【正文】 經(jīng)銷商的生存是我們的責任。(C)貫徹目標管理,鼓勵計劃經(jīng)營。協(xié)助做好顧客管理工作。舉辦促銷活動。今后如何做好經(jīng)銷商管理?,進而利用聯(lián)誼會力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念,并溝通經(jīng)銷商之間的感情,建立正確利潤觀念。繼續(xù)輔導經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動。(如未使用發(fā)票商號,促其使用,以符合國家的財稅法規(guī),并促其按月統(tǒng)計損益)。,增進銷售額?！　?　　同志們,干吧!拿出你的魄力來,向目標挑戰(zhàn)!誓死完成公司所賦的使命。　　:公司第一期營業(yè)骨干誓死實現(xiàn)下列事項:(1)B.F.　　:公司第一期營業(yè)骨干宣誓:(1)獻出智慧,流出汗水,為實現(xiàn)目標而努力。號:　　再創(chuàng)造銷售冷氣機的奇跡!(十五)內(nèi)容:企劃課　　:　　(1)如何做好企劃工作協(xié)助營業(yè)單位:、了解市場、了解顧客需要。調(diào)節(jié)供需保證貨源。當你在進行調(diào)查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應和態(tài)度。接受B解釋名詞:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點?！?。冷淡B答案:S□你的機器不錯,但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機也很不錯?！?。調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要使用〔立刻解決問題C提出實證C〕?！?。需要CC碰到客戶表示懷疑時,你應該提出〔B目前我對正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當滿意,我已經(jīng)用了5年了。只要一個簡單的實例,通常就能收到效果了?！场！病?。答案:重復說明產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。*重復說明的部分,底下劃線推銷員:不錯!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題。這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。D此時,你可以用所以、因此、你可以發(fā)覺到......等字句來開頭,表示你正在做一個結(jié)論。C利用以上的資料,做一個實證來回答客戶反應。申述發(fā)揮:〔答案:引發(fā)式調(diào)查問話法答案:申述及發(fā)揮其利益實證不成功用〔　　用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方表示懷疑的原因。如何應付這種情況?A你們有多少員工?C而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。試回答以下各題:客戶:我們這一帶安全良好,我不需要這個閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)?！场Ｋ?、應付顧客表示異議的練習　　誠然,客戶對你的產(chǎn)品或服務表示異議時,對你而言是頗頭痛的。C〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型,但是他不知道此缺點已改進了?！　∪绾螒犊蛻舻恼`解?！场！　〖僭O你在推銷不動產(chǎn),正向一位客戶推銷一塊土地,對方還不購買的理由:這塊地沒有火車經(jīng)過。三個月內(nèi),這一帶就有火車經(jīng)過了。AA這位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。答案:重復對方表示異議時所說的話?！尺@些優(yōu)點可以是:*在推銷當中,已經(jīng)被對方接受的優(yōu)點*以調(diào)查法和證實產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點*新、舊資料混合使用　　以上方法均視當時情況與你的判斷來決定。你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?C(重復對方異議的話)客戶:是的!推銷員:你不是早就同意說,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎?(以閉鎖式調(diào)查問話法強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。如果你們素未謀面,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話,很可能此客戶因為不了解你為何要問他問題,而不愿多說。使推銷進行順利。B我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能使你趕上工程進度的機器,那就是象牌一○七二推土機?！痴虾踹@些需要。增加象牌一○七二在東南部地區(qū)銷售量的20%省錢綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點C答案:社會輿輪C他說:真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。推銷時,以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報導做為開頭,比較容易繼續(xù)做更進一步的推銷。一些可以使用綜合性介紹的情況。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法。　　綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹,加上閉鎖式調(diào)查問話法,可使一個推銷員的推銷技巧更高明、有效?！炒鸢?假設已知客戶的需要,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點?！炒鸢?,你要鼓勵客戶說話。〕B.〔〕何時客戶。答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點或服務,再促成?！??！　??！痴勗捴袨檗D(zhuǎn)變話題時介紹公司特性答案:本公司已經(jīng)設計出一套包括許多小利益的團體保險辦法,可以使你爭取到更多的科學人員。