【正文】 子”的原則，冰點(diǎn)也不宜過(guò)高，沒(méi)有收獲的未來(lái)對(duì)人員有負(fù)激勵(lì)作用，最后導(dǎo)致完全放棄。4．自配料終端：自配料市場(chǎng)是中國(guó)特色養(yǎng)殖方式的產(chǎn)物，可用預(yù)混料、濃縮料等實(shí)物產(chǎn)品和加工配方技術(shù)服務(wù)無(wú)形產(chǎn)品進(jìn)入該終端，即提供1+1的服務(wù)套餐。[案例1] 合肥湘大在安徽長(zhǎng)豐縣的成功實(shí)踐就是通過(guò)“高價(jià)格，高服務(wù)”的強(qiáng)勢(shì)切入，在公司、員工、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶四者之間打造了一條競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可替代的價(jià)值鏈。 [案例4] 周口地區(qū)太康縣是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)為主的一個(gè)市場(chǎng)，銷量最高時(shí)達(dá)60T/月，由于經(jīng)銷商相互壓價(jià)，經(jīng)銷商積極性不高，銷量下降到只有10T/月，公司又改為縣級(jí)總經(jīng)銷，但到11月份，總經(jīng)銷也不經(jīng)銷公司產(chǎn)品了，目前除了一個(gè)張欽東還在維持外，基本銷量已下降為每月幾噸料。 （三）滾動(dòng)坐莊營(yíng)銷推進(jìn)方式的四大原則1．集中原則集中優(yōu)勢(shì)兵力（有較強(qiáng)的人力資源配備，有能絕對(duì)壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兵力）集中于重點(diǎn)區(qū)域（市場(chǎng)規(guī)模、潛力、利潤(rùn)空間、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)）集中于重點(diǎn)產(chǎn)品（在技術(shù)和利潤(rùn)空間上絕對(duì)領(lǐng)先，能帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售）集中于重點(diǎn)客戶（有持續(xù)發(fā)展的沖動(dòng)，有較強(qiáng)的樣板性）集中于媒體造勢(shì)（在當(dāng)?shù)仉娨?、廣播、政府、集會(huì)大造聲勢(shì)）2．精選網(wǎng)絡(luò)和精耕細(xì)作終端原則精選經(jīng)銷商，壓縮通路以科技示范、科技講座為手段精耕細(xì)作終端以“牧名村”驗(yàn)收控制終端資源最大限度地提升顧客價(jià)值為原則 在經(jīng)濟(jì)利益與精神追求上建立不可替代的顧客關(guān)系經(jīng)銷商的利益要超越同行經(jīng)銷商的利益、精神和物質(zhì)價(jià)值，使其最大，建立樣板養(yǎng)殖戶的利益要超越非公司養(yǎng)殖戶的利益、精神和物質(zhì)價(jià)值，使其最大（建立養(yǎng)殖戶樣板）3．做實(shí)一點(diǎn)，照亮一塊，帶動(dòng)一片，滾動(dòng)推進(jìn)原則 “把區(qū)域推進(jìn)，把價(jià)值鏈留下。濃縮料在飼喂效果和營(yíng)銷水平上可以與一些其它品牌的預(yù)混料競(jìng)爭(zhēng)。公司已出臺(tái)《駐地營(yíng)銷員招聘及管理細(xì)則》高激勵(lì)的獎(jiǎng)罰推進(jìn)讓優(yōu)秀的人不想離開(kāi)讓不優(yōu)秀的人不得不離開(kāi)目標(biāo)固定，動(dòng)態(tài)冰點(diǎn)，激勵(lì)原則塑造同行業(yè)中綜合待遇最高水平管理定位嚴(yán)格精細(xì)的過(guò)程管理、計(jì)劃管理（1+2營(yíng)銷）營(yíng)銷的過(guò)程管理必須堅(jiān)持“量化操作 指標(biāo)考核”落實(shí)“一圖四表六定”管理去他該去的地方，會(huì)他該會(huì)的人，干他該干的事。5．各片區(qū)經(jīng)理和營(yíng)銷員，要深刻體會(huì)VC—RBM的實(shí)質(zhì)，切實(shí)實(shí)施“3148”工程，公司將加強(qiáng)對(duì)“3148”工程的過(guò)程管理和結(jié)果評(píng)價(jià)。駐地營(yíng)銷員可以嫁接當(dāng)?shù)刭Y源，減少人力資本。（二）“滾動(dòng)坐莊營(yíng)銷推進(jìn)方式”就是要在足夠短的時(shí)間內(nèi)，迅速打造一條貫穿公司、員工、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶之間的堅(jiān)不可摧的不可替代的價(jià)值鏈。怪！ [案例3] 低價(jià)格不代表高價(jià)值，糊涂的消費(fèi)者，落后的群眾需要價(jià)值導(dǎo)向。而希望和正大濃縮料已萎縮不到100T/月。3．