【正文】 技巧等。而且，目前還沒有出現(xiàn)全國性的零售企業(yè)。管理上缺乏一貫性，服務(wù)上缺乏一致性，企業(yè)也就缺乏相應(yīng)的形成差別化的有效措施。　　　?。ǘ耙?guī)范化”是我國零售業(yè)態(tài)發(fā)展的一個主要趨勢。一部分食品超市也將會發(fā)展成大型綜合超市?！　〗窈笠欢螘r期，是我國零售業(yè)態(tài)間競爭激烈的時期。隨著連鎖經(jīng)營的擴張，今后在城市零售業(yè)的發(fā)展中除了增加網(wǎng)點外，各種傳統(tǒng)商店將不斷改變業(yè)態(tài)、變更所有者、重新組合。盡管我國各種業(yè)態(tài)在發(fā)展過程中存在很多問題，但是，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，社會的物質(zhì)條件和技術(shù)條件等不斷完善，以及我們對各種零售業(yè)態(tài)內(nèi)涵的逐步理解，再加之國外規(guī)范化的零售業(yè)態(tài)的示范效應(yīng)，我國的各種零售業(yè)態(tài)必將逐步走向規(guī)范化。對于市場經(jīng)濟還不發(fā)達的我國，單純依靠市場力量自發(fā)推進有效競爭的形成將是緩慢和低效率的。又稱為特許經(jīng)營、特許專賣、特許連鎖、加盟連鎖在特許經(jīng)營的發(fā)源地美國，曾經(jīng)有很多人試圖為特許經(jīng)營下一個精確的定義，以涵蓋在特許交易中所涉及的所有要素。　按照我國零售業(yè)態(tài)發(fā)展的客觀進程，在國際通行的業(yè)態(tài)分類總體框架下進行必要的合并，把零售業(yè)態(tài)分為四大類進行統(tǒng)計，即：百貨商店、超級市場、專業(yè)（專賣）店和其他。這表明超級市場首先是自助服務(wù)的零售商店，毛利低、銷量高，以經(jīng)營生活必需品為主，種類繁多。其他業(yè)態(tài)，指上述未包括的其他業(yè)態(tài)形式（如便利店、折扣商店、雜貨店、郵購商店等）。倉儲超市：采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，實行儲銷一體、低價銷售和提供有限服務(wù)為特征的零售業(yè)態(tài)。業(yè)態(tài)基　商店吸引其顧客得地理范圍，也就是來購買商品得顧客居住得地理范圍。商圈規(guī)?？赏ㄟ^廣告宣傳、推銷方法、服務(wù)方式、公共關(guān)系等各種促銷手段贏得顧客，如優(yōu)惠酬賓、有獎銷售、禮品卷、各種顧客俱樂部等方式都可能擴大商圈的邊際范圍。如新建商店附近已建有同類型的商店，也可參考該店消費者客流量和購物距離進行統(tǒng)計調(diào)查?？土鲿r商店經(jīng)營成敗的關(guān)鍵因素，一家商店若要獲得成功，必須有足夠的顧客來源。過往行人也是商店客流來源的一個重要組成部分，其流動規(guī)律同樣不能忽視。城市規(guī)劃也會對商店經(jīng)營產(chǎn)生重大影響，有些地點從近期來看，可能是店址的最佳選擇，但是可能隨著城市的改造和發(fā)展將會出現(xiàn)新的變化而不適宜設(shè)店，相反如果從近期看可能并不理想，但是從規(guī)劃前景看可能很有前途。發(fā)展性就是說消費者的需求隨著社會發(fā)展收入水平的提高是不斷向前發(fā)展的。流行性在一定的社會經(jīng)濟條件下，消費者對商品和服務(wù)的需求會產(chǎn)生一種“熱潮”現(xiàn)象，即人們把購買某種式樣、色彩、質(zhì)量的產(chǎn)品或取得某種服務(wù)作為時尚，競相購買，從而出現(xiàn)了消費流行。比如說從吃的方面就有南甜、北咸、東辣、西酸之說?？偸杖攵?，總需求就大；家庭收入和人均收入水平則直接影響消費需求的結(jié)構(gòu)。