〕答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險公司的專家們,可以替你解決這個問題。B在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時,你可以利用以下資料:*報紙專欄*有關(guān)的專門性雜志*電視寫出你認為有利用價值的資料來源:〔對于一般性的需要,則回答:A次數(shù)答案:客戶需要。使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進一步推銷產(chǎn)品。制造懸疑的氣氛。為什么推銷時要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。*當?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費。如果你買我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費。B答案:重復對方表示異議時所說的話客戶由于成見而對你的產(chǎn)品表示異議時,你應該:1.〔答案:你是說,你在擔心不動產(chǎn)稅的錢啊?應付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解,有時候,你必須提供產(chǎn)品或服務的優(yōu)點,通常情況只要澄清誤解即可。不錯,你的看法很對,維護的確是一項問題。不錯,維護是一項擾人的問題。三個月內(nèi),這一帶即將有火車經(jīng)過了?！炒鸢?重復客戶所說的理由?！晨蛻舨唤邮艿脑蚴?價錢超出他原先預計的范圍。答案:D結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理C〕。答案:你是不是已經(jīng)聽說,這半年來,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊!客戶:噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高。情況:一位推銷員在推銷只需要一個監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對方并不需要如此精密的系統(tǒng)。客戶表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷的東西或服務。如何應付這種情況?AB　　或是,因為他目前不需要用到你推銷的東西。答案:舉例證明之3.〔申述發(fā)揮其利益實證不成功時找出原因你應該用什么方法找出實證失敗的原因〔〕。實證:環(huán)境清潔檢驗局,曾經(jīng)做過不下150次的檢驗。我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。C工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。以下哪一個是提出實證?〔所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必擔心不符合政府的要求。答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點。1.〔答案:產(chǎn)品的優(yōu)點〕證明此優(yōu)點。申述發(fā)揮這個優(yōu)點。以下即是一般資料來源:A拒絕你時答案:繼續(xù)找出客戶的需要是什么?C客戶故意拖延,不直接給你答復是用來表示:A客戶對你的產(chǎn)品或服務表示懷疑時,你應該:A如果,你遇到客戶表示異議時,你應該:A答案:I□不錯,豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢?！场４鸢?S□的確,目前我是需要一部省油的推土機。B解釋名詞:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象。在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應為?〔客戶:你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費用。　　經(jīng)過講師的指導,深深體會到智、仁、勇乃是每一個優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三項要項,也就是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識、純熟的推銷技巧,以堅定的信心、適當?shù)难孕信e止,給予顧客誠心的服務和建議,必能無堅不摧,無往不勝。決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績。創(chuàng)造冷氣機銷售業(yè)績的再突破。E.　　:不怕苦、不怕難!事事做先鋒!有熱情!有毅力!任務誓完成!(十四)內(nèi)容:冷氣機講解第三課　　　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.。(3)積極加強商品知識的認識。,并向目標挑戰(zhàn)的觀念(每月召開小組會議,宣達個別目標)?！　?公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項:(1)把熱情拿出來,完成本身份內(nèi)工作?！　?.鼓勵建立從業(yè)人員責任目標制度。,協(xié)助實施經(jīng)營診斷。強化信用管理,預防呆帳發(fā)生。(B)　　:　　公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項:(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。、豪華品的觀念,時時刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價值感。,以促進銷售。(4)強化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會組織。制作月增長圖表曲線圖、月銷售報表、庫存表,以作有效的銷售計劃與比較。忠于公司,嚴守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴。協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會議制度。協(xié)助建立顧客資料管理卡。D.(4)充分了解,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。