn)為，人們坐在椅子上就表示他們正關(guān)注著你。坡道就是演講時(shí)你一開(kāi)始說(shuō)出的那幾個(gè)句子。讓我們重新審視一下前面例子中的關(guān)聯(lián)性，看看它是如何發(fā)揮作用的。這就好像我們的一次航行，在出發(fā)時(shí)有充足的補(bǔ)給讓我們到達(dá)目的地，但是卻沒(méi)有充足的補(bǔ)給讓我們回家。感謝你們?cè)诎倜χ谐槌鰰r(shí)間來(lái)聽(tīng)我的演講。注意到什么問(wèn)題了嗎？在這個(gè)開(kāi)頭中最常用的一個(gè)詞是什么？是“我”。而且，演講者在開(kāi)頭就告訴我們這次演講用時(shí)很長(zhǎng)，讓人厭煩。講話中用一次“我”就要用十次“你（你們）”。開(kāi)口說(shuō)話時(shí)用“你（你們）”，這樣就有了一個(gè)良好的開(kāi)端，因?yàn)槟阏務(wù)摰恼锹?tīng)眾喜愛(ài)的主題。如果在七秒的時(shí)間里，你只能說(shuō)一句話，那么千萬(wàn)不要說(shuō)“早上好”或“謝謝某人的光臨”這樣的話來(lái)浪費(fèi)你的時(shí)間。在五到十分鐘之后，你到達(dá)最佳狀態(tài)了，可你的聽(tīng)眾卻早開(kāi)溜了。但是，女士們、先生們，我們現(xiàn)在面臨一個(gè)挑戰(zhàn)。格瑞恩，在接下來(lái)的45分鐘里，我將向大家介紹我們做的一些研究，這些研究將會(huì)告訴大家缺口在哪里，我們需要做些什么，以及這個(gè)項(xiàng)目需要的花費(fèi)。因?yàn)榻酉聛?lái)，你將不得不花半個(gè)小時(shí)挽救自己的信譽(yù)，更糟糕。如果需要介紹自己，可以在你已經(jīng)吸引了聽(tīng)眾的注意力之后進(jìn)行。你們當(dāng)中的許多人是公司的創(chuàng)建者。大多數(shù)演講者在最初的五到十分鐘之后才興奮起來(lái)，才進(jìn)入良好的狀態(tài)。這情形很不妙：大多數(shù)情況下，在你開(kāi)口說(shuō)第二句話之前，七秒已經(jīng)過(guò)去了。除非你是一位電影明星或正在講一個(gè)非常動(dòng)人的有關(guān)自己的故事（講故事的技巧詳見(jiàn)下一節(jié)），否則要慎用“我”這個(gè)人稱代詞。弗里普①發(fā)明的一種方法。讓人們隨時(shí)打斷演講會(huì)削弱你的權(quán)威性，會(huì)讓聽(tīng)眾感覺(jué)你說(shuō)的內(nèi)容都不怎么重要，就算他們走神都沒(méi)關(guān)系。我對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力非常感興趣，并準(zhǔn)備了66張幻燈片，列出了我的團(tuán)隊(duì)以及我個(gè)人制訂、實(shí)施此計(jì)劃的過(guò)程，我認(rèn)為我們制訂的計(jì)劃和步驟可以創(chuàng)造出非常棒的領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)項(xiàng)目。當(dāng)你讀這個(gè)例子的時(shí)候，注意自己的心理反應(yīng)。你們一起創(chuàng)建了這家公司，在你們的努力下，公司成為行業(yè)里的佼佼者。如何建立一條坡道？非常簡(jiǎn)單，返回并且重讀本書(shū)準(zhǔn)備部分里關(guān)聯(lián)性一節(jié)的內(nèi)容。直到聽(tīng)眾身體前傾，坐在椅子邊上，急切地想聽(tīng)到你將說(shuō)些什么，這才表示你說(shuō)的話吸引了他們。這是一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題，它可能會(huì)令你說(shuō)的任何事情都變得毫無(wú)意義。聽(tīng)眾會(huì)在短時(shí)間內(nèi)決定他們是否全神貫注地聽(tīng)你講話。在培訓(xùn)中，我們?cè)儐?wèn)學(xué)員開(kāi)頭、中間和結(jié)尾哪一部分最重要，得到的答案經(jīng)常是差不多的。因此，現(xiàn)在你應(yīng)該綜合考慮如何把自己的思想搭建在一起。 步驟3——要點(diǎn)：用一句話表達(dá)你要傳達(dá)的信息是什么？