【正文】 ocess, what would you do diferently?”　　“Tell me a bit about your decisionmaking process.”　　“What is your decision date?”　　“How many quantity do you expect to buy?”　　“What other solutions are you considering?”　　810 級(jí)標(biāo)尺 高危高壓線(xiàn)，設(shè)計(jì)金錢(qián)和馬上的決定。　　我們?cè)诼?tīng)電話(huà)的時(shí)候心里要想著以下問(wèn)題：　　這個(gè)客戶(hù)是什么性格的？這個(gè)客戶(hù)友好嗎？這個(gè)客戶(hù)是否很忙？客戶(hù)和你通話(huà)的時(shí)候是否同時(shí)做別的事情？　　我們通過(guò)以下情景判斷客戶(hù)的性格類(lèi)型:　　“刻板型” 客戶(hù)　　我們會(huì)聽(tīng)到大量的類(lèi)似“documentation,” “analysis,” “test data,” “negotiate,” “details,” “benchmark,”等。他們很健談，比較喜歡發(fā)表對(duì)問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)?！?由于時(shí)間有限，我們用對(duì)方喜歡的語(yǔ)言迅速建立關(guān)系。　　由于爛好人型客戶(hù)很少自己做決策，我們必須找出能影響他做出決策的其他人，爛好人型客戶(hù)會(huì)很樂(lè)意告訴你這些信息?！　∪绻闶强贪逍蜆I(yè)務(wù)員，那么對(duì)陣的客戶(hù)共同點(diǎn)如下?！　∷麄冎v話(huà)快，更加情緒化，興奮型客戶(hù)會(huì)迅速做出決定。　　在這種性格相反的情形下，業(yè)務(wù)員必須徹底改變自己的說(shuō)話(huà)方式，雖然為此付出大量精力進(jìn)行語(yǔ)言訓(xùn)練和調(diào)整，但只有這樣做才能簽下訂單?！　∧銜?huì)不斷地反問(wèn)自己：　　為什么他還不做決定？　　為什么還不下訂單？　　哪里出了問(wèn)題？　　如果你不努力克制自己強(qiáng)迫的沖動(dòng)，客戶(hù)會(huì)感覺(jué)受到逼迫?！　—?dú)裁型客戶(hù)顯得專(zhuān)橫、繁忙。　　我們這個(gè)時(shí)候就不要和客戶(hù)糾纏到價(jià)格上，我們需要找出客戶(hù)選擇供應(yīng)商的條件，他們喜歡現(xiàn)有供應(yīng)商的什么特點(diǎn)，不喜歡什么特點(diǎn)，什么時(shí)候有可能更換供應(yīng)商?！　～@得價(jià)格范圍后再次給客戶(hù)報(bào)一個(gè)接近的價(jià)格即可　　客戶(hù): I just don39?！　　癐t sounds like we have the solution for you. Are you ready to place the order?”　　“Based on what you’ve told me, we have a great match. Can we get started on the agreement?　　“Sounds like you are ready to go. When do you want to take delivery?” “I like what you’re telling me. What do you need from me to get going on the implementation?”　　“That’s great we’ll be working together. Let’s plan on our next steps of XXXXX”　　“It sounds like you are ready to move forward. When would you like us to ship the order?”　　“You said others are involved in the decision. What’s the best way to get them all on the phone together for a conference call?”　　You seem to be leaning toward using our services. When do you want to get started?外貿(mào)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)信中的常見(jiàn)錯(cuò)誤：1）郵件寫(xiě)得過(guò)長(zhǎng)。有些人寫(xiě)郵件會(huì)這樣設(shè)置主題：“we are the manufacturer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong *** trading pany ltd”，或者“price list for lightsGuangdong *** trading pany ltd”等等，一看就知道是推銷(xiāo)信。這個(gè)就需要經(jīng)驗(yàn)了，內(nèi)容要言簡(jiǎn)意賅，直接吸引客人通過(guò)主題去點(diǎn)開(kāi)郵件，目的就達(dá)到了。　　我們用這些話(huà)引導(dǎo)　　“And what this means to you is XXX”　　或者“And the benefit to you is XXX”　　或者“What you’ll get out of this is XXX”　　緊緊圍繞四個(gè)要點(diǎn)來(lái)談　　1. 