【正文】 當(dāng)你一個(gè)禮拜就收到一封推銷信，你可能會有興趣看看，但是如果你一天收到N封推銷信，估計(jì)就會很厭煩，直接刪掉算是客氣的了。一個(gè)不明確的主題，會讓客人根本沒興趣去打開陌生人的郵件?？腿说臅r(shí)間很寶貴，每天要收到數(shù)百封郵件，你想想，一個(gè)不認(rèn)識的人發(fā)了一封又長又臭的郵件給你，英語表述又不好，還加了好幾M的附件，你會不會認(rèn)真去看？而且很多老外的時(shí)間觀念很強(qiáng)，每天都有幾塊固定的時(shí)間用來處理，很多長篇大論的郵件，只要不是他的熟人發(fā)的，一般會被直接刪除，或者是把你的地址設(shè)為垃圾郵件?！　∵@個(gè)時(shí)候臨門一腳就很關(guān)鍵，稍微推動一下客戶，讓客戶明確他可以獲得的利益，事情就會順利發(fā)展。t see us adding recumbent bicycles when we already have uprights.　　業(yè)務(wù)員: I can see where you might think that and I’ve had customers before who thought that way.　　They found that doctors are starting to remend recumbent specifically for their lack of stress on the back.　　客戶這個(gè)時(shí)候不僅僅只對我們的一款產(chǎn)品感興趣，同時(shí)另外一款產(chǎn)品也吸引了他。　?。↙SZH是網(wǎng)絡(luò)線中的一種高質(zhì)量材質(zhì)產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品特性是我們判斷客戶采購價(jià)格和我們給出客戶合適報(bào)價(jià)的重要參考因素）只要我們夠?qū)I(yè)，客戶也不會胡亂和我們砍價(jià)　　情景3 一個(gè)關(guān)于運(yùn)動器械推銷的案例　　客戶: We’re all set with our current equipment supplier.　　業(yè)務(wù)員: Do you mind if I ask you a few quick questions about your inuse times?　　客戶提一次抗拒，我們提出簡短問題的請求，來拉住客戶。（客戶選擇一個(gè)供應(yīng)商不完全取決于價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格很容易調(diào)整）　　我們通常都會問客戶寄樣品的事情，比如：　　業(yè)務(wù)員: Do you need some our samples for testing?　　客戶: I’m not going to do something that quickly unless your samples and delivery charge are free.　　這樣的情況我們往往會判斷客戶沒有誠意，或覺得客戶實(shí)力不行而放棄接觸。　　六、七 拉，旋（兩招合并到一起）　　面對客戶的抗拒的僵局，通過設(shè)計(jì)問題把客戶拉回談判中，掃除客戶心理障礙。他們會對你沒有禮貌，要求過分，尤其厭惡和你閑聊?！　。?）爛好人型業(yè)務(wù)員 對陣 刻板型客戶?！　€好人型客戶非常忠誠，你需要花很多時(shí)間才能從競爭對手那里搶過這個(gè)客戶。從結(jié)果和目標(biāo)入手溝通就會比較合拍?！　∪绻闶仟?dú)裁型業(yè)務(wù)員那么對陣的客戶共同點(diǎn)如下：　　（1）獨(dú)裁型業(yè)務(wù)員 對陣 活力四射型客戶。你們擁有如下的共同特點(diǎn)：喜歡人、有禮貌、熱情?！　I(yè)務(wù)員要避免提供信息和細(xì)節(jié)，活力四射型對這些沒興趣，如果你提供這些的話，就有可能丟失訂單?！　。?）刻板型業(yè)務(wù)員 對陣活力四射型客戶?！　