【正文】 體現(xiàn)了“酷兒”這個產(chǎn)品確實就是極受可口可樂公司寵愛和重視的一個“親生兒子”：他有出生證明，有淵源，有性格，有愛好，有伙伴，有外在形象標準，有內在本質內容。　　出生：聽說某一天酷兒來自森林，從此以后被一對好心的父母收養(yǎng)，是家里唯一的孩子身高和體重：秘密!　　討厭的東西：淘氣的孩子；不可將酷兒置于真實生活景象或插圖中；不可設置學校一類故事主題；不要出現(xiàn)父母或其他人類，動物可以；酷兒除了“酷兒”飲料,不吃也不喝其他任何東西，但是他可以表演吃或喝某些東西，形象運用注意事項：　?。ǘ┎灰淖兯奈恢?；水果不要在商標上；按比例放大或縮小商標和水果；使用指定顏色；加上TM；不要將置于其他文字,插圖或照片上　　酷兒風格導向：（略）　?。?）瓶型塑料貨架——陳列產(chǎn)品：500ml、　　(4)500ML鐵絲貨架——陳列產(chǎn)品：500ml　　生動化標準：符合公司生動化標準　　開場白：此次拜訪的目的等這樣將價格促銷、單箱利潤就淡化了?。　∑淙?，“酷兒”就是一個被嚴加看護的“孩子”，其受的良好的正規(guī)教育將使其發(fā)展前景不可衡量，富有極強的生命力。有了這套《酷兒圣經(jīng)》的指導，上市推廣期大大縮短，所有準備工作僅僅就是上市鋪貨的安排及部分生動化和促銷用品的制作。我們將之總結為：第一，工作需要標準，產(chǎn)品需要標準，品牌需要標準。 各國消費者對產(chǎn)品的認識和用途是與其所在國的各種環(huán)境尤其是社會文化狀況密切相關的，對產(chǎn)品每一層次的不同需求，是隨著營銷環(huán)境的變化而變化的?！　∪毡緦M口產(chǎn)品不僅有嚴格的標準，而且還通過認證制度和產(chǎn)品的合格檢驗等對進口商品設置重重障礙。 1996年，一位國外老太太買了一臺夏華彩電，結果電視冒煙把墻角熏黑。如穆斯林是禁止飲酒的，那么無論是法國的葡萄酒，還是蘇格蘭的威士忌，投放到穆斯林國家都是徒勞無益的。在絕大多數(shù)國外市場上，并取得了巨大成功。斯特勞斯公司利用價格策略來體現(xiàn)顧客對產(chǎn)品的定位，一條501型萊維牛仔褲在美國賣44美元，到日本約為63美元，在巴黎則高達88美元。　　針對于中國消費者的生活習慣。指令規(guī)定，歐盟市場上將禁止含有特定有害物質的產(chǎn)品出售及使用。企業(yè)應根據(jù)以下幾方面來決定是否選擇產(chǎn)品的標準化策略： 　?、佼a(chǎn)品的需求特點。②產(chǎn)品的生產(chǎn)特點。產(chǎn)品、包裝、品牌名稱和促銷宣傳的標準化無疑都能大幅度降低成本，但只有對大量需求的標準化產(chǎn)品才有意義。包裝設計手冊(Package Design ManuaI)。 市場差異大，就多些差異化戰(zhàn)略；反之就多標準化。 但喜力的CEO卡爾（Karel Vuursteen）承認讓營銷標準化是不可能的。便宜的電視機和便宜的縫紉機是最好的中等家庭能夠購買的產(chǎn)品?？梢姡瑖H產(chǎn)品的差異化策略與標準化策略并不是獨立的，而是相輔相成的，有些原產(chǎn)國產(chǎn)品并不需很大的變動，而只需改變一下包裝或品牌名稱便可進人國際市場，有些原產(chǎn)國產(chǎn)品要想讓世界消費者接受則需作較大的改變。然而在營銷實踐中，企業(yè)往往將產(chǎn)品差異化和產(chǎn)品標準化策略綜合運用?！