【正文】 發(fā)送郵件信息，發(fā)送的郵件信息主要包括重要貨源調(diào)整信息、經(jīng)營指導(dǎo)、品牌促銷信息、網(wǎng)上營銷活動邀請、節(jié)日問候、生曰祝福等。 功能終端評價。6 終端評價 商業(yè)企業(yè)要根據(jù)功能終端的四大功能，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H，積極探索功能終端評價的方法。評價流程圖如下：（圖略）流程說明： 發(fā)布評價通知。調(diào)整功能終端名單。 撰寫改進方案。 評價流程 功能終端評價每年進行一次。 服務(wù)效果評估。 功能終端服務(wù)流程（圖略）流程說明：服務(wù)需求調(diào)查。由客戶經(jīng)理在工作日內(nèi)定期查看客戶留言情況并給予以及時答復(fù)。每月為功能終端量身定制1份經(jīng)營分析報告。（表略） 專業(yè)化服務(wù)策略 為保證功能終端服務(wù)的有效實施，在人員配置、拜訪頻次、服務(wù)方式等方面均需要進行專業(yè)化設(shè)定。 策劃單次體驗營銷活動方案。 消費者分析與共享。 消費跟蹤功能發(fā)揮流程 （圖略）流程說明： 培訓(xùn)客戶開展消費跟蹤。 (4)知識講座活動。每業(yè)企業(yè)可在參考以下活動形式的基礎(chǔ)上進一步加強探索，總結(jié)經(jīng)驗。（4）回饋體驗。 消費體驗直營終端在充分發(fā)揮消費跟蹤功能的基礎(chǔ)上，進一步運用經(jīng)營場地和經(jīng)營設(shè)施，營造良好消費環(huán)境，開展消費者體驗營銷活動，進一步提高培育品牌的效果。 信息分析應(yīng)用。功能終端對消費者信息跟蹤記錄的主要內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括： (l)消費者基礎(chǔ)信息： 姓名、年齡、性別、職業(yè)、收入、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、煙齡等。 信息內(nèi)容篩選、識別。商業(yè)企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)終端量價存信息的共享，省級公司、地市級公司和各縣級營銷部之間接職責(zé)和需要實現(xiàn)查詢、應(yīng)用；商業(yè)企業(yè)與功能終端實現(xiàn)信息共享，應(yīng)用分析結(jié)杲告知和指導(dǎo)終端掌握動銷情況、把握銷售機會、科學(xué)訂購卷煙、保持合理庫存、提升顧客忠誠、提高售后服務(wù)、擴大銷售業(yè)績；商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)之間實現(xiàn)信息共享，以定期或不定期的分析報告、統(tǒng)計報表、專題材料等形式確保工業(yè)企業(yè)全面掌握其品牌市場狀況。把握不同重點品牌、規(guī)格在不同區(qū)域、業(yè)態(tài)等渠道下的量價存信息，綜合研判品牌的動銷狀況和市場表現(xiàn)；一般應(yīng)用于貨源投放、策略滿足、品牌維護、精準營銷工作的輔助決策。 加強信息數(shù)據(jù)篩選識別。在實施陳列展示、廣告宣傳、促銷活動后，商業(yè)企業(yè)應(yīng)及時對功能終端宣傳促銷功能發(fā)揮情況進行評估。功能終端收集市場信息并及時反饋給商業(yè)企業(yè)，工商協(xié)商根據(jù)需要適時調(diào)整活動執(zhí)行安排，以保證促銷效果。各工業(yè)企業(yè)根據(jù)擬投放廣告的品牌、功能終端實際情況，設(shè)計廣告內(nèi)容和展示形式，廣告內(nèi)容須與店堂環(huán)境相匹配。 確保促銷合法合規(guī)。廣告，宣傳、促銷品要對不同的功能終 端開展科學(xué)配置，確保終端品牌培育推廣的實效。根據(jù)實際經(jīng)營情況，工商企業(yè)均可作為對功能終端投放廣告的主體，但要符合商業(yè)企業(yè)功能終端建設(shè)以及相關(guān)資源配置的要求，一般包括如下內(nèi)容： (1)投放終端廣告，要嚴格遵守《廣告法》、《煙草廣告管理暫行辦法》以及國家和地方政府其他相關(guān)的法律法規(guī)，當(dāng)?shù)厣虡I(yè)企業(yè)有義務(wù)為工業(yè)企業(yè)提供必要的法律協(xié)助，在工商、專賣等行政管理部門的報批、送審程序上提供協(xié)助； (2)終端廣告可以委托第三方負責(zé)設(shè)計、制作、布展，但是不得引入第三方投資，不允許第三方以各種名義向工商企業(yè)計收廠告費用； (3)嚴格把握終端廣告投放與終端建設(shè)投資之間的區(qū)別，工業(yè)企業(yè)不得以投放終端廣告為名義直接投資當(dāng)?shù)亓闶劢K端建設(shè)。角法、梯形堆垛法、品字型或八字型法、組合法等陳列方法。