設(shè)計(jì)人員營銷能力與咨詢解答培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 客戶咨詢時(shí)應(yīng)遵循的原則在客戶進(jìn)行家裝咨詢時(shí)，我們的設(shè)計(jì)人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進(jìn)行機(jī)械性回答，這常常是我設(shè)計(jì)人員丟失客戶的最主要原因?？傊?，如果你在回答客戶咨詢時(shí)遵循了“時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上，創(chuàng)造出一塊屬于自己的領(lǐng)地。因此，如何解答好這些疑難問題，是關(guān)系到我們的設(shè)計(jì)人員能否與客戶達(dá)成合作的關(guān)鍵。但是，我可以告訴您，莊典公司的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模最大、管理和服務(wù)的規(guī)范化程度很高。（7）問：設(shè)計(jì)師能否陪我們一起去買主材？答：完全可以，這是我們提供的服務(wù)內(nèi)容。（二）有關(guān)報(bào)價(jià)方面（11）問：當(dāng)客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時(shí)，要求設(shè)計(jì)師做籠統(tǒng)報(bào)價(jià)怎么辦？答：由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸不全，所以，即使我為您做了報(bào)價(jià)，也是不準(zhǔn)確的。另外，由于莊典公司的經(jīng)營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分?jǐn)傒^多，利潤率反而低。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購買的還要便宜一些。（21）問：為什么在不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中，有些名稱相同的施工材料和輔料都相同，而工程報(bào)價(jià)卻不同？答：有時(shí)不同報(bào)價(jià)級(jí)別中的某一裝修項(xiàng)目雖然使用的都是同樣的材料。我公司作為北京家裝市場內(nèi)的龍頭企業(yè)，已在北京的家裝消費(fèi)者當(dāng)中樹立起了相當(dāng)高的品牌知名度，絕不會(huì)為了這一點(diǎn)點(diǎn)小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠(yuǎn)利益。具體包括：產(chǎn)地、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量等，這樣您就更是心中有數(shù)了。（27）問：塑鋼窗、鋁合金窗和木質(zhì)窗，哪一種最好？答：塑鋼窗的氣密性、水密性、隔音、保濕、隔熱等性能俱佳，但價(jià)格較高；鋁合金窗現(xiàn)場制作方便，價(jià)格較低，但氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。（30）問：你們能不能包清工？（32）問：客廳鋪什么材料好？7 / 7。答：實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭，它的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不一定是一整塊木頭）；而實(shí)芯則是以多層板或部分實(shí)木結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。答：首先從材料上來說，買的門用的襯板多是密度板或刨花板，而我們做的門用的是大芯板或九厘板、五厘板等，所以從耐久性上說，做的門結(jié)實(shí)一些，其次買的門未經(jīng)過油漆處理，加上刷漆及門套，價(jià)格就和做一門差不多了。（23）問：如果你們?cè)谑┕r(shí)用的材料不好，而我們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時(shí)該怎么辦？答：這個(gè)您大可放心，我們公司有自己的材料配送中心，對(duì)所有施工工地的材料進(jìn)行統(tǒng)一配送。 關(guān)材料方面（22）問：你們公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料？答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請(qǐng)您完全放心。（19）問：由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢？答：這個(gè)問題不能這樣問，因?yàn)椤叭邮摇钡母拍钪皇欠课萁Y(jié)構(gòu)上的劃分，而第厭三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會(huì)相同，所以它們之間的報(bào)價(jià)也會(huì)存在很大差異。（15）問：為什么某一裝修項(xiàng)目中的主材價(jià)格并不高，而你們的報(bào)價(jià)卻很高？答：因?yàn)槟吹降膬r(jià)格中是主材的價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。莊典公司的價(jià)格在表面上看，雖然略高于其它一些中小型公司，但是，莊典公司的施工工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工材料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面也明顯高于其它公司很多。由于我們?yōu)槟峁┝肆糠?wù)，因此，不論任何理由，只要您沒有與我們簽定裝修合同并交納相應(yīng)的工程款項(xiàng)，量房定金是不能退的；反之，我們將在您的二期工程款中扣除您交納的量房定金。（5）問：你們公司的廣告費(fèi)用那么高，是不是都攤到我們的裝修費(fèi)里面去了？答：如果您能夠從“規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)”角度去看這個(gè)問題，再多了解一些莊典企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，就不會(huì)但心這個(gè)問題了。 關(guān)公司方面（1）問：你們公司是國營的、還是私營的？答：我們公司是一家股份制企業(yè)，我認(rèn)為，公司的性質(zhì)不是很重要的，關(guān)鍵在于他能給您提供什么樣的服務(wù)。
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