【正文】 人，最后有一學(xué)員負(fù)責(zé)填寫記錄表，對實戰(zhàn)過程進(jìn)行記錄和評價。2. 劣勢談判技巧: 吹毛求疵技巧、先斬后奏技巧、攻心技巧、疲憊技巧、權(quán)利有限技巧、應(yīng)對“陰謀型”談判技巧。你作為移動方面的負(fù)責(zé)人，決定盡快與蘇寧電器進(jìn)行商談，在價格可以繼續(xù)商討的前提下，保證網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的速度、穩(wěn)定性以及安全性等。26 / 26。這時聯(lián)通公司的客戶經(jīng)理與蘇寧電器負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，承諾自己的CDMA業(yè)務(wù)不只價格低于移動，而且網(wǎng)絡(luò)速度要絕對高于移動。為4. 為人置梯技巧：當(dāng)對方人員為難或出現(xiàn)某種破綻時，我方人員以故意不覺察或自然闡述正確信息的方式處理尷尬局面的方法。蘇寧方面被質(zhì)優(yōu)價廉的CDMA所吸引，與移動的合作陷入僵局。 頭腦冷靜，百激不怒。 故意欺騙：隱瞞真實情況，以虛假的信息欺騙對方。 如何評價承包商的行為？總結(jié)： 高先生創(chuàng)造條件使銅器承包商化解其在心理上不舒服或軟化其感情，達(dá)到讓對方妥協(xié)、讓步的目的。他繼續(xù)贊美他的家族、祖先，贊美他的工廠、設(shè)備，并向他請教一些問題。（2） 攻心技巧的破解：216。（2） 吹毛求疵技巧的破解：216。 了解對方的真正需求退出談判最后出價技巧（1） 涵義：談判有利的一方給出一個最低價格，不許對方討價還價，如不能接受，就結(jié)束談判的方法。 不可放棄原則案例：2008年2月1日微軟宣布446億美元洽購雅虎，遭到雅虎總裁楊致遠(yuǎn)的拒絕?？偨Y(jié)：價格永遠(yuǎn)是商務(wù)談判中的焦點問題，也常常是談判的籌碼或讓步的焦點，因為期望的價格總與最后成交的價格有一定的調(diào)整空間，因此才有談判的必要。 對方急于成交216。針對每一個技巧輔以案例或教學(xué)游戲以及討論的方式講解其應(yīng)用方法以及對應(yīng)的破解策略，之后設(shè)計角色扮演，由學(xué)員將剛學(xué)到的各種技巧運(yùn)用于模擬的場景中。 而老板不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。2) 說服對方的基本方法。房客的律師很清楚地指出，現(xiàn)在是買方市場。（知識點講解）在談判中，你予對手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的。 腹部動作語言。沒有財務(wù)權(quán)?！?　　答“按照行規(guī)吧！你不要令我難做” 　　“那多少？” 　　答“你說吧！總不能不聽你的嘛！” 　　“那2萬” 　　答：“能少點嗎？反正我們合作是長期的。(5)不徹底回答。賣方知道這種新技術(shù)一旦投入，一期費用必然很高，而如果如實回答，很可能導(dǎo)致談判破裂，于是賣方就說：請讓我來說明一下這種新技術(shù)的特殊功能及開發(fā)遠(yuǎn)景好嗎?聽完我的介紹以后，您對這種新技術(shù)帶來的遠(yuǎn)期收益會非常滿意的，我相信您對這種新技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價格也一定會滿意的。對于詢問，要實事求是地相告。 使學(xué)員掌握問的技巧的活動： 講師結(jié)合視頻、案例（示范）講解完后，學(xué)員兩兩一組進(jìn)行討論，互相講述學(xué)習(xí)心得與體會，在討論過程中，運(yùn)用上述發(fā)問策略。 （二）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題； 誘導(dǎo)式發(fā)問178。 封閉式發(fā)問178。 不要陷入爭論；216。（策略）頭腦風(fēng)暴 ：談判中“聽”的技巧，問題：“怎樣聽更有效？” ，關(guān)鍵詞提煉總結(jié)五要：216。C、 給出供選擇的多種方案以達(dá)到合作的目的。 在談判中雙方因某一個問題陷入僵局，有可能是過分堅持立場之故。D、不與這種“得寸進(jìn)尺”的談判對手合作。B、 指出如果不能購買整體方案，就以后再談。D、問：既然競爭對手的價格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作？E、 提出競爭事實，說對方提出的競爭對手情況不真實。此時你應(yīng)該（）A、按照對方假設(shè)性的需求和問題誠實回答。E、 是雙方妥協(xié)和利益得到實現(xiàn)的過程，以客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。我們今天要學(xué)習(xí)的商務(wù)談判。 商務(wù)談判：買賣雙方以交易為主題，在溝通中實現(xiàn)利益最大化的過程。如重慶談判中，國共雙方就軍隊和解放區(qū)問題進(jìn)行了多次的交流和商談。6 教學(xué)過程設(shè)計視頻播放：重慶談判（3分鐘）講師引導(dǎo)：關(guān)于重慶談判這一段歷史，相信大家都很了解。