【正文】 國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 最有魅力的渠道人才 右圖是一只敢和貓叫板的老鼠。他對(duì)別人說(shuō)的話總是感到驚奇，認(rèn)為不可能。? 客戶：?下周我們領(lǐng)導(dǎo)還回不來(lái)，這樣吧，你還是等我電話吧?。只有讓渠道清晰的知道目標(biāo)，管理者的目標(biāo)管理法才會(huì)有效。剛?cè)温毜那叭齻€(gè)月，他 ? 什么也沒(méi)干 ? 。 如何解決渠道管理過(guò)程中的內(nèi)部矛盾 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 如何引導(dǎo)渠道成員完成占 80%份額的任務(wù) ? 如何讓渠道心甘情愿的接受任務(wù) 理解渠道面對(duì)任務(wù)時(shí)的心理 ——領(lǐng)會(huì)?人間疾苦?，避免抵抗 把任務(wù)下派安排得更加輕松 ——電話 = 手榴彈 效果 ≠道理 異議回答，早做準(zhǔn)備 ——做好渠道成員的?首席培訓(xùn)師? 如何解決渠道管理過(guò)程中的內(nèi)部矛盾 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 如何引導(dǎo)渠道成員完成 80%的任務(wù) ? 如何最大化的調(diào)動(dòng)渠道的積極性 權(quán)利分散法 ——“經(jīng)理不在，你就是經(jīng)理? 市場(chǎng)互換法 ——用流動(dòng)性激發(fā)能動(dòng)性，向調(diào)動(dòng)奧尼爾一樣調(diào)動(dòng)下屬 競(jìng)賽調(diào)動(dòng)法 ——少花成本多辦事 如何解決渠道管理過(guò)程中的內(nèi)部矛盾 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 如何引導(dǎo)渠道成員間進(jìn)行 20%的互相打分 ? 渠道成員給你打分的高低，取決于對(duì)你的印象和看法 是否具有正面的思維 ——抗壓指數(shù) 對(duì)渠道成員見(jiàn)的支持與關(guān)懷 ——信任度指數(shù) 是否真正具備管理能力 ——可培養(yǎng)指數(shù) 如何解決渠道管理過(guò)程中的內(nèi)部矛盾 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 如何解決渠道管理過(guò)程中的內(nèi)部矛盾 ? 處理企業(yè)整體任務(wù)與渠道個(gè)體贏利的矛盾 企業(yè)制定的整體任務(wù)是需要渠道全體成員的努力 ， 但并不要求所有成員完成的量一致 。 ? 處理企業(yè)整體任務(wù)與渠道個(gè)體贏利的矛盾 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 目標(biāo)置換 Vs 群體思考 目標(biāo)置換是指與渠道成員在進(jìn)行集體決策的時(shí)候 ， 原來(lái)的目標(biāo)被新的目標(biāo)所替代 。 而對(duì)于折中妥協(xié)的問(wèn)題，可以這樣解決。 ? 缺點(diǎn)是學(xué)壞比學(xué)好容易。經(jīng)常來(lái)個(gè)小聚餐，借工作餐之時(shí)，進(jìn)行情緒引導(dǎo)，提高其工作激情 ——意識(shí)到情緒引導(dǎo)的作用。 人性分析法 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 為什么要做團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 有效激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的多種方法 渠道成員的有效激勵(lì) ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原則 ? 目標(biāo)結(jié)合的原則 ? 目標(biāo)設(shè)置必須體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的要求，否則激勵(lì)將偏離實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的方向。 我的博士老友與培訓(xùn)部經(jīng)理 ? 個(gè)人發(fā)展要跟上公司發(fā)展的主旋律 ? 向老板學(xué)習(xí)，不是因?yàn)樗抢习?，而是他?yōu)秀（選擇工作上的導(dǎo)師） ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原則 ? 堅(jiān)持公平原則 ? 實(shí)行按勞分配，不搞平均主義，避免挫傷貢獻(xiàn)較大的團(tuán)隊(duì)成員的積極性，體現(xiàn)腦力與體力勞動(dòng)、復(fù)雜與簡(jiǎn)單勞動(dòng)，熟練與非熟練勞動(dòng)，繁重與非繁重勞動(dòng)之間的差異。 ? 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) ? 精神獎(jiǎng)勵(lì) ? 