【正文】 客戶乎哪能些人、事、物。既然媒體對(duì)于一般消費(fèi)者比我們有更多的公信力，那么就應(yīng)該多多應(yīng)用媒體的有關(guān)報(bào)導(dǎo)，“借力使力”來讓我們的銷售能夠事半功倍。終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，置業(yè)顧問就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成效。從銷售的介紹一開始，就應(yīng)不斷地撮出問題，觀察客戶的反應(yīng)和回答，仔細(xì)的聆聽并加上分析，如果客戶的熱情高漲，即使你提出終結(jié)成交的問題也不會(huì)引起尷尬的局面。二、購買信號(hào)置業(yè)顧問應(yīng)留意自己的客戶提供的以下購買信號(hào)：當(dāng)置業(yè)顧問將產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、價(jià)格和付款方式詳細(xì)的說明后，如果你看到客戶表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)，置業(yè)顧問應(yīng)及時(shí)用清晰的語氣問：“您希望訂哪一個(gè)商鋪呢？”然后閉上嘴，靜靜的等待客戶的回答。如果一位專心聆聽，寡言少問的客戶詢問有關(guān)付款或運(yùn)輸?shù)膯栴}，那也表明該客戶有購買意向。不作否定性發(fā)言終結(jié)成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息，使之心情舒暢的簽約。1唯一法您想了解購買后的經(jīng)營方式，這是不是唯一一件妨礙您決策的問題呢？還有別的事妨礙您嗎？終結(jié)成交后的要點(diǎn)銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢？其實(shí)，這中是下一次銷售的開始。 1你們的交接為什么我們沒有辦手續(xù)也要交物業(yè)管理費(fèi)，還為什么在180天后，你們就有權(quán)處理我的商鋪呢？這些好像是很不合理呀1為什么把規(guī)劃設(shè)計(jì)變更給刪除了1裝飾設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)承諾的違約責(zé)任，怎么不按第一條雙賠償，差價(jià)是按什么標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算的1產(chǎn)權(quán)登記中是否可以同時(shí)選擇兩條我們以后是否可以住在商鋪內(nèi)2我買這個(gè)房子，只享有其所購房屋，沒有其他的權(quán)力嗎？2發(fā)生爭(zhēng)意時(shí)，我們可以向法院訴訟嗎？2我現(xiàn)在簽了合同，可以把合同拿走嗎？2武漢市江廣商業(yè)管理有限公司是否已經(jīng)注冊(cè)，在哪里注冊(cè)的呢？他是什么資質(zhì)呢？2合同第16條約定的《住宅質(zhì)量保證書》作為本合同的附件，那為什么沒有像其它附件粘在合同中。 角色互換法先生，要是您來做我們的產(chǎn)品的推薦工作，您認(rèn)為下步怎樣做，才能獲得客戶滿意呢？利用形勢(shì)法假若……那么法，您希望何時(shí)成交呢？，那么您會(huì)購買嗎？肯定暗示法？？，反租計(jì)劃對(duì)您非常有利，您是否決定現(xiàn)在成交呢？d .要是我能證明我們的商鋪能給您帶來很好的收益，您是否決定現(xiàn)在立刻成交呢？推定承諾法，投資回報(bào)，對(duì)您是最重要的，如果我能向您證明這一點(diǎn)，您是否希望立刻訂下來呢？，您如果購買，我還要為您做些什么呢？沉默法當(dāng)雙方都已表明立場(chǎng)時(shí)，你可以提出一個(gè)問題，然后等待對(duì)方的回音。協(xié)商法我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？控制興奮的心情一般來講，經(jīng)過努力而獲得成功是件興奮不已的事情，但在碩果將出之時(shí)，喜怒不形于色，是非常重要的，討價(jià)后簽約是銷售過程的一部分，此后時(shí)的一笑一顰可能會(huì)使客戶產(chǎn)生不良感受。如果在銷售介紹時(shí)，你能明顯的看到客戶有類似孩童的興奮反應(yīng)那表明客戶也決定購買了。置業(yè)顧問面對(duì)客戶時(shí)，還可以假定對(duì)方已經(jīng)承諾購買來安排你的銷售介紹，這也能產(chǎn)生事半功的效果。銷售員向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把握這一原則。