。?）刻板型業(yè)務(wù)員 對陣獨(dú)裁型客戶?！　。ūM量讓爛好人型客戶了解我們，了解我們公司和產(chǎn)品，這就需要多多打電話和客戶建立感情，這類客戶不會輕易拒絕人，電話打多一些也不用害怕被拒絕）　　如果客戶性格和自己的性格相近，我們談起來就比較容易投機(jī)，通過電話溝通障礙就小很多?！　”热缥覀兛梢哉f　　I can see where this decision might put you in a tight situation, since you39。　　“I don’t know if I can get this past my boss.”　　“It sounds good, but we just had our carpets cleaned not too long ago.”　　“We really don’t want to rush into making a decision.”　　“We’ll just have to review the options as a team.”　　這類客戶熱情，友好，極其有耐心，說話也比較溫和，但是這類客戶恰恰是最難搞的客戶。使用有力度的單詞和他們溝通。　　盡可能多地寄給活力四射型客戶產(chǎn)品和公司宣傳冊和個(gè)性化的產(chǎn)品材料, 強(qiáng)調(diào)我們公司的服務(wù)或產(chǎn)品能給對方帶來的利益.　　“獨(dú)裁型” 客戶　　我們會聽到的類似的句子?！　『瓦@類客戶打交道必須多打電話， 他們喜歡在談生意之前先建立關(guān)系?！　∪绻@類客戶讓我們填表，我們也不要怕麻煩，由于怕麻煩或擔(dān)心暴露所謂的公司秘密而丟失大客戶的故事都會讓人想起來都肉疼?！　”热纾骸　　癢e’ll need test data, proof of your results.”　　“We have a lot of expertise inhouse, so I’ll have to see how you can add to that.”　　“I’m not going to paint you a pretty picture.”　　他們說話語氣單調(diào)，比較慢，沒有太多感情。ll have to pay more since the material increase?”　　“Is there any reason you can39。如果不是十拿九穩(wěn)，這類問題不要問客戶?！　　癟ell me about your decisionmaking process.”　　“What method of selecting a vendor do you use?”　　“How are you going to make your decision?”　　高質(zhì)量互動問題設(shè)定模板　　1 . 多用Who, What, When, Where, 避免用why（被問為什么是很煩人的）　　“Who is going to be using the product at your customer’s pany?”　　“What departments are involved during the machine installation?”　　“When is the ideal time for implementation?”　　“Where are you planning on handle the extra stock?”　　2. 用How 的問題來引導(dǎo)客戶　　“How are the two departments involved in the decision?”　　“How are these materials applied?”　　“How many do you anticipate needing in the next 6 months?”　　問對正確的問題，不要碰高壓線。　　這樣客戶往往給出超級低價(jià)的價(jià)格，讓人心瓦涼瓦涼的?！　∥揖途托枰O(shè)定一些高質(zhì)量的互動性問題來引導(dǎo)客戶。