【正文】 事,反而會(huì)向著很好的方向發(fā)展。你必須會(huì)“演示”。這五個(gè)伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭。可是他碰巧拿的是一只質(zhì)量沒(méi)過(guò)關(guān)的杯子。 推銷(xiāo)員的隨機(jī)應(yīng)變能力博得了顧客的好感，5個(gè)完整無(wú)損的酒杯贏得了顧客的信任?！苯?jīng)理將他帶到了第九層?！碑?dāng)時(shí)，巴拿馬成國(guó)博覽會(huì)在上海主持中國(guó)展品薦選工作的是該會(huì)的理事貝當(dāng)先生，鄭淳所在的茅臺(tái)鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長(zhǎng)李尚廉，是個(gè)欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將“借來(lái)”的“鄭家茅臺(tái)”換成自己的“萬(wàn)福茅臺(tái)”商標(biāo)，并利用金錢(qián)打通關(guān)系，企圖鉆進(jìn)巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)去沽名釣譽(yù)。 4. 應(yīng)付周旋應(yīng)變法 在行銷(xiāo)過(guò)程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？ 正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來(lái)了電話。通常情況下，聽(tīng)你這樣一說(shuō)，老主顧是不會(huì)跟你在電話中繼續(xù)糾纏的，他會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求，如此一來(lái)，你就又有了一個(gè)跟他談判，以期維持原有交易的機(jī)會(huì)；而另一方面，新顧客不僅會(huì)為你重視他而高興，也會(huì)為你因他而拒絕一次約會(huì)而感到歉意，這非常有益于你與他達(dá)成交易，真是一箭三雕。換句話說(shuō)，你只企求小額的銷(xiāo)售量，得到的當(dāng)然是小額的銷(xiāo)售量；若是你一直企求高額的銷(xiāo)售量，這種意愿（斗志）就會(huì)促使你的銷(xiāo)售量大為增加。 （3）說(shuō)服準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)更高級(jí)的商品?；蚴乔擅畹卣f(shuō)：“在您這種生活水準(zhǔn)的家庭，當(dāng)然要使用這種程度的東西……“。你必須善于察言觀色，千萬(wàn)不要任這種好機(jī)會(huì)平白“溜失”。 留心傾聽(tīng)，然后花一分鐘把聽(tīng)到的歸納出要點(diǎn)，并讓對(duì)方知道自己已弄明白了。也侵占了不少你在外面推銷(xiāo)的時(shí)間。 3 從中可以開(kāi)發(fā)提高業(yè)績(jī)所需的、有效的推銷(xiāo)技巧。五、終結(jié)成交（一）及時(shí)把握締約信號(hào) 締約說(shuō)法中最重要的是：善于掌握時(shí)機(jī)。沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿的時(shí)候，他不可能特地移身向前。 E 、認(rèn)真地殺價(jià)的時(shí)候。多言無(wú)益既然已經(jīng)準(zhǔn)備終結(jié)成交，說(shuō)明客戶(hù)的異議基本得到滿(mǎn)意的解釋?zhuān)诖岁P(guān)鍵時(shí)刻，應(yīng)慎言，以避免因任意開(kāi)口導(dǎo)致客戶(hù)橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)可按如下流程來(lái)做： 遵循自己的目的開(kāi)始工作 目的：幫助顧客盡快得到他們所需要的感受 銷(xiāo)售如何對(duì)待顧客 (1)在銷(xiāo)售之前 我要想象人們獲得了他們所想要的良好感受。 在提供我的產(chǎn)品、服務(wù)和建議時(shí)，應(yīng)誠(chéng)心誠(chéng)意地為用戶(hù)著想。 (2)自我贊賞 經(jīng)?；c(diǎn)時(shí)間對(duì)自己的銷(xiāo)售工作進(jìn)行認(rèn)可。 要牢記自己不是過(guò)去的“我”了。在失敗的印象還深刻的時(shí)候，好好分析一下你為什么失敗。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。 明確告訴自己哪些事做得不妥。 花很短的時(shí)間對(duì)這些目標(biāo)反復(fù)重讀。 這兩者這間的差別就是問(wèn)題所在之處。1 唯一法您很關(guān)心促銷(xiāo)的方式，這是不是唯一妨礙您決策的問(wèn)題。 G、 與第三者商量的時(shí)候。這時(shí)候，他往往突然沉默，若深思。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度有變化，那就是“締約有望的信號(hào)”。 星期 一 二 三 四 五 合計(jì) 訪問(wèn)次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過(guò)商品說(shuō)明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過(guò)締約機(jī)會(huì)的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實(shí)際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個(gè)記錄表，可以分析出這位推銷(xiāo)員的弱點(diǎn)中：（1）41次訪問(wèn)中，有9次無(wú)法與對(duì)方晤談，可以說(shuō)是時(shí)間上的大浪費(fèi)。例如： 1 可以從中發(fā)覺(jué)部屬的弱點(diǎn)，隨時(shí)予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與支援。 然后請(qǐng)他們購(gòu)買(mǎi)。 