門窗銷售培訓(xùn)內(nèi)容(存儲(chǔ)版)
【正文】 我們就無(wú)法再次接近客戶。您是想看豪華款、還是想看簡(jiǎn)易款？這也是很有講究的（如果客戶不吭聲）：先生，您以前有沒(méi)有買過(guò)同類的商品？（如果客戶回答買過(guò)）：先生，以前買的是標(biāo)準(zhǔn)的門窗，還是定制的門窗？（如果客戶回答沒(méi)買過(guò)）噢，第一次買是要多看看。銷售策略：通過(guò)客戶贊美關(guān)聯(lián)人；如果是客戶自己看中了一款，我們就應(yīng)該對(duì)關(guān)聯(lián)者說(shuō)：“這位大哥，您看您的朋友眼光真不錯(cuò)，這款確實(shí)對(duì)她很般配。銷售人員：（對(duì)客戶）先生，這位大哥對(duì)您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣的一款，確實(shí)也很適合您。第一句話給人的感覺(jué)太強(qiáng)勢(shì)，容易招致客戶的心理排斥。因?yàn)楫?dāng)客戶還在店面的時(shí)候，我們可以去影響并激發(fā)其購(gòu)買欲望與熱情，而客戶一旦離開店面我們就鞭長(zhǎng)莫及了。如果客戶確實(shí)想與家人商量一下，這種心情我們要給予理解。第三步：客戶確定方案后簽訂銷售合同，收取部分定金由業(yè)務(wù)員或?qū)з?gòu)員約安裝師傅、客戶一起到現(xiàn)場(chǎng)再次復(fù)核尺寸，業(yè)務(wù)員或?qū)з?gòu)員一定要將各項(xiàng)注意事項(xiàng)在圖紙備注中說(shuō)明清楚。注:(業(yè)務(wù)員或?qū)з?gòu)員應(yīng)該和店長(zhǎng)及時(shí)催告產(chǎn)品)，出貨后尾款當(dāng)日支付。業(yè)務(wù)費(fèi)在年底結(jié)清。加油。第五步：安裝全部結(jié)束后，由業(yè)務(wù)員或?qū)з?gòu)員寫出書面總結(jié)材料，對(duì)該戶的安裝、客戶溝通、做出總結(jié)，轉(zhuǎn)交給售后人員。對(duì)單時(shí)間必須在2日之內(nèi)，第3天支付定金，支付定金后20天之內(nèi)交貨，最多分兩次交貨，超過(guò)兩次的由廠家全部負(fù)責(zé)運(yùn)費(fèi)，因逾期客戶要求退貨的由廠家負(fù)全責(zé)。以便以后量準(zhǔn)尺時(shí)無(wú)失誤，試情況再報(bào)價(jià)。銷售人員：其實(shí)我能看得出您還是非常喜歡這款門窗的，這件商品也非常吻合您的家裝。銷售策略：語(yǔ)言模板：語(yǔ)言模板：客戶一進(jìn)店，銷售人員首先要判斷在陪伴者中誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，對(duì)他和對(duì)客戶要一視同仁！在銷售過(guò)程中通過(guò)目光的接觸，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視：以上兩句話都會(huì)得罪陪伴者，產(chǎn)生對(duì)立情緒。借力使力，效果極好！語(yǔ)言模板：（2）好的，看中了喊我一聲。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄。銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也不容易，最怕就是買到一個(gè)根本不值那么多錢的東西。有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找不到“買單”的臺(tái)階。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。語(yǔ)言模板：銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。（1）今天不買，過(guò)兩天就沒(méi)了。銷售人員：先生，買東西不能只考慮便宜問(wèn)題。銷售人員：您如果覺(jué)得這款門窗的價(jià)格不合適，我給您用價(jià)值。銷售策略：①是討價(jià)還價(jià)時(shí)發(fā)生的；②不要躲開，要直接面對(duì)給予答復(fù)；二、幾種異議這是我的電話，您需要的時(shí)候，給我打個(gè)電話，順便問(wèn)一下，先生可以給我留個(gè)名片或聯(lián)系方式嗎？”只有先滿足客戶的利益，才能實(shí)現(xiàn)公司的利益?！邦A(yù)計(jì)在以后的兩周內(nèi)我們這種產(chǎn)品的價(jià)格將全面上漲。簡(jiǎn)述好處的目的是給客戶信心，徹底消除他的敏感心理。如何建議購(gòu)買②對(duì)產(chǎn)品戀戀不舍。⑤關(guān)心一些細(xì)微的附加功能.⑥表示友好。①詢問(wèn)售后服務(wù)，通常這是比較明顯的購(gòu)買信號(hào)，銷售人員這時(shí)不能再介紹產(chǎn)品，而是回答客戶問(wèn)題，告之客戶售后政策以讓客戶放心。（2）客戶自己往往不能下決心購(gòu)買。要自己先提與買賣有關(guān)的話題，如果關(guān)系不好，即便客戶提起，也要把話題引開。猶豫回頭型客戶。當(dāng)客戶問(wèn)道，你給我介紹一下。您好，歡迎光臨百利瑪，請(qǐng)看看我們的百利瑪定制門窗??。***門窗是全國(guó)一線品牌，具有德國(guó)進(jìn)口生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)水平；“微笑”歡迎光臨；微笑目送客戶離去?？蛻舫霈F(xiàn)在兩米左右的地方就應(yīng)該好，而在繁忙、擁擠的時(shí)候距離應(yīng)該縮小點(diǎn)。有一定的需求。四、三大類客戶的應(yīng)對(duì)進(jìn)店后不能急著介紹產(chǎn)品，讓他在店里稍走幾步，待看到其他某種產(chǎn)品時(shí)再向前介紹該產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)。④表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的興趣。這里的程序是：建議購(gòu)買→簡(jiǎn)述好處。（1） 如何面對(duì)拒絕。我們追求的目標(biāo)是為客戶提供至真至誠(chéng)的服務(wù)，滿足客戶的真正需求。“那好，做這樣一個(gè)決定當(dāng)然跟家人商量一下，那先生我過(guò)幾天給你去個(gè)電話，好嗎？”“謝謝您的光臨，等你考慮好了，歡迎您再回來(lái)，我都是在這里。以個(gè)人名義與客戶交流可以贏得客戶更多的信任。①是客戶了解產(chǎn)品之后產(chǎn)生的；策略性異議（2）對(duì)不起，我們是品牌，不還價(jià)。買門窗我覺(jué)得材質(zhì)和功能性才是最重要的，您說(shuō)呢？銷售人員：您如果覺(jué)得這款門窗的價(jià)格不合適，我給您語(yǔ)言模板：錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：銷售策略：（1） 轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？（2） 不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)
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