因此，有什么樣的消費觀念就會形成什么樣的消費需求。心理動機是由人們的心理活動過程引起的購買動機。由于人們的情緒變化是波動的，所以情緒動機所引起的購買行為，都具有沖動性、即景性和不穩(wěn)定性的特點。求實動機即以追求商品的使用價值為主要特征的購買動機。持這類動機的消費者在購買商品時，為了顯示自己特殊的身份、地位，特別注重商品商標的名聲、生產(chǎn)和銷售企業(yè)的聲譽、商品的“吉利”名稱和高價格等。購買地點消費者購買某商品的地點是因商品和商店而各不相同的。批發(fā)商批發(fā)的定義：批發(fā)包含一切將貨物或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進行購買的人或者組織的活動。顧名思義有限服務(wù)批發(fā)商的服務(wù)項目較少。他們將產(chǎn)品目錄及訂單寄給零售店、制造商甚至大型企事業(yè)單位，收到訂單后一面?zhèn)湄?，一面向訂貨方面要求預付款及其他條件，然后通過郵寄等方式供貨。雙方一般要簽訂合同，明確雙方權(quán)限、代理區(qū)域、定價政策、傭金比例、訂單處理程序、送貨服務(wù)及其他各種保證。一般生產(chǎn)商對傭金商人比較了解，放心將產(chǎn)品交給傭金商人。有零售行為的單位或個人并不都是批發(fā)商。零售商是指以零售活動為其主營業(yè)務(wù)的機構(gòu)或個人。傭金商人傭金商人又稱代辦行，他們實際擁有產(chǎn)品，也有批發(fā)檔口，也不是代理一家，代理時間長短也不一定，甚至可以代生產(chǎn)商參加生意談判。它可以代表買方也可以代表賣方。郵購批發(fā)商郵購批發(fā)商。產(chǎn)業(yè)分銷商產(chǎn)業(yè)分銷商指專門向生產(chǎn)部門而不是向零售商供應(yīng)商品（作為生產(chǎn)部門的原材料、半成品或零部件）的批發(fā)商。銷售渠道研究銷售渠道——任意企業(yè)或個人，他們共同參加產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到最終用戶或消費者的流動過程。4消費者購買行為購買者行為的內(nèi)容購買對象購買對象包括全確定型即消費者在進入商店前，對商品的名稱、商標、規(guī)格、型號、式樣、色彩以及價格幅度都有明確的要求；半確定型是消費者進入商店以前已經(jīng)確定樂商品的種類，其它的還沒有完全確定；不確定型為隨心所欲碰到感興趣的或合適的就會購買。持這種動機的消費者在購買商品時，特別注重商品的價格，要求價廉物美。社會心理動機由社會因素引起的心理動機叫社會心理動機。包括情緒動機和情感動機兩種。如為治病購買藥品，為防止意外損失而購買保險等繁衍動機繁衍動機是為了組織家庭、繁衍后代、撫育子女而產(chǎn)生的購買動機。消費觀念因素消費觀念是消費者生活消費的指導思想?？扇我庵涞氖杖胧怯绊懛巧畋匦杵沸枨蟮淖钪匾蛩?。比如獨生子女的增加，使兒童用品的需求檔次提高。這種改變可能變多，也可能變少，從而表現(xiàn)出市場需求的伸縮性。物業(yè)面積和形狀也要與零售商的設(shè)計思路吻合。新商店通常應(yīng)設(shè)在能見度高的地方，如兩面或三面臨街的路口，公共場所的迎面處等，其能見度較高，還可通過盡量擴充櫥窗面積、增開出入口等方法均可提高可見度。要了解商店的客流規(guī)律，必須分析當?shù)氐娜丝诳倲?shù)、人口密度、人口分布及年齡構(gòu)成等。連鎖商店要取得成功，必須不斷地在新地區(qū)域開拓新地網(wǎng)點，在網(wǎng)點布置時要盡量避免商圈重疊，在同一區(qū)域重復建設(shè)。