【正文】 能力在從事外貿(mào)的過程中會遇到很多問題，而解決這些問題要自己去學(xué)習(xí)和思考，沒有一成不變的答案。 第八講：培養(yǎng)大客戶，提高客戶忠誠度，提高產(chǎn)品附件值。 第三講：撰寫開發(fā)信。11. 培養(yǎng)大客戶和提高客戶忠誠度（提高產(chǎn)品的附加值以及方法）培訓(xùn)要求：通過的學(xué)習(xí)，使每一位新業(yè)務(wù)具備基本外貿(mào)銷售知識，及時(shí)面對市場進(jìn)行銷售。 6. 撰寫開發(fā)信及基本技巧。 3. 市場知識，我們的主要市場（國家和地區(qū)），以及這些市場的特性。培訓(xùn)內(nèi)容：外貿(mào)業(yè)務(wù)試用期培訓(xùn)參加人員：新外貿(mào)業(yè)務(wù)員主講人：培訓(xùn)方法：講授法，案例分析法，經(jīng)驗(yàn)分享，brainstorming。培訓(xùn)目的：1. 外貿(mào)基本知識培訓(xùn)。4. 客戶知識，我們的客戶有幾種類型以及特點(diǎn)。7. 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，如何回復(fù)互動(dòng)客戶的郵件。使新業(yè)務(wù)能在短時(shí)間內(nèi)得到新成交客戶。第四講：如何電話開發(fā)客戶。 第一講：外貿(mào)基本知識，了解產(chǎn)品，客戶，和市場培訓(xùn)地點(diǎn)：培訓(xùn)日期：主講：一． 外貿(mào)業(yè)務(wù)要求：1. 性格要求l 上進(jìn)心；l 性格開朗；l 愿意并擅長和各種各樣的人打交道；l 開拓性強(qiáng)，韌性好；l 理解力強(qiáng)，理解到位；l 執(zhí)行力強(qiáng)l 表達(dá)能力強(qiáng)，悟性好；l 原則性強(qiáng)，但又不乏靈活性；l 心理承受力強(qiáng)，不自暴自棄2. 知識國際貿(mào)易實(shí)務(wù)知識：操作規(guī)程和慣例、運(yùn)輸行情、保險(xiǎn)、匯率產(chǎn)品知識：原材料、關(guān)鍵工藝、生產(chǎn)過程、品質(zhì)控制關(guān)鍵點(diǎn)、成本計(jì)算方法外(英）語水平各國禮儀和風(fēng)俗市場營銷知識，市場分析，定位，談判，銷售技巧。l 總結(jié)分析能力l 站在客戶的角度去思考客戶的市場特點(diǎn)和他的銷售渠道l 你已經(jīng)不是在賣產(chǎn)品了，你賣的是主意和解決方案l 為客戶增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力，增加附加值，差異化產(chǎn)品，變相加價(jià)。客戶想要某樣的東西，他會有很強(qiáng)的購買欲望，因?yàn)檫@個(gè)東西能滿足他的欲望，比如賺更多的錢，得到更高的生活品質(zhì)和地位。 是老板？還是采購經(jīng)理？項(xiàng)目負(fù)責(zé)人？或是秘書？ 找對了人，事情就會順利很多。 這些都是可以和客戶交流過程當(dāng)中談出來?；ㄙM(fèi)的錢少，投入的精力相對較小。2/8法則。 四． 市場了解市場和競爭狀況很多外貿(mào)人員不了解市場需求，不清楚自己產(chǎn)品的主要市場在哪個(gè)國家和地區(qū)。一．如何搜索客戶1. 專業(yè)文檔搜索目標(biāo)客戶大家都聽說過這個(gè)方法，至于如何操作很多新人尚不太了解，下面我給大家講解詳細(xì)操作步驟。查出的以上兩個(gè)網(wǎng)站效果如下，一看界面就知道是專業(yè)的客戶，大家可用查看源代碼的方法搜索看看郵箱。一 DMOZ 超級人工目錄里面的每一個(gè)網(wǎng)站都是經(jīng)過人工嚴(yán)格審核，并進(jìn)行專業(yè)的分類。我們先打開這個(gè)網(wǎng)站，我們暫且叫做“億屁搜索”大雅大俗好記好，剛剛是讓大家了解了通過這個(gè)云搜索，來找客戶信息的辦法。什么是外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)信？對于這個(gè)問題還是有必要老調(diào)重彈一下。