養(yǎng)殖場(chǎng)終端：養(yǎng)殖場(chǎng)是標(biāo)桿，榜樣的力量是無(wú)窮的，要鎖定目標(biāo)，要調(diào)配精兵，集中公司各類資源打攻堅(jiān)戰(zhàn)，迅速形成示范效應(yīng)一條龍終端：種苗、飼料、養(yǎng)殖、收購(gòu)、加工一條龍工程建設(shè)要迅速形成。 片區(qū)適時(shí)劃小原則，隨著銷量的增長(zhǎng)和人員的成長(zhǎng)，應(yīng)將片區(qū)化小，以便營(yíng)銷人員精耕細(xì)作。 改變比較對(duì)象 減少可比性 不公平感也是一種激勵(lì)力量。案例分析 有一個(gè)公司為了提高產(chǎn)品質(zhì)量，宣布：本公司員工十年內(nèi)不出一次次品者，獎(jiǎng)勵(lì)兩萬(wàn)元。 （3）增加員工的責(zé)任感，具體的方法有： 向員工灌輸“下一站就是客戶”的意識(shí)； 給予員工充分的授權(quán)； 提供工作需要的承諾； 實(shí)施工作檢查； 建立獎(jiǎng)罰條例； 以身作則說(shuō)明對(duì)平庸難以忍受。 （2）在企業(yè)管理中的應(yīng)用 正確的表?yè)P(yáng)方式： 創(chuàng)造有表?yè)P(yáng)的心理氣氛 表?yè)P(yáng)對(duì)象要有真正的先進(jìn)性 表?yè)P(yáng)要注意時(shí)效性 表?yè)P(yáng)內(nèi)容要多樣化 正確的批評(píng)方式是： 牢記批評(píng)是不是不滿的宣泄 找出錯(cuò)在誰(shuí) 解事實(shí)真相 將錯(cuò)誤的地方清楚明確地告訴對(duì)方 批評(píng)時(shí)要控制住自己的脾氣 為下屬分擔(dān)責(zé)任 維持別人的自尊 提出避免再發(fā)生錯(cuò)誤的具體方法 保持寬容心 是在大庭廣眾之下批評(píng)合適，還是私下里進(jìn)行合適要考慮周全 批評(píng)之前是否要贊美要視實(shí)際情況而定 C、需要滿足法：這種方法的理論依據(jù)是馬斯洛的需要層次論。 j 幽默地對(duì)待自己的錯(cuò)誤，笑口常開(kāi)。 d 對(duì)克服工作效果和效率的努力給予認(rèn)同，即使有時(shí)他們根本不起作用。 把客戶寫來(lái)的表?yè)P(yáng)信陳列出來(lái)。 讓有突出貢獻(xiàn)的員工與總經(jīng)理合影。 經(jīng)常把自己的員工介紹給上級(jí)或同級(jí)。 案例分析 梅奧用實(shí)驗(yàn)法驗(yàn)證一種新的生產(chǎn)操作方法對(duì)于提高生產(chǎn)效率的作用于，設(shè)A組為控制組，B組為試驗(yàn)組，A組使用老生產(chǎn)方法，B組使用新生產(chǎn)方法。從營(yíng)銷管理的角度來(lái)看，一旦營(yíng)銷人員或營(yíng)銷隊(duì)伍完成既定目標(biāo)，企業(yè)就應(yīng)該考慮如何來(lái)激勵(lì)他們，包括激勵(lì)的方式與激勵(lì)的大小。新品開(kāi)發(fā)是必須投入的，一 毛不拔不可能成功，我們約定俗成的有些老規(guī)矩有時(shí)可以打破，關(guān)鍵是看我們是否有一個(gè)全盤的預(yù)算方案(營(yíng)運(yùn)績(jī)效模式))(雨潤(rùn)新品上市 的思考)渠道無(wú)定式：娃哈哈的廠商雙贏聯(lián)銷體制度31個(gè)省1000多家代理商80億銷售收入 1000名營(yíng)銷代表一個(gè)新產(chǎn)品一個(gè)星期之內(nèi)鋪到60萬(wàn)個(gè)零售終端渠道戰(zhàn)略：永遠(yuǎn)堅(jiān)持代理制(1)決定渠道通路的三個(gè)要素通路的長(zhǎng)度通路的深度(密集性、選擇性或獨(dú)家分銷)中間商應(yīng)提供的服務(wù)(其服務(wù)能力指標(biāo)的確認(rèn)，是否有價(jià)值)什么是有價(jià)值的飼料經(jīng)銷商？(資金或融資、認(rèn)同服務(wù)營(yíng)銷，愿意建立網(wǎng)絡(luò)、有豬的地方)(2)選擇和說(shuō)服通路成員(永遠(yuǎn)是一種博弈的關(guān)系)長(zhǎng)遠(yuǎn)的趨勢(shì)是建立伙伴關(guān)系，建立一攬子援助計(jì)劃。（8）當(dāng)處理總經(jīng)銷與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的市場(chǎng)或利益沖突時(shí)，必須及時(shí)，準(zhǔn)確的將客觀事實(shí)匯報(bào)片經(jīng)理及公司，最后由公司營(yíng)銷副總或總經(jīng)理予以決策。綜合立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式的操作原則和維護(hù)管理。（4）針對(duì)以上可能面臨的問(wèn)題，企業(yè)內(nèi)部需要建立理性的權(quán)威和量化的評(píng)價(jià)系統(tǒng)，通過(guò)各類信息及時(shí)地、真實(shí)地和全面地采集、歸納和分析，站在企業(yè)整體的高度，進(jìn)行有利于公司發(fā)展，比較客觀的決策。