【正文】 息名 稱：陽光凱迪市場顧問（北京）有限公司南京辦事處總公司114謝 謝一月 2104:19:5004:1904:19一月 21一月 2104:19 04:1904:19:50一月 21一月2104:19:502023/1/21 4:19:50? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。對人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn)經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對78Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023目錄l 營銷網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析l 吸引與激勵經(jīng)銷商l 經(jīng)銷商選擇與日常管理l 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對l 渠道沖突分析l 業(yè)務(wù)員職責(zé)與管理l 市場開發(fā)與拓展79Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023渠道沖突l 渠道之間有哪些沖突？l 市場范圍的沖突l 經(jīng)營價格的沖突l 經(jīng)營品種的沖突l 經(jīng)營方式的沖突l 經(jīng)營素質(zhì)的沖突l 渠道之間的沖突，實質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的沖突，是各方面利益不一致所引起的80Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023渠道沖突的應(yīng)對l 嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍l 界定價格體系l 界定渠道的級別l 不同類型渠道不同政策l 加強(qiáng)管理l 對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求81Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023目錄l 營銷網(wǎng)絡(luò)基本概念與模式分析l 吸引與激勵經(jīng)銷商l 業(yè)務(wù)員職責(zé)與管理l 市場開發(fā)與拓展82Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023業(yè)務(wù)員的責(zé)任業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)： （ 1）達(dá)成銷售計劃（ 2）收回貨款1．開發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任2．管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任3．培養(yǎng)經(jīng)銷商責(zé)任4．促銷責(zé)任5．信息收集與報告的責(zé)任6．與經(jīng)銷商建立良好客情關(guān)系的責(zé)任7．有效進(jìn)行銷售工作的責(zé)任8．學(xué)習(xí)銷售技巧、提高銷售能力的責(zé)任分銷 ：產(chǎn)品處于消費者能購買的狀態(tài)、地點陳列：被分銷的產(chǎn)品處于消費者能看到的位置價格管理：產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售助銷：協(xié)助銷售83Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023良好的與經(jīng)銷商關(guān)系能帶來的好處：（ 1）樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品 （ 2）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔 （ 3）樂意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的陳列和積極補(bǔ)貨（ 4）樂意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動腦筋、想辦法 （ 5）樂意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動（ 6）樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場信息和介紹銷售機(jī)會（ 7）容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失（ 8）最終，樂意與業(yè)務(wù)員合作。建立處理投訴手續(xù)及負(fù)責(zé)人員保留我們選擇經(jīng)銷商的主動權(quán)提供達(dá)標(biāo)獎勱計劃并協(xié)助他完成經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對73Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023J、代理競爭品牌 表明我們的態(tài)度，進(jìn)行說服經(jīng)銷商坦白討論問題所在2a、如由于 “資金不足 ”，以 “第一情況處理 ”2b、如其它因素，必須給予合理解釋找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險再找一家經(jīng)銷商給予壓力C、庫存太低 42Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023特許經(jīng)銷商培訓(xùn)和指導(dǎo) 一切都是為了打造品牌形象?領(lǐng)導(dǎo)層及部門主管：特許經(jīng)營及其體系?領(lǐng)導(dǎo)層：零售營銷管理，財務(wù)管理，人事管理，企業(yè)形象與文化，公司法、合同法等?財務(wù)部：融資管理標(biāo)準(zhǔn)，投資管理標(biāo)準(zhǔn)，利潤分配管理標(biāo)準(zhǔn)，會計標(biāo)準(zhǔn)?