（2）鑒于學(xué)員基本都具備一定的工作經(jīng)驗，在實際工作中已經(jīng)形成了一些談判的基本技能，只是這些知識和技能在他們的頭腦中還處于隱性的、零散的狀態(tài)，因此，該部分并不屬于新知識或技能的學(xué)習(xí)，該部分內(nèi)容培訓(xùn)的重點定位在幫助學(xué)員將零散的知識梳理成一個流程、一個系統(tǒng)，并努力將這些隱性知識顯性化，讓他們有意識地運(yùn)用這些技能。因此，在培訓(xùn)中重點是提升他們的知識水平，給他們一些實用性、工具性的技巧，促進(jìn)其實際運(yùn)用能力。最后，為了保證培訓(xùn)具有較為明確的針對性，我們組織部分人員進(jìn)行客戶經(jīng)理的實際工作考察，即在客戶經(jīng)理不知情的狀況下，調(diào)研人員假扮客戶與他們進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系及洽談，抓住他們的一些不足之處，并積累真實的案例。然后，依據(jù)談判領(lǐng)域的一些主要知識點設(shè)計相應(yīng)問題，編制成問卷深入獲取企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對客戶經(jīng)理在該方面的各種技能的期望水平和員工的實際工作表現(xiàn)，從而獲取期望——現(xiàn)狀的差距信息，來評估培訓(xùn)對象的知識技能水平以確定培訓(xùn)的目標(biāo)?？偨Y(jié)：從上表和分析中可以看出，培訓(xùn)對象基本上具備一定的談判能力，對所要培訓(xùn)的內(nèi)容已有一定基礎(chǔ)。因此，對談判領(lǐng)域的三個方面分別做培訓(xùn)目標(biāo)分析：（1）對于旨在提高個人工作績效的學(xué)員來講，理論知識相對而言顯得比較次要，簡單介紹，引起學(xué)員對談判技巧的關(guān)注即可。同時Video、角色扮演、案例分析等練習(xí)均源自工作現(xiàn)實2. 學(xué)習(xí)者偏好（1） 學(xué)習(xí)者對培訓(xùn)形式的偏好：l 喜歡生動、靈活的培訓(xùn)形式，有利于體驗和加強(qiáng)內(nèi)化的培訓(xùn)形式（2） 教學(xué)對策l 采用Video展示、案例分析、主體討論、角色扮演、練習(xí)等培訓(xùn)形式豐富教學(xué)活動3. 學(xué)習(xí)者動機(jī)和能力水平（1） 學(xué)習(xí)者動機(jī)和能力水平情況：l 大多數(shù)客戶經(jīng)理期待培訓(xùn)可以提升能力和業(yè)績l 客戶經(jīng)理基本都接受過良好的教育l 大多數(shù)客戶經(jīng)理具備工作經(jīng)驗（2） 教學(xué)對策l 以對培訓(xùn)抱有期待的客戶經(jīng)理為首要培訓(xùn)對象，以良好的效果，實用的效果，轉(zhuǎn)變少數(shù)客戶經(jīng)理的態(tài)度l 對客戶經(jīng)理采用建構(gòu)主義的方法，主要用引導(dǎo)的方法進(jìn)行培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理主動建構(gòu)知識，內(nèi)化能力和技巧 培訓(xùn)方案的整體設(shè)計結(jié)合以上策略要求，對各部分內(nèi)容及相應(yīng)的教學(xué)方式加以詳細(xì)設(shè)計，形成了我們的培訓(xùn)方案，具體內(nèi)容和教學(xué)方式見后續(xù)部分。這是 “判”的基礎(chǔ)。談判的種類談判有很多種，從內(nèi)容可以分為：216。包括政治、軍事談判。D、雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來理想的談判結(jié)果。 為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對方提出一些假設(shè)性的需求或問題，目的在于摸清底牌。C、 為了爭取合作，以對方提出競爭對手最優(yōu)惠的價格條件成交。此時你應(yīng)該（）A、要對方購買部分產(chǎn)品（服務(wù)），成交多少算多少。C、 針鋒相對，對對方提出的附加條件提出相應(yīng)的附加條件。E、 采用“價格陷阱”策略，說明如果現(xiàn)在不成交，以后將會漲價。B、 以牙還牙，不合作拉到，去尋找新的合作伙伴。所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對方多多地說。 不要輕視對方；216。商務(wù)談判中發(fā)問的類型178。 多層次式發(fā)問178。（知識點）提問的要訣及提問的其它注意事項 （七）提出問題的句子應(yīng)盡量簡短。一般情況下，在商務(wù)談判中要正面回答問題。案例：在新技術(shù)買賣的談判中，買方問這種新技術(shù)投入使用的費用是多少。 (4)將錯就錯，避正答偏。” 　　答：“哦！A品牌和B品牌都是這個數(shù)嗎？是真的嗎？他們銷量挺高的嘛！我這個品牌在你這有多少銷量呢？你可別一棒子打死我??！”　 　　“那你給多少？” 　　答“你認(rèn)為我應(yīng)該給多少？” 　　“給多一點大家都好做，我這個場子大家又不是不知道。沒錯這個是新品牌但很多還要看以后呢！” 　　“那好吧！怎么支付？我要現(xiàn)金” 　　答“我這里只是辦事處。 下肢動作語言；