我們的未來(lái)取決于今天對(duì)未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)人的投資。2. 該項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)的利益。你想要獲得什么結(jié)果？下面為你提供了一份溝通大綱，它適用于任何談話的準(zhǔn)備過(guò)程?！痹谀汩_(kāi)口說(shuō)話之前要養(yǎng)成提煉要點(diǎn)的習(xí)慣，這是很好的練習(xí)方式。你可能花了一個(gè)月為演講精心準(zhǔn)備，可悲的是，盡管你很努力，但晚上聽(tīng)眾的腦袋一碰枕頭，就把你說(shuō)過(guò)的90%的內(nèi)容忘在腦后了。如果沒(méi)有人在乎你說(shuō)什么，也就沒(méi)有人會(huì)聽(tīng)你說(shuō)什么。此時(shí)此刻，我覺(jué)得我有權(quán)利要求大家的支持，我要說(shuō)：來(lái)吧，讓我們同心協(xié)力，一道前進(jìn)！”“等一下，”你可能會(huì)說(shuō)，“我是個(gè)只對(duì)數(shù)字感興趣的人，我真的需要與情感這種東西糾纏嗎？有事實(shí)和數(shù)字不就足夠了嗎？”內(nèi)容包含的信息當(dāng)然是重要的，但是，數(shù)據(jù)只會(huì)影響人們一部分的行為，如果你要促使聽(tīng)眾采取行動(dòng)，你就必須考慮他們處理情感的右腦。要理解其中的奧妙，我們可以回顧一下歷史上最出色的一次作戰(zhàn)動(dòng)員演講：1940年5月13日，溫斯頓?丘吉爾發(fā)表了他擔(dān)任英國(guó)首相之后的第一次演講。在需求的驅(qū)動(dòng)下，人們尋求快樂(lè)，避免痛苦。這樣的對(duì)照是很重要的，因?yàn)榍宦蓵?huì)導(dǎo)致單調(diào)。僅僅向他人提供信息是不夠的——因?yàn)槲覀儾⒉皇腔谶壿?，而是根?jù)感覺(jué)作出決策。做得不錯(cuò)，現(xiàn)在你已經(jīng)清楚他們需要知道什么了。要做到這一點(diǎn)，我們將要詳述“結(jié)果”的概念?！蔽艺f(shuō)。尚 恩大三時(shí)，我決定不再去上那些必修課。你要找到一種方法，讓自己想要的結(jié)果可以被驗(yàn)證?！白尷嫦嚓P(guān)者更多地投入”，這樣的表述太籠統(tǒng)。他當(dāng)著你的面確實(shí)做了一些事情：簽署表格，在支票上簽字，說(shuō)了聲“好”。在對(duì)話或者演講結(jié)束時(shí)，你想要一些事情發(fā)生。但是我們教給你的準(zhǔn)備過(guò)程將會(huì)節(jié)省你的時(shí)間。你邀請(qǐng)人們參加晚宴，肯定不會(huì)等到他們來(lái)了之后才打開(kāi)冰箱看里面有什么東西。但是，剩下的我們這些凡夫俗子，就不得不事先進(jìn)行準(zhǔn)備。你們會(huì)與我并肩作戰(zhàn)嗎？我要指出一個(gè)重要區(qū)別——我們不是讓你以一種諂媚或操縱的方式對(duì)你的聽(tīng)眾說(shuō)出他們想聽(tīng)的內(nèi)容。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)取得的成就已經(jīng)證明了你們的毅力和承諾。我知道我們可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。我確實(shí)對(duì)此充滿熱情。說(shuō)得對(duì)吧？我們大談自己的觀點(diǎn)，就好像聽(tīng)眾也覺(jué)得這些觀點(diǎn)很重要似的。 善用技巧 精心準(zhǔn)備格爾曼：《情商：為什么它比智商更重要》紐約：班坦圖書(shū)公司出版，1995年。如果你要在48小時(shí)之內(nèi)就踏上講臺(tái)，那么直接進(jìn)入演講風(fēng)格部分并且以狀態(tài)部分結(jié)束。但是，演講內(nèi)容、演講風(fēng)格及演講狀態(tài)三個(gè)部分是互相聯(lián)系的。如果該線是垂直的，說(shuō)明你需要在演講內(nèi)容方面多加努力。換句話說(shuō)，如果你的得分坐標(biāo)點(diǎn)位于“沮喪”象限內(nèi)，并且接近X軸和Y軸，這說(shuō)明你的聽(tīng)眾是輕度沮喪的。你的演講方式富于變化、風(fēng)格令人矚目。