卑咐河《取獰o法實施標準化市場營銷的國家 廠商想把產(chǎn)品銷往印度，并爭取他們的部分中產(chǎn)階級（）。公司同樣從遠在上海的小店里回購瓶裝啤酒進行測試。（二）差異化觀點： 由于各國市場的顯著差異，受產(chǎn)品使用條件和各種強制性因素的影響，必然迫使國際營銷者采取差異化策略。如雀巢咖啡的標識、字體和使用的顏色，以及各個細節(jié)相互間的比例關系。雀巢在81個國家建立了479家工廠，是世界著名的跨國公司之一。④實施標準化產(chǎn)品策略必須做成本一收入分析。 下列產(chǎn)品的需求特征表現(xiàn)為無差別的共性需求成分偏大。標準化的原因：產(chǎn)生規(guī)模效應、降低成本、顧客流動性等。根據(jù)歐盟官方公報公布，歐盟25國將于2005年8月13日正式實施《報廢電子電氣設備指令》\(WEEE指令，指令要求在今后歐盟市場上流通的電器生產(chǎn)商\(包括其進口商和經(jīng)銷商\，必須承擔支付報廢產(chǎn)品回收費用。結果是，熱水器只被用來洗澡，因為洗澡還值得興師動眾一下。由于絕大多數(shù)歐洲和亞洲消費者并不把萊維 同時，寶潔還正在確保其公司名稱在所有的包裝、廣告上都用日文標出，因為日本消費者更喜歡那些為其所購買的品牌開展營銷活動的公司。 企業(yè)必須對物質文化、教育等方面影響所形成的消費習慣和心理加以適應。新認證標志的名稱為「中國強制認證」，英文縮寫「CCC」。美國政府雖然不立法搞強制認證、但他們充分利用第三方權威認證機構及認證體系，開展對涉及安全、衛(wèi)生、環(huán)保的產(chǎn)品認證，其中ＵＬ就是最有代表性的一個。資料：國 際 營 銷 中 的 產(chǎn) 品 適 應目標市場的環(huán)境限制，語言、產(chǎn)品使用條件、法律標準、安全要求和產(chǎn)品責任規(guī)定的差異等，都決定了產(chǎn)品難以標準化?！昂煤?、好玩、好賣”的兒童果汁飲料“酷兒”獲得客戶和消費者的一致認同；專注于512歲的兒童及其母親使“酷兒”避開了最殘酷的競爭；獨特的全包包裝、大而亮麗的水果圖案能立刻抓住目標消費者群體的消費心理；醒目的可口可樂標志透射出的質量保證使消費者對飲用“酷兒”倍有信心；“好喝就說QOO”這種擬人化的廣告詞能使消費者與產(chǎn)品的溝通零距離。第二，品牌的外延極其寬廣：它已成為伴隨兒童健康成長過程的一部分，512歲的小孩每每將自己的成長過程與“酷兒”揉合到一起。業(yè)務系統(tǒng)員工銷售酷兒產(chǎn)品時，與任何一個客戶洽談均有指引和提示，任何一個可能被客戶提出的刁鉆問題均有參考答案，答案簡練，有說服力；產(chǎn)品的定位和賣點被分析得透徹，具誘惑力；產(chǎn)品利潤故事清晰地體現(xiàn)了客戶合理的利潤值，從而讓客戶消除疑慮，心服口服地進貨銷售。（這里達到請售點老板注意銷售酷兒飲料時獨特的促銷宣達方式的目的）　?。?）　　新產(chǎn)品成功八要素：廣泛分銷、有效生動化、積極的促銷、大量應用售點廣告、巨型陳列、令人難忘的模范店、連續(xù)的試飲、正確的價格等?！　∵m用渠道：傳統(tǒng)食雜店　　陳列位置：靠墻陳列100%陳列公司系列產(chǎn)品，陳列產(chǎn)品完整、干凈，陳列產(chǎn)品中文商標朝外，　有明顯的價格標識超市及零售點各類貨架陳列手冊：　　蘋果汁顏色分配（略）　??