（2）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的綜合管理成本降低了，而網(wǎng)絡(luò)的整體安全性得到了提高，風(fēng)險(xiǎn)得以降低。同時(shí)，由于營(yíng)銷機(jī)構(gòu)龐大，營(yíng)銷人員眾多，至使?fàn)I銷的管理難度加大，特別是對(duì)營(yíng)銷的過(guò)程管理以及對(duì)營(yíng)銷人員激勵(lì)辦法的制定與實(shí)施。（3）市場(chǎng)運(yùn)作粗放，服務(wù)難以到位，客戶關(guān)系不穩(wěn)定，難以掌握市場(chǎng)。一、市級(jí)或縣級(jí)總經(jīng)銷模式——“高空運(yùn)作模式”在此種模式下的產(chǎn)品通路是廠家—總經(jīng)銷—鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商—村級(jí)經(jīng)銷商—終端養(yǎng)殖戶，這個(gè)金字塔式的營(yíng)銷渠道中，經(jīng)銷商充當(dāng)了廠家與養(yǎng)殖戶之間的橋梁和紐帶，將廠家的產(chǎn)品和服務(wù)傳遞并擴(kuò)散給廣大消費(fèi)者，絕大多數(shù)經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)廠家?guī)讉€(gè)品牌的產(chǎn)品，而這些經(jīng)銷商主要采取打價(jià)格戰(zhàn)的方式，對(duì)市場(chǎng)以價(jià)沖量，對(duì)廠家以量壓價(jià)，這是一種較為粗放的經(jīng)營(yíng)方式，對(duì)于某些離廠家較遠(yuǎn)，養(yǎng)殖相對(duì)落后的局部市場(chǎng)，以此種模式運(yùn)作，較易取得成功。” 實(shí)例：美國(guó)豪馬公司每年賀卡銷售達(dá)10億美元以上萬(wàn)花筒世界理論（信實(shí)——體驗(yàn)——精力）體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)與內(nèi)涵（美）阿西姆實(shí)施顧客價(jià)值營(yíng)銷管理后，平均每年利潤(rùn)增長(zhǎng)40%以上。（2）組建顧客價(jià)值營(yíng)銷管理領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)成立“顧客價(jià)值營(yíng)銷管理”實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)小組，在全面實(shí)施顧客價(jià)值營(yíng)銷過(guò)程中統(tǒng)一思想、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一行動(dòng)、統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一監(jiān)管。產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值（二）顧客價(jià)值營(yíng)銷管理的主要特征最大限度地提升顧客的整體價(jià)值（1）提升產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)化產(chǎn)品配方開(kāi)辟新型原料，降低成本（2）提升服務(wù)的價(jià)值A(chǔ)、飼料產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值分析從飼料屬半生產(chǎn)資料、服務(wù)鏈較長(zhǎng)的產(chǎn)品使用周期長(zhǎng)，有服務(wù)時(shí)空價(jià)值B、養(yǎng)殖四要素：品種、飼料、飼養(yǎng)、防疫，有較大服務(wù)增值的環(huán)節(jié)（3）提升人員價(jià)值A(chǔ)、用牧名文化武裝并培養(yǎng)一批職業(yè)化營(yíng)銷員B、強(qiáng)化職業(yè)選手訓(xùn)練：敬業(yè)精神、專業(yè)知識(shí)、職業(yè)規(guī)則C、由游動(dòng)型的“獵手”向安家型的“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)變D、營(yíng)銷主管由“裁判員”向“教練員”轉(zhuǎn)變E、營(yíng)銷員十不準(zhǔn)頒布（4）提升企業(yè)形象價(jià)值A(chǔ)、奉行“義利相溶，養(yǎng)義生利”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)B、把服務(wù)當(dāng)產(chǎn)品來(lái)賣C、捐建兩所希望小學(xué)D、種苗、飼料、收購(gòu)、屠宰、加工、銷售一條龍經(jīng)營(yíng)最大限度地降低顧客的整體成本（1）高低價(jià)位產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，滿足不同距離的客戶需要?？