【正文】 經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。(C)貫徹目標(biāo)管理,鼓勵(lì)計(jì)劃經(jīng)營。協(xié)助做好顧客管理工作。舉辦促銷活動(dòng)。今后如何做好經(jīng)銷商管理?,進(jìn)而利用聯(lián)誼會(huì)力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營觀念,并溝通經(jīng)銷商之間的感情,建立正確利潤觀念。繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動(dòng)。(如未使用發(fā)票商號(hào),促其使用,以符合國家的財(cái)稅法規(guī),并促其按月統(tǒng)計(jì)損益)。,增進(jìn)銷售額。　　:　　同志們,干吧!拿出你的魄力來,向目標(biāo)挑戰(zhàn)!誓死完成公司所賦的使命。　　:公司第一期營業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)下列事項(xiàng):(1)B.F.　　:公司第一期營業(yè)骨干宣誓:(1)獻(xiàn)出智慧,流出汗水,為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。號(hào):　　再創(chuàng)造銷售冷氣機(jī)的奇跡!(十五)內(nèi)容:企劃課　　:　　(1)如何做好企劃工作協(xié)助營業(yè)單位:、了解市場、了解顧客需要。調(diào)節(jié)供需保證貨源。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時(shí),你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。接受B解釋名詞:客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)?！场＠涞瑽答案:S□你的機(jī)器不錯(cuò),但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機(jī)也很不錯(cuò)?！?。調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要使用〔立刻解決問題C提出實(shí)證C〕?！?。需要CC碰到客戶表示懷疑時(shí),你應(yīng)該提出〔B目前我對(duì)正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當(dāng)滿意,我已經(jīng)用了5年了。只要一個(gè)簡單的實(shí)例,通常就能收到效果了。〕?！病?。答案:重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。*重復(fù)說明的部分,底下劃線推銷員:不錯(cuò)!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題。這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。D此時(shí),你可以用所以、因此、你可以發(fā)覺到......等字句來開頭,表示你正在做一個(gè)結(jié)論。C利用以上的資料,做一個(gè)實(shí)證來回答客戶反應(yīng)。申述發(fā)揮:〔答案:引發(fā)式調(diào)查問話法答案:申述及發(fā)揮其利益實(shí)證不成功用〔　　用閉鎖式調(diào)查問話法找出對(duì)方表示懷疑的原因。如何應(yīng)付這種情況?A你們有多少員工?C而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。試回答以下各題:客戶:我們這一帶安全良好,我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)?！?。四、應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí)　　誠然,客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時(shí),對(duì)你而言是頗頭痛的。C〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型,但是他不知道此缺點(diǎn)已改進(jìn)了。　　如何應(yīng)付客戶的誤解?！场！　〖僭O(shè)你在推銷不動(dòng)產(chǎn),正向一位客戶推銷一塊土地,對(duì)方還不購買的理由:這塊地沒有火車經(jīng)過。三個(gè)月內(nèi),這一帶就有火車經(jīng)過了。AA這位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。答案:重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說的話?！尺@些優(yōu)點(diǎn)可以是:*在推銷當(dāng)中,已經(jīng)被對(duì)方接受的優(yōu)點(diǎn)*以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn)*新、舊資料混合使用　　以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來決定。你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?C(重復(fù)對(duì)方異議的話)客戶:是的!推銷員:你不是早就同意說,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎?(以閉鎖式調(diào)查問話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。如果你們素未謀面,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話,很可能此客戶因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑査麊栴},而不愿多說。使推銷進(jìn)行順利。B我想花幾分鐘的時(shí)間來向你介紹一種能使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī)?！痴虾踹@些需要。增加象牌一○七二在東南部地區(qū)銷售量的20%省錢綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)C答案:社會(huì)輿輪C他說:真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對(duì)保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。推銷時(shí),以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報(bào)導(dǎo)做為開頭,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷。一些可以使用綜合性介紹的情況。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法?！　【C合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,加上閉鎖式調(diào)查問話法,可使一個(gè)推銷員的推銷技巧更高明、有效?！炒鸢?假設(shè)已知客戶的需要,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點(diǎn)?！炒鸢?,你要鼓勵(lì)客戶說話。〕B.〔〕何時(shí)客戶。答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù),再促成?！??！　?。〕談話中為轉(zhuǎn)變話題時(shí)介紹公司特性答案:本公司已經(jīng)設(shè)計(jì)出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險(xiǎn)辦法,可以使你爭取到更多的科學(xué)人員?！炒鸢?