卓越銷售培訓(xùn)——銷售精英課程(存儲版)
【正文】 ? 第一次良好的客戶拜訪的開始 ? 引起客戶的興趣 ? 建立人際關(guān)系 ? 了解客戶目前的現(xiàn)狀 ? 提供樣品及產(chǎn)品介紹 ? 要求同意進(jìn)一步的了解 ? 要求客戶參觀 了解客戶的購買模式 自我判定型和外界判定型 ? 自我判定型（理智型） ?較固執(zhí)，一旦做出決定后不會輕易改變 ?不喜歡備強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語言，客觀的來介紹產(chǎn)品 ? 外界判定性 ?容易接受別人的意見：客戶見證、媒體報(bào)道、專家意見等對此類型客戶的影響力較大 ?注重你的服務(wù)態(tài)度和親和力的建立，購買產(chǎn)品時，會考慮到他人的需求 一般型和特定型 ? 一般型 ?較不注重細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時勿太羅嗦 ? 特定型 ?做決定時小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔 ?說服次類型客戶時，要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息，介紹產(chǎn)品時，越詳細(xì)越好 求同型和求異型 ? 求同型 ?看相同點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的的事物之間的相似點(diǎn) ? 求異型 ? 看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說服策略：負(fù)負(fù)得正 ? 與此類客戶溝通時，不要使用 “ 絕對 ”“ 肯定、一定、保證、不
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