對于新開設(shè)的商店，劃定商圈主要根據(jù)當?shù)亓闶凼袌龅匿N售潛力，運用趨勢分析，包括分析有關(guān)部門提供的城市規(guī)劃、人口分布、住宅建設(shè)、公路建設(shè)、公共交通等方面的資料，預測未來的發(fā)展變化趨勢。對于日用品一般顧客要求方便，所以一般商圈較小，而如果是貴重、大宗商品時顧客有時候會不惜距離，所以商圈范圍也相應(yīng)較大。址商圈、目標顧客規(guī)模商品(經(jīng)營)結(jié)構(gòu)經(jīng)營方式服務(wù)功能商業(yè)信息自動化中型超市地區(qū)中心、居住區(qū)經(jīng)營服務(wù)輻射半徑2公里以內(nèi)，目標顧客以周邊居民為主營業(yè)面積2000至5000平方米以銷售生鮮食品、食品、日用品為主采取自選銷售方式，出入口分設(shè)，結(jié)算在集中的收銀處統(tǒng)一進行有少量面積的停車場，提供部分生鮮食品加工等服務(wù)項目程度較高大型綜合超市區(qū)級商業(yè)中心、縣級市商業(yè)中心、交通要道和符合城市規(guī)劃的大型居住區(qū)附近經(jīng)營服務(wù)輻射半徑3公里以上，目標顧客以居民、流動顧客為主營業(yè)面積5000平方米以上大眾化衣、食、用品齊全，滿足一次性購全，注重本企業(yè)品牌開發(fā)采取自選銷售方式，出入口分設(shè)，結(jié)算在集中的收銀處統(tǒng)一進行設(shè)不低于營業(yè)面積50%的停車場程度較高倉儲超市城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通要道經(jīng)營服務(wù)輻射半徑5公里以上，目標顧客以中小零售店、餐飲店、集團購買和流動顧客為主營業(yè)面積10000平方米左右以銷售大眾化衣、食、用品為主，自有品牌占相當部分，實行低價格，批量銷售采取自選銷售方式，出入口分設(shè)，結(jié)算在集中的收銀處統(tǒng)一進行設(shè)相當于營業(yè)面積的停車場程度較高，并一般實行會員制客戶管理方式專業(yè)店市級商業(yè)中心、區(qū)級商業(yè)中心、縣級市商業(yè)中心、專業(yè)街以及百貨店、大型購物中心內(nèi)目標顧客以有目的選擇某類商品的流動顧客為主營業(yè)面積根據(jù)商品特點而定以銷售某類商品為主，體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇余地大采取柜臺銷售或開架面售方式從業(yè)人員具有豐富的專業(yè)知識——大型專業(yè)店市級商業(yè)中心、區(qū)級商業(yè)中心、專業(yè)街、城郊結(jié)合部和交通要道附近經(jīng)營服務(wù)輻射半徑5公里以上，目標顧客以有目的選擇某類商品的流動顧客為主營業(yè)面積2000平方米以上以銷售某一大類或幾個大類商品為主，品種齊全，選擇余地大采取自選銷售和開架面售相結(jié)合方式設(shè)不低于營業(yè)面積50%的停車場，提供相關(guān)技術(shù)和服務(wù)程度較高專賣店市級商業(yè)中心、區(qū)級商業(yè)中心、縣級市商業(yè)中心、專業(yè)街以及百貨店、大型購物中心內(nèi)目標顧客以中高檔消費者和追求時尚的年輕人為主營業(yè)面積根據(jù)商品特點而定以銷售某一品牌系列商品為主，銷售量少、質(zhì)優(yōu)、高毛利采取柜臺銷售或開架面售方式注重品牌聲譽，從業(yè)人員具備豐富的專業(yè)知識，并提供專業(yè)性知識服務(wù)——百貨店市級商業(yè)中心、區(qū)級商業(yè)中心、縣級市商業(yè)中心以及歷史形成的商業(yè)集聚地目標顧客以流動顧客為主營業(yè)面積5000平方米以上綜合性，門類齊全，以銷售服裝、鞋帽、化妝品、文體用品、家庭用品為主采取柜臺銷售和開架面售相結(jié)合方式注重服務(wù)，