我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險(xiǎn)公司的專家們,可以替你解決這個(gè)問題。B在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí),你可以利用以下資料:*報(bào)紙專欄*有關(guān)的專門性雜志*電視寫出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料來源:〔對(duì)于一般性的需要,則回答:A次數(shù)答案:客戶需要。使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。制造懸疑的氣氛。為什么推銷時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。*當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費(fèi)。如果你買我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費(fèi)。B答案:重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說的話客戶由于成見而對(duì)你的產(chǎn)品表示異議時(shí),你應(yīng)該:1.〔答案:你是說,你在擔(dān)心不動(dòng)產(chǎn)稅的錢啊?應(yīng)付客戶異議的第二個(gè)辦法最好是直接澄清對(duì)方的誤解,有時(shí)候,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),通常情況只要澄清誤解即可。不錯(cuò),你的看法很對(duì),維護(hù)的確是一項(xiàng)問題。不錯(cuò),維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問題。三個(gè)月內(nèi),這一帶即將有火車經(jīng)過了?！炒鸢?重復(fù)客戶所說的理由?！晨蛻舨唤邮艿脑蚴?價(jià)錢超出他原先預(yù)計(jì)的范圍。答案:D結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理C〕。答案:你是不是已經(jīng)聽說,這半年來,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊!客戶:噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高。情況:一位推銷員在推銷只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)方并不需要如此精密的系統(tǒng)?？蛻舯硎纠涞脑?在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。如何應(yīng)付這種情況?AB　　或是,因?yàn)樗壳安恍枰玫侥阃其N的東西。答案:舉例證明之3.〔申述發(fā)揮其利益實(shí)證不成功時(shí)找出原因你應(yīng)該用什么方法找出實(shí)證失敗的原因〔〕。實(shí)證:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,曾經(jīng)做過不下150次的檢驗(yàn)。我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。C工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。以下哪一個(gè)是提出實(shí)證?〔所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。1.〔答案:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)〕證明此優(yōu)點(diǎn)。申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。以下即是一般資料來源:A拒絕你時(shí)答案:繼續(xù)找出客戶的需要是什么?C客戶故意拖延,不直接給你答復(fù)是用來表示:A客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該:A如果,你遇到客戶表示異議時(shí),你應(yīng)該:A答案:I□不錯(cuò),豐年牌可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢?！场４鸢?S□的確,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。B解釋名詞:客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。我不打算買豐年牌,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。在這兩個(gè)極端之間,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為?〔客戶:你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用?！　〗?jīng)過講師的指導(dǎo),深深體會(huì)到智、仁、勇乃是每一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三項(xiàng)要項(xiàng),也就是說每一位營業(yè)人員如能具備豐富的商品知識(shí)、純熟的推銷技巧,以堅(jiān)定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止,給予顧客誠心的服務(wù)和建議,必能無堅(jiān)不摧,無往不勝。決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績。創(chuàng)造冷氣機(jī)銷售業(yè)績的再突破。E.　　:不怕苦、不怕難!事事做先鋒!有熱情!有毅力!任務(wù)誓完成!(十四)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第三課　　　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.。(3)積極加強(qiáng)商品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。,并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念(每月召開小組會(huì)議,宣達(dá)個(gè)別目標(biāo))?！　?公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng):(1)把熱情拿出來,完成本身份內(nèi)工作?！　?.鼓勵(lì)建立從業(yè)人員責(zé)任目標(biāo)制度。,協(xié)助實(shí)施經(jīng)營診斷。強(qiáng)化信用管理,預(yù)防呆帳發(fā)生。(B)　　:　　公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。、豪華品的觀念,時(shí)時(shí)刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價(jià)值感。,以促進(jìn)銷售。(4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會(huì)組織。制作月增長圖表曲線圖、月銷售報(bào)表、庫存表,以作有效的銷售計(jì)劃與比較。忠于公司,嚴(yán)守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴。協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會(huì)議制度。協(xié)助建立顧客資料管理卡。D.(4)充分了解,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價(jià)格。(2)以一顆赤誠的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由消極的支持變成積極的合作,進(jìn)而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動(dòng)力?！　