【正文】 出詳細說明，并作記載，其內(nèi)容有：銷售價值，銷售人員的姓名、住址，銷售年、月、日和商品名、數(shù)量。如果一見面就詢問對方是不是已經(jīng)改變了主意，那你得到的回答肯定是“沒有”。事實上，在對潛在顧客做產(chǎn)品推薦介紹及示范時，推銷員都會準備一些資料，包括廣告、圖表、說明書等等，用更充分的證據(jù)來幫助你作說明，但這些雖然可以取信于人，不能純靠這些東西。名家推薦，是廣告界常用的手法。例如最近換了一臺體積很小的車，省油，價格便宜、小的空間也能停車都是車子的優(yōu)點，但真正的理由是路邊停車的技術(shù)太差，常常都因停車技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事情。即有沒有購買力或籌措資金的能力。一般講，需要是可以創(chuàng)造的。這種購買方式屬于觸景生情式的沖動性購買。那么，到底怎樣才能看穿對方的購買力呢？的確是個微妙問題。其中尤以看手相最為拿手，而看手相正需要放大鏡，所以他一定隨身攜帶。”既然有了這句話，他自然打起精神賣力地唱起來，接著唱了好幾首歌。一位人壽保險代理商一接近準顧客便問：“五公斤軟木，您打算出多少錢？”顧客回答說：“我不需要什么軟木！”代理商又問：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少錢呢？”由此令人好奇的對話，人壽保險代理商闡明了這樣一個思想，即人們必須在實際需要出現(xiàn)之前就投保。眼看十分鐘時間快到，推銷員拎起皮包要走。也可以開頭就提出一連串問題，使對方無法回避。您是有一套比他們更好的采購制度，還是害怕看東西？”某自動售貨機制造公司指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬三英尺長的厚紙板，見到顧客就打開鋪在地面或柜臺上，紙上寫著：“如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入250美元，您會感興趣，是嗎？”當(dāng)然，接近問題必須精心構(gòu)思，刻意措辭。而且安全考慮比較好，所以比別人貴。對方會說：“至少能夠用3年，好的可以用到5年、10年?？傊?，作為推銷員，你一定要善于抓住顧客的心理，來推銷產(chǎn)品。必須全力以赴進行工作的還是剛開始的兩三分鐘，一般推銷教育注重的多半是拒絕處理，其實，接近技巧也應(yīng)該多花些時間、多下些功夫去琢磨，畢竟若在第一關(guān)便打了個敗仗的話，再要說什么推銷技巧也是不可能的。”小伙子聽后再也呆不下去，在一片慌亂中退出房門，把他要推銷的其他書也忘得一干二凈。別人的經(jīng)驗是在失敗中總結(jié)出來的，它浸著一個聰明人的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，因為這樣他們不至于去走彎路、重蹈覆轍，從而找到了通向成功的捷徑。（7）索取顧客的名字、電話號碼及對進一步會面的承諾。（15）要求一位已給你許多生意的顧客再多給你一些。（23）平息顧客憤怒的局面，并解決沖突。（31）向顧客展示你的熱情。推銷人在示范中，要考慮顧客購買的可替代性和可更換性，可以多示范幾種產(chǎn)品，以了解顧客需求，甚至可能激發(fā)顧客需求，實現(xiàn)推銷成功。這種證明雖然難度不大，但當(dāng)顧客作出購買決策后，證實與贊揚顧客的選擇正確也是非常必要的。（2）你自己先提出截止的日期，逾期不候。（4）不需要讓太多的人參與，而且只要讓他知道必要的部分就可以了。（9）要將資料妥善保管——將資料鎖起來并且派人看管。（2）不要打岔。（2）談話要緊扣主題，表達完自己的意思后即聽對方的意見，以防言多有失?，F(xiàn)代人都有明顯個性，你要爭論只會越爭越糟。（7）讓對方介入你的生活領(lǐng)域。②確認顧客的理解度。（19）不要談起商談中的禁忌話題。（25）正確對待顧客的反對和拒絕。（1）經(jīng)常地要求大額的訂單?！肮舅麄円操徺I了咱這高級產(chǎn)品，貴公司的規(guī)模不亞于他們，當(dāng)然也應(yīng)該采用這種產(chǎn)品啦！”這不也是一種增加業(yè)績的方法？（5）盡量挑選能夠給予大額訂單的顧客。成功的人永遠走在他人的前面，成功的人永遠比他人洞察先機，成功的人永遠比他人先一步吸收新知。因為它代表的是一份自由、尊嚴、高收入，充滿挑戰(zhàn)的工作。（5）回饋，至少應(yīng)與從生命得到的一樣多。（13）失敗是成功之母。（19）不斷努力學(xué)習(xí)，避免重蹈覆轍，是實現(xiàn)目標的法則。（11）成功的銷售是2%的專業(yè)知識加上98%的了解人性，而2%的專業(yè)知識是建立在100%的完全了解上。（3）施比受有福。