市場部：管理標(biāo)準(zhǔn)，促銷管理標(biāo)準(zhǔn)，市場信息收集標(biāo)準(zhǔn)?物流人員：銷售計劃 /存貨控制 /訂貨管理，倉儲管理標(biāo)準(zhǔn)，運輸管理標(biāo)準(zhǔn)?銷售人員：新客戶開發(fā)管理標(biāo)準(zhǔn)，購車咨詢服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，試車服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，一條龍服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，顧客融資服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，購車用戶檔案管理標(biāo)準(zhǔn)，售后跟蹤服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，用戶投訴處理標(biāo)準(zhǔn)，配件零售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)?技術(shù)維修人員：維修服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，新車裝璜服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，售后故障咨詢標(biāo)準(zhǔn)?信息系統(tǒng)部：信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，信息系統(tǒng)管理，信息反饋?辦公人員：辦公室日常事務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)，人力資源管理標(biāo)準(zhǔn)（招聘 /培訓(xùn) /評估 /激勵）43Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023上海通用汽車公關(guān)活動舉例 全國巡游活動名稱： 齊駕馭共體驗，別克家族試車會 全國巡回活動周期： 2023年 3月 10日開始， 3個多月車型： 5種車型的別克系列轎車、公務(wù)商務(wù)旅行車地點：中國南部的深圳、福州北上，全國 35個大中城市時間：每個城市 25天相關(guān)活動：車輛展示、大型的戶外試車活動、汽車知識講座等活動知識講座內(nèi)容： “ 如何養(yǎng)成經(jīng)濟(jì)駕駛的良好習(xí)慣 ” 、 “ 汽車維修、保養(yǎng)的實用技巧 ” 等車主和購車者十分關(guān)心的問題（如何知道？）活動目的：隨著轎車進(jìn)入家庭的步伐漸近，許多中國人有了購車打算，因此需要充分認(rèn)識、了解汽車，以進(jìn)行明智的消費。技術(shù)與情感的結(jié)合是品牌識別系統(tǒng)個性化的關(guān)鍵35Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023通用公司顧問式銷售 不是賣車，而是幫您買車q 從顧客進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)的第一步起，上海通用特約銷售服務(wù)中心就力求讓顧客感覺到，不僅開別克轎車是一種享受，買別克轎車也是一種享受q 每個上海通用授權(quán)特約銷售服務(wù)中心對銷售人員言行都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求，在實際銷售中，準(zhǔn)確而嚴(yán)格地實踐通用汽車公司的顧問式銷售模式　36Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023上海通用公司經(jīng)銷商售車規(guī)范程序（待續(xù)）q 顧客接待：走進(jìn)任何一間授權(quán)銷售服務(wù)中心，都會有賓至如歸的感覺。企業(yè)如何合理劃分代理區(qū)域、制定銷售利潤率、加強(qiáng)品牌支持、加大投資回報，是一個企業(yè)的品牌專營網(wǎng)絡(luò)是否能成功的關(guān)鍵 l 就品牌專營的硬件建設(shè)而言只要有錢就能解決。這樣的銷售體系，企業(yè)對市場的認(rèn)識和反應(yīng)是最遲鈍的23Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023委托代理銷售制（經(jīng)銷制）的利弊分析 l 優(yōu)勢 　l 網(wǎng)點布建和產(chǎn)品導(dǎo)入市場迅速l 投資成本低 l 弊端 l 品牌塑造功能差 l 不易建立統(tǒng)一的商務(wù)政策和價格政策，不利于市場管控 l 售后服務(wù)與維修難以保障 汽車廠商 商務(wù)代表（代銷中心）一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商三級經(jīng)銷商 消費者24Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023區(qū)域代理制（特許代理制）l 優(yōu)勢 　l 價格穩(wěn)定l 代理商注重售后服務(wù)l 允許代理商階梯狀向下發(fā)展二級供銷商，這樣就賦予了它管理市場的能力l 弊端 l 一旦代理商出現(xiàn)問題，會影響整個區(qū)域的業(yè)績 汽車廠商二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商 消費者區(qū)域代理區(qū)域代理 二級經(jīng)銷商25Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023區(qū)域代理制（經(jīng)銷制）的銷售利潤的分配模式l 以銷售數(shù)量決定利潤分配形式 從 90年代中期開始，各汽車生產(chǎn)企業(yè)為了減少中間層批發(fā)的環(huán)節(jié)，不少企業(yè)開始建筑一種統(tǒng)一銷售經(jīng)營費率的銷售網(wǎng)絡(luò)，但為了保護(hù)和獎勵真正有實力的經(jīng)銷商同時，還以銷售公司的業(yè)績 (數(shù)量 )制定一個獎勵或稱返利方案l 表面上這樣所有的經(jīng)銷商都失去了批發(fā)的資本，大家可以在一條起跑線上公平競爭。