省時(shí)，我們的交貨期快.　　2. 省錢(qián)，我們的價(jià)格合適在客戶(hù)的預(yù)期以?xún)?nèi).　　3. 可增值，客戶(hù)在他們當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售將獲利豐厚.　　4. 壓力小，我們提供靈活的付款方式.　　還可以用下面的提問(wèn)來(lái)探一下客戶(hù)的信心　　“How do you feel about that?”　　“When can you use this to your advantage?”　　如果客戶(hù)的回應(yīng)類(lèi)似下面的任何一句話(huà)　　“That sounds good.”　　“I like the ideas that you’re sharing.”　　“Maybe we need a change.”　　“This is the best solution I’ve seen so far.”　　“Great!”　　“That’s terrific news!”　　“We’ll ship this afternoon.”　　“Thank you so much!”　　“I know management will be pleased.”　　“Wonderful!　　我們就可以和客戶(hù)提確定下單的事情?！　】蛻?hù): I don’t have time to talk to you.　　業(yè)務(wù)員: Okay, when might you have three minutes that I can ask you about your inuse rates on your exercise equipment?　　客戶(hù)第二次抗拒，我們提出只需3分鐘時(shí)間了解一下客戶(hù)目前運(yùn)動(dòng)器械的使用頻率?！　∥覀兺赓Q(mào)業(yè)務(wù)員遇到客戶(hù)說(shuō)下面幾個(gè)問(wèn)題的時(shí)候常常容易發(fā)懵，不知道怎么和客戶(hù)談了。你和客戶(hù)都渴望得到事實(shí)，不會(huì)沖動(dòng)行事?！　。?）獨(dú)裁型業(yè)務(wù)員 對(duì)陣 爛好人型客戶(hù)?！　。?）活力四射型業(yè)務(wù)員 對(duì)陣 刻板型客戶(hù)。你和客戶(hù)的性格相反。如果碰到與自己性格相反的人，我們就需要做一些調(diào)整，盡量找到一些共同點(diǎn)。　　他們做決定非常慢，而且不愿意個(gè)人承擔(dān)責(zé)任，喜歡團(tuán)隊(duì)決策，很少提出反對(duì)意見(jiàn)。 “What’s this opportunity going to cost me?”　　“I’ve got a better offer from supplier B.”　　“Give me the price of 6 disc DVD player.”　　“Our strategic initiative is . . .”　　這類(lèi)客戶(hù)霸道，缺乏耐心，看重時(shí)間和效率，希望聽(tīng)到簡(jiǎn)短清晰的說(shuō)明，他們拒絕閑聊?！　　盎盍λ纳湫汀?客戶(hù)　　我們會(huì)聽(tīng)到大量的類(lèi)似“excited,” “everyone”“relationship,” “exceptional,” “unbelievable” 等。t buy from me this month?”　　情景案例：　　業(yè)務(wù)員: Can you tell me about your pany’s decisionmaking process when it es to promotion gifts needs? 客戶(hù): Well, because we operate on yearly budgets we have to submit our customers needs and involve Market situation.. Then we get approval and can start looking for proudcts. 業(yè)務(wù)員: When you’ve established your needs what’s the timetable for changing vendors?　　客戶(hù): We work on fiscal year here, regardless of when we really need import.　　業(yè)務(wù)員: That must be difficult considering some projects. Can you tell me how the USB notebook light is working for your marketing.　　客戶(hù): It’s creating a problem. What can you do for us?　　這樣業(yè)務(wù)員就比較容易和客戶(hù)溝通了?？蛻?hù)對(duì)問(wèn)題有內(nèi)心的標(biāo)尺和高壓線(xiàn)。比如：　　“Tell me about your existing situation.”　　“What is the purpose that you want it make for you?”　　“Where is the machine installation?”　　“Tell me, how is this going to be implemented?”　　“Who will be using these products?”　　