你需要進(jìn)一步努力，使演講更加清晰、切題、簡(jiǎn)潔?？v軸（Y軸）代表演講內(nèi)容，橫軸（X軸）代表演講風(fēng)格。進(jìn)入正題之前，我會(huì)以可與聽(tīng)眾產(chǎn)生共鳴的話題開(kāi)始演講。我的聽(tīng)眾會(huì)逐漸被打動(dòng)，并產(chǎn)生新的見(jiàn)解、決定或行動(dòng)。 演講首尾呼應(yīng)，渾然一體——既強(qiáng)調(diào)了我的關(guān)鍵點(diǎn)又讓聽(tīng)眾很滿意。本書(shū)會(huì)幫助你找出這些無(wú)效的習(xí)慣，讓你擺脫不良的說(shuō)話方式。從現(xiàn)在開(kāi)始 1—— 從現(xiàn)在開(kāi)始 ——你閱讀本書(shū)可能是基于以下某個(gè)原因： 你已經(jīng)從溝通中獲得想要的結(jié)果了。運(yùn)用本書(shū)相關(guān)下載資料中的發(fā)音技巧，你將擴(kuò)大聲音的使用范圍并且使聲音的運(yùn)用更加有效。如何實(shí)現(xiàn)高效溝通—— 如何實(shí)現(xiàn)高效溝通 —— 要想實(shí)現(xiàn)高效溝通，你只需掌握三件事情。無(wú)論如何，都要得到反饋！在本書(shū)內(nèi)容之外，我們還為你設(shè)計(jì)了多維的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，包括看到、聽(tīng)到以及實(shí)踐相交叉的內(nèi)容。本書(shū)將會(huì)告訴你策略，但是我們不能代替你去實(shí)踐——你必須自己完成。這些原則是普遍規(guī)律，如萬(wàn)有引力定律，不管身處何種文化環(huán)境，它們都與人類在一定刺激下作出的反應(yīng)有關(guān)。在參與重大事情之前，每個(gè)人的能量都會(huì)急劇飆升。關(guān)于本書(shū)中性別代詞的使用應(yīng)該注意的一點(diǎn)是：為了避免尷尬地使用“他或她”這樣的表達(dá)，本書(shū)中男性和女性的代詞使用都是隨機(jī)的。我們借鑒了前人的大量作品：偉大的俄羅斯表演藝術(shù)家康斯坦丁我們大多數(shù)人每天將75%～90%的時(shí)間花在溝通上，卻從來(lái)沒(méi)有進(jìn)行訓(xùn)練以使溝通更順暢。技術(shù)本身不會(huì)自動(dòng)地將你和聽(tīng)眾連接起來(lái)——就像樂(lè)器自身不會(huì)彈奏一樣。要想突破喋喋不休，你需要一點(diǎn)策略——我們稱之為高效溝通策略。我們已經(jīng)忘記了如何用生動(dòng)、發(fā)自肺腑的語(yǔ)言來(lái)傳遞信息，以使交流更加愜意。無(wú)論未來(lái)你身在何處，卓越的溝通技巧都會(huì)成為你最大的優(yōu)勢(shì)。只有當(dāng)你登場(chǎng)的時(shí)候，聯(lián)系才會(huì)建立。我們很少碰到需要“發(fā)聲培訓(xùn)”的人。數(shù)萬(wàn)年來(lái)，我們的“杏仁體”將我們置身于對(duì)危險(xiǎn)的無(wú)休止掃描中。交流的主角不是你，而是聽(tīng)眾?！蔽覀兇蠖鄶?shù)人甚至在開(kāi)口說(shuō)話之前就已經(jīng)犯了溝通中的第一個(gè)錯(cuò)誤。換句話說(shuō)，我們的決策不是基于事實(shí)而是基于感覺(jué)作出的。良好的溝通如同良好的禮儀：會(huì)把他人的利益考慮在內(nèi)。簡(jiǎn)而言之，為了得到向往的結(jié)果，溝通必須是有效的。在更高尚的意愿驅(qū)使下，你很容易就能獲得鼓勵(lì)。你不必為了對(duì)周圍的人施加更多的影響，而變成老練世故、迎合他人的人，你只需做一個(gè)更可信的人。其意義在于，你不必是完美的，給予禮物的意圖勝過(guò)對(duì)完美演講過(guò)程的追求。在那一刻我意識(shí)到，我應(yīng)當(dāng)看著他們的眼睛，說(shuō)一句‘祝您好胃口’，并且真心祝福他們。他走路像溜冰，滑行順暢、平穩(wěn)，看他走路讓人身心愉悅。公開(kāi)演講的大忌——恐懼和乏味，會(huì)在慷慨精神面前消失殆盡。通常情況下，我們只會(huì)說(shuō)點(diǎn)自己想表達(dá)的內(nèi)容。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，擁有正確的知識(shí)和技能是絕對(duì)必要的。