門店銷售培訓(xùn)資料(存儲(chǔ)版)
【正文】 年？顧客買奔馳是因?yàn)樗囶^大嗎？例：有四個(gè)顧客來(lái)買紅酒，張三是國(guó)外留學(xué)回來(lái)的，喝慣了紅酒是買來(lái)自己喝的，要口感好。被愛(ài)、征服、表白、自我認(rèn)同、家庭幸福、安全感、被認(rèn)同、被贊美、自信心情、炫耀、嫉妒、自我實(shí)現(xiàn)等這是不說(shuō)出來(lái)的心理需求。F=產(chǎn)品的特點(diǎn)，A=產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，B=顧客的利益。因?yàn)槟愦驍?、質(zhì)問(wèn)、糾正他都會(huì)讓顧客有種受傷心理。福隆是不錯(cuò)，各有各的優(yōu)勢(shì)。：給顧客一個(gè)選擇空間，然后用直接促成法。六：與顧客交談的常用話術(shù)序號(hào)現(xiàn)象或動(dòng)作禮貌用語(yǔ)面部表情或肢體語(yǔ)言1顧客進(jìn)門先生下午（時(shí)效）好，我可以為您做些什么？微笑2顧客走到酒品展區(qū)我們這邊是法國(guó)酒這邊是澳洲酒，您先看看，我去給您倒茶微笑保持距離，手指向展區(qū)3顧客左右張望時(shí)您好，您平常都喜歡喝什么口感的？您是自己喝還是送人？微笑4你在說(shuō)話，客人想發(fā)表意見(jiàn)您有什么想法，您請(qǐng)說(shuō)。2. 尋找接近時(shí)機(jī)，建立信任感3. 開(kāi)場(chǎng)溝通，了解顧客需求信息4. 進(jìn)行產(chǎn)品推薦5. 處理顧客異議6. 成交7. 送客在時(shí)間精力允許的情況下最好是送顧客上車。（贊美同伴）問(wèn)這個(gè)產(chǎn)品以后還會(huì)不會(huì)生產(chǎn)。？哎呀，那真是太可惜了，剛好今天過(guò)來(lái)，我來(lái)幫您作介紹。顧客有異議的時(shí)候并不一定是真的，我們太當(dāng)真了不對(duì)，置之不理更不對(duì)，但自己心里一定要明白一點(diǎn)：所有異議的潛臺(tái)詞是給我一個(gè)理由先！所以這時(shí)候自己的狀態(tài)一定要是：不擔(dān)心、不勉強(qiáng)、不放棄。價(jià)格、產(chǎn)地、銷售網(wǎng)點(diǎn)、售后問(wèn)：?jiǎn)栂埠?、?jīng)驗(yàn)、口感、用處。需求分為兩種，一種是基本需求，一種是心理需求。：探查需求的注意事項(xiàng)（顧客要買的不是這個(gè)產(chǎn)品的功能，而是這個(gè)功能帶來(lái)的好處）1. 注意買錯(cuò)的誘因（舉例：家里裝修，買玉石珠寶等，我不懂怕上當(dāng)）所以碰到不是很內(nèi)行的人，你不用過(guò)多介紹自己的產(chǎn)品，告訴他進(jìn)口酒的辨認(rèn)或區(qū)別就可以了。這個(gè)信號(hào)告訴我們他在思考，需要問(wèn)詢或交流。還有一種就是靠人了。 都怪我不好，今天沒(méi)讓您挑到喜歡的。我們銷售人員一聽(tīng)到這句話基本上會(huì)條件反射的說(shuō)到，歡迎下次光臨。我們?cè)谏习嗟?個(gè)小時(shí)內(nèi)，笑也一天哭也一天，希望大家每天都笑著過(guò)。他的意思就是：需要具備行業(yè)個(gè)性。第一步把所學(xué)的用到所有客戶上，爭(zhēng)取客戶好感。拿我們進(jìn)口酒來(lái)說(shuō)沒(méi)有一定的經(jīng)濟(jì)能力還真不喝葡萄酒。所以我們要耐心的接待每一個(gè)客人，他今天不賣說(shuō)不定明天會(huì)買，他買不起說(shuō)不定他親戚能買，不放過(guò)任何一個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。6. 重狀態(tài)，輕動(dòng)作我們所知道有很多公司每天早上起來(lái)喊口號(hào)，有些理發(fā)店之類的還集體跑步。所以一定要弄清客戶的需求，他是想要好看的外表來(lái)送人，還是找一些實(shí)用的自己喝，還是找一些少見(jiàn)的品牌收藏。結(jié)果我們當(dāng)真就隨便看看，我們走哪營(yíng)業(yè)員就跟哪，亦步亦趨的搞的很沒(méi)有購(gòu)物的興趣了。一個(gè)企業(yè)里好的產(chǎn)品、好的推廣（廣告、門店形象）、好的管理都是為了更好的銷售。變銷售為服務(wù)沒(méi)什么不對(duì)，但是不能忘了服務(wù)的目的是銷售。我們培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理，但培訓(xùn)完后馬上放上崗，我將給你聽(tīng)了但是你沒(méi)有做給我看，所以很多人出去碰壁后都放棄了。二：終端銷售乏力的5大誤區(qū)（看起來(lái)是對(duì)的，實(shí)際上是錯(cuò)的）例：我有次在店里有個(gè)客戶進(jìn)來(lái)跟我談了半個(gè)小時(shí)，很感興趣，但是最終還是走了。我們應(yīng)該說(shuō)：先生，就這支酒吧，你刷卡還是付現(xiàn)？很可能顧客因?yàn)槊孀拥葐?wèn)題會(huì)達(dá)成交易。三：超級(jí)賣手的5種必備狀態(tài)
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