一是店鋪環(huán)境要干凈、衛(wèi)生、整潔；二是店招門頭要醒目、美觀；三是廣告布置要醒目、協(xié)調(diào)和合法規(guī)范；四是卷煙陳列要整齊、有序和符合一定規(guī)律；五是經(jīng)營設(shè)施要整潔、固定并排除安全隱患；六是營業(yè)人員要儀表大方、態(tài)度熱情。工商企業(yè)要通過功能終端所反映的諸如銷售增長率、上柜率、再購率、動銷速度、市場價格、消費者評價等一系列數(shù)據(jù)指標(biāo)，對品牌市場維護的效果開展定期評價診斷，未達到既定目標(biāo)的應(yīng)視情況調(diào)整改善；同時，據(jù)此對不同產(chǎn)品規(guī)格開展品牌生命周期研究和評審工作，為下一步品牌的市場引入、退出等提供依據(jù)。工商協(xié)同開展終端產(chǎn)品知識、品牌文化、推銷技巧、溝通能力的技能訓(xùn)練；有條件的工商企業(yè)可適當(dāng)安排部分容戶經(jīng)理、市場代表實施駐店營銷，有選擇地為部分終端提供協(xié)助營銷、示范推介的工作；組織功能終端之間的營銷競賽，激發(fā)零售終端在品牌培育上的熱情和動力。商業(yè)企業(yè)在引入新產(chǎn)品規(guī)格前，根據(jù)目標(biāo)消費群體，有選擇地組織部分功能終端開展市場測試，就目標(biāo)消費者對新產(chǎn)品吸味、包裝、價格、品牌定位等提出的評價意見，工業(yè)企業(yè)有針對性地加以事先改進、調(diào)整，使新產(chǎn)品更加適應(yīng)目標(biāo)市場的消費習(xí)慣，提高新產(chǎn)品上市推廣的成功率。 資源配置方案實施。 (1)對于區(qū)域市場內(nèi)小規(guī)模的終端營銷活動，工商雙方可共同協(xié)商審定宣傳促銷品的相應(yīng)設(shè)計和制作投放方案；對于工業(yè)企業(yè)全國性的大范圍營銷活動，商業(yè)企業(yè)要盡可能尊重工業(yè)企業(yè)在廣告宣傳促銷品上的安排選擇，以便確保其全國性營銷活動的整體統(tǒng)一性。主要指工業(yè)企業(yè)就產(chǎn)品技術(shù)、售后服務(wù)等提供的支持；對功能終端要提供更加完善的技術(shù)支持。功能終端資源在重點品牌間的合理分布。 行業(yè)三類以上卷煙銷量排名前15位品牌； 行業(yè)銷售收入（含稅）排名前15位品牌； 低焦油卷煙品牌； 鼓勵培育品牌。 產(chǎn)品推介資源。 統(tǒng)一商品價格。 統(tǒng)一經(jīng)營 統(tǒng)一形象元素。 合理投入。市場經(jīng)理實地勘察審核，營銷中心匯總審核，報市局（公司）審批后，與確定的功能終端簽訂合作協(xié)議，并報省級公司備案。之后，每季度采集和維護一次。 “經(jīng)營業(yè)績”指零售終端在一定時期內(nèi)經(jīng)營卷煙的銷量、銷售金額、毛利等。 共性標(biāo)準包括零售絡(luò)端誠信規(guī)范經(jīng)營、現(xiàn)代流通特征、自愿參與和經(jīng)營素質(zhì)等方面。 （圖略）2 終端選擇地市級公司選擇功能終端，主要工作有布局規(guī)劃、完善客戶信息、制定選擇標(biāo)準和實施選擇等。 消費體驗功能 通過讓消費者在直營終端內(nèi)駐留、觀摩、聆聽、品吸等方式，使消費者親身體驗產(chǎn)品或服務(wù)、實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)性能、了解卷煙品牌文化和價值，獲得愉悅卷煙消費感受，從而使消費者認知、喜好特定品牌卷煙的功能。 原則 市場導(dǎo)向，共同發(fā)展，規(guī)范統(tǒng)一，穩(wěn)步推進。 卷煙零售直營終端 卷煙零售直營終端作為功能終端的核心，是煙草企業(yè)投資建設(shè)和經(jīng)營的，著重發(fā)揮核心示范、形象展示、消費體驗等作用的卷煙零售客戶，簡稱直營終端（下同）。 省級公司主要育以下職責(zé)： —制定功能終端建設(shè)規(guī)劃和有關(guān)方針政策； —指導(dǎo)開展功能終端建設(shè)工作； —組織開展功能終端建設(shè)的相關(guān)培訓(xùn)； —落實功能終端建設(shè)過程中的監(jiān)督考核管理。布局規(guī)則如下： 市場類型分布，應(yīng)當(dāng)以市區(qū)為主，縣（區(qū)）范圍內(nèi)以城區(qū)和經(jīng)濟發(fā)達的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主； 零售業(yè)態(tài)分布，應(yīng)符合當(dāng)?shù)貙嶋H情況，同時嚴格控制煙酒商店類客戶的比例，原則上不得超過該類客戶所占客戶總數(shù)比例的二分之一，嚴格控制同一煙酒商店類連鎖型企業(yè)、門店進入功能終端的數(shù)量或比例； 經(jīng)營規(guī)模分布，應(yīng)優(yōu)先選擇中等經(jīng)營規(guī)模的客戶，嚴格控制千條以上客戶的比例； 連鎖型零售客戶（企業(yè)），在功能終端建設(shè)中應(yīng)以單店進行選擇； 功能終端在轄區(qū)內(nèi)的分布，應(yīng)當(dāng)盡可能擴大地理覆蓋面，避免過于集中一地的扎堆現(xiàn)象；功能終端發(fā)展的時間進度規(guī)劃，應(yīng)當(dāng)以穩(wěn)步推進為原則，總體上在5年內(nèi)達到客戶數(shù)量的20%左右；有條件的地區(qū)可適當(dāng)增加比例?？