成功，看起來那么遙不可及，可是有人卻一而再，再而三地獲得，憑借的不只是偶然的運氣，背后的辛勤播種與努力才是我們該學(xué)習(xí)的地方。全看你個人有無這樣的決心和毅力。（4）訴諸于虛榮心。四、增加銷售額的秘訣增加銷售額的方法有很多，譬如，增加推銷訪問的次數(shù)、增加銷售促成的比率、增加推銷商品的系列等等，然而，其中的快捷方式是增加每次銷售的金額。（23）委托專家負擔(dān)的分工作法。（17）收集商談的材料。（13）使用商品說明便覽的要點。（5）以質(zhì)疑方式探尋想知道的內(nèi)容。最好從側(cè)面指出別人的缺點。（8）不要正面反對對方的某個觀點。（14）有時取得資料最簡便的方法是通過安全人員或其他雇員，所以要防備這種方式的滲透。除非為了策略上的適用，否則應(yīng)減至最低程度。（2）強調(diào)沉默的重要。三、成功推銷員的五大技巧推銷從一開就充滿了技巧，而其中尤以下列五個方面最為重要。因為中間商關(guān)心的主要內(nèi)容是產(chǎn)品的銷售與差價率。如果顧客是拿著進貨清單來采購商品，推銷人員應(yīng)按清單上所列舉的產(chǎn)品一一加以示范。（29）在顧客難以做出購買決定時，向顧客做出明確的推薦。（21）向你的老板要某種你需要的東西以按最佳行為推銷。（13）當(dāng)你對顧客的話迷惑不解時，要求澄清。（5）讓顧客為你介紹個朋友。信息決定著準備的好壞，你不但需要掌握可能買主的信息，而且需要掌握住局面，知道自己應(yīng)當(dāng)做什么和不應(yīng)當(dāng)做什么。說了一通，最后他又問教授現(xiàn)在用的是什么教材。在正式的商談中也有類似的引導(dǎo)技巧。你要有一個確定的數(shù)字?！薄澳敲词裁礀|西最影響自行車的安全呢?是不是剎車呢?”對方說：“是啊，是剎車。一般自行車的價格在美國150美元左右，結(jié)果他們的自行車要賣186美元錢。后來這三個問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標準的接近方法。三、利用問題接近顧客推銷員直接向顧客提出問題，引起顧客的注意和興趣，引導(dǎo)顧客去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段也是一種有效的推銷方法。老板仔細地檢查了每一件產(chǎn)品，然后作出了認真的答復(fù)。反正只要是自己拿手的方面，不妨在顧客面前展示一番，也許會有意想不到的收獲！二、利用顧客的好奇心在實際推銷工作中，推銷員可以首先喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣，然后從中道出推銷商品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段?！痹趫龅拿總€人都露出“奇怪的家伙”的表情，正當(dāng)此時，收音機傳出最新排行榜金曲，老板娘不悅地回答：“我們要聽歌，沒有時間聽你說話。自然得使出渾身招數(shù)來贏得顧客的好感，若是在談話時能加上一些小道具的輔助，效果一定會更好。只有錢是實實在在的，沒錢就是沒錢，你向存款千元、又無處借貸的人推銷汽車，怎么能成功！你也許會想，要是能一眼看穿對方有多少錢就好了，問題就在一眼很難看穿。下面是一個很好的實例。如果對方不需要這種商品，即使有錢有權(quán)，你如何鼓動也無效。A你仔細想想看，當(dāng)你決定購買一些東西時，是不是有時候你很清楚你購買的理由？有些東西也許你事先也沒想到要購買，但是一旦你決定購買時，總是有一些理由支持你去做這件事。又例如，你經(jīng)銷一種健康器材，如果你的醫(yī)學(xué)知識不是很豐富，可以訴諸名家或?qū)＜摇?要用身邊的例子來推銷推銷員在推銷時要善于找到依據(jù)。推銷人員再次訪問顧客時，應(yīng)能稱呼對方的姓名，否則必將遭到對方的白眼，而且還會面臨失敗。2推銷過程中要小心謹慎見了一次面，你對顧客的接觸就進入了推銷階段，在銷售的過程中，你應(yīng)注意到以下三點，方可稱得上是一次完美的出擊。如果能當(dāng)天見面，不應(yīng)該將重點放在如何推銷商品而是放在如何獲取好印象上。進行多層次推銷時，切忌一頭猛栽進去，以免嚇倒對方。不管該準顧客有多少其他的推銷員在跟他接觸，你都不可以退縮。如果是后者，那么推銷員在事先如果做好資料收集的工作，此時就可以一一加以舉證處理，讓準顧客失去借口。這類顧客，可能是身上帶錢不夠，或者自己拿不準買與不買，想回去征求親友意見再說。3盯住帶有女伴的男客。顧客一進門，你就要熱情有禮地上前招呼：“先生，你想要些什么?”這時顧客如果什么都不買，就會感到有點自卑，似乎對不起熱情的推銷員。（10）電話鈴響時有立刻接的習(xí)慣。（2）講話時，您保持心情愉快，讓顧客感受到熱情。