門店銷售培訓資料(存儲版)
【正文】 年？顧客買奔馳是因為他車頭大嗎？例：有四個顧客來買紅酒，張三是國外留學回來的，喝慣了紅酒是買來自己喝的，要口感好。被愛、征服、表白、自我認同、家庭幸福、安全感、被認同、被贊美、自信心情、炫耀、嫉妒、自我實現(xiàn)等這是不說出來的心理需求。F=產品的特點，A=產品的優(yōu)點，B=顧客的利益。因為你打斷、質問、糾正他都會讓顧客有種受傷心理。福隆是不錯，各有各的優(yōu)勢。：給顧客一個選擇空間，然后用直接促成法。六：與顧客交談的常用話術序號現(xiàn)象或動作禮貌用語面部表情或肢體語言1顧客進門先生下午（時效）好，我可以為您做些什么？微笑2顧客走到酒品展區(qū)我們這邊是法國酒這邊是澳洲酒，您先看看，我去給您倒茶微笑保持距離，手指向展區(qū)3顧客左右張望時您好，您平常都喜歡喝什么口感的？您是自己喝還是送人？微笑4你在說話，客人想發(fā)表意見您有什么想法，您請說。2. 尋找接近時機，建立信任感3. 開場溝通，了解顧客需求信息4. 進行產品推薦5. 處理顧客異議6. 成交7. 送客在時間精力允許的情況下最好是送顧客上車。（贊美同伴）問這個產品以后還會不會生產。？哎呀，那真是太可惜了，剛好今天過來，我來幫您作介紹。顧客有異議的時候并不一定是真的，我們太當真了不對，置之不理更不對，但自己心里一定要明白一點：所有異議的潛臺詞是給我一個理由先！所以這時候自己的狀態(tài)一定要是：不擔心、不勉強、不放棄。價格、產地、銷售網點、售后問：問喜好、經驗、口感、用處。需求分為兩種，一種是基本需求，一種是心理需求。：探查需求的注意事項（顧客要買的不是這個產品的功能，而是這個功能帶來的好處）1. 注意買錯的誘因（舉例：家里裝修，買玉石珠寶等，我不懂怕上當）所以碰到不是很內行的人，你不用過多介紹自己的產品，告訴他進口酒的辨認或區(qū)別就可以了。這個信號告訴我們他在思考，需要問詢或交流。還有一種就是靠人了。 都怪我不好，今天沒讓您挑到喜歡的。我們銷售人員一聽到這句話基本上會條件反射的說到，歡迎下次光臨。我們在上班的8個小時內，笑也一天哭也一天，希望大家每天都笑著過。他的意思就是：需要具備行業(yè)個性。第一步把所學的用到所有客戶上，爭取客戶好感。拿我們進口酒來說沒有一定的經濟能力還真不喝葡萄酒。所以我們要耐心的接待每一個客人，他今天不賣說不定明天會買，他買不起說不定他親戚能買，不放過任何一個與潛在客戶接觸的機會。6. 重狀態(tài)，輕動作我們所知道有很多公司每天早上起來喊口號，有些理發(fā)店之類的還集體跑步。所以一定要弄清客戶的需求，他是想要好看的外表來送人，還是找一些實用的自己喝，還是找一些少見的品牌收藏。結果我們當真就隨便看看，我們走哪營業(yè)員就跟哪，亦步亦趨的搞的很沒有購物的興趣了。一個企業(yè)里好的產品、好的推廣（廣告、門店形象）、好的管理都是為了更好的銷售。變銷售為服務沒什么不對，但是不能忘了服務的目的是銷售。我們培訓產品知識、顧客心理，但培訓完后馬上放上崗，我將給你聽了但是你沒有做給我看，所以很多人出去碰壁后都放棄了。二：終端銷售乏力的5大誤區(qū)（看起來是對的，實際上是錯的）例：我有次在店里有個客戶進來跟我談了半個小時，很感興趣，但是最終還是走了。我們應該說：先生，就這支酒吧，你刷卡還是付現(xiàn)？很可能顧客因為面子等問題會達成交易。三：超級賣手的5種必備狀態(tài)
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