【正文】 ，我可以想辦法把你說回來。如果掌握了這門藝術(shù)，說不定這張“好嘴”真能起到“好胳膊好腿”都起不到的作用161。 第二部分 促銷員銷售案例與技巧培訓 161。161。 促銷員的培訓資料 161。 一、促銷員工作的重要性161。促銷員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場，因為良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點： 161。　　 161。 　　促銷人員還應(yīng)具備對顧客熱情主動的服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時來接受你的產(chǎn)品。 　?。ㄋ模└叱恼Z言溝通技巧和談判技巧 161。161。 　　 　　促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動顧客，感染顧客。 對未購機者 可使用“沒有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵性話語 161。 　　言語舉止符合規(guī)范。 　　耐心待客，不得有不耐煩跡象。 　　不強拉顧客。 　　請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。 　　不得坐、靠著待客。 　　工作時間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細。 　　做好售點各種銷售記錄，并及時向上級匯報。 　　對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋。 　　業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴大。 整個處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴防事件被媒體進行不利的報道。 　　促銷員必須定期上報本柜臺銷售情況及競品銷售情況報告；異常情況及時上報。 　　b、基本工資 161。 　　實際銷量大于60%的任務(wù)銷量時： 161。 四、促銷的技巧與藝術(shù)161。161。 161。161。 　　AIDA促銷法介紹： 161。 　　F：代表產(chǎn)品的某項特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征； 161。 　　我們的E100分的發(fā)音是由真人發(fā)音的，由語言學家的真人發(fā)音，而不同于市場上其他產(chǎn)品的電子發(fā)聲。 　　第四步：讓顧客親自操作，感受真人發(fā)音的效果，從而說服顧客購買 161。 161。你就對他說“現(xiàn)在是數(shù)碼時代，真正有眼光的人、有遠見的人都不會買復讀機，而買數(shù)碼類的學習機” 161。 　?。ǘ┐黉N案例講解 161。您可以完全地放心使用我們的產(chǎn)品。就像優(yōu)秀英語老師在教學生在學的互動過程。它小巧精致的外觀設(shè)計，可以使學生隨時隨地的進行英語的學習。161。本來雙方洽談甚歡，一方突然打住，會被理解成對對方抗議，或?qū)υ掝}感到厭倦。161?！　?161。 　　(四)在和客戶交談之中禁忌油嘴 161?！　?161。161。 ?1，有錢既有能力支付 161。 ?3，有需求即對商品有需求 161。161。 ?提問的好處 161。 161。 ?B—興趣階段 161。 ?D欲望階段 161。 161。 161。161。 ?如何與不同類型的顧客溝通 161。 ?特征：一看到促銷員就說，我什么都不買，我只是看看。 161。 ?方法：對待這類顧客要極具耐心并反復說明產(chǎn)品的特征 161。溝通時要注意順從他的性格，輕聲慢語的進行說服，同時使用鼓勵的語言、表情親近的拉近顧客的距離。 ?4，支配型 161。 161。 ?方法：A高收入人群：注重品牌檔次，生活環(huán)境，職業(yè)需要。 ?特征：大都屬于理智購買，購買時很自信，喜歡購買已證明有使用價值的新產(chǎn)品。 ?特征：老年顧客喜歡用慣了的產(chǎn)品，對新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度 161。