【正文】 何時(shí)客戶(hù)?！场炒鸢?發(fā)掘客戶(hù)的需要,提供能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù),再促成。:〔〕〕B.〔〕　　填出以下空白處:滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)技巧,步驟為:A.〔,你要找出原因時(shí)。〕答案:,你要鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)話(huà)。,你發(fā)掘他的需要時(shí)。〕答案:推銷(xiāo)調(diào)查的開(kāi)頭,談話(huà)中為轉(zhuǎn)變新話(huà)題時(shí)(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況:〔〕答案:假設(shè)已知客戶(hù)的需要,說(shuō)明能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品特點(diǎn)?！　　Ｕ?qǐng)注意,題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí),你必須要寫(xiě)出全部的步驟。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷(xiāo)人才?！　【C合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,加上閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法,可使一個(gè)推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)技巧更高明、有效?！场痴{(diào)查得知客戶(hù)需要提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)用閉鎖式問(wèn)話(huà)法改變?cè)掝}或用綜合性產(chǎn)品介紹來(lái)改變?cè)掝}　　記住,你可以選擇其一。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。談話(huà)中為轉(zhuǎn)變?cè)掝}時(shí)〕做此介紹?？梢栽谕其N(xiāo)調(diào)查的〔一些可以使用綜合性介紹的情況。介紹公司特性答案:本公司已經(jīng)設(shè)計(jì)出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險(xiǎn)辦法,可以使你爭(zhēng)取到更多的科學(xué)人員。　　答案:對(duì)電子工業(yè)而言,爭(zhēng)取官方合約的競(jìng)爭(zhēng)是很普遍的現(xiàn)象?！　】赐暌韵?請(qǐng)?jiān)噷?xiě)出如何介紹公司的特性:　　李大偉從他拜訪郭雄董事長(zhǎng)的談話(huà)中,得知當(dāng)時(shí)這位董事長(zhǎng)最大的問(wèn)題,是要維持他的電子研究計(jì)劃以獲得政府官方合約,同時(shí),又加上他們的敵對(duì)公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請(qǐng)到有關(guān)的科學(xué)研究人員。推銷(xiāo)時(shí),以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報(bào)導(dǎo)做為開(kāi)頭,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷(xiāo)。〕答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險(xiǎn)公司的專(zhuān)家們,可以替你解決這個(gè)問(wèn)題。這種事對(duì)一個(gè)人事主管來(lái)說(shuō),實(shí)在太浪費(fèi)時(shí)間了。哎,不說(shuō)了,免得掃興,工作不忘娛樂(lè)啊!你假設(shè)他的需要是:〔他說(shuō):真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對(duì)保健醫(yī)療方面表示不滿(mǎn)意的卷宗?！　」鹑藟郾ｋU(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)科長(zhǎng)江聰輝,在一宴會(huì)中結(jié)識(shí)了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭(zhēng)取到了一筆生意。答案:CB此時(shí),你應(yīng)該:A自此可得知客戶(hù)的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。答案:社會(huì)輿輪在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí),你可以利用以下資料:*報(bào)紙專(zhuān)欄*有關(guān)的專(zhuān)門(mén)性雜志*電視寫(xiě)出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料來(lái)源:〔在正式和客戶(hù)面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶(hù)需要的資料。B綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)C對(duì)于一般性的需要,則回答:A提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案:促成語(yǔ)句B增加象牌一○七二在東南部地區(qū)銷(xiāo)售量的20%省錢(qián)次數(shù)減少整部機(jī)器修理的　　綜合性與特殊性的需要有何不同?綜合性〕正合乎這些需要。答案:客戶(hù)需要做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時(shí),你應(yīng)該:〔答案:(陳經(jīng)理,全國(guó)各地像您這樣的陳包商,都感覺(jué)到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)人都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時(shí)間來(lái)向你介紹一種能使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī)。EB使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷(xiāo)產(chǎn)品。讓你的客戶(hù)了解產(chǎn)品的性質(zhì)。在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶(hù)的興趣。使推銷(xiāo)進(jìn)行順利。