、陳列品、提高訓格與商品的價格。(2)以一顆赤誠的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進而變成公司業(yè)務推展的原動力?！　?2)如何指導經(jīng)銷商?A.(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會的地位,加強經(jīng)銷商的團結(jié)向心力。指導經(jīng)銷商做好銷售促進活動。C.(2)發(fā)揮團隊精神,對公司盡忠盡職。,并了解其他廠牌的缺點。(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標6億元。,為提高本牌知名度及占有率而努力。、營業(yè)額、消費者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績、增設分店的資料?！　?(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng),提高本品牌在本地區(qū)的占有率。D.號　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1997年6月228日　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　謹(公司名)　　我們都是SHARP,ATOM隊員　　回原位!以上齊唱ATOM隊贊歌完畢!(全體齊呼好!)　　領隊:接下來今朝的感想隊員!　　值班:有!立正、稍息、立正　　現(xiàn)在開始報告今朝的感想　　回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼好!)　　領隊：立正、稍息、立正　　以上5月5日的早會進行完畢　　今天(公司名)我們都是ATOM隊員干吧!!　　回原位!以上齊呼推銷口號把熱情拿出來完畢!(全體齊呼好!)　　領隊:接下來SALES,讓您久等了!,非常謝謝您了!回原位!以上基本營業(yè)用語練習完畢!(全體齊呼好!)　　領隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓練隊員!　　(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎PRO掉了沒有?扣好了沒有?(七)基本要領是初步,同時也是最高境界。(八)身體如有不適,務必就醫(yī)?！　?五)本道場是塑造形、灌注魂。更重要的是,對這種任務的重要性,公司最領導并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動上,在每一次ATOM隊的訓練時,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對無論多幼稚的提問,都認真地給予答復,營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以因此,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的,當時人們的任務是：　　(一)對公司的經(jīng)銷商附近的消費者,在家電制品的售后服務中進行調(diào)查,以發(fā)掘欲購買的準顧客,然后通過調(diào)查推銷而達到開拓市場的目的?！　〉?這種作法也是冒著風險的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支混合隊伍,能否成功,重振公司雄風,這是誰都無法保證的。（3）行為標準。3．OFFJT的結(jié)果評估與反饋階段。b、人事考核，即依靠人事管理的考核結(jié)果分析確定脫產(chǎn)教育培訓（OFFJT）的對象和內(nèi)容。著重確定組織范圍內(nèi)的教育培訓需求，包括對組織目標、資源和環(huán)境的分析，以及對人力資源的重要或關(guān)鍵方面進行分析。（5）強調(diào)教育培訓的靈活性和隨機性，即在企業(yè)脫產(chǎn)教育培訓的制度和大綱上，事先確定系統(tǒng)的教材、確定教育培訓的時期以及師資來源；教育培訓的需求和內(nèi)容，主要不是依據(jù)企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)實的工作職務和崗位，而是外部的環(huán)境；在教育培訓的需求和內(nèi)容確定上存在著許多不可控和不確定因素；在教育培訓的專業(yè)課程設置上強調(diào)靈活性及隨機應變?！　×硪活愂欠謱I(yè)OFFJT?！　》蛛A層OFFJT的特點是：（1）這種關(guān)系往往可以以私交的形式一直延續(xù)下去。因此，要創(chuàng)造能使勞動者感受到勞動價值的工作環(huán)境。（3）進一步確實考察新時人員的才能、專長以在任用時，充分量才錄用，發(fā)揮潛力。建立新進人員與企業(yè)之間的情感與友誼，讓新進職工知道自己的個人利益與企業(yè)的前途是聯(lián)系在一起的，促使他們愿意為企業(yè)目標衷心效勞，全力以赴。定期檢查（1）（二）漸進式的培訓方法行為培訓的主要內(nèi)容包括：熟悉工作流程、講解企業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)發(fā)展目標、學習工作手冊等。在所謂教、考、訓、用的人事管理體制中，培訓是人事任用的前提。新員工通常十分關(guān)注寓所在部門職工的關(guān)系。不過，不應將迎新介紹搞成一個機械的單方向的運作程序。以下是適當?shù)恼f明內(nèi)容：1．對新進人員解釋，單位內(nèi)同事們已有些什么成就，同時他們遵循些什么方法在做。7．薪金在何處領取。(3)可防止在工作上的浪費，以免造成意外事件?！　∪ハ蛐逻M人員坦誠及周到地說明公司政策及其制訂的理由，是主管人員的責任，這是建立勞資彼此諒解的第一個步驟。11．在職雇員行為準則。3．安全法規(guī)?！　∮焉频貙⒐经h(huán)境介紹給新同事，使他消除對環(huán)境的陌生感，可協(xié)助其更快地進入狀態(tài)。9．害怕新工作將來的困難很大。2． 消費品工作人員培訓教材 推銷人員對顧客態(tài)度對應練習手冊 陌生的臉孔環(huán)繞著他。8．他不知道所遇的上司屬那一類型?！　‘斘覀冎蒙碛谖唇?jīng)介紹的人群中時，大家都將是如何的窘困，而新進人員同樣地也感到尷尬，不過，如把他介紹給同事們認識，這個窘困就被消除了。2．升遷政策。10．解雇的規(guī)定。　　新進人員有權(quán)利知道公司的每一項政策及規(guī)章制定的理由，因為當一個新進人員在參加一項新工作時，他是著手與公司建立合作的關(guān)系，因此愈是明白那些理由