寫好外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)信的秘訣是什么？寫好開率高的發(fā)信的秘訣就是：確保抓住客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，讓開發(fā)信自己說話，讓客戶主動(dòng)點(diǎn)擊。但這僅僅只是一個(gè)開始，我們點(diǎn)開郵件后會看到郵件內(nèi)容的大標(biāo)題。作為LV的粉絲，我們讀到這里會不會感覺眼前一亮，有點(diǎn)激動(dòng)呢？自然會哦看到后面，我們會看到供貨商的聯(lián)系電話，網(wǎng)址，郵箱，MSN, 等聯(lián)系方式。下面 我們講重點(diǎn)了。第一．迅速鎖定目標(biāo)市場。鎖定目標(biāo)市場和找客戶的方法，我稍后會分享到群共享內(nèi)《海外業(yè)務(wù)推廣真經(jīng)孤獨(dú)九劍》 撿客戶撿到手軟哈。我們除了給客戶發(fā)開發(fā)信和報(bào)價(jià)外，也可以和客戶先談?wù)勂渌矫娴膯栴}，比如他們最關(guān)心供應(yīng)商的哪些問題。然后就是問自己“客戶遇到的問題是什么，如何替客戶解決它們？”比如：如果客戶是來中國采購，會在中國住一段時(shí)間的，我們是不是可以給客戶推薦租房的地段，或價(jià)格和住宿都比較舒適的酒店？ 這個(gè)工作還是很輕松的是不是可以在客戶來華前，告知客戶我們這里的天氣情況和未來幾個(gè)月的氣候情況，以便客戶做一些生活上的準(zhǔn)備。 因?yàn)榈聡俏业闹匾袌觯冶容^喜歡用它來舉例哈 比如上海 浦東金橋碧云社區(qū)或者張江，餐廳就推薦 Syzygy 地址 浦東新區(qū)高科技園區(qū)德國中心科苑路號號樓(近龍東大道)Papa39。他們更相信那些已經(jīng)取得實(shí)際效果的人，比如他們的朋友，或在他們當(dāng)?shù)氐暮退麄冾愃频墓尽Ｎ以陂_發(fā)南非市場的時(shí)候，給南非的一家藥品公司展示了這個(gè)美國公司的案例，南非公司也要求我們按他們藥品的包裝形狀開模設(shè)計(jì)促銷禮品，并下了萬個(gè)的訂單。Dear Sirs/Madam,We are professional promotion gifts supplier. 這里說明我們是誰干嘛的.XXX is your pany new drug and it need promotion better. 說明他們的產(chǎn)品和面臨的問題We have a style gifts will be the key to help you to flood your local market(please check attachment).說明我們的解決方案的參考產(chǎn)品，說明用了我們方案可能達(dá)到的效果?！镀品迨丁?？那么是不是每個(gè)人都可以寫出一份有威力的開發(fā)信呢，是不是需要很高的英文素養(yǎng)呢？我的回答是，任何人，任何有點(diǎn)英文基礎(chǔ)的人都可以寫出來，所以大家一定要有信心。國外的客戶也是一樣的。刀法如下：（有吸引力的標(biāo)題）（到客戶網(wǎng)站, 找出客戶產(chǎn)品可能存在的問題, 比如產(chǎn)品系列內(nèi)是否可插入我們的產(chǎn)品） (為我們的產(chǎn)品切入找一個(gè)合理的理由)（各類認(rèn)證，公司生產(chǎn)線照片等）（展示合作過的客戶品牌，特別是出貨時(shí)候的照片或產(chǎn)品），年包換等。1. 快速抓客戶眼球，我們要做快樂的標(biāo)題黨想想，要是采購商在他的每天上百封郵件中，把我們的郵件撈出來，首先就要讓標(biāo)題有吸引力，讓客戶感興趣,不然基本就被扔到垃圾箱.(想想，是不是每天我們發(fā)了上百封，幾百封郵件都是石沉大海呢^_^)How to_______________ 人們都很想知道某些事情如何做。這個(gè)標(biāo)題背后會給客戶帶來神秘感，忍不住點(diǎn)開。2. 善于發(fā)現(xiàn)客戶的問題現(xiàn)在是客戶注意到我們的信了，也點(diǎn)開了這個(gè)時(shí)候就是我們擺出問題的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候我們砍出第三刀 引起客戶的閱讀興趣后,.