在“有目的的銷(xiāo)售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說(shuō)到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷(xiāo)售目的、銷(xiāo)售過(guò)程和他們的收益，從而建立起顧客對(duì)自己的信任。 （7）掌握準(zhǔn)顧客的心理。 “某某先生的家，買(mǎi)的就是這一種……”。 例如，打電話或是寫(xiě)信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷(xiāo)效果。 （1）經(jīng)常要求更大量的訂單。你肯定會(huì)客氣地對(duì)老主顧說(shuō)：“這沒(méi)關(guān)系，不過(guò)，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見(jiàn)面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓樱俊边@的確是一種理智而聰明的做法，我們稱(chēng)之為“應(yīng)付周旋法。不用說(shuō)，“鄭家茅臺(tái)”征服了貝當(dāng)，也征服了巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)，在博覽會(huì)上榮獲了大獎(jiǎng)，從此名揚(yáng)天下。在行銷(xiāo)過(guò)程中，如果你能巧妙地利用語(yǔ)境，就能收到意想不到的效果。他開(kāi)口就問(wèn)：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛水艇?！鳖櫩托α?，沉默的氣氛變得活躍了。例如，有位推銷(xiāo)員當(dāng)著一大群顧客推銷(xiāo)一種鋼化玻璃杯，他在進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，便向顧客做商品示范。換句話說(shuō)，它缺不得“引人注意的手腕。正如俗話所說(shuō)的：“百聞不如一見(jiàn)”，在推銷(xiāo)活動(dòng)中，“實(shí)物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。卡耐基真不愧為語(yǔ)言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語(yǔ)言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。我們稱(chēng)這種方法為“觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)”。而贊美則會(huì)使人的這一需要得到極大的滿(mǎn)足。臨行前，他去跟恩師辭別。誰(shuí)也不敢保證一年后的價(jià)格不再上漲。（2）、應(yīng)付猶豫不決的顧客的方法：有些顧客在買(mǎi)東西時(shí)，總是猶豫不決。怎樣說(shuō)才是恰當(dāng)?shù)哪兀考偃缯f(shuō)那件商品是2000元錢(qián)，顧客嫌貴，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，2000元的確不是一筆小數(shù)目。只要能夠使客戶(hù)滿(mǎn)意，那么客戶(hù)與我們的生意就會(huì)蒸蒸日上。（6）、利用剛好在場(chǎng)的人將客戶(hù)的朋友、同事、下屬通過(guò)技巧性的方法引向我們的立場(chǎng)，讓他們了解我們的意圖，成為我們的朋友，替我們說(shuō)上一句話，往往會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。為這樣客戶(hù)對(duì)你介紹聽(tīng)產(chǎn)品就產(chǎn)生了信心。這不僅可以使我們以較好手段客戶(hù)，更可以讓自己清楚我們獲得的目標(biāo)在客戶(hù)總體目標(biāo)中的位置與價(jià)值（2）、認(rèn)識(shí)客戶(hù)的觀點(diǎn)：業(yè)務(wù)員要積極、巧妙地了解客戶(hù)對(duì)零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點(diǎn)，以避免我們與客戶(hù)在銷(xiāo)售時(shí)發(fā)生概念上不必要的沖突，而產(chǎn)生出更多的異議和障礙。這里，前后兩句都是二者擇一提問(wèn)法，但所問(wèn)的效果卻不一樣。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會(huì)燙傷呢？”“是的?！? （3）、誘問(wèn)導(dǎo)入提問(wèn)法：誘問(wèn)導(dǎo)入是指有目的地誘問(wèn)、引導(dǎo)、使對(duì)方不知不覺(jué)地落入自己所預(yù)設(shè)的“圈套”。只有把這三點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，提問(wèn)才能恰到好處，取得滿(mǎn)意的效果?！碑?dāng)你身體后仰，手腳伸開(kāi)，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門(mén)窗時(shí)，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。就這樣“循環(huán)往復(fù)”，直至談話結(jié)束。因?yàn)槟愕膽B(tài)度就如同無(wú)聲的語(yǔ)言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對(duì)我所談的話是非常重要的，我正在專(zhuān)心致志地聽(tīng)，”對(duì)于一個(gè)尊重并相信他的人，他決不會(huì)留意的。 （1）、聽(tīng)能捕獲信息：我們每個(gè)人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會(huì)自然而然地進(jìn)入你的頭腦中，它必須經(jīng)過(guò)我們的有意捕捉才能獲得。行銷(xiāo)者在與顧客交談時(shí)，傾聽(tīng)也是十分重要的。