【正文】 ，我們能作什么？ 成功的行動能給我們帶來多大的收益？ 包含的風險有多大？ 這個指南首先審視公司普遍的市場狀況，然后是某個現(xiàn)存品牌的狀況（見下一張圖表），最后是一個新品牌的機會。這本書非常易讀，而且如果你需要還能從 公司財務中心 得到其他的幫助。e ＝資產的系統(tǒng)風險 Rm ＝市場期望收益率 二、解決問題的方法與途徑 66 2. 我們解決問題的方法和途徑 A. 公司網絡 – 利用公司現(xiàn)有知識 B. 核心分析框架 C. 一般性診斷方法 二、解決問題的方法與途徑 67 C. 一般性診斷方法 ? 價值評估 ?“全身掃描”公司分析 ? 序列分析 ? 任務分析 ? 固定開支價值分析 二、解決問題的方法與途徑 68 C. 一般性診斷方法 我們對每一個項目的解決方案都是有客戶針對性的，帶有問題的解決步驟的設計來滿足客戶的需求。直覺地檢驗這種優(yōu)勢是真實的和持續(xù)的。 2）清楚的 DCF價值評估模型在概念上是非常簡單的，但實際應用它，并能正確地估計價值可能會是困難的?？v軸被定制為每一個變革的環(huán)境，所以它包括每個特定環(huán)境下的主要角色和群體，橫軸則聚焦于決心和變革的能力 ?優(yōu)點： 診斷當前為制定一個具體變革的準備，幫助決定最有前景的行動結果和挑選有效變革的正確工具 ?應用： 在多數(shù)項目中與診斷組織變革的準備和計劃實施有關 ?提示： 這個框架對項目團隊來說雖然是非常有用的，但經常是和客戶一起來完成才會變得格外強有力。 嘗試“軟化”你分析的“硬性”，可試問： ?假使公司這項技能真的很好的話，我們將期待看到什么？ ?我們怎樣去“測量”它？ ?在哪兒能得到這些有關“測量”的數(shù)據？ ?告誡： ?技能分析的終端產品是具有診斷性的而非說明性的 ?發(fā)現(xiàn)需要同關鍵決定的制定者一道得到更廣泛評審以具備可信性和效用 二、解決問題的方法與途徑 56 技能分析：摘自 JAY系統(tǒng)的例子 主要優(yōu)勢 系統(tǒng) 結構 員工 “風格”（組織文化） 終極目標 戰(zhàn)略 1. 高的營運效率 ?預算程序 ?月度營運回顧 ?利用率 ?固定成本控制 ?自發(fā)的、負責的決定 ?負責的項目經理 ?極小的員工功能 ?“優(yōu)勝者”（ 1）是有效的成本控制者 ?工作中“承擔每一件事”，最小化間接費用 ?經常性地聚焦在利用率、利潤 ?低成本 /高效率 ?不降價 ?在研發(fā)和市場方面低投入 2. 富有進取性的銷售 ?月度營運回顧 ?合同收入 ?突出的建議 ?季度市場會議 ?例行的客戶拜訪 (有高級經理參加的 ) ?自發(fā)的、負責的決定 ?負責的項目經理 ?“優(yōu)勝者”（ 2）是有效的業(yè)務開拓者 ?為客戶“預期問題” ?擴展視角 ?富有進取心的個人賣點 ?“客戶關系遠比會議工作有效” ?完全地開發(fā)了已建立的客戶關系 ?在“相似業(yè)務”基礎上競爭 ?價格競爭 3. 高質量的產品保證 ?例行的客戶拜訪 (有高級經理參加的 ) ?質量審查 ?負責的決定 ?負責的項目經理 ?表現(xiàn)差的員工將被很快剔除出局 ?“優(yōu)勝者”（ 3）是那些有非常重要的客戶跟蹤記錄的工程師 ?“保證效用執(zhí)行者的尾巴永不會被吊起來” ?經常詢問質量方面的事 ?重點關注技術的成熟性和可靠性 ?避免范圍過大 具有競爭性的技術的高收益和高成長 主要的組織支持 同樣的結構你可以用來分析主要劣勢 二、解決問題的方法與途徑 57 （ 16）：核心流程再造（ CPR） 核心流程再造是掃描公司的業(yè)務功能塊（尤其是那些決定公司戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢的流程）的一種方法。 ?應用： 在產品的市場戰(zhàn)略中非常必要，在哪里你想將更高的價值（收入減去價格）通過能得到的持續(xù)優(yōu)良回報傳遞給所選擇的細分客戶群。 橫坐標：每一個業(yè)務單元 縱坐標：能增加每個業(yè)務單元價值的客戶相關能力 ?優(yōu)點： 它提供了一個簡單的顯示裝置，能包含為公司控制的市場概念和財務重建的價值。 ?告誡： 估計甚至識別新的潛在的 S曲線經常要求有廣泛的技術和業(yè)務的理解和洞察力。 ?優(yōu)點： 作為戰(zhàn)略發(fā)展的一部分，提供如下分析框架： ?估計剩余的技術潛力 ?新產品或流程的威脅或機會 同 Ramp。 ?告誡 注意：要正確地確定現(xiàn)金成本，可尋求有經驗的同事咨詢。 二、解決問題的方法與途徑 35 客戶經濟價值 (EVC) 生命周期成本 購買價格 初始成本 售后成本 (維修和營運 ) 300 1000 200 500 1000 EVC=600 100 300 1300 EVC=700 200 400 參照產品 新產品“ X” 新產品“ Y” 增加值＝ 300 在有些行業(yè)產品中或者被稱為貢獻贏余 ＋ ＋ ＝ 新產品“ X” 新產品“ Y” EVC 消費者剩余 供應商的利潤 供應商的成本 600 200 150 700 225 200 400 475 250 275 假定的銷售價格 ＝ ＋ ＋ 二、解決問題的方法與途徑 36 動態(tài) SCP模型 技術突破 政府政策 /法規(guī)改變 國際上的影響 口味 /生活方式的轉變 需求經濟學 替代產品可獲得性 產品差異性 增長率 變更性 /周期性 供給經濟學 生產商集中度 進口競爭 生產商多樣性 固定 /可變成本結構 產能運用 科技機遇 供給曲線的形狀 進入 /退出壁壘 產業(yè)鏈經濟學 供應商討價能力 顧客討價能力 信息市場失靈 縱向市場失靈 營銷 定價行為 產品策略 /廣告 分銷 研發(fā) 產能改變 擴張 /收縮 進入 /退出 縱向整合 內部效率 股東價值 當前的增長 /新業(yè)務 行為改變 C 績效改變 P 結構改變 S 反饋 行業(yè) 制造商 行業(yè) 外部影響 （ 7）：動態(tài) SCP模型 * *此頁文字內容原文缺失 二、解決問題的方法與途徑 37 （ 8）：行業(yè)成本曲線 供應曲線：以逐步增加的成本為序，排列可獲得的產能增量。它能引導你洞察客戶細分、定價策略、產品發(fā)展和銷售效率。 ?應用： 作為大多數(shù)項目的早期診斷工具，在理解組織是怎樣運作的和強調哪些區(qū)域（一個和多個Ss）偏出了它們各自的宏偉目標及獲勝法則方面是很有價值的。 ?提示： 注意定義客戶所處競爭的行業(yè)。對不同的行業(yè)量身定制圖表而不是保留巨大的空欄目錄，所以應用早期的訪談來彌補你理解上的差距。 ?提示 關于重點方面的主要變化，長期雇員 (不僅僅限于高級經理 )可能是信息和觀點的有效來源。 