咨詢師工作流程及注意事項培訓教材ppt(存儲版)
【正文】 讓你自己確信是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價 36 1處理客戶價格抗拒的方法 A、 最后才談價格 ? 不要在一開始就告訴客戶價錢 ， 價錢永遠是在最后的階段討論的 B、 產(chǎn)品對用戶越重要 ， 用戶準備付更多的價錢得到 ? 把注意力放在產(chǎn)品價值及客戶利益上持續(xù)的談產(chǎn)品的價值及給客戶產(chǎn)生的利益 。心理學表示你是有距離、不真誠、不誠懇。要發(fā)揮“設(shè)身處地”四個字的原則。 節(jié)約時間 缺點：一用再用的話，易被發(fā)現(xiàn)是一種逃避 23 設(shè)身處地的樹立危機感，給予痛苦的動力 把握好情緒，用情緒感染家長，注意眼神，表情，肢體語言（文字 7%，聲音 38%，肢體動作 55%） 24 不能單純當演說家，學會做傾聽者 A、傾聽的好處 ? 提供清楚的溝通 ? 聽到可能帶來大生意的線索 ? 建立客戶對你的信心：讓別人覺得自己很重要！ 25 B、三種類型的傾聽者 ? 差勁的傾聽者： 沒辦法生存，賺不到錢的銷售人員！不聽別人說話，對自己講話太有興趣，很難讓對方掌控。能夠完全集中注意力，消除所有聲音。影響力及說服 力的發(fā)揮主要使用 3種， 視覺、聽覺和觸覺。 c. 應(yīng)坐在你的客戶的左手邊。 ? 當客戶問多少錢，你也覺得是告訴的時候。很寧靜的坐在那，你要想辦法讓你的客戶多說話，多問一些問題。再用問題反問。 ? 你應(yīng)該重建你和客戶的親和力。 √ 對下一次會談明確時間 。 45 注意事項： ? 能現(xiàn)場拿下的單絕不放走！ ? 每解決一個問題促一次單！ ? 勿以單小而不要！ ? 敢要求才會有！ ? 不是帶了孩子才能下單！ ? 道具僅僅是道具不要忘了簽單是主題！ ? 充分發(fā)揮團隊精神！ 46 1成交信號燈 顧客作出一種 “ 物主 ” 的姿態(tài)； 顧客猶豫或態(tài)度的 突然變化 ； 顧客要求明確一些 保證 ； 顧客 詢問細節(jié) ； 顧客要求一些 附加收益 ； 顧客提出 虛假的 或微不足道的 反對意見 ； 對于 一些重要的 反對意見 ，顧客顯出 無精打采 ； 顧客 要求第三者介入 。千萬不要爭執(zhí)，不要批評他。 42 C、批評拒絕型 ? 有時客戶會對產(chǎn)品、公司、甚至人提出負面型批評。 38 E、將產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相比 ? 當客戶對你說：你的產(chǎn)品太貴了。 ? 以一種正式的方式報價。 31 C、心理心態(tài)同步（鏡面映現(xiàn)法） a. 做著或站著談話時，不要雙手抱胸。 27 注意語言表達 1 簡單的語句 2 積極的 ， 令人有好感的語句 3 直截了當?shù)姆绞? 4 對家長說 “ 您 ” 6 肯定的方式 7 有說服力的事實 28 1如何建立親和力： A、情緒同步 情緒同步是從
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