同時要求促銷員要對擦黃牛票的完整知識有足夠的了解，對商品的可能缺點也要深入掌握，以應(yīng)付顧客的提問。 161。 ?A顧客本身不懂得怎樣選擇 161。 ?3，想自己選的顧客 161。 161。 161。 ?顧客不斷的問促銷員各種問題，過了一段時間后，突然停止問話，似乎若有所思，這時顧客不是不高興，而是考慮是否要買，促銷員如能從旁勸說，就能促成購買。 ?G—行動階段—既購買 161。 ?這時有關(guān)商品的價格、質(zhì)量、使用方法都會進入他的腦海。 ?聯(lián)想階段在購買過程中起著舉足輕重的作用，它直接關(guān)系著顧客是否需要買這件商品，在顧客選購時，促銷員一定要適度提高他的聯(lián)想力，即多介紹商品的功效、用途或讓顧客試用，促使他下定決心。在注視過程中所獲得的視覺享受是顧客購買這件商品的最初動力。 161。 ?提問中盡量讓顧客說，避免讓顧客回答是或者不是。 ?記?。侯櫩褪且宰约旱睦碛少徺I商品，而不是我們所說的理由。 ?判斷有決策權(quán)的那個人，就是要觀察家庭成員之間的肢體語言，一個人看完商品時，會看另外一個人，那就是他家的決策人，只有決策人才會專注的看商品而不會顧及任何人，別人的反應(yīng)?！?61。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨；耍貧嘴的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。然而幽默也需要區(qū)分場合與對象，需要顧及自己的身份。 161。不過插嘴時間不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷客戶的思路。 　　所謂的插嘴，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。 　　所謂的閉嘴，就是一言不發(fā)，從而使交談變相地冷場，導致不良的后果。 161。與以前的錄音機、書本詞典沒有本質(zhì)的區(qū)別。語言訓練分畢業(yè)級別（A級），選拔級別（B級）不同級別的語言訓練設(shè)計適應(yīng)學習者不同的需求。 　　案例2：你公司的名字和這個產(chǎn)品的名字以前沒有聽說過，質(zhì)量怎么樣呢？ 161。 161。 　　把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購買的原因，當顧客的異議是錯誤時，對促銷更加有效。 　?。ㄒ唬┐黉N中處理異議的幾種方式 161。 　　便于學習者跟讀、模仿以及矯正自己的不正確的發(fā)音。 　　以E100分真人發(fā)音這一功能來介紹一下FABE促銷方法？ 161。 161。 　　許多促銷方法都跟隨著AIDA順序，每一個促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時，需要考慮運用這個過程。 　　對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄 161。 　　我們的目標消費群是中學生，由于我們的產(chǎn)品價格比較高，所以學生單獨購買的可能性不高，家長陪同購買的可能性比較大，特別是媽媽陪同的比率在80%以上。 　　D：能夠作出決策、馬上購買的。 ： 161。 　　銷售提成獎=（實際銷量任務(wù)銷量*）*2元/臺。 　　薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金。 　　積極參加公司各種培訓活動，努力提高推銷技巧。 　　月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復印件、上級批復的申請、協(xié)議等）寄回銷售總部。 　　問題較嚴重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報。 　　對購買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。 　　負責貨款產(chǎn)品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，照價賠償。161。 　　不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。 　　準時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。 　　