百貨服飾門店賣區(qū)主管招商業(yè)務(wù)常識(shí)培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 新瑪特 百特 專門店 3~5km 全價(jià)位 特定價(jià)位 無特定 面對(duì)面 無特定 今天 量販店 3~5km 低 無特定 外場(chǎng)面對(duì)面內(nèi)場(chǎng)自助 連鎖經(jīng)營 家樂福 沃而瑪 便利商店 500m 低 綜合店 專門店 自助 單店經(jīng)營 連鎖經(jīng)營 金虎 唐久 折扣商店 3~5km 低 ~中 綜合店 專門店 外場(chǎng)面對(duì)面內(nèi)場(chǎng)自助 單店經(jīng)營 連鎖經(jīng)營 無 業(yè)態(tài) 商圈半徑 17 百 貨 公 司 大 型 超 市 專 門 店 量 販 店 便 利 商 店 折 扣 商 店 百 貨 公 司 大 型 超 市 專 門 店 量 販 店 便 利 商 店 折 扣 商 店 業(yè)態(tài) 毛利率 10 15 20 25 30 35 40 45% 消費(fèi)者需求 專業(yè)性 便利性 廉價(jià)性 業(yè)態(tài)特性的比較 x x x x x x x x x 業(yè)態(tài) 各業(yè)態(tài)的毛利率分布 18 經(jīng)營管理的循環(huán) 顧客商圈樓面配置商品構(gòu)成陳列臺(tái)帳驗(yàn)收 陳列收貨中心銷售廠商采購中心 數(shù)值分析 陳列變更采購計(jì)劃訂貨 銷售計(jì)劃販促計(jì)劃 ABC 分析采購員動(dòng)線分析樓面變更 19 C B 商圈 A商圈 =1公里 (約 10分鐘路程 ) B商圈 =3公里 (約 20分鐘路程 ) C商圈 =5公里 (約 30分鐘路程 ) 1. 商圈大小與店鋪營業(yè)面積成正比 2. A商圈應(yīng)占營業(yè)額 ≒ 70% 3. B商圈應(yīng)占營業(yè)額 ≒ 20% 4. C商圈應(yīng)占營業(yè)額 ≒ 10% 5. 依商圈內(nèi)客層結(jié)構(gòu)和競爭店考量采購 6. 廣宣媒體投入的選擇考量 7. 競爭店的位置與勢(shì)力分界線 8. 交通狀況的影響與掌握 9. 分店選址的考量 10. 店鋪規(guī)模的靠量 A 1km 3km 5km 20 A C B CA=2CB A=B A營業(yè)額 ≒ 20% B營業(yè)額 ≒ 80% A例 雷利法則 21 A B C CA=CB B=2A A營業(yè)額 ≒ 33% B營業(yè)額 ≒ 67% B例 雷利法則 22 A C B CB=2CA B=2A A營業(yè)額 ≒ 67% B營業(yè)額 ≒ 33% C例 雷利法則 23 A C B CA=2CB B=2A A營業(yè)額 ≒ 11% B營業(yè)額 ≒ 89% D例 雷利法則 24 雷利法則 一 .當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且營業(yè)面積相等的店舖購物時(shí) ,他會(huì)去各家店的 購物機(jī)率等于去這些店的距離平方成反比 . 舉例 : A(3公里平方 ) : B(2公里平方 ) : C(1公里平方 )的反比 = 1 : 4 : 9 去 A店購物機(jī)率 7% B店購物機(jī)率 29% C店購物機(jī)率 64% A店 C店 B店 顧客 25 二 .當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且距離相等的店舖購物時(shí) ,他會(huì)去各家店的 購物機(jī)率 ,等于這些店的營業(yè)面積成正比 . 舉例 : A(1000平米 ) : B(20xx平米 ) : C(3000平米 ) = 1: 2 : 3 去 A店購物機(jī)率 17% B店購物機(jī)率 33% C店購物機(jī)率 50% 雷利法則 B店 20xx平米 A店 1000平米 C店 3000平米 1公里 1公里 顧客 26 三 .當(dāng)顧客面對(duì)兩家以上且距離 ,面積都不相等的店舖購物時(shí) ,他會(huì)去各家 店的購物機(jī)率 ,等于將這些店的距離平方成反比的比率再相乘各店?duì)I 業(yè)面積成正比的比率 . 舉例 : (距離平方成反比為 9 : 4 : 1 ) X (營業(yè)面積成正比為 1 : 2 : 3 ) = 9 : 8 : 3 去 A店購物機(jī)率 45% B店購物機(jī)率 40% C店購物機(jī)率 15% 雷利法則 B店 20xx平米
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