；加上TM好喝就說“QOO”酷兒果汁飲料，讓你快樂天天在三、　　技能：跳舞酷兒檔案—酷兒的神秘身世：可口可樂公司為更深地挖掘品牌內涵，更有利于品牌推廣，在內部發(fā)布了“QOO幾乎在一夜之間，“酷兒”產(chǎn)品及形象便席卷了兩地的飲料消費市場。以下資料就可表明“酷兒”在當?shù)氐幕馃岢潭龋翰⒕痛苏務勀愕睦斫馇闆r。另外，如果麗臣在省外市場能打開銷路，樹立形象，擴大其品牌知名度，那么反過來，又可帶動省內市場的銷售。（4）項目分析：此一活動抓住眾多消費者的投機游戲心理，引發(fā)人們的濃厚參與興趣，并在找到前配合同期新聞媒介宣傳，在人們心目中制造懸念效應。（4）行動方案：10月13日在岳麓山，參加人數(shù)不限，規(guī)定統(tǒng)一的爬山路線，路上有人監(jiān)控，只許爬山走路，不許借助其它交通工具。這一次要有穿白大褂的麗臣科技人員和醫(yī)生參加。②第二次搖獎時間：10月底，此次分一等獎一名，二等獎兩名，三等獎十名。（3）目標公眾：長沙市人口較為集中的各居民點消費者，如望月村、紅旗村、桂花村、桐子坡、楊家山等，及一些單位的職工住宅區(qū)。麗臣藥物牙膏含有丁香、薄荷，因此其宣傳中可說明使用后有清香、爽口、清涼的舒適感。（4）由于消費者的習慣、懷疑心理，使人們對新品牌有一種排斥心理。三、市場分析據(jù)我們在全省各地區(qū)所作的調查，這次麗臣改名后，人們對麗臣的認識分為以下幾種情況：（1）一部分消費者明確知道麗臣即原來的“日化”，但這中間有一部分消費者并不會產(chǎn)生購買行為，其中他們的購買行為又分兩種情況：一種是繼續(xù)購買日化原有的藥物牙膏產(chǎn)品，另一種是購買草珊瑚、兩面針、冷酸靈等省外品牌，前者以農(nóng)村和城市中一部分老年人居多，后者以城市中青年消費者居多。雖然“曲美”的啟動獲得了成功，但要達到太極集團確定的年銷售額5億元的目標還有許多工作要做。這一連串的促銷活動相輔相成，媒體的推力和區(qū)域經(jīng)銷商的終端拉力合成一股強大的產(chǎn)品力。18月份是太極集團的骨干品種銷售處于相對淡季，在人力上保證了“曲美”的全面市場推廣。在國外，藥品區(qū)域代理制是藥品的主要營銷方式。它有顯著的特點：靶向減肥——主要減腰、腹、臀、頸部脂肪；反彈率低；減肥后皮膚不松馳；無飲食限制要求；每日僅用一粒；既減體重，又維持體重的減輕；既減皮下脂肪，又減內臟周圍脂肪。盡管預防的心理早已深入人心，但肥胖的人還是越來越多。41個商家獲得2000年812月份“曲美”的區(qū)域獨家經(jīng)銷權（其中上海地區(qū)的經(jīng)銷權由兩家單位聯(lián)合奪得）。但要順利地進行，就要公平、合理地測定學生的實訓成績，這是搞好本實訓的重要一環(huán)。各小組在集中實施實訓前應完成相應的工作。指出調查企業(yè)渠道設計、運行、管理中的問題。四、思考與練習影響企業(yè)價格制定的主要因素有哪些？企業(yè)的定價方法。常見的包裝策略有哪些？試析品牌與包裝的作用。二、實訓內容、步驟與方法：（一）教師可向學生給出有關產(chǎn)品整體觀念、品牌塑造、產(chǎn)品包裝、品牌擴展、產(chǎn)品生命周期等基本的案例資料，并進行分析，便于學生實踐訓練時參考。（三）在市場調研與分析的基礎上，確定并描繪出小組的目標客戶。在教師指導下整體完成該綜合實訓；實訓結束時教師根據(jù)采集到的不同資料和數(shù)據(jù)，在充分討論、研究的基礎上，形成小組的實訓成績。由于其營銷活動范圍超越了本國的國界，因此決定了國際市場營銷活動特有的復雜性和多樣性。