不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。 　　顧客較多時，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮。161。 稱呼顧客 應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂 161。 　?。ǘ┯谜Z規(guī)范 161。 　　 　　這很關(guān)鍵，因為在促銷過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。 161。161。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。161。 促銷的技巧與藝術(shù) 161。 ，故主動相迎利于建立信任。 迅速建立和客戶的關(guān)系：161。 第五章 辦理購機手續(xù)及送客 161。161。161。一旦不被采用，就會有人鬧情緒、說怪話。后來他的老同學張儀到秦國去，就很順利地說通了秦王，當上了秦國的宰相。淳于髡拿這些禮品去了趙國，圓滿地完成了請兵支援的使命。戰(zhàn)國時，齊威王為了抵抗楚國的進攻，就派淳于髡到趙國請求支援。 161。現(xiàn)在你封給成安君尊貴的位子，封給他許多肥沃的土地，又給了他很大的權(quán)力。161。當年燕后出嫁的時候，你持踵而哭。雖然還很小，我還是掛念他。對身體也有好處。觸龍非常遲緩地走到趙太后面前，氣喘噓噓地對趙太后說：“我的腿腳有毛病，走路非常困難。許多大臣勸說，趙太后就是不肯。巧在商業(yè)語言上表現(xiàn)在多個方面。商人多會察言觀色，慎重的外露就是不慎。如果當場表態(tài)：這個絕對不行，那個絕對不可。 　　。不能輕易向?qū)Ψ皆S諾一些不該許諾的東西。 　　二、要慎，就是要慎重。但是，山西建材商沒有說什么，笑著就要站起來離開。另一件事情：山西一位建材商到上海某廠采購不銹鋼裝飾管。 161。 　　一口一個“周都督”，一嘴一個“周賢弟”，一邊訴說兩人聯(lián)合抗曹的謀略，一邊長嘆周瑜一死沒有了共同謀劃之人。孫權(quán)、魯肅都不會拿他們的江山開玩笑。東吳上下對諸葛亮是恨之入骨，決心要殺死諸葛亮為周瑜報仇。商業(yè)語言的真誠就是要有真實的情感和誠懇的態(tài)度。因為人都有一個基本的分辯能力，花言巧語地虛假語言只能欺騙少數(shù)人，多數(shù)人是不會上當?shù)摹?　　一、要誠，就是真誠。就像酒桌上大家喝酒一樣，有人說，我不會喝酒。所以，商人這個職業(yè)多半也是靠嘴的職業(yè)。 161。（陳安之） 161。 161。 把價錢放在最后談 161。 161。 161?！　?61。對促銷員給予壓力的同時給予積極的鼓勵和激發(fā)其最大的工作熱情，不順利時鼓動其信心和斗志，成功時共同慶賀，分享成功的快樂?！　?61。 　　周例會時，促銷員將所在商場賣場中一個星期所發(fā)生的事情集中記錄提交，主要反饋的情況是：競爭對手活動情況(如:)，客戶反應(yīng)的問題與評價。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚（因為假日經(jīng)濟對銷量拉動倍增作用日益凸顯）。 　　崗外培訓主要表現(xiàn)形式是脫崗集中培訓。　　161。　　161。161?！　?61。通過培訓可以端正促銷員的工作態(tài)度，使他們做到任勞任怨，任何時候任何環(huán)境要有自信與耐性，并可以建立公司與促銷員的相互信任，培養(yǎng)促銷員對公司的忠誠及團隊意識。161。161。161?！　?161。 　　基礎(chǔ)培訓　　 161。161。 　　每周例會時，業(yè)務(wù)主管擇選本周發(fā)生在促銷員身邊的一兩個成功或者失敗的案例，分析其成功或者失敗的原因，成功在何處？而失敗又在何處？也可組織全體促銷員共同分享一本書，讓大家共同點評本書的讀后感及心得體會。因此，業(yè)務(wù)主管需要象成功的教練員那樣，把心理、精神狀態(tài)的管理作為常規(guī)工作。節(jié)假日后應(yīng)著重節(jié)假日市場分析、結(jié)合同期及當期各種數(shù)據(jù)資料進行整體市場及各商場銷售情況分析，總結(jié)成功或失敗的經(jīng)驗教訓，促進下階段銷售目標的實現(xiàn)或超額實現(xiàn)。