(那就是需要專(zhuān)業(yè)性東西吧，能提供更多的消息給客戶(hù).　　光給是沒(méi)有用的，要先取得，取得客戶(hù)的信息你才能給對(duì)的東西?！　≈饕侨绾胃淖兯倪@種心理，讓他認(rèn)為買(mǎi)是值得的，很愿意買(mǎi))　　高質(zhì)量問(wèn)題的設(shè)定方法：　　我們打電話(huà)的目的是，通過(guò)設(shè)定高質(zhì)量問(wèn)題獲得客戶(hù)關(guān)注?！　I(yè)務(wù)員：“Hello,This Wolf from ABC pany and I would like to find out who your pany director”　　接線(xiàn)員：“Mr David is the director”　　獲得姓名后如何聯(lián)系對(duì)方？過(guò)一天再通過(guò)以回復(fù)電話(huà)的技巧讓接線(xiàn)員轉(zhuǎn)接?！　∽⒁獯螂娫?huà)的時(shí)候不要透露公司名，因?yàn)槿绻悴皇谴笈乒?，人家也不認(rèn)識(shí)?！　∽尶倷C(jī)接線(xiàn)員幫你留電話(huà)語(yǔ)音留言給客戶(hù)?！　∪绻麖乃麄児静┛秃途W(wǎng)站獲得的信息　　我們就做如下開(kāi)場(chǎng)：“Mr Ken, This is Wolf from ABC pany. I read your pany’s blog that your pany have open 2 new store. I’d like to talk with you regarding how we can assist you with your car parts.”　　我們也可通過(guò)客戶(hù)當(dāng)?shù)氐男侣劸W(wǎng)絡(luò)看看是否可以查到客戶(hù)公司的新聞。把工作臺(tái)清理干凈，只留一本筆記本在你面前，以便記錄電話(huà)的重要內(nèi)容。公司有權(quán)力的人往往會(huì)比普通員工早來(lái)公司。我們看過(guò)武俠影視劇 林青霞版《天魔琴》天龍八音武林屠雄，《射雕英雄傳》黃藥師奏碧海潮聲曲，浩渺碧海、熱海如沸、若在無(wú)防備之下聆聽(tīng)則必死無(wú)疑。我們需要打電話(huà)告訴客戶(hù)我們給他發(fā)信了，信里附加了什么文件，請(qǐng)他打開(kāi)。發(fā)盤(pán)包含 產(chǎn)品，價(jià)格，付款方式，免費(fèi)禮品，如果可能盡量添加點(diǎn)附加值上去，比如包裝費(fèi)用或設(shè)計(jì)費(fèi)用等。如果老外夫妻都在一個(gè)大浴缸里泡澡,那么就是你的浴缸創(chuàng)造有一個(gè)無(wú)人打擾的空間交談. 這個(gè)時(shí)候浴缸隱藏的功能特點(diǎn)就是能提供一個(gè)美妙的交流空間,創(chuàng)造和諧美滿(mǎn)的婚姻.多看看老外的廣告,打磨多光滑,這個(gè)他們會(huì)看到和摸到 這是一個(gè)思維啟發(fā)哈^_^老兄，你買(mǎi)我套浴缸，你就會(huì)為我們當(dāng)?shù)貏?chuàng)造個(gè)美滿(mǎn)的家庭，上帝啊，多么偉大是事情啊。2. 善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題現(xiàn)在是客戶(hù)注意到我們的信了，也點(diǎn)開(kāi)了這個(gè)時(shí)候就是我們擺出問(wèn)題的時(shí)候。1. 快速抓客戶(hù)眼球，我們要做快樂(lè)的標(biāo)題黨想想，要是采購(gòu)商在他的每天上百封郵件中，把我們的郵件撈出來(lái)，首先就要讓標(biāo)題有吸引力，讓客戶(hù)感興趣,不然基本就被扔到垃圾箱.(想想，是不是每天我們發(fā)了上百封，幾百封郵件都是石沉大海呢^_^)How to_______________ 人們都很想知道某些事情如何做。國(guó)外的客戶(hù)也是一樣的。Dear Sirs/Madam,We are professional promotion gifts supplier. 這里說(shuō)明我們是誰(shuí)干嘛的.XXX is your pany new drug and it need promotion better. 說(shuō)明他們的產(chǎn)品和面臨的問(wèn)題We have a style gifts will be the key to help you to flood your local market(please check attachment).說(shuō)明我們的解決方案的參考產(chǎn)品，說(shuō)明用了我們方案可能達(dá)到的效果。他們更相信那些已經(jīng)取得實(shí)際效果的人，比如他們的朋友，或在他們當(dāng)?shù)氐暮退麄冾?lèi)似的公司。然后就是問(wèn)自己“客戶(hù)遇到的問(wèn)題是什么，如何替客戶(hù)解決它們？”比如：如果客戶(hù)是來(lái)中國(guó)采購(gòu)，會(huì)在中國(guó)住一段時(shí)間的，我們是不是可以給客戶(hù)推薦租房的地段，或價(jià)格和住宿都比較舒適的酒店？ 這個(gè)工作還是很輕松的是不是可以在客戶(hù)來(lái)華前，告知客戶(hù)我們這里的天氣情況和未來(lái)幾個(gè)月的氣候情況，以便客戶(hù)做一些生活上的準(zhǔn)備。鎖定目標(biāo)市場(chǎng)和找客戶(hù)的方法，我稍后會(huì)分享到群共享內(nèi)《海外業(yè)務(wù)推廣真經(jīng)孤獨(dú)九劍》 撿客戶(hù)撿到手軟哈。下面 我們講重點(diǎn)了。但這僅僅只是一個(gè)開(kāi)始，