蓞⒖嫉闹饕笜?biāo)包括“經(jīng)營面積”、“陳列設(shè)施”、“陳列面積”、“廣告面積”、“經(jīng)營業(yè)績”、“店鋪地段”等。地市級公司依據(jù)功能終端布局規(guī)劃，結(jié)合本地實際，制定功能終端布局規(guī)劃，并上報省級公司審批。 選擇并發(fā)布入圍功能終端。 合理布局。充分利用現(xiàn)有場所建設(shè)直營終端，防止盲目投入、求大求新、鋪張浪費，禁止借直營終端建設(shè)名義搞豪華裝修。以省為單位統(tǒng)一確定卷煙經(jīng)營設(shè)施規(guī)格，包括各類貨架、柜臺、信息化設(shè)備、消防安保設(shè)備或其他道具模塊，有條件的可設(shè)立雪茄煙專柜，并全面應(yīng)用終端管理信息系統(tǒng)。由地市級公司財務(wù)部門對所轄直營終端零售經(jīng)營開展統(tǒng)一核算和分析。主要指可用于卷煙出樣的貨架位置，配置到目標(biāo)品牌后，商業(yè)企業(yè)要指導(dǎo)功能終端把該品牌陳列于黃金區(qū)域，并適當(dāng)擴大該品牌的陳列面積。原則上，市場份額越高的品牌所分配的功能終端資源越多，反之亦然。 配置內(nèi)容 宣傳促銷物料資源。 資源管理 宣傳促銷物料管理。商業(yè)企業(yè)每半年組織開展對功能終端、工業(yè)企業(yè)營銷資源的調(diào)查，確定功能終端營銷資源的數(shù)量、分布等特性；根據(jù)直營終端軟、硬件條件每半年制定直營終端體驗營銷活動規(guī)劃，并告知工業(yè)企業(yè)。工商企業(yè)以功能終端為平臺，協(xié)同開展終端營銷各項工作，具體包括品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤。 把握新品前景。 品牌維護 監(jiān)測品牌市場表現(xiàn)。商業(yè)企業(yè)以遵循自主自愿、因地制宜、持續(xù)提升為原則，指導(dǎo)功能終端持續(xù)改善店面形象和軟硬件服務(wù)水平，構(gòu)建功能終端開展宣傳促銷的基礎(chǔ)；在工作中要加強對終端經(jīng)營者從消費吸引效益提升等方面的宣傳引導(dǎo)，鼓勵終端自我開展適當(dāng)投入，指導(dǎo)終端合理有效投入。 注重科學(xué)陳列方法。 廣告宣傳 在科學(xué)配置終端廣告資源的基礎(chǔ)上，工商企業(yè)與功能終端協(xié)同在店鋪內(nèi)投放和維護產(chǎn)品廣告，進一步提高品牌的消費認知，營造更加有利于品牌培育的銷售氛圍。 重視廣告媒介維護。 合理安排促銷時間。商業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)品牌市場表現(xiàn)、所處生命周期階段、市場需求變動情況、促銷目標(biāo)等因素，科學(xué)選擇促銷方式。終端廣告維護由客戶經(jīng)理指導(dǎo)功能終端實施，客戶經(jīng)理在日常拜訪的過程中發(fā)現(xiàn)異常應(yīng)予以記錄，并給功能終端提出具體的改進要求?；顒訄?zhí)行過程中，客戶經(jīng)理應(yīng)主動收集客戶的意見和建議，結(jié)束后要總結(jié)活動的亮點與不足。功能終端所裝備的零售信息化軟硬件設(shè)備，必須確保其具有卷煙單品管理、帳目盤點、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上結(jié)算、網(wǎng)上營銷等軟件功能；必須具備電腦、條形碼掃描技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)等硬件功能；通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)每日傳送相應(yīng)數(shù)據(jù)包的功能、保持長期穩(wěn)定運行狀態(tài)的功能；為降低終端營業(yè)人員操作難度，獲取更加準確的信息采集效果，有條件的地市級公司可視情況指導(dǎo)功能終端使用EDI電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)、遠程管理監(jiān)控技術(shù)等；部分新型業(yè)態(tài)、現(xiàn)代零售企業(yè)的功能終