物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 榜樣激勵(lì)法 榜樣的力量是無(wú)窮的。 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 對(duì)上管理：了解上司的人才會(huì)被優(yōu)先提升 ? 即使上傳下達(dá)，你也容易出錯(cuò) ? 原則一：獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任 ——態(tài)度很重要 排長(zhǎng)對(duì)班長(zhǎng)：明晚大約 8點(diǎn)鐘左右，團(tuán)長(zhǎng)將帶著哈雷彗星在禮堂出現(xiàn)，這是每隔 76年才能有的事。 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 對(duì)上管理：了解上司的人才會(huì)被優(yōu)先提升 ? 無(wú)論如何給上司面子 ? 合理的堅(jiān)持，圓滿的溝通 ? 即使被上司罵錯(cuò)了，也不要讓他道歉 ? 原則三：上司永遠(yuǎn)是對(duì)的 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 對(duì)上管理：了解上司的人才會(huì)被優(yōu)先提升 ? 都做好人，企業(yè)會(huì)完蛋 ? 都做壞人，企業(yè)要散伙 ? 好人會(huì)保護(hù)黑臉 ? 原則四：讓上司做好人，自己扮黑臉 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 對(duì)上管理：了解上司的人才會(huì)被優(yōu)先提升 ? 當(dāng)接受一項(xiàng)任務(wù)時(shí)，想想上司為什么要我做 ? 與上司溝通前，設(shè)想一下他會(huì)有什么樣的感受 ? 用適當(dāng)?shù)姆绞椒从超F(xiàn)實(shí) ? 原則五：對(duì)上司的立場(chǎng)要敏感 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 對(duì)下管理：如何帶領(lǐng)下屬取得更好業(yè)績(jī) ? 嫡系部隊(duì)是培養(yǎng)出來(lái)的 ? 他的素質(zhì)差不是你的錯(cuò)，但不能提升他的素質(zhì)，是你的大錯(cuò) ? 做教練式領(lǐng)導(dǎo)者 ——為下屬搭建?舞臺(tái)? ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 對(duì)下管理：如何帶領(lǐng)下屬取得更好業(yè)績(jī) ? 用人就是為人服務(wù) ? 不可既當(dāng)主管又當(dāng)哥們 ? 金錢(qián)激勵(lì)是基礎(chǔ)，但不是全部 ? 充分運(yùn)用多數(shù)人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ? 如何引爆員工的工作情緒 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 自我管理：有了格局還要會(huì)布局 ? 計(jì)算出你的時(shí)間成本 ? 按照優(yōu)先矩陣的原則去做事情，避免成為救火隊(duì)長(zhǎng) ? 從反映性管理到預(yù)見(jiàn)性管理 ? 每天都這樣做 ? 做一個(gè)有行動(dòng)力的團(tuán)隊(duì)主管 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 自我管理：有了格局還要會(huì)布局 ? 為什么自己會(huì)產(chǎn)生壓力？ ? 其實(shí)積極、消極一念之間，如何換個(gè)角度想問(wèn)題？ ? 如何先處理心情，在處理事情 ? 如何先處理情緒，再講道理 ? 做好壓力管理 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 課 程 總 結(jié) ? 學(xué)習(xí) 復(fù)習(xí) 練習(xí) ——成功決定于脖子之上 ? 隨時(shí)把自己的知識(shí)向下屬分享，共同提升格局 ? 讓自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理方法與思路與眾不同 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 祝大家事業(yè)成功！ 。 營(yíng)長(zhǎng)對(duì)連長(zhǎng)：根據(jù)團(tuán)長(zhǎng)的命令，明晚 8點(diǎn)哈雷彗星將在操場(chǎng)上出現(xiàn)，如下雨，就讓士兵穿著野戰(zhàn)服前往禮堂，這一罕見(jiàn)的現(xiàn)象將在那里出現(xiàn)。他會(huì)覺(jué)得他的勤奮換來(lái)的只是 “ 鞭打快牛 ” ，他一定不會(huì)再努力工作了。 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基本原則 ? 讓渠道真正具備老板的心態(tài) 很多不夠?qū)I(yè)的渠道成員都有這樣的毛病：老覺(jué)得自己應(yīng)該拿到更多的錢(qián)，卻很少想自己到底值不值那個(gè)價(jià)格。 