設(shè)導購、餐飲、娛樂場所等服務(wù)項目和設(shè)施，功能齊全一般大型購物中心市級商業(yè)中心、城鄉(xiāng)結(jié)合部的城市主干道附近經(jīng)營服務(wù)輻射半徑10公里以上，目標顧客以流動顧客為主營業(yè)面積10萬平方米以上內(nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨店或大型綜合超市作為核心店，并以各類專業(yè)店、專賣店和餐飲、娛樂、服務(wù)設(shè)施共同構(gòu)成由發(fā)起企業(yè)有計劃地開設(shè)，統(tǒng)一規(guī)劃布局運營管理，店鋪分散承租獨立經(jīng)營設(shè)不低于營業(yè)面積40%的停車場，功能齊全，集購物、休閑、娛樂、餐飲為一體大型購物中心：在一個大型建筑體（群）內(nèi)，由企業(yè)有計劃地開發(fā)、擁有、管理運營的各類零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體。中型超市：采取自選銷售方式，以銷售生鮮食品、食品和日常生活用品為主，能夠基本滿足顧客日常生活消費需求的零售業(yè)態(tài)?！　∥覈鴱陌耸甏衅陂_始的商品流通體制改革，促使舊式百貨店、糧油店、副食店、肉菜店等逐步衰落，代之而起的是處于成熟期的大型百貨店；處于增長期的中小型超級市場、專業(yè)店、專賣店、便利店等；處于創(chuàng)新期的倉儲式商場、郵購、電視導購和直銷。近年來，受國際商業(yè)發(fā)展趨勢的影響，零售商店的業(yè)態(tài)形式發(fā)生了很大的變革，并且出現(xiàn)多樣化和細分化趨勢，盡管當前世界各國對零售業(yè)態(tài)的定義由于側(cè)重點不同而有所區(qū)別，但通常認為，業(yè)態(tài)是零售店向確定的顧客群提供確定的商品和服務(wù)的具體形態(tài)，業(yè)態(tài)是零售活動的具體形式。3．在合同中包含一些調(diào)整和控制條款，以指導受許可人的經(jīng)營活動?？偛磕軌虿樵兊絺}庫（配送中心）的商品進銷調(diào)存以及門店的銷售情況。目前我國大型零售企業(yè)的資源并不十分充足，在實行組合業(yè)態(tài)經(jīng)營時，尤其要注重設(shè)法使所組合的各業(yè)態(tài)的目標顧客盡量相近，以使各業(yè)態(tài)相互呼應(yīng)并充分展示出商場整體的目標顧客定位?！　。ǘ崿F(xiàn)零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)合理化。新興業(yè)態(tài)層出不窮，將有集購買、旅游、消遣、工作于一體的“新型商業(yè)”；有方便購買、快速購買的“無重復商店”；有通過電子網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)交易的“全功能超級市場”等陸續(xù)出現(xiàn)?！　∥覈倪B鎖業(yè)比重極小，只不過剛剛起步，存在著極大的發(fā)展空間。其中一部分精品店、名品店會進入到大型百貨店中設(shè)址；專賣店將進一步向個性化、民族化方向發(fā)展。隨著我國生產(chǎn)力水平的不斷提高，生鮮食品從生產(chǎn)到消費之間的鏈條逐步形成，食品超市中生鮮食品的比重將會逐步增加，并達到規(guī)范化的水平?！　⌒屡d零售業(yè)態(tài)促進了現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展。但目前來看，并沒有哪家企業(yè)真正建立起自己的競爭優(yōu)勢，也沒有哪一家企業(yè)創(chuàng)造出獨特的經(jīng)營和管理方式。