我們了解到國外應(yīng)用這個(gè)同類產(chǎn)品沒有警示燈?！　?生活中我們?nèi)绻J(rèn)為自己的購物決定是正確的，我們會不出手買嗎？想一想，客戶是人，一樣的心理。這個(gè)時(shí)候?qū)I(yè)，準(zhǔn)確，誠懇的聲音來打電話，　　會讓你順利接通客戶。 記住只問人，不要讓前臺轉(zhuǎn)接。僅僅進(jìn)行火力偵察。　　那么如何殺入？　　我們用以下技巧：讓你的聲音友好，語速稍慢，聽起來專業(yè)像老板身份或有決定權(quán)的人打來電話。)　　二、殺通過電話殺入對方公司內(nèi)部，讓對方公司前臺接線員為你服務(wù)。那是殺招。我們用語音留言的方式就可以避免被客戶直接拒絕的問題。比如：我們一個(gè)賣汽車用品的客戶，我們從他們當(dāng)?shù)匦侣劻私獾剿麄冇珠_了兩家分店?！　　癕r Tom, This is Wolf from ABC Company. I want to thank you for your inqury”　　“Mr Tom, This is Wolf from ABC Company. I want to thank you for your recent order”　　“Ms Linda, This is Wolf .I understand you have been purchasing from our pany for 5 years and I want to thank you”　　以感謝的話語暖場會讓客戶解除戒備心理，因?yàn)槟愕碾娫挷皇且屗幚順I(yè)務(wù)，他會心情放松，對你的好感增加?！　⊥ㄟ^電腦打網(wǎng)絡(luò)電話的時(shí)候需要把電腦上的,MSN，和其他無關(guān)的網(wǎng)頁統(tǒng)統(tǒng)關(guān)閉，以免影響打電話時(shí)候的專注。　　?！　?，聯(lián)系上他們?！　∫?、粘:發(fā)現(xiàn)客戶，接近客戶，做好準(zhǔn)備之后再打電話?！　∠ＥD神話中有海上女妖塞壬Sirens的傳說，她通過攝魂奪魄的美妙歌聲使得無數(shù)海員意亂神迷，不顧海上風(fēng)險(xiǎn)都要駛向她住的海島。 結(jié)束并提醒客戶結(jié)束的時(shí)候留一句話讓客戶盡快和我們聯(lián)系洽談業(yè)務(wù)即可。 給客戶打電話，讓他注意我們。 通?？蛻舳际怯X得有必要的時(shí)候才會花時(shí)間來我們的郵件，因?yàn)榭蛻粲泻芏嗬碛桑?）客戶覺得我們不夠有吸引力2）客戶太忙了或忘記了3）客戶覺得我們給的價(jià)格讓他得不償失4）客戶確實(shí)太懶了，懶得回。第七刀 向客戶發(fā)盤說明我們提供的產(chǎn)品或服務(wù)這是開發(fā)信最重要的部分，讓客戶覺得和我們做生意不賺錢就沒天理了。怎么辦。五. 展示客戶從我們這購買可以獲得的利益回報(bào)這個(gè)時(shí)候我們要干嘛呢,我們先拿一張白紙, 在中間畫條豎線,左邊列明產(chǎn)品的明顯特點(diǎn),左邊列明一下不是很明顯的特點(diǎn). 通常產(chǎn)品某些隱藏的功能特點(diǎn)是我們常常沒有關(guān)注到的.比如 賣浴缸 在衛(wèi)浴產(chǎn)品中很多屬于大件貨物. 老外用它就是用來泡熱水澡,放松身體,解乏。和客戶講故事：晚上我們開車回家，在車庫外發(fā)現(xiàn)開門控制器失靈了，在漆黑的夜晚我們摸到車庫門前找鑰匙，我們好不容易找到鑰匙了，在辛 苦的找鑰匙孔去開門，天啊，終于找到鑰匙孔插進(jìn)去把門打開了，我們用力拉起車庫門蒼天啊大地啊，這個(gè)時(shí)候我們才想起，我們的車沒有熄火，它向后溜走了……壓到人了，慘了，陪死了”由于失靈引發(fā)的可怕后果我們放大一下^_^。 這也是一個(gè)很強(qiáng)大的標(biāo)題模板哦^_^。 人們對隱私和內(nèi)幕都很感興趣 ?？蛻舻馁徺I動機(jī)都是建立在感情基礎(chǔ)上，所以開發(fā)信也的每一步都是要建立在客戶感情的基礎(chǔ)上來寫。）.你們的東西對我沒用（太貴了，我賣不動，我沒利潤）.