制造懸疑的氣氛?！　〗榻B產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí),要注意盡量讓客戶(hù)覺(jué)得你的產(chǎn)品正是他所需要的。如果你在開(kāi)始時(shí)就能吸引客戶(hù),那么,他就比較容易接納你,愿意花時(shí)間和你談。如果你們素未謀面,你一開(kāi)始就做引發(fā)式的調(diào)查的話(huà),很可能此客戶(hù)因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑?wèn)他問(wèn)題,而不愿多說(shuō)。為什么推銷(xiāo)時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。第二單元里,你學(xué)會(huì)了如何去應(yīng)付客戶(hù)對(duì)你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。(對(duì)方認(rèn)同)推銷(xiāo)員:你不也同意當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩?lái)源,可以減少材料費(fèi)嗎?(推銷(xiāo)員強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn))客戶(hù):的確不錯(cuò)。(重復(fù)對(duì)方異議的話(huà))客戶(hù):是的!推銷(xiāo)員:你不是早就同意說(shuō),交通方便可以節(jié)省不少錢(qián)嗎?(以閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。*當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩?lái)源,可以減少材料費(fèi)。對(duì)方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn)答案:已經(jīng)知道客戶(hù)的需要,并已提供優(yōu)點(diǎn)。B你不是說(shuō)過(guò),交通方便可以省下不少錢(qián)嗎?C如果你買(mǎi)我這塊地的話(huà),你可以節(jié)省很多交通費(fèi)。優(yōu)點(diǎn):這塊地的好處是,你可以省不少錢(qián),因?yàn)樗慕煌ǚ浅７奖?。　　例?你在賣(mài)土地,你的客戶(hù)在未買(mǎi)之前,已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。這些優(yōu)點(diǎn)可以是:*在推銷(xiāo)當(dāng)中,已經(jīng)被對(duì)方接受的優(yōu)點(diǎn)*以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn)*新、舊資料混合使用　　以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來(lái)決定。B換句話(huà)說(shuō),你認(rèn)為這種機(jī)器太貴了,是嗎?B客戶(hù)：你們的電腦太貴了!我目前這方面的開(kāi)支,每個(gè)月最多1萬(wàn)元。〕答案:重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話(huà)　　客戶(hù)由于心中已存的成見(jiàn)而表示異議時(shí),你應(yīng)如何應(yīng)付:1.〔〕來(lái)減少對(duì)方的成見(jiàn)答案:重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話(huà)?？蛻?hù)由于成見(jiàn)而對(duì)你的產(chǎn)品表示異議時(shí),你應(yīng)該:1.〔2.如何應(yīng)付對(duì)方已存的成見(jiàn):1.這位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣(mài)一畝1000元,其他部分只售800元一畝。答案:你是說(shuō),你在擔(dān)心不動(dòng)產(chǎn)稅的錢(qián)啊?應(yīng)付客戶(hù)異議的第二個(gè)辦法最好是直接澄清對(duì)方的誤解,有時(shí)候,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),通常情況只要澄清誤解即可。〔DA不錯(cuò),你的看法很對(duì),維護(hù)的確是一項(xiàng)問(wèn)題。你認(rèn)為,維護(hù)是一項(xiàng)問(wèn)題,對(duì)嗎?D你是說(shuō),你不希望維護(hù)帶來(lái)問(wèn)題?BA不錯(cuò),維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問(wèn)題?！　∠旅婺囊痪湓?huà)比較好?A　　。三個(gè)月內(nèi),這一帶就有火車(chē)經(jīng)過(guò)了。三個(gè)月內(nèi),這一帶即將有火車(chē)經(jīng)過(guò)了?？蛻?hù):我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方?推銷(xiāo)員:您是說(shuō),您不喜歡不靠近鐵路的地方?答案:您是說(shuō),您不喜歡不靠近鐵路的地方?客戶(hù):是的。)念完以下對(duì)話(huà):然后:,劃線作記號(hào)?！　〖僭O(shè)你在推銷(xiāo)不動(dòng)產(chǎn),正向一位客戶(hù)推銷(xiāo)一塊土地,對(duì)方還不購(gòu)買(mǎi)的理由:這塊地沒(méi)有火車(chē)經(jīng)過(guò)?！炒鸢?重復(fù)異議理由，找出異議的原因?！　】蛻?hù)由于誤解而表示異議時(shí),你應(yīng)該:1.〔〕。答案:重復(fù)客戶(hù)所說(shuō)的理由?！　】蛻?hù)由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),你應(yīng)該:〔,以澄清誤解?！　∪绾螒?yīng)付客戶(hù)的誤解?！晨蛻?hù)不接受的原因是,價(jià)錢(qián)超出他原先預(yù)計(jì)的范圍。答案:M〔〕客戶(hù)不喜歡你的產(chǎn)品的外型,但是他不知道此缺點(diǎn)已改進(jìn)了。答案:D〔。C結(jié)束推銷(xiāo)調(diào)查之前才處理C調(diào)查后,找出他的需要。在本節(jié)中,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢(shì),使客戶(hù)接納使用你的產(chǎn)品。四、應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí)　　誠(chéng)然,客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時(shí),對(duì)你而言是頗頭痛的?！?。