161。 　　促銷員周例會一般安排在每周一或周五的上（下）午為好，原因是周一召開有利于及時總結(jié)上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負荷工作休息的機會體現(xiàn)人性化管理等。161。 　?。?）在柜臺傍邊認真觀看促銷員銷售，每進行一次主推后馬上利用間隙講解剛才在銷售過程中所出現(xiàn)的問題。 　　教練式現(xiàn)場培訓是使培訓執(zhí)行到位的有效方式。　　161。所以崗位培訓一般由所在市場業(yè)務(wù)主管實施，主要是在銷售現(xiàn)場針對促銷員售點、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現(xiàn)場指正指導。 　　根據(jù)培訓方案實施培訓，培訓前要在培訓備課、課間氛圍、設(shè)備上做好充足準備，讓促銷員能有一個良好的接受環(huán)境，這樣才能很好的完成培訓過程。161。161。由于缺少良好的培訓體制，導致促銷隊伍素質(zhì)參差不齊，自信心不足、平均從業(yè)壽命短，人員流動較大。 米盧說過態(tài)度決定一要切。 人際關(guān)系的處理培訓 161。 溝通技能的培訓 161。161。 161。 基礎(chǔ)培訓 161。 　　回答完畢之后，促銷員要問一句：“我是否已經(jīng)解答了您的問題？”“這樣說您清楚了嗎？”弄清楚顧客是否確實明白了自己的意思之后繼續(xù)進行商品介紹。 161。161。 161。 　　要想回答好顧客的問題，促銷員首先必須認真地聽取顧客對商品的意見。161。 　　◆要以愛心去對待顧客，不怕麻煩，不推諉，急顧客之所急，迅速地幫顧客處理好退換貨。 　　在退換貨的服務(wù)中，促銷員應(yīng)當做到： 161。 161。161。 　　◆不夸大其辭，不吹牛誆騙。 161。 161。161。 　　◆接待熟悉的老顧客要突出熱情，使其有如逢摯友的感覺。 161。 　　四銷售的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 161。 161。 　　◆與顧客打招呼； 161。161。 　　◆通過向顧客推薦一兩件商品，觀察顧客的反應(yīng)，以此來了解顧客的意愿。 　　1．觀察 161。 　　5．中止作用 161。 161。 161。161。161。161。在惠顧動機的支配下，顧客會重復、習慣地向某一推銷商或商店購買商品。 　　【案例】 161。 　　理智動機是指經(jīng)過認真考慮，在理智的約束下所產(chǎn)生的購買動機。161。 感情動機又可分為情緒和情感的動機。 根據(jù)人們的知識、感情和意志等心理過程，可以把購買動機分為感情、理智和惠顧等三種動機。 掌握商品的陳列的標準：161。 三加一服務(wù)：161。 顧客咨詢不說不知161。但不緊張161。 眼勤：要有眼觀六路，耳聽八方的能力。 發(fā)自內(nèi)心的微笑才是最美的161。 歡迎您下次光臨161。三、能力目標：有極強的促銷能力 良好的服務(wù)禮儀 溫暖體貼的溝通 配方介紹 專業(yè)的單品介紹能力 視聽感覺介紹法價值介紹 、甜美的聲音，溫暖的語言專業(yè)的服務(wù) 、得體的肢體語言 、妥貼的顧客應(yīng)對技巧熟練的打秤訓練 、原則：20元、50元、100元一律過驗鈔機真假鈔鑒別訓練 、鑒別假鈔方法 、騙子使用假鈔手段條碼背誦四、培訓考核：筆試： 實操：需備考核記錄表五、培訓跟蹤：店長、店檢反饋表161。 你好！歡迎光臨）161。 問候顧客前要微笑161。 當你沒有直接將產(chǎn)品遞給購買者手中，而是通過第二個顧客幫忙轉(zhuǎn)接時要言謝161。 腳勤：腳下移動速度要快，盡量不要讓自己的動作停滯下來161。 禁止做私事讓顧客去等好的，我明白（馬上來、沒問題）161。 介紹商品誠懇耐心（要有百問不煩，百挑不厭的心態(tài)）161。 計劃性161。 c、價格簽及食品標簽置于商品陳列盤的右上角或右上方161。 1．感情動機 161。 　　◆情緒動機 161。 　　感情動機所引發(fā)的購買欲望，多注重商品的外在質(zhì)量，講究包裝精美、樣式新穎、色彩艷麗，對商品價格不求便宜，而求適中偏高。 161。 161。 　　顧客之所以產(chǎn)生惠顧動機，常常是因為： 161。161。 　　1．激發(fā)作用 161。 　　這是動機的調(diào)節(jié)功能所起的作用。161。