傎Y產(chǎn)10億元，年銷售收入1億元，下屬10家子公司。牧名集團(tuán)培訓(xùn)員工教材牧名營(yíng)銷員之歌作者：牧名總裁第一講：顧客價(jià)值營(yíng)銷管理前 言牧名集團(tuán)是以生產(chǎn)牧名系列飼料為主導(dǎo)產(chǎn)品，以飼料、軟件、獸藥、種苗、肉品、農(nóng)業(yè)高科技為六大產(chǎn)業(yè)，依靠中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)的科技領(lǐng)先，不斷創(chuàng)新，快速發(fā)展為一個(gè)綜合性的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù)龍頭企業(yè)。把營(yíng)銷管理的重點(diǎn)從關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)注經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移到關(guān)注為終端顧客創(chuàng)造價(jià)值上來(lái)。從單純賣產(chǎn)品向賣服務(wù)、賣價(jià)值進(jìn)而向賣一種致富的方式轉(zhuǎn)變。（三）實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步增長(zhǎng)?！薄绑w驗(yàn)營(yíng)銷以‘創(chuàng)新市場(chǎng)’為核心理論，運(yùn)用客戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ胶涂蛻粢黄鸸餐i定市場(chǎng)，它的系統(tǒng)運(yùn)用恰好能讓企業(yè)超越找不到滿意市場(chǎng)份額的困境。羅比內(nèi)特著，華夏出版社，2001年9月第1版第三講：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式的設(shè)計(jì)與管理（一）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式的設(shè)計(jì)與管理對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展至關(guān)重要，同時(shí)，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展總體戰(zhàn)略能否得到更好的貫徹和實(shí)現(xiàn)的重要保障，現(xiàn)在，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深化和日趨成熟，無(wú)論是規(guī)模巨大的大型企業(yè)，還是規(guī)模很小的微型企業(yè)，都已經(jīng)將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)放在了重要的戰(zhàn)略位置上，縱觀飼料行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式，主要有兩種選擇，一種是市級(jí)或縣級(jí)總經(jīng)銷模式——“高空運(yùn)作模式”；一種是密集型鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷模式——“地上輻射模式”，此兩種模式各有其優(yōu)缺點(diǎn)，如何根據(jù)具體的市場(chǎng)背景條件和企業(yè)背景條件，針對(duì)目前可選擇的兩種模式，揚(yáng)其長(zhǎng)，避其短，選擇一種最適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式，這是每一位營(yíng)銷管理者值得高度重視，積極思考的一個(gè)問(wèn)題，下面結(jié)合河南周口的具體市場(chǎng)情況對(duì)幾種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式予以分析，并探討出一種最適合河南周口發(fā)展的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式。（2）由于產(chǎn)品通路較長(zhǎng)，終端養(yǎng)殖戶接受的零售價(jià)格較高，至使產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力降低，而廠家為了提高其產(chǎn)品在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，往往需給以大量的廣告，促銷等手段予以支持，這樣，一方面，總經(jīng)銷以量壓價(jià)，另一方面，終端需廣告促銷支持，一旦廠家把握不好，控制不穩(wěn)，將會(huì)出現(xiàn)銷量雖大，但贏利能力卻不強(qiáng)的局面。