答案:閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法用哪兩種方法可應(yīng)付客戶(hù)冷淡的態(tài)度?1.〔〕。答案:你是不是已經(jīng)聽(tīng)說(shuō),這半年來(lái),這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊!客戶(hù):噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高。推銷(xiāo)員:〔〕。試回答以下各題:客戶(hù):我們這一帶安全良好,我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。情況:一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)方并不需要如此精密的系統(tǒng)。推銷(xiāo)員:您是否想過(guò)只用一個(gè)人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎?客戶(hù):當(dāng)然。對(duì)方似乎對(duì)于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相當(dāng)滿(mǎn)意,而不愿購(gòu)買(mǎi)閉路電視。而閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法就是此時(shí)該使用的策略?？蛻?hù)表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷(xiāo)的東西或服務(wù)。推銷(xiāo)員:我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天二十四小時(shí)使用,每次只需要一個(gè)人監(jiān)視。答案:你們有多少員工?C如何應(yīng)付這種情況?AA請(qǐng)你說(shuō)明一下,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的?C如何應(yīng)付這種情況?AB用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話(huà)法找出客戶(hù)的需要為何。用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法找出對(duì)方需要什么。用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法找出對(duì)方表示懷疑的原因?！　　　　』蚴?因?yàn)樗壳安恍枰玫侥阃其N(xiāo)的東西。答案:實(shí)證的資料三、應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)　　〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話(huà)法然后,再提出另外一個(gè)更有用的〔答案:申述及發(fā)揮其利益實(shí)證不成功用〔答案:舉例證明之3.〔答案:重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)2.〔1.〔答案:引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話(huà)法申述發(fā)揮其利益實(shí)證不成功時(shí)找出原因你應(yīng)該用什么方法找出實(shí)證失敗的原因〔重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性2.答案:所以,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過(guò)任何一種的官方檢驗(yàn)。申述發(fā)揮:〔〕。答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。證實(shí):重復(fù)介紹產(chǎn)品特性:〔利用以上的資料,做一個(gè)實(shí)證來(lái)回答客戶(hù)反應(yīng)。實(shí)證:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,曾經(jīng)做過(guò)不下150次的檢驗(yàn)。CC我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。不要擔(dān)心我們會(huì)遲交誤事。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說(shuō):我們送貨是最快而且是最可靠的。此時(shí),你可以用所以、因此、你可以發(fā)覺(jué)到......等字句來(lái)開(kāi)頭,表示你正在做一個(gè)結(jié)論。C答案:D工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國(guó)內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。B這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。以下哪一個(gè)是提出實(shí)證?答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定?？蛻?hù):得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果?你的回答:〔推銷(xiāo)員:不錯(cuò)!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問(wèn)題?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。*重復(fù)說(shuō)明的部分,底下劃線答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。3.〔〕。答案:重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。1.〔答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。3.〔〕。答案:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)〔答案:1.〔〕證明此優(yōu)點(diǎn)?！成晔霎a(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。請(qǐng)定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序?！?。申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例,通常就能收到效果了。以下即是一般資料來(lái)源:B答案:目前我對(duì)正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當(dāng)滿(mǎn)意,我已經(jīng)用了5年了。