就算完全沒(méi)有有效的技巧，你也要明白你的每一次演講、每一次溝通，都會(huì)或多或少地激發(fā)別人的積極性，促進(jìn)事情的成功。人們向我們尋求幫助通常基于兩種原因。我們幫助她將思想轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，讓她帶著一定的威嚴(yán)講話，這樣她最終會(huì)贏得應(yīng)有的尊重。事實(shí)上，許多聰明人的悲劇就是思維能力超過(guò)了語(yǔ)言表達(dá)能力。彼得血液被從其他器官中搶過(guò)來(lái)，因?yàn)樵诒Ｈ悦木o要關(guān)頭，那些器官不是必需的。當(dāng)感覺(jué)到有幾百雙眼睛在黑暗中盯著你時(shí)，經(jīng)過(guò)幾百萬(wàn)年進(jìn)化之后的哺乳類動(dòng)物的大腦，確切地知道這意味著什么——意味著你將成為一頓盤中餐。坐在前排的聽(tīng)眾正注視著你，他們臉上的那種表情，你過(guò)一會(huì)兒才能意識(shí)到，他們那是在可憐你。體內(nèi)的每一根神經(jīng)都在沖你尖叫，讓你快點(diǎn)逃跑。此刻，你唯一能做的就是祈禱老板不要看到你臉上恐懼的神情。他的膝上放著筆記本和紅筆，準(zhǔn)備做記錄，以發(fā)現(xiàn)你數(shù)據(jù)中的漏洞。前一晚你已經(jīng)熬了很久，花了很長(zhǎng)時(shí)間準(zhǔn)備。放第一張幻燈片時(shí)應(yīng)該說(shuō)些什么呢？你也不記得了。緊挨著老板的是布拉德——這家伙覬覦你的職位已經(jīng)很久了，他正靠在椅子上，雙臂抱在胸前，一臉假笑。你能感覺(jué)到自己的心臟怦怦地跳個(gè)不停。此時(shí)，你感覺(jué)一切都是不真實(shí)的，如同身處夢(mèng)境一般。寂靜中度過(guò)的每一秒都如同一小時(shí)那樣漫長(zhǎng)。當(dāng)你站在講臺(tái)上的那一刻，DNA告訴你此刻遇到大麻煩了。所有無(wú)關(guān)緊要的功能都被停止。 那么，我們是誰(shuí)呢？我們二人來(lái)自研究高效溝通交流的前沿領(lǐng)域。問(wèn)題是，聰明的人不一定是一個(gè)好的溝通者。她聰明過(guò)人、經(jīng)驗(yàn)豐富，但某些習(xí)慣削弱了她的權(quán)威。我們經(jīng)常會(huì)與一些CEO一起工作，他們聰明但性情冷淡，與員工打交道時(shí)往往不知如何是好。如果你正在閱讀本書(shū)，恭喜你，你清楚地懂得一個(gè)道理：如果你希望事情成功，那就需要良好的溝通。信心來(lái)自一系列勝利的積累，不管這些勝利是大還是小。也可能是剛剛發(fā)生了什么事情，我們通過(guò)說(shuō)話作出回應(yīng)。同樣地，這對(duì)講話人自己來(lái)說(shuō)也是好事。彼 得我曾在巴黎的一家五星級(jí)餐廳觀察過(guò)一名侍者的工作情況。一天，當(dāng)我把盤子放下時(shí)，我猛然發(fā)現(xiàn)，餐桌前的顧客都看著我。作為演講者，你會(huì)覺(jué)得這是個(gè)好消息。完美并不是答案。當(dāng)你演講的時(shí)候，你想要獲得更多的鼓勵(lì)嗎？那么，讓你的演講服務(wù)于更多的人而不僅是你自己。實(shí)際上，尋求改變是一種領(lǐng)導(dǎo)行為。影響力水平取決于你的人脈質(zhì)量，而人脈質(zhì)量又由溝通質(zhì)量來(lái)決定。近來(lái)的研究揭示了人類大腦深藏的秘密：決策不是由處理邏輯、事實(shí)、分析和連續(xù)過(guò)程事務(wù)的左腦作出的，而是由處理情感、概念、比喻、幽默和故事的右腦作出的。比蒂（Warren Beatty）所言：“他們可能忘掉你說(shuō)過(guò)些什么，但是永遠(yuǎn)不會(huì)忘記你的話曾經(jīng)帶給他們的感覺(jué)。不要只告訴聽(tīng)眾他們想聽(tīng)的內(nèi)容——要了解聽(tīng)眾渴望感覺(jué)、知道和體驗(yàn)的是什么，這樣才能引起他們的思想轉(zhuǎn)變。問(wèn)題是，這種情況與我們自身的生理反應(yīng)是相抵觸的。在對(duì)全球數(shù)以千計(jì)的人進(jìn)行培訓(xùn)之后，我們明白了一點(diǎn)：一般情況下，問(wèn)