在我們介紹完產(chǎn)品和服務(wù)后，客戶知道我們是做什么的能提供什么產(chǎn)品了，那么怎么讓客戶相信我們呢。如果老外夫妻都在一個(gè)大浴缸里泡澡,那么就是你的浴缸創(chuàng)造有一個(gè)無人打擾的空間交談. 這個(gè)時(shí)候浴缸隱藏的功能特點(diǎn)就是能提供一個(gè)美妙的交流空間,創(chuàng)造和諧美滿的婚姻.多看看老外的廣告,打磨多光滑,這個(gè)他們會看到和摸到 這是一個(gè)思維啟發(fā)哈^_^老兄，你買我套浴缸，你就會為我們當(dāng)?shù)貏?chuàng)造個(gè)美滿的家庭，上帝啊，多么偉大是事情啊。我們就要出第六刀 展示我們公司的被認(rèn)可程度.我們向客戶展示合作過的客戶的案例，甚至可以提供客戶公司的聯(lián)系人，電話給新客戶去確認(rèn)，使用我們產(chǎn)品的市場回報(bào)率。發(fā)盤包含 產(chǎn)品，價(jià)格，付款方式，免費(fèi)禮品，如果可能盡量添加點(diǎn)附加值上去，比如包裝費(fèi)用或設(shè)計(jì)費(fèi)用等。這個(gè)時(shí)候我們第九刀又出來了。我們需要打電話告訴客戶我們給他發(fā)信了，信里附加了什么文件，請他打開。最后給大家布置作業(yè)，寫一份你自己的開發(fā)信，發(fā)到Cruise的郵箱和Giggs 的郵箱。我們看過武俠影視劇 林青霞版《天魔琴》天龍八音武林屠雄，《射雕英雄傳》黃藥師奏碧海潮聲曲，浩渺碧海、熱海如沸、若在無防備之下聆聽則必死無疑。一天打幾十個(gè)無效的閑聊電話不如打十個(gè)有效電話。公司有權(quán)力的人往往會比普通員工早來公司。通常我們都認(rèn)為客戶禮拜五基本是不處理工作或者是不在辦公室。把工作臺清理干凈，只留一本筆記本在你面前，以便記錄電話的重要內(nèi)容。在后面的談話中如果客戶話題跳轉(zhuǎn)到生意上，我們就順?biāo)浦壅劗a(chǎn)品和服務(wù)?！　∪绻麖乃麄児静┛秃途W(wǎng)站獲得的信息　　我們就做如下開場：“Mr Ken, This is Wolf from ABC pany. I read your pany’s blog that your pany have open 2 new store. I’d like to talk with you regarding how we can assist you with your car parts.”　　我們也可通過客戶當(dāng)?shù)氐男侣劸W(wǎng)絡(luò)看看是否可以查到客戶公司的新聞?！　　癏ello, Bill. I’m looking forward to speaking with you at 4:00 today about an efficent way of reduce your purchase cost and marke development problems.”　　打電話的時(shí)候直接打客戶的公司總機(jī)，不要直播客戶的直線電話或者分機(jī)。　　讓總機(jī)接線員幫你留電話語音留言給客戶。 我們做業(yè)務(wù)的是不是都一心想找采購？是不是經(jīng)常會直接說，我們看看下面的情景會發(fā)生什么情況？　　情景1：　　業(yè)務(wù)員：“Good would like to speak with your manager of purchase. Is that person in office?”　　接線員：“Who is this? Who are you? What is this about?”　　這樣打電話通常會遭到接線員的拒絕和抵觸。　　注意打電話的時(shí)候不要透露公司名，因?yàn)槿绻悴皇谴笈乒荆思乙膊徽J(rèn)識。一句簡短的話即可。　　業(yè)務(wù)員：“Hello,This Wolf from ABC pany and I would like to find out who your pany director”　　接線員：“Mr David is the director”　　獲得姓名后如何聯(lián)系對方？