二、解決問題的方法與途徑 21 ROE樹 股本收益 (ROE) 稅后 實用資產回報 (ROCE) 財務貢獻 稅前 ROCE X 營業(yè)稅率 － 1 參見 ROCE樹 稅費 /利稅前收入(EBIT) 債務稅準備 /EBIT ＋ 現(xiàn)金稅 /EBIT 遞延稅 /EBIT 利息費用 /EBIT 1－贏余稅率 ＋ ＋ 加權財務贏余 ＋ 杠桿作用 (實用資本 /資產 ) X 負債贏余 負債 /實用資本 優(yōu)先股權贏余 優(yōu)先股 /實用資本 少數(shù)股權贏余 少數(shù)股 /實用資本 稅后 ROCE 稅后債務費用 1－贏余稅率 稅前債務費用 X － X X X 稅后 ROCE 稅后優(yōu)先股費用 － ＋ 二、解決問題的方法與途徑 22 ROCE樹 稅前 ROCE 稅前營業(yè) ROCE X － ＋ 非營業(yè)收入 非營業(yè)資產 營業(yè)資產 /實用資本 稅前非營業(yè) ROCE X 非營業(yè)資產 /實用資本 利稅前收入 /銷售收入 資產利用率 (銷售收入 /凈營業(yè)資產 ) X 毛利 /銷售收入 銷售管理費用 /銷售收入 折舊 /銷售收入 － 247。 當心！ 換句話說，閱讀會計賬目時，注意隱藏在數(shù)字后面的涵義 二、解決問題的方法與途徑 20 （ 1）：股本收益率 ROE/實用資本回報率 ROCE（三） ?告誡： 1. 由于這些“樹”基本是基于權責發(fā)生制而非現(xiàn)金收付制，就會出現(xiàn)所有權責發(fā)生制所具備的常見問題。 二、解決問題的方法與途徑 17 1. ROE樹 /ROCE樹 2. 戰(zhàn)略時期分析 歷史上曾發(fā)生過什么？ 3. 業(yè)務系統(tǒng) 4. 影響力分析 5. 7S分析 6. 客戶經濟價值（ EVC)分析 現(xiàn)在正發(fā)生著什么？ 7. SCP分析 8. 行業(yè)成本曲線 9. 5 Cs模型 10. S曲線－技術性跳躍 11. 戰(zhàn)略性博弈 12. 五角形框架 (MACS) 未來有可能發(fā)生什么？ 14. 價值傳遞系統(tǒng) 15. 技能分析 16. 核心流程再規(guī)劃 17. 變革 我們將怎樣回應？ 基 礎 分 析 框 架 18. 股東經濟價值 底線（凈收益）是什么？ 二、解決問題的方法與途徑 18 （ 1）：股本收益率 ROE/實用資本回報率 ROCE（一） 用比率或者絕對數(shù)值或者圖形表格等邏輯形式來展示營運和財務數(shù)據是為了使這些數(shù)據的各部分和它們之間的關系清晰。這些框架是根據它們通常情況下問題提出的順序排列的。 二、解決問題的方法與途徑 13 2. 我們解決問題的方法和途徑 A. 公司網絡 – 利用公司現(xiàn)有知識 B. 核心分析框架 C. 一般性診斷方法 二、解決問題的方法與途徑 14 B. 核心框架 （一）－ 18個核心框架 ?股本收益率 (ROE)/實用資本回報率 (ROCE)樹 ?戰(zhàn)略時期分析 ?業(yè)務系統(tǒng) ?影響力分析 ?7S 分析 ?客戶經濟價值 (EVC)分析 ?SCP分析 ?行業(yè)成本曲線 ?5Cs 模型 ?S 曲線 – 技術性跳躍 ?戰(zhàn)略性博奕 ?五角形框架 ?以市場為導向的公司戰(zhàn)略 (MACS) ?價值傳遞系統(tǒng) ?技能分析 ?核心流程再規(guī)劃 ?變革 ?股東的經濟價值 二、解決問題的方法與途徑 15 （二） 麥肯錫的問題解決開始于待解決問題的結構化和建立需要被驗證的假設 。這實際上是一個為解決客戶問題而聯(lián)系相關人員和訪問相關文檔的“電話簿”。這些跨辦公室的利益群體負責開發(fā)和傳授解決問題的方法和提供客戶服務支持的材料。 二、解決問題的方法與途徑 7 A. 公司網絡 – 利用公司現(xiàn)有知識（二） 為了解這個網絡，我們得回過頭來想一想 麥肯錫知識庫的本質：公司的智力資產 。 一般性診斷方法 幫助你進行高效、一致的分析來察明客戶的看法和