喜之郎果凍高效售點促銷管理培訓(xùn)教材(45頁)-銷售管理(存儲版)
【正文】 ?促銷的定義與目的 ?售點促銷的產(chǎn)生 ?“ 高效售點促銷管理思考 ” 的三個層面 ?如何正確認(rèn)識 “ 高效售點促銷管理 ” ?人與人關(guān)系 VS 促銷操作行為 3 一、促銷的定義與目的： 廣義： 市場營銷 4P’S組合中的重要環(huán)節(jié)，包括廣告、公 共關(guān)系、人員推銷、營業(yè)推廣、新聞報道等 。 13 “ 高效售點促銷管理思考 ” 的三個層面 ： 高效促銷 規(guī)劃流程 基本原則 執(zhí)行控制 14 四、正確認(rèn)識 “ 高效售點促銷管理 ” ： 即：正確認(rèn)識三個層面 ? 規(guī)劃流程 ? 基本原則 ? 執(zhí)行控制 15 售點促銷的 “ 規(guī)劃流程 ” ： 背景 分析 產(chǎn)品 分析 制定促 銷策略 促銷方 案確定 可行性 研究與 呈 核 市場學(xué)原理 16 背景分析 (著重理解和認(rèn)識兩點 ） ： ① .不同的 售點類型 ， 帶來不同的促銷反應(yīng)和對策； ② .不同的 時間區(qū)間 ， 帶來不同的促銷反應(yīng)和對策； ① .不同的售點類型，帶來不同的促銷反應(yīng)和對策： 類型 HM CS WS/SC 促銷 反應(yīng) 促銷 對策 建議 說明 靈敏性高 ，反映迅捷，可 在 較短時間 達(dá)到銷售高度。 ，持續(xù)周期 宜為 30天 。 初步計劃在 促銷 ， 團(tuán)購 兩個促銷活動中運用。 購物以 大而品項齊全豐富 為主， 購物場所絕大部分為 賣場 。 明確的目的性 和 對竟品的 針對性 。 22 a、 明確公司產(chǎn)品各品牌的定位及目標(biāo)消費群： 25歲 18歲 12歲 喜之郎 喜之郎 CICI 水晶之戀 （媽媽①） （年輕女性 /其次年輕男性②） （少男少女③） （兒童④） 定位：大眾果凍 定位：大眾果凍 定位：浪漫高檔 定位：時尚前衛(wèi) b、 促銷的商場最佳相應(yīng)陳列區(qū)： 生 鮮 區(qū) （食品） 貨架區(qū) 凍 柜 區(qū) 散裝 （特殊陳列） 區(qū) 特殊陳列 區(qū) （日化） 貨架區(qū) ① ① ④ ②③ ①②③④ ①②③ 24 c、 不同的品牌品類 ， 不同的的促銷陳列區(qū) ： 品牌 品種 喜之郎 水晶之戀 CICI 生鮮區(qū) （散裝區(qū)） √ √ √ √ √ √ √ 散裝 袋裝 杯裝 散裝 袋裝 全部 特殊陳列區(qū) （主通道） 凍柜 （冰島） 貨架 （常規(guī)） √ √ √ √ √ √ √ √ 25 ② .不同的生命周期 ， 帶來不同的促銷反應(yīng)和對策： 周期 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 促銷 目的 促銷 策略 促銷 方法 展開多方的銷售促 進(jìn)，以促成及早進(jìn) 入成長期。 、贈品 。 充分利用大量消費者 需求的有利條件進(jìn)行 促銷。 ； ； ； 。 ； ，對消費者影響總 體較小。 E、 選擇促銷方式（續(xù)） ： 方式 優(yōu)點 缺點 競賽 促銷 人員 推廣 ； ； ，為企業(yè)提供較好建議。 因此，正確使用價格促銷就必須理解和認(rèn)識 “ 價格促銷的四項原則 ” 。 d、 促銷力度不可逆原則 ： 36 售點促銷的 “ 基本原則 ” ： 即 ， 綜上 “ 六個基本方面 ” ： 1） 核心目的 2） 品項 3） 價格 4） 售點 5） 時間 6） 方式 37 核心目的： 市場占有率 = 市場滲透率 x 花費量指數(shù) x 忠
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