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 此類(lèi)型人很難讓人看得懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押? ? 不太愛(ài)講話，做事動(dòng)作緩慢，性格有些孤僻 ? 善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個(gè)細(xì)節(jié)，并盡其所能搜集詳盡的產(chǎn)品信息，以期在排除個(gè)人和感情因素的前提下做出決策。 ? 餐桌交流式培訓(xùn) 情緒比技能更重要。 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 代理渠道培訓(xùn)的常見(jiàn)問(wèn)題 ? 采用 “ 師傅帶徒弟 ” 的單一模式 ? 師傅帶徒弟有兩種情況，一是由我們經(jīng)理直接來(lái)帶領(lǐng)新進(jìn)入的渠道成員，一點(diǎn)一滴告訴他、指導(dǎo)他；另外是我們經(jīng)理沒(méi)有時(shí)間，把新進(jìn)入的渠道成員交給某個(gè)老員工人員來(lái)帶。會(huì)議主席要對(duì)會(huì)議的結(jié)果負(fù)責(zé) 。每個(gè)小組的整體業(yè)績(jī)與本小組個(gè)體渠道成員掛鉤，獎(jiǎng)勵(lì)也是按小組的模式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這樣 ， 機(jī)會(huì)只有一個(gè) ， 渠道成員之間的關(guān)系成了負(fù)向依賴關(guān)系 。 對(duì)代理渠道的合理控制 ——如何讓命令更有效 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 案例背景：李強(qiáng)做了 8年的銷(xiāo)售和 4年的管理，半年前被獵頭挖至某知名企業(yè)任大區(qū)經(jīng)理，主抓產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和區(qū)域市場(chǎng)推廣工作。但是客戶看到這種眼神就害怕，因?yàn)樗雌饋?lái)比客戶還要精明，我們的渠道成員要刻意避免這種眼神的出現(xiàn)。 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 銷(xiāo)售 B：?張先生，謝謝您今天給我一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我從您這兒學(xué)了不少東西，既然您對(duì)我們的產(chǎn)品這么感興趣，什么時(shí)候我再打電話給您？? 客戶：?你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，等領(lǐng)導(dǎo)回來(lái)商量之后我給你打電話?。但如果眼睛不正視，就會(huì)引起客戶的反感，這樣代選渠道不適合我們。 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 頂尖渠道人才的表現(xiàn) 右圖是一匹目光爍爍的狼，它代表了銷(xiāo)售人員的最高境界。 代理渠道的合理甄選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 用?工作小時(shí)計(jì)量法?測(cè)算渠道隊(duì)伍人數(shù) ? 估算維持和服務(wù)時(shí)間。 “ 買(mǎi)西瓜學(xué) ? 分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的人員參與性及積極性 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 避免重復(fù)相同錯(cuò)誤的行為 卻總是期待正確的結(jié)果 開(kāi)篇：規(guī)范渠道管理者的管理動(dòng)作 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 授課提綱 如何對(duì)代理渠道進(jìn)行日常管理 —— 如何讓渠道團(tuán)隊(duì)真正“成型” 如何對(duì)代理渠道進(jìn)行培訓(xùn)與激勵(lì) —— 從“理解策略”到“執(zhí)行策略” 如何對(duì)代理渠道進(jìn)行合理斟選 —— 如何找到有“慧根”的渠道 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的日常營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升 —— 多維管理模式解析 代理渠道的合理斟選 ————————————————————————— 中國(guó)通信大講壇 代理渠道管理與營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 如何找到合適的渠道 ? 要根據(jù)坑的數(shù)量找?蘿卜?，注意人才的使用率。 ? 老板又說(shuō)他神智不清。小李最終和渠道商達(dá)成