恰當(dāng)適度的寒暄有益于行銷(xiāo)談判，但切忌沒(méi)完沒(méi)了，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)（當(dāng)然，對(duì)方有聊的興致時(shí)例外）。因此，對(duì)寒暄決不能輕而視之。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見(jiàn)面、互做介紹后，便不失時(shí)機(jī)地問(wèn)道：“聽(tīng)說(shuō)您會(huì)駕駛飛機(jī)，您是在哪兒學(xué)會(huì)的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機(jī)，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。什么樣的話題是恰當(dāng)?shù)暮言掝}呢？經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，凡是能引起對(duì)方興致的話題都適于作寒暄的話題。它表達(dá)了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機(jī)會(huì)，讓他在自己生日這個(gè)值得紀(jì)念的日子來(lái)到貴國(guó)，而且富有意義的是：貴國(guó)是他的出生地。但這是一種錯(cuò)誤的問(wèn)話方式。如果是舞會(huì)以及各種類(lèi)型的友誼集會(huì)，眼睛也應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。在我國(guó)，對(duì)目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認(rèn)為大眼瞪小眼地看人是沒(méi)有禮貌的表現(xiàn)。因?yàn)樵诮煌?，人們相互接觸，多數(shù)是處于對(duì)視狀態(tài)的。所以，你要格外珍惜這最初的6秒鐘。寫(xiě)完之后，你就在那一頁(yè)的最上方，寫(xiě)上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。任何人對(duì)有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。 向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見(jiàn)，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿(mǎn)足對(duì)方的自尊心。任何人對(duì)自己的事總是關(guān)心萬(wàn)分，但是，事關(guān)你（推銷(xiāo)員）的來(lái)訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。其先決條件是：你對(duì)自己推銷(xiāo)的商品，要有強(qiáng)烈無(wú)比的愛(ài)心與關(guān)心。主談無(wú)奈而焦慮地問(wèn)：“那你們希望我們?cè)趺崔k？”三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們?cè)俳榻B一遍。果然不出日本人所料，美方開(kāi)局就控制了局面。 裝愚示傻謀略 在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。 幽默談諧謀略幽默無(wú)處不顯其能。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng)，并表示：“抵制洋貨，提倡國(guó)貨，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。當(dāng)推銷(xiāo)員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒(méi)達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。 激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱(chēng)“激將謀略”。 欲擒故縱謀略： 欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。 形象及心態(tài)準(zhǔn)備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。 把初稿再三看過(guò)，聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)或是參考有關(guān)的書(shū)籍，將它做適度的修正?，F(xiàn)在我們要研究的并不是無(wú)意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地（刻意）造出這個(gè)“模型”。有時(shí)好友久約下來(lái)，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營(yíng)的生意，并要求他與你會(huì)面。 電話邀約：該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶(hù)。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷(xiāo)售計(jì)劃。 你要想把商品順利地推銷(xiāo)出去，就得在每次訪問(wèn)的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷(xiāo)售計(jì)劃。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)中，更要求銷(xiāo)售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)額連續(xù)的專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以介入我們擁有的客戶(hù)和市場(chǎng)。（三）、行動(dòng)計(jì)劃的制定：每個(gè)業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域。 