?2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)的地位,加強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)向心力。指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進(jìn)活動(dòng)。C.(2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,對(duì)公司盡忠盡職。,并了解其他廠牌的缺點(diǎn)。(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標(biāo)6億元。,為提高本牌知名度及占有率而努力。、營業(yè)額、消費(fèi)者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提高業(yè)績、增設(shè)分店的資料?！　?(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng),提高本品牌在本地區(qū)的占有率。D.號(hào)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　1997年6月228日　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　謹(jǐn)(公司名)　　我們都是SHARP,ATOM隊(duì)員　　回原位!以上齊唱ATOM隊(duì)贊歌完畢!(全體齊呼好!)　　領(lǐng)隊(duì):接下來今朝的感想隊(duì)員!　　值班:有!立正、稍息、立正　　現(xiàn)在開始報(bào)告今朝的感想　　回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼好!)　　領(lǐng)隊(duì)：立正、稍息、立正　　以上5月5日的早會(huì)進(jìn)行完畢　　今天(公司名)我們都是ATOM隊(duì)員干吧!!　　回原位!以上齊呼推銷口號(hào)把熱情拿出來完畢!(全體齊呼好!)　　領(lǐng)隊(duì):接下來SALES,讓您久等了!,非常謝謝您了!回原位!以上基本營業(yè)用語練習(xí)完畢!(全體齊呼好!)　　領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!　　(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎PRO掉了沒有?扣好了沒有?(七)基本要領(lǐng)是初步,同時(shí)也是最高境界。(八)身體如有不適,務(wù)必就醫(yī)。　　(五)本道場是塑造形、灌注魂。更重要的是,對(duì)這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動(dòng)上,在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí),上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對(duì)無論多幼稚的提問,都認(rèn)真地給予答復(fù),營業(yè)部也好,企劃部也好,都對(duì)ATOM的工作加以因此,對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是：　　(一)對(duì)公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查,以發(fā)掘欲購買的準(zhǔn)顧客,然后通過調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場的目的?！　〉?這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對(duì)推銷全然外行的人員組成的一支混合隊(duì)伍,能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰都無法保證的。（3）行為標(biāo)準(zhǔn)。3．OFFJT的結(jié)果評(píng)估與反饋階段。b、人事考核，即依靠人事管理的考核結(jié)果分析確定脫產(chǎn)教育培訓(xùn)（OFFJT）的對(duì)象和內(nèi)容。著重確定組織范圍內(nèi)的教育培訓(xùn)需求，包括對(duì)組織目標(biāo)、資源和環(huán)境的分析，以及對(duì)人力資源的重要或關(guān)鍵方面進(jìn)行分析。（5）強(qiáng)調(diào)教育培訓(xùn)的靈活性和隨機(jī)性，即在企業(yè)脫產(chǎn)教育培訓(xùn)的制度和大綱上，事先確定系統(tǒng)的教材、確定教育培訓(xùn)的時(shí)期以及師資來源；教育培訓(xùn)的需求和內(nèi)容，主要不是依據(jù)企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)實(shí)的工作職務(wù)和崗位，而是外部的環(huán)境；在教育培訓(xùn)的需求和內(nèi)容確定上存在著許多不可控和不確定因素；在教育培訓(xùn)的專業(yè)課程設(shè)置上強(qiáng)調(diào)靈活性及隨機(jī)應(yīng)變?！　×硪活愂欠謱I(yè)OFFJT?！　》蛛A層OFFJT的特點(diǎn)是：（1）這種關(guān)系往往可以以私交的形式一直延續(xù)下去。因此，要?jiǎng)?chuàng)造能使勞動(dòng)者感受到勞動(dòng)價(jià)值的工作環(huán)境。（3）進(jìn)一步確實(shí)考察新時(shí)人員的才能、專長以在任用時(shí)，充分量才錄用，發(fā)揮潛力。建立新進(jìn)人員與企業(yè)之間的情感與友誼，讓新進(jìn)職工知道自己的個(gè)人利益與企業(yè)的前途是聯(lián)系在一起的，促使他們愿意為企業(yè)目標(biāo)衷心效勞，全力以赴。定期檢查（1）（二）漸進(jìn)式的培訓(xùn)方法行為培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：熟悉工作流程、講解企業(yè)現(xiàn)狀和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、學(xué)習(xí)工作手冊等。在所謂教、考、訓(xùn)、用的人事管理體制中，培訓(xùn)是人事任用的前提。新員工通常十分關(guān)注寓所在部門職工的關(guān)系。不過，不應(yīng)將迎新介紹搞成一個(gè)機(jī)械的單方向的運(yùn)作程序。以下是適當(dāng)?shù)恼f明內(nèi)容：1．對(duì)新進(jìn)人員解釋，單位內(nèi)同事們已有些什么成就，同時(shí)他們遵循些什么方法在做。7．薪金在何處領(lǐng)取。(3)可防止在工作上的浪費(fèi)，以免造成意外事件?！　∪ハ蛐逻M(jìn)人員坦誠及周到地說明公司政策及其制訂的理由，是主管人員的責(zé)任，這是建立勞資彼此諒解的第一個(gè)步驟。11．在職雇員行為準(zhǔn)則。3．安全法規(guī)。　　友善地將公司環(huán)境介紹給新同事，使他消除對(duì)環(huán)境的陌生感，可協(xié)助其更快地進(jìn)入狀態(tài)。9．害怕新工作將來的困難很大。2． 消費(fèi)品工作人員培訓(xùn)教材 推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊 陌生的臉孔環(huán)繞著他。8．他不知道所遇的上司屬那一類型?！　‘?dāng)我們置身于未經(jīng)介紹的人群中時(shí)，大家都將是如何的窘困，而新進(jìn)人員同樣地也感到尷尬，不過，如把他介紹給同事們認(rèn)識(shí)，這個(gè)窘困就被消除了。2．升遷政策。10．解雇的規(guī)定?！　⌒逻M(jìn)人員有權(quán)利知道公司的每一項(xiàng)政策及規(guī)章制定的理由，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)新進(jìn)人員在參加一項(xiàng)新工作時(shí)，他是著手與公司建立合作的關(guān)系，因此愈是明白那些理由