如果我（我客戶）不喜歡這個(gè)東西了，你們怎么辦，有什么處理方法？.我買不起（資金周轉(zhuǎn)有點(diǎn)問題，能不能給個(gè)好點(diǎn)的付款方式？）破鋒十二刀就是針對客戶這幾個(gè)心理設(shè)計(jì)的，十二刀環(huán)環(huán)相扣，邏輯緊密，易于復(fù)制練習(xí)。我們對于推銷和勸導(dǎo)我們購買東西的時(shí)候都有抵觸心理，有時(shí)候銷售人員越熱情，態(tài)度越好，價(jià)格打折也不錯(cuò)，但是我們就是不買。.我們能從客戶網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)什么問題？ .從客戶網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)問題之后我們能提供什么產(chǎn)品和解決方案？.我們提供的解決方案能產(chǎn)生什么效果，有真實(shí)的有說服里的數(shù)據(jù)和案例嗎？一封開發(fā)信內(nèi)包含了這三個(gè)精氣神，開發(fā)信的威力就很大了。我分享一下案例模板給大家。訂貨量不多只有萬個(gè)，這款鼻炎藥后來我們了解銷售成績還不錯(cuò)。即使寫了長篇大論，客戶還是不會馬上相信我們。我通常會先給他們介紹上海的德國人聚集區(qū)，和德式餐廳，方便他們來華后適應(yīng)這邊的生活，緩解思鄉(xiāng)之情。 因?yàn)槿说那楦卸际牵悴圾B他，他也不鳥你。比如：客戶通常會迷惑，這么多中國供應(yīng)商，我應(yīng)該找誰？誰的價(jià)格最便宜？誰的交貨期和質(zhì)量有保障？誰可以給我最好的付款方式？ 也有客戶會抱怨，現(xiàn)在供應(yīng)商供貨的產(chǎn)品質(zhì)量越來越差，交貨時(shí)間越來越晚，經(jīng)常誤期。所以寫開發(fā)信的第一步就是先問自己“我們的目標(biāo)市場在那里？” 一旦縮小和鎖定目標(biāo)市場的范圍，市場開發(fā)就會變得容易起來。 講方法是把抓魚的本事分享出來，天天有魚吃。如果他的網(wǎng)站或網(wǎng)店有很多好評，你會不會考 率下手買一個(gè)呢。本公司獨(dú)家提供，全國限量只，不容錯(cuò)過。當(dāng)然會點(diǎn)擊看看哈 ！為什么我們會點(diǎn)擊呢？因?yàn)檫@封開發(fā)信發(fā)對了人，抓住了目標(biāo)客戶。模板套用，往往很難有針對性的?；蛘咛子靡恍?jù)說是率很高的開發(fā)信模板給客戶發(fā)信，這樣往往知其然而不知其所以然，有時(shí)候有效，有時(shí)候發(fā)很多還是杳無音信。 和EMAIL 是為了方便一次搜索就能找到郵箱）搜索4. 云技術(shù)集成搜索法云技術(shù)集成搜索法除了google 之外的搜索客戶的方法，隨著搜索技術(shù)的發(fā)展，我們可以利用云技術(shù)工具來幫我們找到我們的潛在目標(biāo)客戶。 大家要是用這個(gè)辦法還是找不到客戶郵箱，可以用google 搜索一下郵箱： mail+客戶網(wǎng)站域名，如mail 2. 企業(yè)名錄搜索獵殺法現(xiàn)在專業(yè)提供企業(yè)名錄數(shù)據(jù)的網(wǎng)站比較多， 我給大家介紹幾個(gè)常用的方法。如下。 備注：第二講：如何查找客戶，建立客戶資料。 橫向：同一地區(qū)市場的客戶對比，方便給客戶提供新的解決方案。區(qū)別對待客戶。市場競爭是很激烈的，要有做強(qiáng)做大的意識，在細(xì)分小市場里，你的優(yōu)勢和活動空間要強(qiáng)很多。 產(chǎn)品的新鮮性，當(dāng)?shù)卣糜刑厥庑枨笥玫轿覀兊漠a(chǎn)品？2. 誰是可以決定采購行動的拍板人？誰是能對客戶采購行動具有決定性影響的人？ Solution . 三． 客戶l 我們的客戶是誰？ImporterWholesalerDistributorRetail shopOnline storel 我們的客戶想要什么？我們要搞清楚客戶想要什么，這個(gè)東西能給他帶來什么利益。l 學(xué)習(xí)和思考