M、A、N法則 一般可以將準(zhǔn)客戶(hù)劃分為三級(jí)： A級(jí)最近交易的可能性最大； B級(jí)有交易的可能性，但還需要時(shí)間； C級(jí)依現(xiàn)狀尚難判斷。如此才能有效掌握客戶(hù)資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。業(yè)務(wù)員應(yīng)重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶(hù)的滿(mǎn)意。拜訪客戶(hù)：訪前準(zhǔn)備觀察分析開(kāi)場(chǎng)白產(chǎn)品介紹處理拒絕意見(jiàn)促成簽約回訪客戶(hù)：及時(shí)、勤奮地回訪客戶(hù)，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶(hù)關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的不滿(mǎn)而及時(shí)地有效消除，獲得客戶(hù)的大力支持。要知道，推遲付款是一般客戶(hù)常用的伎倆，而且有了第一次，便必會(huì)有第二次，第三次……，一發(fā)而不可收拾?？诒麄鳎簶I(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)用面對(duì)面的宣傳，建立、擴(kuò)大、強(qiáng)化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。一個(gè)好的目標(biāo)，在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)考慮兩個(gè)方面：銷(xiāo)售目標(biāo)：是否要求老客戶(hù)增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶(hù)提出訂貨單。 A（AUTHORITY）：即你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)，如果沒(méi)有決定權(quán)，最終你將是白費(fèi)口舌。每四個(gè)星期應(yīng)將你的精力集中于客戶(hù)服務(wù)（維修、技術(shù)與操作），貨品陳列收帳和計(jì)劃下個(gè)月的工作方面。按照良好的計(jì)劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯(cuò)的拜訪而導(dǎo)致出訪時(shí)間不夠充分。你打算向準(zhǔn)顧客施展的說(shuō)明，必須是因人而異的說(shuō)明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說(shuō)明。 ⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿(mǎn)足顧客的需要。跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”，你在推銷(xiāo)的時(shí)候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。 （2）、利用錄音機(jī)，聽(tīng)聽(tīng)看?！敝\略就是“出其不意，攻其不備。為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。售貨員見(jiàn)此情形，便對(duì)他們說(shuō)：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手，只因?yàn)橘F沒(méi)買(mǎi)”。激將法雖然是行銷(xiāo)談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷(xiāo)員們注意： （1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。許多推銷(xiāo)員要推銷(xiāo)他的商品，但卻苦于不得其門(mén)而入或得其門(mén)而難入。對(duì)于這些回信，公司并沒(méi)有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門(mén)拜訪。他們巧借古幣之“磚”，敲開(kāi)了顧客的門(mén)，敲開(kāi)了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢(qián)。有人說(shuō)，‘吸煙還不如放屁’，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒(méi)有。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。他在10個(gè)光禿禿的頭上寫(xiě)上“”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫(huà)面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。談判界津津樂(lè)道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說(shuō)明了這種方法。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。這真是“大智若愚”。實(shí)例之一：提供創(chuàng)意先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。 （1）、立刻向他說(shuō)：“你可以輕易獲得某種很大的好處。例如，他的房子、嗜好……等。信息的種類(lèi)，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。那時(shí)候，對(duì)方一定會(huì)全心貫注地看那些內(nèi)容?！边@是再恰當(dāng)不過(guò)的比喻。 （1）、了解目光的禮節(jié)：要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。 （2）、注意目光的焦點(diǎn)：有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對(duì)于你同他們的交往性質(zhì)和