C每個(gè)人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨,但是都不守信用。BA答案:提出實(shí)證答案:實(shí)證碰到客戶(hù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該提出〔拒絕你時(shí)答案:客戶(hù)對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí)C為了要使客戶(hù)相信你及你的產(chǎn)品,而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是:AC繼續(xù)找出客戶(hù)的需要是什么?C繼續(xù)找出客戶(hù)冷淡的原因,并解決它。C需要C客戶(hù)故意拖延,不直接給你答復(fù)是用來(lái)表示:A或等我和我的經(jīng)理商量之后,再和你聯(lián)絡(luò)。有時(shí)候,客戶(hù)并不直接表示拒絕你,而使用拖延時(shí)間的方法,例如:〕。〕?！场？蛻?hù)的態(tài)度B提出實(shí)證C客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該:A客戶(hù)表示懷疑2.B立刻解決問(wèn)題C如果,你遇到客戶(hù)表示異議時(shí),你應(yīng)該:A答案:使用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法來(lái)發(fā)掘客戶(hù)的需要。答案:閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法客戶(hù)的態(tài)度冷淡時(shí),你該如何?〔調(diào)查、發(fā)掘客戶(hù)的需要使用〔答案:I□不錯(cuò),豐年牌可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢(qián)。答案:S□虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少?！跷液芟矚g象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)?！??！场！场！场４鸢?S□你的機(jī)器不錯(cuò),但是,15年來(lái),我使用的虎牌1800推土機(jī)也很不錯(cuò)。答案:S□的確,目前我是需要一部省油的推土機(jī)?！跆拱渍f(shuō),我的工程不需要用到像1072這樣的推土機(jī)。A冷淡BB冷淡B〕。〕。解釋名詞:客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。A嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。我不打算買(mǎi)豐年牌,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。我不管豐年牌的功效如何,我買(mǎi)不起!B〕答案:異議如何判斷客戶(hù)異議態(tài)度?解釋名詞:客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品表示滿(mǎn)意,稱(chēng)為〔在這兩個(gè)極端之間,客戶(hù)還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為?〔A異議D接受B客戶(hù):你很有說(shuō)服力,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。*冷淡:客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示興趣小。　一、接受、懷疑、冷淡、異議的問(wèn)答練習(xí)　　(一)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng),通?？煞譃樗念?lèi):*接受:客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品表示滿(mǎn)意。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶(hù)需要的同時(shí),你也發(fā)覺(jué)到客戶(hù)的各種不同反應(yīng)和態(tài)度?！　〗?jīng)過(guò)講師的指導(dǎo),深深體會(huì)到智、仁、勇乃是每一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)人員所必備而不可或缺的三項(xiàng)要項(xiàng),也就是說(shuō)每一位營(yíng)業(yè)人員如能具備豐富的商品知識(shí)、純熟的推銷(xiāo)技巧,以堅(jiān)定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止,給予顧客誠(chéng)心的服務(wù)和建議,必能無(wú)堅(jiān)不摧,無(wú)往不勝?！　∵@次研習(xí)會(huì),是一個(gè)充滿(mǎn)戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會(huì),也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會(huì),雖然時(shí)間僅短短的三天兩夜,但效果是十分理想的?！　?　　群策群力,誓死開(kāi)拓市場(chǎng)!　　掌握市場(chǎng)動(dòng)向,征服市場(chǎng)!九、營(yíng)銷(xiāo)骨干研習(xí)會(huì)感想　　日本夏浦公司的市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)是市場(chǎng)極度不景氣產(chǎn)物,也是一個(gè)非常有名的銷(xiāo)售部隊(duì),不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此,即使在整個(gè)日本企業(yè)界,其所發(fā)揮的驚人力量,也常被視為奇跡。調(diào)節(jié)供需保證貨源。決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)。流血流汗,發(fā)揚(yáng)突擊隊(duì)精神?！　?。、協(xié)助銷(xiāo)售、創(chuàng)造利潤(rùn)。,超越銷(xiāo)售目標(biāo)。號(hào):　　再創(chuàng)造銷(xiāo)售冷氣機(jī)的奇跡!(十五)內(nèi)容:企劃課　　:　　(1)如何做好企劃工作協(xié)助營(yíng)業(yè)單位:、了解市場(chǎng)、了解顧客需要。創(chuàng)造冷氣機(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的再突破。提高冷氣機(jī)市場(chǎng)占有率及知名度。(3)發(fā)揮突擊隊(duì)精神報(bào)效公司。　　:公司