終結(jié)成交用暗示促使終結(jié)成交當(dāng)置業(yè)顧問結(jié)束了對(duì)自己產(chǎn)品的銷售介紹或已經(jīng)就使用的許多細(xì)節(jié)問題與客戶進(jìn)行了討論，并發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該做出最后的決定——終結(jié)成交。引經(jīng)據(jù)典指的不是什么古圣賢的名言，而是反映與你的產(chǎn)品有關(guān)的分析數(shù)字、研究報(bào)告、新聞報(bào)道，或是與房地產(chǎn)有關(guān)的專業(yè)知識(shí)。技巧善用客戶的觀點(diǎn)在我們與客戶溝通的時(shí)候，要通過各種途徑了解客戶的想法，也就是說，對(duì)于客戶的每一個(gè)神情、每一句話，我們都應(yīng)該有所判斷，都能讀出客觀存在的真意才對(duì)。這是心理上的一種安全需求，也是很正常合理的反應(yīng)。當(dāng)然你可能會(huì)問，要如何找到你與客戶之間共同認(rèn)識(shí)的第三者呢？除非這們客戶是經(jīng)同已向購買你產(chǎn)品的客戶介紹過來的，否則這的確是不太容易的。所謂“以退為進(jìn)”的技巧是指，當(dāng)你嘗試促成被拒絕之后，與其免強(qiáng)且直接反駁客戶的問題，不如先轉(zhuǎn)移當(dāng)時(shí)的話題，讓客戶認(rèn)為你不會(huì)再繼續(xù)說服他購買，等到氣氛稍有改變之后，你再繼續(xù)嘗試促成。技巧4：回避問題從事行銷工作，千萬不要以為有辦法解決客戶所有的反對(duì)問題，或都有回答的話。在這里還要主一下的是，請(qǐng)盡量依上述原則應(yīng)用本技巧，千萬別為了贊美而贊美，以免客戶學(xué)得你很肉麻、虛偽，反而產(chǎn)生反效果?；叵胍幌履惚痪芙^的次數(shù)，如果超乎尋常，請(qǐng)趕快檢討你的行銷方式。拒絕可能是因?yàn)榭蛻舨涣私猱a(chǎn)品的好處。處理完反對(duì)問題之后一定要適時(shí)地嘗試促成面對(duì)客戶提出的反對(duì)問題或批評(píng)的意見，我們應(yīng)該先有基本的心理建設(shè)。處理反對(duì)問題的技巧目標(biāo)：解除客戶的疑慮，激發(fā)購買欲望基本認(rèn)知：面對(duì)拒絕要有正確的心態(tài)第二，每一單項(xiàng)的特色不宜用太長或太多的句子說明；每項(xiàng)特點(diǎn)以不超過五句話為原則，否則會(huì)影響條列式說明法的效果，客房也會(huì)失去耐心。哪能一種呈現(xiàn)方式比較有吸引力呢？想念是第二種方式效果更好。技巧5：將利益最大化對(duì)于客戶來說，了解了費(fèi)用多少后，能夠吸引客戶注意力就在于他可以獲得什么樣的利益或好處。最好有數(shù)字說明或利用比擬的方式將產(chǎn)品特色上，還包括品牌、文化內(nèi)涵、甚至風(fēng)水。目的有二：一是避免客戶太快地主動(dòng)結(jié)束營銷過程。技巧5：制造熱銷的氣氛消費(fèi)者是盲從的，其實(shí)這是很值得玩味的說法。但是在這里，我們卻要反向操作，故意在開場(chǎng)的時(shí)候使用專有名詞，目的也是制造你說明、解釋的機(jī)會(huì)。你一定要相信，準(zhǔn)客戶是不會(huì)向一個(gè)說話缺乏信心的人購買產(chǎn)品，準(zhǔn)客戶對(duì)你的信心來自于你的自信。還應(yīng)注意坐姿，避免蜷曲、前傾的姿勢(shì)，應(yīng)該抬頭挺胸，介紹時(shí)配合一些形體動(dòng)作同樣很有效。在介紹過程中習(xí)慣于回答客戶提問，不問則無話可談。面對(duì)這樣的準(zhǔn)客戶絕不輕言放棄，而要積極運(yùn)用解決問題的說服技巧。B、行為的六大步驟和針對(duì)這六大步驟運(yùn)用的行銷技巧C、認(rèn)識(shí)客戶的基本心態(tài)：基本上我們可以把客戶分成以下幾類：目前可以接受推薦并購買接受推薦并購買 高級(jí)服裝、不需要兒童玩具認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品 產(chǎn)生的需要。 安全需要， 住宅部分：將分?jǐn)偟玫降拇惫灿薪ㄖ娣e，加會(huì)住宅本身的共有建筑面積，按各套的建筑面積分?jǐn)傆?jì)算各套房屋的分?jǐn)偯娣e。 共有建筑面積的計(jì)算方法整幢建筑物的建筑面積扣除整幢建筑物各套套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢服務(wù)的警衛(wèi)室、管理有房、以及人防工程等建筑面積，即為整幢建筑物的共有建筑面積。 無產(chǎn)權(quán)分割文件或協(xié)議的，d. 