二、實訓內容本實訓的內容包括國際市場營銷課程中最基本的原理與實務。按照實訓要求，實際開展工作，并對所收集資料進行匯總、整理，撰寫實訓報告。 企業(yè)的市場營銷環(huán)境主要包括哪些內容？如何全面理解企業(yè)的競爭者？試比較分析消費者市場與生產(chǎn)資料市場的需求特征，并指出其對企業(yè)營銷的指導意義。（三）由小組組織市場調研，針對樣本產(chǎn)品的整體概念、市場生命周期等問題收集市場信息、確定所研究產(chǎn)品的整體概念和市場生命周期階段。弗龍的國際產(chǎn)品生命周期理論有何評價？1國際企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的構思主要來自于哪些途徑？1同一產(chǎn)品的國際品牌與商標策略有哪些？實訓三：制定國際營銷價格策略一、實訓目的與要求：熟悉影響企業(yè)定價的主要因素、掌握基本的定價方法、學習應用定價的技巧、變價的策略。了解某出口企業(yè)現(xiàn)有渠道運行的狀況及存在的問題。四、思考與練習什么是分銷渠道？有什么類型？企業(yè)應該怎樣選擇分銷渠道策略？什么是分銷渠道的長度與寬度？常見的策略有哪些？各自的適用條件是什么？什么是中間商？有何類型？怎樣選擇、利用中間商？試討論分析：根據(jù)你的分析，你認為分銷渠道的發(fā)展趨勢應是怎樣的？為什么？如何選擇企業(yè)產(chǎn)品進入國際市場的方式？實訓五：制定國際營銷促銷策略一、實訓目的與要求：學習促銷組合的策劃、掌握人員推銷的技術要領、學會對促銷過程進行控制。教師可將教室設計成一個模擬市場，學生分別以營銷人員的身份和顧客的身份進行模擬交易，并記錄該小組的銷售業(yè)績。注：實訓成績考核時應由各小組相關人員在主席臺上宣讀本小組的營銷方案（或實訓報告），并回答有關問題。大會圓滿落幕，可以說，此次拍賣會取得了前所未有的成功，是“曲美”進入市場的成功開端，為以后全面推廣奠定了基礎。由于肥胖人群的平均收入處于中等偏上的水平。在定價策略上，太極集團將“曲美”將零售價定在日服用金額不到10元的價位。太極集團這一步棋既準且先入一招。推廣活動在全國刮起一股黃色風暴，其訴求點是：讓肥胖人在中國絕跡，在世界絕跡，讓每一個人邁著輕松的步伐走向21世紀。從廣告的角度來看，太極集團軟、硬廣告合理的搭配及廣告定位將產(chǎn)生較好的廣告效應。無論如何，成就一個品牌，要花很多的心血培養(yǎng)，并加以精心護理。（3）還有一部分消費者根本不知道日化即麗臣，也就不知道麗臣這個品牌，因為對原有品牌長沙藥物牙膏指名購買率頗高，就算營業(yè)員介紹推薦也不輕易相信。麗臣過去的老品牌在湖南市場的消費者心目中留下的深刻的印象。附：衛(wèi)生部部長陳敏章講話：“我國人口牙病患病率為60%~80%，其中尤以齲齒和牙 周病最為嚴重，平均每個人有兩顆齲齒。（5）行動方案：由100 位頭戴麗臣標志帽、身穿麗臣廣告衫、胸掛麗臣標志卡的精神煥發(fā)的青年，推著100輛精致漂亮、裝飾一新的三輪小車（租用，用彩紙裝修車子，四周懸掛麗臣宣傳小彩旗，每輛車上面放一個制作放大的牙齒模型和一只牙刷及一定數(shù)量的牙膏）。（7）人員要求：這支隊伍的人員必須經(jīng)過特別訓練，要整齊，精神振奮地出現(xiàn)在長沙市民面前，給人以可信賴的良好形象，增強人們對麗臣企業(yè)的好感。（2）活動時間——農(nóng)歷9月初9重陽節(jié)，即10月13日