瑛派兒化妝品品牌沙龍銷售技巧課件(存儲版)
【正文】 自己的推銷業(yè)績，無論是在進行推銷的時候和在事 后 ■ 分析其他同事的銷售業(yè)績； 7 第三課： 滿足需要的推銷術(shù) 辨認需要 推銷是一種發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程。 建立共同點：人際環(huán)境，外表，職業(yè)，年齡，情趣，品性， 再次贊美：找出實質(zhì)，再次贊美，表示對剛才贊美的確定。 1 沙龍銷售技巧 廣州瑛派兒化妝品有限公司 2 1— 語言的魅力 語言分類：肢體語言，表達口語 語言剖析：語式 — 直接，間接，引導(dǎo)，對比 ,舉例，反問。 有效引導(dǎo)消費的語言藝術(shù) 4 完美建議：如果再改變一下發(fā)型，就會更加漂亮。如果要有效進行這個過程，你首先就必須辨認顧客有使用你們的產(chǎn)品或服務(wù)的 需要 。雖然客人表示對洗發(fā)水不滿意，也找到了原因， 也想換一種洗發(fā)水，但沒有明確表示。 機會：顧客的問題或不滿，可用你的產(chǎn)品或服務(wù)解決。事實上顧客真的發(fā)現(xiàn)了問題，不見得真的就解決它。 由于你對產(chǎn)品很了解，所以你很明白，該產(chǎn)品的某些特征可以滿足顧客的需要，但是只談特征的話，顧客并不一定能夠有相同的了解。 正確答案： 21 滿足需要的推銷技巧 滿足 尋問：搜集資料及找出顧客的需要 的推銷過程，包括以下三種基本技巧： 尋問：搜集資料及找出顧客的需要。 總結(jié) 定義 : 25 滿 足 需 要 的 推 銷 術(shù) 利益：產(chǎn)品特性對顧客的價值。其實她當時也有您現(xiàn)在那樣擔心，現(xiàn) 在您看，多有自信。 例：小姐，如果我是你的話，我也會有這樣的想法。 例：燙發(fā)當然會傷發(fā)質(zhì)了，就連不正確的梳 理頭發(fā)都會給頭發(fā)造成傷害的，更何況 是化學(xué)變化，如果有人告訴你燙發(fā)不會 傷頭發(fā)，那一定是騙你的。 讓您更有魅力，更年輕，怎么樣？ 答：好吧，看你的技術(shù)了。 4— 二擇一，三擇一：給消費者限定一個標準限度，由其自 已選擇。 以下就是開放式尋問常用的字眼： ■ 誰 ■ 什么時候 ■ 什么 ■ 哪里 ■ 為什么 ■ 怎么樣 ■ 告訴我 例子： ■ 「 誰替你上這個頭發(fā)卷 ？ 」 ■ 「 這個發(fā)型是用什么操作方式 ？ 」 ■ 「 你什么時候發(fā)現(xiàn)這個問題 ？ 」 ■ 「 從那里開始的 ？ 」 ■ 「 你想這這樣的事為什么會發(fā)生呢 ？ 」 ■ 「 這個發(fā)型做得怎么樣 ？ 」 ■ 「告訴我，你的責任是什么？」 27 1—— 說故事法：以現(xiàn)場消費的客人實際為例，加以說明。 特征：產(chǎn)品或服務(wù)的特性。 20 需要 —— 顧 客：因為你上次用了堿性重的藥水給我燙發(fā)，價 格雖然比前幾次低，但頭發(fā)很干燥 ,去做了幾次護理， 又花去了幾百元，能不能用另外一種藥水，燙后頭發(fā) 不會這么干燥 ? 特征 —— 發(fā)型師：我們有帝臣暗香低堿性電發(fā)水。 特征：產(chǎn)品或服務(wù)的特性 利益：產(chǎn)品特性對顧客的價值 16 以下是一個垃圾桶的特征及利益。 〈 機會 〉 當一個銷售員，必須能夠分辨機會和需要的不同，這才能保證你處理的是「需要
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