過一天再通過以回復(fù)電話的技巧讓接線員轉(zhuǎn)接。比如：　　接線員：“KKK Company（或David office）This is Jeny.”　　業(yè)務(wù)員：“Hi, Jeny, I’m trying to reach David.　　接線員：“Hold on please.“　　也可以這么說　　業(yè)務(wù)員：“Jeny! David called me earlier. I’m trying to reach him, and I hope you can help me out. He said to call him at ten, but I haven’t been able to get in touch with him. Do you mind paging him, or should I call back this afternoon? ”　　接線員“Hold on please”　　三．奪　　打電話就需要從客戶那里獲得有價(jià)值的回應(yīng)，這就需要設(shè)計(jì)高質(zhì)量的互動(dòng)問題來提問.　　通常新手通常找對方公司聯(lián)系人的時(shí)候往往會這么說，這類問題幾乎等于找死：　　情景1：找不對人，被直接拒絕　　業(yè)務(wù)員：“Who is the purchase manager of your pany?”　　客戶：“Non39?！　≈饕侨绾胃淖兯倪@種心理，讓他認(rèn)為買是值得的，很愿意買)　　高質(zhì)量問題的設(shè)定方法：　　我們打電話的目的是，通過設(shè)定高質(zhì)量問題獲得客戶關(guān)注?！　∥覀儠枴　I(yè)務(wù)員：“Tell me how you can find a bad surge protector when it is bloken?”　　客戶：“We will check the line and testing by our tools and find it.　　業(yè)務(wù)員：“That will cost operator more times and cost”　　客戶：“Yes”　　業(yè)務(wù)員：“Our new design protector will help you save more time. You can find all bad protector in 1 second when they are broken by high current. Would you want more detail about the protector?”　　客戶：“Very interesting. Please send me and I will call you ASASP when I read it”　　比如：如果你是做印刷品的 設(shè)定問題如下：　　“Can you tell me how you handle your wasted newspaper or magazine”　　這樣問行業(yè)關(guān)聯(lián)性問題，表明你了解客戶的業(yè)務(wù)。比如：　　“Tell me about your existing situation.”　　“What is the purpose that you want it make for you?”　　“Where is the machine installation?”　　“Tell me, how is this going to be implemented?”　　“Who will be using these products?”　　(那就是需要專業(yè)性東西吧，能提供更多的消息給客戶.　　光給是沒有用的，要先取得，取得客戶的信息你才能給對的東西?！　?哎， 我們公司一直就是這做，要個(gè)目標(biāo)價(jià)，又做不到. 客戶的心理，問我目標(biāo)價(jià)，NND，當(dāng)然是免費(fèi)最好了！你們是專業(yè)公司，難道不能報(bào)價(jià)和問點(diǎn)專業(yè)性問題？)　　我們設(shè)定互動(dòng)性問題可以讓客戶感覺和你溝通比較愉快　　“Tell me about your b