密集型鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)模式的缺點(diǎn)：（1）營(yíng)銷機(jī)構(gòu)寵大，營(yíng)銷人員增多，投入巨大，管理成本居高不下，同時(shí)，也增加了管理的難度和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，由于密集型鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)造成的客戶群體大，客戶數(shù)量多，所以廠家需投入的人力、物力巨大，管理費(fèi)用也不斷增加，況且由于有相當(dāng)一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)由于其市場(chǎng)背景不同，很難開(kāi)發(fā)出到廠家提貨的一級(jí)經(jīng)銷商，至使有些市場(chǎng)表面上看實(shí)行密集型鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)，但實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率相當(dāng)?shù)?，尚有大部分地區(qū)屬于空白，加之已開(kāi)發(fā)出來(lái)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，受自身實(shí)力的限制，很難向廠家期待的那樣做大做強(qiáng)，至使廠家在這些市場(chǎng)的占有率和市場(chǎng)份額相對(duì)較低，營(yíng)銷員人均銷量也較低，至使周口湘大營(yíng)銷員人均銷量仍在20T左在徘徊，這樣，對(duì)企業(yè)的贏利能力影響較大。我們前面提到，由于某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)其市場(chǎng)背景條件不同，很難開(kāi)發(fā)出較理想的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，造成這部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)屬于空白，如我們?cè)龠x擇一個(gè)較好的總經(jīng)銷，利用他的網(wǎng)絡(luò)予以輻射，那么，這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的綜合覆蓋就得到了提高。（3）由于兩套網(wǎng)絡(luò)難免產(chǎn)生沖突，使?fàn)I銷員和廠家難以以目標(biāo)銷量對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核和管理，甚至有可能造成一 些沖突較嚴(yán)重的局部市場(chǎng)出現(xiàn)1+1〈 1的不正常現(xiàn)象。（4）還有一些市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)速度較快，經(jīng)銷商已有逐步做大的趨勢(shì)，這樣的市場(chǎng)，必須先穩(wěn)定一段時(shí)間，待時(shí)機(jī)成熟，再考慮選用綜合立體網(wǎng)絡(luò)模式，如商丘的睢縣等。（7）開(kāi)發(fā)總經(jīng)銷時(shí)所承諾的條件，必須征得營(yíng)銷副總或總經(jīng)理批準(zhǔn)，必須與總經(jīng)銷簽定總經(jīng)銷合同。2 .目的和理由：，高價(jià)造成銷售量減少的幅度很小、顧客期望價(jià)格不明朗、不宜被模仿、復(fù)制或有專利保護(hù)3．產(chǎn)品配銷的策略配銷的任務(wù)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品送到銷售點(diǎn)，以利消費(fèi)者購(gòu)買。用“產(chǎn)品包裝和名稱”來(lái)劃分和調(diào)整渠道沖突，在一定程度上是合理的，但這也背離了產(chǎn)品本來(lái)的含義，產(chǎn)品最終是用來(lái)區(qū)分目標(biāo)消費(fèi)群的。 強(qiáng)化理論：目標(biāo)理論 二、營(yíng)銷人員心理資源激勵(lì)概述 營(yíng)銷人員激勵(lì)概述： A、營(yíng)銷人員激勵(lì)可以分為兩類：一是對(duì)營(yíng)銷人員的個(gè)人激勵(lì)，一是對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的整體激勵(lì)。 ——這就是金錢資源 每個(gè)人身上都有的 不需要花錢得到的 很容易實(shí)施的 很受人歡迎的 取之不盡的 用之不竭的 但確是很多人忽略的 ——這就是心理資源 B、哈佛大學(xué)梅奧教授的著名結(jié)論 ——企業(yè)的員工不僅僅單純追求金錢收入，還有社會(huì)和心理的需求，這就是追求人與人之間的友情、安全感、歸屬感和受人尊重等。 寫工作報(bào)告