因推銷的顧客情況、推銷的產(chǎn)品情況不同，所選擇的推銷訪問形式也不會相同。但這種推銷方式的缺點也十分明顯，就是推銷人員坐等顧客，始終處于較為被動的地位。小王一看直接推銷不行，立即說：“麻煩你，請將這份資料轉(zhuǎn)交給隔壁公司，好嗎?”“好，這是什么?”“這是我們公司的資料?！薄班?，你們公司文具禮品很多嗎?”“當(dāng)然。噢，小姐，你們貿(mào)易公司做禮品文具生意啊!”他像哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，開始瀏覽該貿(mào)易公司四周貨架上的樣品，順手指著一本影集問：“這本多少錢?”“35元。6以利誘人樓上靜悄悄的，各公司門都關(guān)著。傍晚，一家小店里?！罢椅矣惺裁词?”他沒有直接回答顧客的提問，而是說：“當(dāng)我進門的時候，看到您一臉和氣，但我心理非常緊張，不知道您會不會聽我的講話?”“沒關(guān)系，你講。有的推銷員從大街上走進顧客的辦公室時，開口就說：“我就住在附近，我想我該來拜訪您。若對方精明老練，應(yīng)聲追問：“您好!請問先生，您是……”你不妨對答：“我是公司的，有事要當(dāng)面請教你們經(jīng)理。六、推銷實戰(zhàn)操作的訣竅商場如戰(zhàn)場，推銷實戰(zhàn)變幻莫測，實戰(zhàn)技術(shù)的掌握十分重要。使用此法既要逐步深入，又要敢于涉及主要問題，能否正確有效地使用，還取決于能否正確地分析顧客心理，而有節(jié)奏地展開各個問題。盡量用自然溫和的語言創(chuàng)造一種輕松的洽談氣氛，提問不要咄咄逼人，否則生意難成。五、促使顧客成交的技巧一般情況下，推銷員與顧客在通過洽談之后就進入了成交階段，其實，成交的方法很多，這里僅介紹最常用的幾種基本成交技巧。然而，并不是“每朵花蕾都能結(jié)出碩果”，要正確面對拒絕，在遭拒絕時仍具備那么一些毫不退縮的精神，應(yīng)當(dāng)是所有推銷員爭取勝利的必備素質(zhì)。這里的成交時機是指目標顧客和推銷員在思想完全達到一致的時機。在洽談進入成交階段時，你的態(tài)度對顧客會產(chǎn)生很大影響。四、成交的五種基本策略促使成交是推銷的關(guān)鍵，成交是推銷活動的最后一個環(huán)節(jié)。2強調(diào)保障和利益商品能為整個家庭帶來利益和快樂，這是推銷員必須強調(diào)的。（2）推銷人員通過檢查推銷示范過程中的問題和效果，及時采取措施予以糾正和補救，促使顧客接受產(chǎn)品。（5）可以從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)購或預(yù)租。顧客可以根據(jù)推銷員的描繪而形成一定的看法和印象。②不是說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。以社會普遍存在的或某個企業(yè)存在的迫切需要解決的問題為契機，雪中送炭，電話聯(lián)系推薦相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。 第一節(jié)掌握推銷技巧第二節(jié)推銷員的黃金法則第三節(jié)怎樣接近客戶第四節(jié)推銷高手的成功術(shù)第一節(jié)掌握推銷技巧一、電話約見推銷法電話約見在現(xiàn)代生活中，雖然有方便、經(jīng)濟的特點，但由于顧客對推銷員事先缺乏了解和認識，容易引起顧客的猜忌、懷疑，而予以拒絕。只有掌握了高超的推銷技巧，你才能在推銷過程中輕松自如、得心應(yīng)手。3電話約見的方法電話約見的方法主要有以下幾個：（1）問題解決法。①表達自己豐富的感情：當(dāng)自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會凝聚起來，誠如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何的作用。1上門推銷的作用推銷員上門推銷可以直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷的優(yōu)勢所在。（4）隨時回答顧客提問。4上門推銷四宜（1）推銷人員在介紹、證實產(chǎn)品符合顧客需求的過程中，應(yīng)通過詢問顧客對產(chǎn)品的接受程度，并相應(yīng)采取針對性措施，借以促進顧客接受產(chǎn)品。1永遠采取主動推銷員應(yīng)盡量采取主動，向顧客提供更詳細的資料，并使他完全明白購買商品的好處，切勿吞吞吐吐或表現(xiàn)出一知半解或猶豫不決的態(tài)度。雖然說“口若懸河，舌如利刃”是推銷員的優(yōu)點，但是，若為了急于做成生意，表現(xiàn)操之過急的態(tài)度，鼓其