在美國，主要的零售市場前三大家企業(yè)的銷售總額一般都占整個市場份額的70%以上。大多數(shù)小型店鋪可以用“小、亂、低、差”四個字來概括。具體表現(xiàn)為城市大型商場超常規(guī)發(fā)展，傳統(tǒng)商業(yè)中心重復建設(shè)，而農(nóng)村新型業(yè)態(tài)發(fā)展滯后，網(wǎng)點數(shù)量不多，規(guī)模普遍偏小，超級市場的規(guī)模優(yōu)勢和低價特征難以體現(xiàn)。因此，我國的零售業(yè)不可能按部就班地依次發(fā)展，也沒有必要重走發(fā)達國家走過的漫長發(fā)展道路，它從計劃經(jīng)濟的落后狀態(tài)一下跳進了現(xiàn)代零售業(yè)的國際化浪潮中，呈現(xiàn)出各業(yè)態(tài)同時進入的特征。國內(nèi)的競爭機制已初步形成。隨著居民消費水平、消費結(jié)構(gòu)的變化，其消費行為、消費方式、消費心理都發(fā)生了變化，這就對零售經(jīng)營提出了新的要求。大型綜合超市和倉儲超市、廉價商店等都是具有大量銷售功能的業(yè)態(tài)。由此，在我國零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)中形成了兩個極端，一方面大型商廈經(jīng)營日益困難，另一方面新興業(yè)態(tài)卻越開越多，越開越紅火。外商投資的零售企業(yè)主要集中在上海、南京、深圳、廣州、南京、杭州等大中城市。　?。ㄆ撸ν忾_放步伐不斷加快，使業(yè)態(tài)更加多樣化、新型化　　我國流通領(lǐng)域的改革開放，使外商進入速度加快，競爭日益國際化。表4 2001年按商品年銷售額規(guī)模分組的零售業(yè)產(chǎn)業(yè)活動單位構(gòu)成分組產(chǎn)業(yè)活動單位數(shù)從業(yè)人數(shù)商品銷售額比重表3　2001年按經(jīng)營方式和業(yè)態(tài)分組的零售業(yè)產(chǎn)業(yè)活動單位構(gòu)成分組　產(chǎn)業(yè)活動單位數(shù)從業(yè)人數(shù)商品銷售額比重　表2 2001年零售業(yè)產(chǎn)業(yè)活動單位人員與銷售額構(gòu)成 單位數(shù)　 （萬個）比重　　 （%）　　我國零售業(yè)新興業(yè)態(tài)不是依次進入市場，而是幾乎同一時期進入的，并沒有遵循上述一般規(guī)律?！　《?、零售業(yè)經(jīng)營多元化的主要特點　　　　歷史上，發(fā)達資本主義國家的零售業(yè)經(jīng)歷了三次革命性變化。筆者在此提醒廣大商鋪投資者擦亮眼睛，要謹慎對待那些被人為地提高倍率后，還被鼓吹極有投資價值的商鋪?！　∩啼伿蹆r確定　　與住房售價無必然關(guān)系　　事實上，成熟的開發(fā)商、代理商，在制定商鋪的售價時，通常都不是根據(jù)商鋪所在地住房的售價簡單地按某一倍率定價的，而是根據(jù)商鋪所在地現(xiàn)存的或潛在的有利于經(jīng)商的各種因素來確定的，諸如商業(yè)氛圍、人流、適宜經(jīng)營的業(yè)態(tài)等。而住宅的價格只要開發(fā)商愿意降低到一定程度總是有人愿意買的?！　?．項目風險。大中型商業(yè)物業(yè)必須統(tǒng)一規(guī)劃、集中管理、統(tǒng)一經(jīng)營，否則將容易造成混亂，使項目的租金收益水平下降?！　?5)現(xiàn)場包裝。如果營銷周期拖得太長將使項目人氣不旺，從而項目銷售陷入困境?！　?．營銷推廣?！　∫陨舷嚓P(guān)內(nèi)容對于大型商業(yè)地產(chǎn)項目是必不可少的步驟，對于小型商業(yè)地產(chǎn)項目可以簡化項目概念設(shè)計和融資。雖然對于住宅而言，也存在諸如“溫州購房團”這樣的大型投資客，