套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。 套內(nèi)墻體面積是套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體或其他承重支撐體所占的面積其中各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻（包括山墻）等共有墻，（5） 以水平投影面積按下規(guī)定計(jì)算：a.（2）、簡(jiǎn)易房屋。 封閉的永久性的架空通廊按外圍攻水平投影面積的一半計(jì)算。gg. 與房屋相連有上蓋無柱的走廊、檐廊按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計(jì)算。玻璃幕墻等作為房屋外墻的，按其外圍水平投影面積計(jì)算。 兩房屋間有上蓋和西半球的走廊，t.r. 樓梯間、電梯（觀光梯）井、提物井、垃圾道井等均按房屋自然層計(jì)算面積。 永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，b.（2）房屋使用面積系指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計(jì)算。d.《建設(shè)工程施工許可證》建筑管理站e.《商品房預(yù)售許可證》由城市綜合開發(fā)管理辦公室頒發(fā)。在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。房地產(chǎn)權(quán)屬登記：平時(shí)所說的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，包括房產(chǎn)所有權(quán)和土地的使用權(quán)。有土地使用權(quán)證是指經(jīng)土地使用者申請(qǐng)，由城市各級(jí)人民政府頒發(fā)的國有土地使用權(quán)的法律憑證。它是在土地所有權(quán)與土地使用權(quán)分離的條件下，土地使用者為了獲取一定期限的土地使用權(quán)而向土地所有者支付的費(fèi)用，反映了土地使用者為得到和擁有土地使用權(quán)而對(duì)土地所有者的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償關(guān)系。 回顧三、考核辦法：觀察法（一）介紹前：？，是否知道客戶過去的記錄？該客戶在過去同樣的情況下做得如何？？他希望得到什么？（二）正式介紹？？？？多少次？？處理的是否得當(dāng)？？（三）介紹后？接待過程中他幾次離座？他的坐姿，落座的位置是否合適？？考核過程由主管完成，并及時(shí)記錄。 示范 錄第一部分：接待培訓(xùn)第一節(jié)：房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)（結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況）第二節(jié)：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和客戶關(guān)系 第四節(jié)：介紹產(chǎn)品的技巧第五節(jié)：處理異議的技巧第六節(jié)：激發(fā)客戶購買欲望的技巧第七節(jié)：終結(jié)成交的技巧第二部分：定單、合同培訓(xùn)第一節(jié)：置業(yè)計(jì)劃、定單、合同的規(guī)范填寫第二節(jié)：置業(yè)計(jì)劃、簽訂單、合同時(shí)常見問題及解決第三節(jié)：按揭、一次性付款所必需的資料整個(gè)培訓(xùn)用時(shí)20小時(shí)，每天培訓(xùn)兩個(gè)小時(shí)，培訓(xùn)時(shí)間初定為晚餐后：19：00—21：00房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)一、房地產(chǎn)常用術(shù)語房地產(chǎn)、房地產(chǎn)業(yè)、房產(chǎn)和土地使用費(fèi)房地產(chǎn)是房屋財(cái)產(chǎn)和土地財(cái)產(chǎn)的總稱，是房屋建筑與建設(shè)用地有機(jī)土地使用費(fèi)是指土地使用者因使用土地按規(guī)定第年支付給政府的費(fèi)用。國有土地可以依法確定給全民所有制單位、集體所有制單位或者個(gè)人使用，使用國有土地的單位或個(gè)人有保護(hù)、管理和合理利用土地的義務(wù)。我們講的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)時(shí)，即是講房屋的所有權(quán)和土地使用