努力提升品牌價值以進(jìn)入高價格層次? 汽車生產(chǎn)廠家不斷提出變化產(chǎn)品組合應(yīng)對不斷變化的市場環(huán)境?最終只有與企業(yè)關(guān)系最疏遠(yuǎn)的一般經(jīng)銷商在從事對直接用戶的銷售。在目前激烈的市場競爭中，建設(shè)一個品牌專賣店要求越來越高、投資越來越大，具有一定的投資風(fēng)險。優(yōu)秀的識別系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量，不論對于品牌還是服務(wù)。交完所有文件后，會盡快辦理驗車、上牌、固封，以及銀行貸款的一條龍服務(wù)q 提車：付清全部款項后提車或直接提車時，銷售顧問會認(rèn)真介紹車輛的保養(yǎng)知識、售后服務(wù)內(nèi)容等q 售后服務(wù)跟蹤：如果在今后的車輛使用過程中有任何意見和建議，可向上海通用汽車授權(quán)銷售中心或上海通用汽車的顧客服務(wù)中心反饋， 3天內(nèi)收到接到上海通用汽車的知情通知電話，并得到如實的答復(fù)38Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023通用汽車顧問式銷售 售前服務(wù)q 發(fā)現(xiàn)潛在客戶并售前跟進(jìn)q 有選擇地聯(lián)系老客戶，走訪新的潛在用戶q 特別是對重要的大客戶要定期走訪q 向客戶介紹新產(chǎn)品、新款車型和新政策q 認(rèn)真了解客戶需求，聽取客戶對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見q 并積極為客戶出謀劃策39Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023通用汽車顧問式銷售 售中服務(wù)q 接待和顧客甄別 — 車輛介紹 — 車輛演示 — 車輛選購 — 銷售核準(zhǔn) — 交車q 要求銷售人員對客戶熱情接待q 對產(chǎn)品技術(shù)性能、使用特點、價格構(gòu)成、一條龍服務(wù)、售前售后服務(wù)項目以及質(zhì)量擔(dān)保和索賠等進(jìn)行介紹q 設(shè)立購車咨詢熱線電話，為不方便上門的客戶提供購車咨詢服務(wù)q 特約銷售服務(wù)中心還免費為用戶提供代辦工商驗證、車輛檢測、臨時移動證，代繳購置附加費、保險費、上牌費等一條龍服務(wù)q 銷售人員根據(jù)用戶的需求提供試乘試駕服務(wù)q 在交車前對車輛進(jìn)行（售前檢查）檢查q 在交接過程中銷售人員提醒、幫助用戶填寫用戶檔案卡q 及時向用戶解釋今后的服務(wù)范圍和優(yōu)惠條件q 提供用戶售后服務(wù)的聯(lián)系方式　　40Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023通用汽車顧問式銷售 售后服務(wù)q 售后跟蹤q 上海通用授權(quán)特約銷售服務(wù)中心的銷售人員定期與用戶聯(lián)系q 提醒用戶對車輛進(jìn)行必要的保養(yǎng)和維修q 并為用戶提供免費代辦保險理賠等各項服務(wù)41Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023上海名流汽車銷售公司顧問式銷售工作程序舉例第一步：詢問顧客對產(chǎn)品的需求，填寫訂單，并交給上海通用確認(rèn)；　第二步：上海通用將確認(rèn)傳給上海名流，上海名流將確認(rèn)書交給顧客；　第三步：顧客付預(yù)付款給上海名流，上海名流開出收據(jù)給顧客；　第四步：上海名流將預(yù)付款交給上海通用，并注明交款顧客的身份證號碼；　第五步：上海通用開出收據(jù)和榮譽(yù)證書給上海名流；　第六步：上海名流寄榮譽(yù)證書給顧客；　第七步：上海通用宣布價格和交貨日期；　第八步：上海名流與顧客簽定合同，收回顧客收據(jù)；　第九步：上海名流匯余款給上海通用，并將原收據(jù)交還給上海通用；　第十步：上海通用開正式發(fā)票給上海名流；　第十一步：上海名流正式開發(fā)票給顧客；　第十二步：顧客向上海名流付清余款；　第十三步：上海名流交車給顧客；　第十四步：售后服務(wù)、售后跟蹤。行動A、資金不足 幫助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保設(shè)立專用資金鼓勵其集中資金于主要品牌與產(chǎn)品以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保加強(qiáng) /改善客情關(guān)系把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經(jīng)銷商做在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度69Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023B、不愿冒信貸風(fēng)險 安排老板拜訪，建立友好關(guān)系以較新的觀念來引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒优嘤?xùn)對方人員有關(guān)處理方法及整體的意識經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對77Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023S、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 這包括定哪幾種產(chǎn)品為促銷品，促銷品的品種、規(guī)格、數(shù)量以及促銷品配比率等（促銷配比率指促銷品與產(chǎn)品的數(shù)量比例）（ 4）制定目標(biāo)區(qū)域整體市場和局部市場的鋪市計劃和貨源的調(diào)度109Copyright Sun Credit Marketing Consulting 2023示例：福田歐曼 2023年 79月份促銷活動計劃l 媒體傳播l 與濰柴聯(lián)合進(jìn)行媒體傳播：傳播區(qū)域為 8個專推區(qū)、 6個主推區(qū)、 8個禁入?yún)^(qū)、 6個一般推廣區(qū)域；合計費用支出 144萬，時間 2023年 7—9月份l 與歐特爾聯(lián)合媒體傳播計劃：傳播區(qū)域為 8個專推區(qū)、 5個主